學(xué)會(huì)營(yíng)銷只要一天，精通營(yíng)銷卻要一輩子。 ——菲利普·科特勒

沒(méi)有哪本營(yíng)銷類書籍能像這本書一樣，可以做一輩子的案頭書。
2023年，建議人手一本《營(yíng)銷管理》（最新版）

不是因?yàn)樗銐蚝瘢匾氖撬銐蛳到y(tǒng)、足夠全面、足夠前沿，幾十年來(lái)被無(wú)數(shù)實(shí)踐運(yùn)用，具有一本頂萬(wàn)本的不可替代性。

今天給大家推薦的這本書，便是業(yè)內(nèi)著名的“營(yíng)銷圣經(jīng)”，全球經(jīng)典營(yíng)銷教材，行業(yè)大部頭——最新版《營(yíng)銷管理》第16版。

最新版《營(yíng)銷管理》第16版

為什么建議人手一本《營(yíng)銷管理》？

• 因?yàn)檫@本書的作者是世界級(jí)管理和營(yíng)銷大師、現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普·科特勒，這是他最著名的作品；

• 因?yàn)檫@本書已風(fēng)靡全球55年，且平均每4年迭代一次，至今已經(jīng)更新至第16版；

• 因?yàn)檫@本書以管理為導(dǎo)向，以分析為方法，以多學(xué)科為視角，全面透徹講述了品牌、營(yíng)銷、管理與市場(chǎng)的理論與實(shí)踐；

• 因?yàn)檫@本書可以為讀者構(gòu)建一個(gè)系統(tǒng)化的營(yíng)銷觀，從深度、廣度和相關(guān)性對(duì)營(yíng)銷內(nèi)容進(jìn)行了最大程度的探討，多年來(lái)被全球管理者、商學(xué)院奉為圭臬。

與其說(shuō)你閱讀的是一本書，不如說(shuō)你學(xué)習(xí)的是一整個(gè)營(yíng)銷學(xué)科。

英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》曾經(jīng)說(shuō)，菲利普·科特勒編寫的《營(yíng)銷管理》是史上最偉大的50本商業(yè)圖書之一，與之一同上榜的還有亞當(dāng)·斯密的《國(guó)富論》。并且自《營(yíng)銷管理》在中國(guó)出版以來(lái)，常年豆瓣霸榜9.0分，最新的第16版更是以9.7分，成為歷史最高。

華為也以科特勒營(yíng)銷管理作為理論基礎(chǔ)，結(jié)合自身特點(diǎn)設(shè)計(jì)了前期的“五環(huán)營(yíng)銷系統(tǒng)”，以及后來(lái)發(fā)展成著名的華為大營(yíng)銷系統(tǒng)，可見《營(yíng)銷管理》的思想理論實(shí)用性之強(qiáng)，影響之深遠(yuǎn)。

為什么建議入手《營(yíng)銷管理》第16 版（最新版） ？

因?yàn)榈?6版是新營(yíng)銷態(tài)勢(shì)、新商業(yè)環(huán)境下的全新版本，具有前瞻性、劃時(shí)代的指導(dǎo)意義與價(jià)值。

●  新內(nèi)容：本書有80%案例更新，能更好地反映當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境；對(duì)50%的章節(jié)進(jìn)行改寫，新增第21章；
●  新形式：每章以開篇案例切入，結(jié)尾增加營(yíng)銷洞察、營(yíng)銷焦點(diǎn)欄目，多角度闡述特定的營(yíng)銷主題；
●  新洞察：內(nèi)文中針對(duì)單個(gè)特定營(yíng)銷主題進(jìn)行更詳細(xì)的論述，以提供深入闡釋，加深讀者理解。

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一、
 一本偉大的教科書，離不開一個(gè)偉大的作者
菲利普·科特勒，現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父

中國(guó)著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波曾經(jīng)說(shuō)，一本偉大的教科書需要具備三個(gè)特點(diǎn)：

