訪談“佛系”總經(jīng)理：上任一年，為100多家客戶提供定制化服務(wù)？
在今年戛納國際創(chuàng)意節(jié)上，聯(lián)合利華聲明不會與買粉的KOL合作，也希望與社交媒體一起加強對不良賬號的審查與管理，提升平臺的透明度。
品牌主關(guān)注廣告效果已經(jīng)從廣告本身，到原本只是營銷傳播環(huán)節(jié)中的一個“發(fā)言人”，關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（KOL）的影響力正在發(fā)生變化。
早在行業(yè)發(fā)生變化之前，就有一批嗅覺敏銳的“商業(yè)獵人”捕捉商機，做起了品牌主與KOL的生意。媒介集采平臺卓而傳媒，“開業(yè)”僅一年多，就收獲了百余家客戶群的信賴，除了享受到時代的紅利之外，公司在經(jīng)營KOL關(guān)系及幫助客戶營銷方面，有著哪些秘訣呢？數(shù)英帶著好奇，與卓而傳媒的領(lǐng)頭人——唐露，銷售總經(jīng)理聊了聊。
走馬上任 帶著創(chuàng)業(yè)人的初心
唐露看起來也就三十出頭，了解下來才知道她在這個行業(yè)已經(jīng)有十余年，是實實在在的廣告老炮兒。十幾年的時間主要聚焦在互聯(lián)網(wǎng)媒體銷售管理上，和客戶打交道自然是家常便飯。和客戶聊多了，慢慢就抓住市場規(guī)律了，她也聽到了行業(yè)正在變化而發(fā)出的“撲騰撲騰”的聲音。
從得益于大V政策的微博、媒體話語權(quán)日益強大的微信、到直播、短視頻風(fēng)口下催生出無數(shù)自媒體達人以及網(wǎng)紅，他們在社交網(wǎng)絡(luò)的影響力及號召力，可以簡單粗暴地理解為“帶貨能力”及“流量擔(dān)當(dāng)”——客戶角度出發(fā)，這正是品牌越來越依賴KOL做營銷的根本原因。
在為品牌服務(wù)的過程中，早期，唐露認為客戶對KOL的價格是極為不敏感的，KOL投放只不過是整個項目預(yù)算中極其小的一部分，相比于OTT（智能電視廣告）或OTV（多指視頻網(wǎng)站的貼片廣告）千萬級的媒體投放費用來說，KOL投放更顯得疏散。
而近幾年客戶投放需求及預(yù)算一直在不斷地發(fā)生改變，唐露對市場的洞察，是促成她成為卓而掌門人因素之一。但這背后有一個關(guān)于緣分的有趣故事。
唐露和悅普集團（社會化營銷服務(wù)商）總裁林悅是認識了七、八年的老朋友，但由于各自忙碌，在上海見面次數(shù)并不多。2016年10月，唐露去洛杉磯旅行的時候，碰巧遇到林悅。誰也沒想到偶然的一次飯局，撬開了廣告行業(yè)全新的商業(yè)機會。
飯局上，唐露開玩笑地說了一句真心話：“未來的趨勢，KOL肯定是要做集采的。”她認為KOL的選擇不單單只是品牌去做管理，這樣KOL投放是分散的。越來越多的客戶會把預(yù)算放到采購的框架里集中采購，而一旦納入采購框架，客戶也就是直客對價格會非常敏感。
于是，在唐露的啟發(fā)下，卓而這家公司誕生?；诰壏?，也正好踩中當(dāng)時平臺爆發(fā)式增長的契機，17年，唐露帶著“創(chuàng)業(yè)人”的初心加入悅普集團。
開疆拓土 成為KOL服務(wù)界的新領(lǐng)袖
從去年底到今年初，唐露真切得感受到一些大客戶像寶潔、雅詩蘭黛等品牌開始自主挑選KOL供應(yīng)商，原來他們更在意的是創(chuàng)意公司或全案代理商，因為KOL的作用主要是靠創(chuàng)意去驅(qū)動的。這親眼所見的變化，無疑驗證了唐露在16年時對市場趨勢的判斷。
當(dāng)直客對KOL價格更為關(guān)心時，唐露思考作為媒介集采平臺，怎樣才能在業(yè)內(nèi)保持領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢呢？分別以“廣度、深度、速度、力度”這四個維度來闡釋，最為恰當(dāng)。卓而的媒體資源覆蓋程度極為廣泛。俘獲了微信公眾號、新浪微博、直播平臺、短視頻平臺，甚至包括知乎、今日頭條、小紅書、抖音等這些現(xiàn)象級平臺下的各類KOL，涉獵到母嬰、汽車、生活、娛樂、明星等眾多領(lǐng)域。客戶需求隨著不同項目的營銷訴求不同，對KOL的要求也會不同，卓而的媒介集采平臺可以解決客戶“廣而散”的需求。
深度，更指專業(yè)度。依托于悅普這家以社會化媒體營銷為核心的傳媒集團優(yōu)勢，自身業(yè)務(wù)會深入項目每個環(huán)節(jié)，以專業(yè)的角度去評判KOL產(chǎn)出的內(nèi)容，更懂得KOL的調(diào)性及使用情況。