1、清晰而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦碚摷軜?gòu)
2、精準(zhǔn)的概念定義
3、與時(shí)俱進(jìn)的迭代能力

而他認(rèn)為，科特勒恰恰就是這三方面的天才。

菲利普·科特勒 (Philip Kotler) 是世界領(lǐng)先的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威之一，無(wú)論是在學(xué)術(shù)界還是業(yè)界都享有盛名。凡是你能想到的學(xué)界或業(yè)界的榮譽(yù)，他幾乎都得過(guò)：
獲得了22個(gè)榮譽(yù)博士學(xué)位；
在重要期刊上發(fā)表過(guò)150多篇論文；
是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(AMA)杰出營(yíng)銷教育家獎(jiǎng)的首位獲獎(jiǎng)?wù)撸?br/>是唯一一個(gè)三次榮獲《市場(chǎng)營(yíng)銷雜志》最佳年度論文“阿爾法卡帕普西獎(jiǎng)”的學(xué)者；
是IBM、通用電氣等多家美國(guó)和外國(guó)大公司的顧問(wèn)；
寫過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷原理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》等營(yíng)銷學(xué)著作，共計(jì)著書90本……

各種榮譽(yù)加身，又出過(guò)幾十本暢銷全球的營(yíng)銷著作，可以說(shuō)，要想判斷一個(gè)人跟營(yíng)銷這行沾不沾邊，你就問(wèn)他知不知道菲利普·科特勒。

而這位外界眼中的天才，營(yíng)銷學(xué)領(lǐng)域的大牛，成功的原因很普世也很樸實(shí)，無(wú)非是一生熱愛閱讀，長(zhǎng)期堅(jiān)持寫作，終身學(xué)習(xí)，高度自律，善于合作等。只憑“一本書暢銷全球55年，平均4年做一次迭代更新”這一件事，就能證明科特勒的嚴(yán)于律己，知行合一。

現(xiàn)在，他已經(jīng)是一位92歲的老人，依然堅(jiān)定長(zhǎng)期主義，努力奮斗至營(yíng)銷的前沿。

在第16版《營(yíng)銷管理》中，以及一些線下分享會(huì)中，科特勒就產(chǎn)出了最新的營(yíng)銷觀點(diǎn)：

1、地球資源有限，人類活動(dòng)需要被約束。企業(yè)不能再用線性思維經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，應(yīng)該更多考慮商品的循環(huán)利用，以循環(huán)思維經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

2、品牌向善主義至關(guān)重要。當(dāng)一個(gè)品牌充滿社會(huì)責(zé)任，能夠維持或提升消費(fèi)者和社會(huì)的長(zhǎng)期福祉。那么，這個(gè)品牌就擁有了良好的信用體系。

3、新營(yíng)銷的主要特征，有十個(gè)方面：社交媒體及數(shù)字媒體和算法廣泛普及、營(yíng)銷自動(dòng)化、追蹤客戶旅程和地圖、接觸點(diǎn)營(yíng)銷、人物角色營(yíng)銷、內(nèi)容營(yíng)銷、影響者營(yíng)銷、全渠道營(yíng)銷、精益營(yíng)銷、社會(huì)事業(yè)營(yíng)銷……

值得一提的是，這本書除了菲利普·科特勒，還有另外兩位作者，頂尖商學(xué)院營(yíng)銷學(xué)兩位教授，凱文·凱勒和亞歷山大·切爾內(nèi)夫，他們?yōu)樾掳娴木帉憥?lái)了全新的視野和觀點(diǎn)，做出了卓越的貢獻(xiàn)。此外，翻譯此本書的更是復(fù)旦大學(xué)一眾優(yōu)秀人才，讓我們以更本土的視角理解營(yíng)銷！

二、
第16版《營(yíng)銷管理》書籍內(nèi)容速覽
7大部分，21章節(jié)
從構(gòu)建營(yíng)銷觀開始徹底讀懂營(yíng)銷學(xué)

全書一共分為7個(gè)部分，21章節(jié)，分別從七個(gè)方向展開陳述：

01「營(yíng)銷管理的基本原理」
02「市場(chǎng)的特性」
03「營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃」
04「設(shè)計(jì)價(jià)值」
05「溝通價(jià)值」
06「渠道價(jià)值」
07「管理增長(zhǎng)」

其中50%的章節(jié)，本書都進(jìn)行了全方位地改寫，并新增第21章，講述社會(huì)責(zé)任在營(yíng)銷管理中的作用。

總體而言，整本書內(nèi)容夯實(shí)，脈絡(luò)清晰，由概念出發(fā)，從淺到深，理念與實(shí)踐與時(shí)俱進(jìn)，營(yíng)銷新人可以一步步進(jìn)階全方位了解營(yíng)銷，資深人士亦可以隨時(shí)查漏補(bǔ)缺，逐步完善營(yíng)銷體系的構(gòu)建。

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第一部分：營(yíng)銷管理的基本原理，回答“什么是市場(chǎng)營(yíng)銷”等基礎(chǔ)定義

科特勒咨詢集團(tuán)全球合伙人、中國(guó)區(qū)總裁曹虎曾說(shuō)，第一章在整本書中地位非常高。因?yàn)樗梢詭椭銟?gòu)建整個(gè)營(yíng)銷觀，尤其是過(guò)去對(duì)營(yíng)銷了解比較瑣碎的人，讀這本書的第一章節(jié)可以視為一個(gè)重塑概念與定義的過(guò)程。

本部分速覽：

第1章、為新現(xiàn)實(shí)定義營(yíng)銷
主要包含：市場(chǎng)營(yíng)銷的范疇、新的營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷在組織中的作用、組織與管理市場(chǎng)營(yíng)銷部門、建立以客戶為導(dǎo)向的組織五大模塊

第2章、營(yíng)銷計(jì)劃與管理
主要包含：公司和業(yè)務(wù)單元的計(jì)劃與管理、開發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)品、計(jì)劃和管理市場(chǎng)供應(yīng)品、制定營(yíng)銷計(jì)劃、修訂營(yíng)銷計(jì)劃五大模塊

什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？

書里將其定義為「以與組織目標(biāo)相一致的方式識(shí)別并滿足人類社會(huì)的需求」。高度濃縮且精準(zhǔn)的定義可能一下難以理解，書中也會(huì)舉相應(yīng)的例子：比如谷歌認(rèn)識(shí)到人們需要更快、更有效訪問(wèn)互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)，它創(chuàng)建了一個(gè)可以對(duì)查詢結(jié)果進(jìn)行分類和排序的強(qiáng)大搜索引擎。除此之外，這一部分也圍繞營(yíng)銷管理回答了很多普遍的問(wèn)題：“市場(chǎng)營(yíng)銷在組織中的作用是？如何建立以客戶為中心的組織？如何以及何時(shí)修訂營(yíng)銷計(jì)劃？...”

什么是7T和4P？

營(yíng)銷人對(duì)4P非常熟悉，這個(gè)20世紀(jì)60年代引入的4P框架，指出了管理者在涉及市場(chǎng)供應(yīng)品時(shí)必須做出的思想關(guān)鍵決策：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。但簡(jiǎn)單易記，廣受歡迎的4P卻與當(dāng)代商業(yè)環(huán)境的相關(guān)性有明顯的不足。在第16版的營(yíng)銷管理中就明確指出了4P的兩個(gè)局限性。

指出4P的局限性后，書中也給出了較為明確的解決方法：用7個(gè)產(chǎn)品屬性（產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、價(jià)格、激勵(lì)、溝通、分銷）而不是4項(xiàng)關(guān)鍵決策來(lái)看待市場(chǎng)供應(yīng)品。

第二部分：市場(chǎng)的特性，深入了解企業(yè)客戶和消費(fèi)者

本部分速覽：

第3章、分析消費(fèi)市場(chǎng)
主要包含：消費(fèi)者行為模型、消費(fèi)者特征、消費(fèi)者心理、購(gòu)買決策過(guò)程四大模塊