基于后臺數(shù)據(jù)分析，卓而團隊除了篩選合適的KOL，也會配合提供一些元素做內(nèi)容輸出?！坝行┻_人費用非常貴，但他如果沒有豐富的廣告經(jīng)驗，我們就要想辦法幫助其策劃助推他的內(nèi)容，否則達不到廣告效果。”這是唐露的經(jīng)驗所得。
有的情況下，平臺會直接與KOL簽署合作協(xié)議，但后期調(diào)配非常困難，因為平臺不太懂達人與客戶對接之間的行業(yè)習(xí)慣及規(guī)范，在管控達人方面就比較困難。這時候就需要像卓而一樣的角色，作為溝通紐帶在客戶與KOL之間起協(xié)調(diào)作用。
速度的話，有些客戶諸如像阿里的決策節(jié)奏非常快，一周籌備時間可以上線一個活動。這必然要求服務(wù)團隊也得跟得上響應(yīng)速度，唐露團隊的總監(jiān)、經(jīng)理、執(zhí)行人員分別以1:2:2的組織架構(gòu)構(gòu)成，策劃執(zhí)行期間，以7x24h的狀態(tài)，隨時standby，可以說應(yīng)急與反饋速度絕對在線了。
關(guān)于力度方面，卓而擁有自己的獨家自營自媒體資源。為了更好得經(jīng)營一手資源，今年年初卓而成立一家叫“無涯子”的全資子公司，到今年年底，獨家KOL資源量級會達到近70個，成為一家較大的自媒體的公司。旗下運營著真人種草、營銷、情感、時尚、娛樂、母嬰、生活方式等多圈層覆蓋的自媒體矩陣。其中，回憶專用小馬甲、爆漫畫等等多個自媒體入選今年5月出爐的新榜微信500強。
當(dāng)卓而越來越熟悉KOL的行事習(xí)慣與內(nèi)容偏好，資源庫的體量越來越大，議價能力就越強，對客戶來說采購成本就會變得很低。再加上擁有媒體平臺不具備的把控協(xié)調(diào)能力，隨著客戶的定制化需求越來越多，卓而反而更能接受非標準個性化服務(wù)。
在悅普集團官網(wǎng)的介紹上，卓而傳媒的logo上寫的是New Opinion Leader（新領(lǐng)袖），直白地闡釋了公司業(yè)務(wù)即是代理意見領(lǐng)袖，在營銷層面甚至在消費決策方面，能幫助品牌影響更多的消費者。
卓而傳媒
卓而從無到有，到現(xiàn)在100多家的客戶，唐露一直在開疆拓土，帶領(lǐng)卓而成為媒介資源服務(wù)平臺領(lǐng)域的“新領(lǐng)袖”。除了上海，北京、廣州團隊也正在組建中，進一步發(fā)展本土化市場。
真誠待人 “佛系”獅子座的管理方法
在十多年的廣告服務(wù)經(jīng)歷中，唐露一開始是專注在精準投放領(lǐng)域，即是所謂的DSP（DSP叫需求方平臺，DSP投放通常指競價投放），一干便是6,7年。在加入卓而之前，她自己創(chuàng)業(yè)做過OTT。這一路上，都在從事銷售管理工作。在專業(yè)業(yè)務(wù)能力上，及公司經(jīng)營方面，她相信持有一顆“創(chuàng)業(yè)”初心，才能把公司做好。
作為廣告銷售管理行業(yè)中的資深老炮兒，唐露卻沒有一種混跡已久的 “老油條”心理。問到團隊培訓(xùn)最看重的是什么？她強調(diào)：“一個最基本的要求，所有的銷售都不可以忽悠客戶?！痹趶V告行業(yè)，會有浮躁的人，為了“推銷”賣點，耍嘴皮子功夫極其了得。但這卻是唐露最忌諱的。真誠對待客戶，真誠做事情，才能積累起個人能力及公司形象的口碑。相信正是因為這點，卓而能在短時間內(nèi)積累了100多家合作伙伴。
獅子座的唐露外在氣場上并沒有一種霸氣強勢的感覺。公司同事透露，“露露姐是公司里脾氣最好的。”她對底下同事有一種“溫柔的嚴厲”。畢竟銷售工作還是有淘汰機制及人崗匹配制度的，她鼓勵后輩們要工作學(xué)習(xí)中要注意三點，“保持信心、懂得溝通技巧、還有勤奮很重要。”
唐露的心態(tài)也非常好，銷售因為接觸的人很龐雜，業(yè)績壓力也很重，難免會出現(xiàn)焦躁的情緒，但她沒有急功近利的“野心”，更多的是穩(wěn)中求勝的踏實及停不下來的“求知欲”。
聊天間隙，她還和我分享在朋友圈看到的一則關(guān)于團隊管理的金句。對于這個行業(yè)及公司管理各方面，很難想象，她這種級別的高層還能始終保持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)。就在我讀那條金句的時候，她用上海話快速和身旁的同事交流著項目的進度。也就5秒鐘的功夫，我感受到了這個獅子座廣告人雙核操作，多線并行的多事務(wù)交叉處理的能力。
這個行業(yè)，不比走得有多快，只有走得穩(wěn)的人，才能走更久。對唐露如此，對卓而亦如此。
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