第4章、分析企業(yè)市場(chǎng)
主要包含：組織采購(gòu)過(guò)程、采購(gòu)中心、了解采購(gòu)流程、制訂有效的企業(yè)營(yíng)銷方案、管理B2B關(guān)系五大模塊

第5章、開展?fàn)I銷調(diào)研
主要包含：營(yíng)銷調(diào)研范圍、營(yíng)銷調(diào)研過(guò)程、衡量市場(chǎng)需求、衡量營(yíng)銷生產(chǎn)力四個(gè)模塊

這里的市場(chǎng)，并非僅僅指我們常規(guī)的消費(fèi)者市場(chǎng)，它還包含了企業(yè)市場(chǎng)。

對(duì)于消費(fèi)者市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，影響消費(fèi)者行為的關(guān)鍵因素有哪些？購(gòu)買決策過(guò)程中有哪些關(guān)鍵階段？企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷者如何建立和維持與客戶的關(guān)系？……通過(guò)「分析消費(fèi)市場(chǎng)」、「分析企業(yè)市場(chǎng)」、「開展?fàn)I銷調(diào)研」幾個(gè)維度，這本書將帶你從消費(fèi)者、企業(yè)兩個(gè)層面，深入、細(xì)致了解市場(chǎng)的特性。

消費(fèi)者的購(gòu)買過(guò)程？

世界上的商品成千上萬(wàn)，消費(fèi)者也形態(tài)各異。但在做出購(gòu)買決策時(shí)，大家基本都遵循相同的決策路徑，這就是消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程的五階段模型——問(wèn)題識(shí)別-信息搜索-方案評(píng)估-購(gòu)買決策-購(gòu)后行為。

但是在《營(yíng)銷管理》一書中也明確指出，消費(fèi)者并不總是經(jīng)歷所有的五個(gè)階段，他們可能會(huì)跳過(guò)或者逆轉(zhuǎn)某個(gè)階段。即使這樣，這個(gè)模型仍然能提供一個(gè)很好的參考框架，因?yàn)樗w了消費(fèi)者考慮購(gòu)買新產(chǎn)品或者購(gòu)買高介入度產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)的所有考慮因素。

第三部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃，從“對(duì)誰(shuí)說(shuō)”到“說(shuō)什么”

本部分速覽：

第6章、識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)客戶
主要包含：識(shí)別目標(biāo)客戶、戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)選擇、戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇、單一細(xì)分市場(chǎng)和多目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的定位、對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分六大模塊

第7章、打造顧客價(jià)值主張和定位
主要包含：制定價(jià)值主張和定位、選擇一個(gè)參照系、識(shí)別潛在的差異點(diǎn)和共同點(diǎn)、創(chuàng)造可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、溝通供應(yīng)品的定位五大模塊

如何做營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃？

營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃離不開“對(duì)誰(shuí)說(shuō)”和“說(shuō)什么”，也就是先明確你的細(xì)分市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，之后才能打造顧客價(jià)值主張以及定位。

那么界定戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)選擇的關(guān)鍵原則有哪些？如何針對(duì)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定戰(zhàn)略？公司該如何制定價(jià)值主張和定位策略？如何識(shí)別與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)？……看完這章，你將從細(xì)分市場(chǎng)、目標(biāo)客戶、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等角度，了解如何做營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃。

比如在“說(shuō)什么”這塊，我們?cè)诖蛟祛櫩蛢r(jià)值主張和定位時(shí)，如何識(shí)別潛在的差異點(diǎn)呢？書中指出了三個(gè)關(guān)鍵的考量因素：

1、對(duì)消費(fèi)者而言的合意性，即消費(fèi)者必須將品牌聯(lián)想視為與他們個(gè)人相關(guān)。

2、公司的傳達(dá)力。公司必須具備內(nèi)部資源和承諾，以可行且盈利的方式創(chuàng)建并維持消費(fèi)心中的品牌聯(lián)想。

3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)分度。消費(fèi)者必須看到品牌聯(lián)想是與眾不同的，并且優(yōu)于相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)者。

第四部分：設(shè)計(jì)價(jià)值，讓價(jià)值感貫穿產(chǎn)品、服務(wù)和品牌

本部分速覽：

第8章、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與管理
主要包含：產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品組合和產(chǎn)品線、包裝和標(biāo)簽管理、擔(dān)保和保修管理五大模塊

第9章、服務(wù)的設(shè)計(jì)和管理
主要包含：服務(wù)的性質(zhì)、服務(wù)業(yè)的新現(xiàn)實(shí)、讓服務(wù)走向卓越、服務(wù)質(zhì)量管理四大模塊

第10章、建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌
主要包含：品牌化如何開展、設(shè)計(jì)品牌、品牌層級(jí)、品牌動(dòng)態(tài)、奢侈品品牌化五大模塊

第11章、管理價(jià)格和促銷活動(dòng)
主要包含：理解定價(jià)、消費(fèi)者心理和定價(jià)、制定價(jià)格、發(fā)起和應(yīng)對(duì)價(jià)格變化、管理激勵(lì)機(jī)制五大模塊

價(jià)值的設(shè)計(jì)，貫穿在產(chǎn)品、服務(wù)等方方面面。

那么產(chǎn)品層面，公司該如何利用產(chǎn)品差異化創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值？設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合和產(chǎn)品線有哪些關(guān)鍵點(diǎn)？在服務(wù)層面，服務(wù)公司該如何有效管理質(zhì)量？……在這個(gè)章節(jié)中，你可以從產(chǎn)品、品牌、價(jià)格三個(gè)角度，了解貫穿整個(gè)營(yíng)銷管理過(guò)程中如何進(jìn)行價(jià)值設(shè)計(jì)。

如何在動(dòng)蕩中建設(shè)強(qiáng)勢(shì)品牌？

在市場(chǎng)動(dòng)蕩中，并沒(méi)有簡(jiǎn)單的解決方案來(lái)成功駕馭品牌，但書中還是給出了四項(xiàng)指導(dǎo)方針，

共情：更貼近消費(fèi)者和顧客。他們現(xiàn)在的想法和感受是什么，他們做的事有什么不同？這些變化是暫時(shí)性的還是永久性的？
價(jià)值：提出最引人入勝的價(jià)值主張。認(rèn)識(shí)價(jià)值的整體性，并傳播所有可能的經(jīng)濟(jì)的、功能的和心理的利益，以及所有可能的時(shí)間、金錢、精力和心理方面消耗的節(jié)省。
戰(zhàn)略：真實(shí)可信，忠于品牌承諾。在品牌忠誠(chéng)的方式下，發(fā)現(xiàn)解決短期需要方案的不同途徑。
創(chuàng)新：參與“停止、開始和繼續(xù)（但要改進(jìn)）”練習(xí)和活動(dòng)。利用“清理門戶”的機(jī)會(huì)來(lái)精簡(jiǎn)和集中品牌及產(chǎn)品的供應(yīng)，重新考慮預(yù)算、上市計(jì)劃和消費(fèi)者目標(biāo)。

第五部分：溝通價(jià)值，是品牌與受眾的雙向互動(dòng)

本部分速覽：

第12章、管理營(yíng)銷溝通
主要包含：營(yíng)銷溝通的作用、設(shè)定溝通目標(biāo)、識(shí)別目標(biāo)受眾，設(shè)計(jì)溝通信息、確定溝通媒介、創(chuàng)新溝通方法、衡量溝通效果六大模塊

第13章、在數(shù)字時(shí)代設(shè)計(jì)整合營(yíng)銷
主要包含：管理整合營(yíng)銷溝通、廣告、在線溝通、社交媒體、移動(dòng)溝通、活動(dòng)與體驗(yàn)、口碑、宣傳與公共關(guān)系、包裝九大模塊

第14章、人員銷售與直接營(yíng)銷
主要包含：人員銷售、設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍、管理銷售隊(duì)伍、直接營(yíng)銷四大模塊

價(jià)值設(shè)計(jì)好后，需要向目標(biāo)用戶傳達(dá)、溝通這些價(jià)值，不然價(jià)值設(shè)計(jì)將毫無(wú)意義。

公司應(yīng)該如何識(shí)別目標(biāo)客戶以及設(shè)計(jì)溝通信息？公司應(yīng)該如何決定溝通媒體組合以及制定媒體計(jì)劃？如何設(shè)計(jì)有意義的活動(dòng)和體驗(yàn)？如何設(shè)計(jì)有效的銷售隊(duì)伍？……這些問(wèn)題，讓這本書從營(yíng)銷溝通的管理、營(yíng)銷溝通的數(shù)字化設(shè)計(jì)、銷售層面帶你清楚了解如何創(chuàng)造溝通價(jià)值。

如何看待銷售過(guò)程中的買家抵觸？

銷售不是一個(gè)單純由賣家向買家展示信息的單向過(guò)程，而是一個(gè)互動(dòng)過(guò)程，買家通常會(huì)向賣家提出問(wèn)題和反對(duì)意見。書中指出，買家的大多數(shù)反對(duì)意見來(lái)自兩個(gè)方面：心理抵觸和邏輯抵觸。

心理抵觸，包括對(duì)打擾的抵觸，對(duì)既定供應(yīng)商或品牌的偏愛或冷漠，不愿意舍棄以前的東西，銷售代表引起的不愉快的聯(lián)想，預(yù)設(shè)的想法，不喜歡做決定，以及對(duì)花錢比較在意。邏輯抵觸，可能是對(duì)價(jià)格、交貨時(shí)間、產(chǎn)品或公司特性持有的反對(duì)意見。

為了處理心理和邏輯上的反對(duì)意見，銷售人員要保持積極的態(tài)度，請(qǐng)買家闡明他們反對(duì)的原因，以提問(wèn)的方式讓買家自己來(lái)回答他們的反對(duì)意見，否認(rèn)這些反對(duì)意見的合理性，并將其轉(zhuǎn)變成購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

第六部分：渠道價(jià)值，分銷渠道、零售的管理與設(shè)計(jì)

本部分速覽：

第15章、設(shè)計(jì)和管理分銷渠道
主要包含：分銷渠道的作用、渠道管理決策、渠道合作與沖突，管理市場(chǎng)物流四大模塊

第16章、管理零售
主要包含：現(xiàn)代零售環(huán)境、關(guān)鍵的零售決策、管理全渠道零售、管理自有品牌、批發(fā)五大模塊

對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道的重要性不言而喻。

企業(yè)如何管理渠道合作與沖突？如何管理市場(chǎng)物流？現(xiàn)代零售業(yè)發(fā)生了哪些關(guān)鍵的變化？建立和管理自由品牌有哪些關(guān)鍵性原則？……在渠道價(jià)值這一章中，《營(yíng)銷管理》將帶你從分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理、零售管理兩個(gè)角度了解到渠道的價(jià)值以及如何發(fā)揮渠道的價(jià)值。

其實(shí)對(duì)于一個(gè)生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，渠道成員的選擇也尤為重要，因?yàn)檎驹陬櫩徒嵌龋谰褪枪尽Ｄ敲瓷a(chǎn)商應(yīng)該確定哪些特征可以用來(lái)識(shí)別更好的中間商，比如經(jīng)營(yíng)年限、其他生產(chǎn)線的經(jīng)營(yíng)情況、增長(zhǎng)和盈利記錄、財(cái)務(wù)實(shí)力、服務(wù)聲譽(yù)等。

除此之外，書中還詳細(xì)闡明了從渠道選擇、渠道成員激勵(lì)、渠道沖突管理等和渠道相關(guān)的各個(gè)方面，方便讀者從全方位、多角度了解渠道相關(guān)的內(nèi)容和要點(diǎn)。

第七部分：管理增長(zhǎng)，從競(jìng)爭(zhēng)、開發(fā)新供應(yīng)品等尋找增長(zhǎng)機(jī)會(huì)

本部分速覽：

第17章、驅(qū)動(dòng)公司在競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)的增長(zhǎng)
主要包含：評(píng)估增長(zhǎng)機(jī)會(huì)、獲得市場(chǎng)地位、捍衛(wèi)市場(chǎng)地位、產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略四大模塊

第18章、開發(fā)新的市場(chǎng)供應(yīng)品
主要包含：新供應(yīng)品的開發(fā)過(guò)程、創(chuàng)意產(chǎn)生、概念開發(fā)、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、供應(yīng)品實(shí)施、商業(yè)部署六大模塊

第19章、建立顧客忠誠(chéng)
主要包含：管理顧客獲取和顧客保留、管理顧客滿意度和忠誠(chéng)度、管理顧客關(guān)系、管理顧客終身價(jià)值四大模塊

第20章、進(jìn)軍全球市場(chǎng)
主要包含：決定是否走出國(guó)門、決定進(jìn)入哪些市場(chǎng)、決定怎樣進(jìn)入市場(chǎng)、決定全球市場(chǎng)營(yíng)銷方案四大板塊

第21章、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷
主要包含：社會(huì)責(zé)任在營(yíng)銷管理中的作用、基于社區(qū)的企業(yè)社會(huì)責(zé)任、以可持續(xù)發(fā)展為中心的企業(yè)社會(huì)責(zé)任、平衡社會(huì)責(zé)任和公司盈利四大模塊

增長(zhǎng)是近年來(lái)營(yíng)銷界比較火熱的話題，正好在這一章都有詳盡且權(quán)威的解讀。

公司如何獲得市場(chǎng)地位？有哪些可以用來(lái)捍衛(wèi)其市場(chǎng)地位的策略？新供應(yīng)品商業(yè)化的關(guān)鍵步驟？如何管理顧客滿意度和忠誠(chéng)度？如何管理顧客終身價(jià)值？進(jìn)入全球市場(chǎng)考慮的因素有哪些？……在這里一章里，本書將帶你從競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)獲得增長(zhǎng)、新供應(yīng)品開發(fā)、顧客、全球市場(chǎng)的開發(fā)以及社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷的角度，全面了解增長(zhǎng)。

企業(yè)慈善事業(yè)對(duì)公司市場(chǎng)表現(xiàn)的最終影響是什么？

這點(diǎn)在新增的第21章中進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，書中表明，企業(yè)捐贈(zèng)至少在三個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)生積極影響：提升公司形象、提高顧客忠誠(chéng)度、提高產(chǎn)品性能的實(shí)際感知。但企業(yè)慈善也并非全部都帶來(lái)好處。書中也明確指出，企業(yè)慈善事業(yè)也會(huì)帶來(lái)困境，如果公司被認(rèn)為具有剝削性或者辜負(fù)了“好人”形象，其善舉就會(huì)被忽視，甚至造成反感。

最后

以上即為7個(gè)部分內(nèi)容概括和章節(jié)內(nèi)容舉例，而這僅僅是《營(yíng)銷管理》書籍的冰山一角。而就算只是冰山一角，也能窺見本書理論扎實(shí)，系統(tǒng)全面，緊跟時(shí)代，這也是為什么《營(yíng)銷管理》被譽(yù)為經(jīng)久不衰的營(yíng)銷經(jīng)典教材，更在業(yè)內(nèi)業(yè)外被廣泛稱贊的原因：

分眾傳媒的創(chuàng)始人江南春說(shuō)，身處經(jīng)濟(jì)社會(huì)的每個(gè)人，都需要看看《營(yíng)銷管理》；
著名財(cái)經(jīng)作家吳曉波認(rèn)為這是一本有生命力的書，不斷變革和生長(zhǎng)，不斷把全球好的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、模型融入書中；
樊登讀書創(chuàng)始人樊登則表明在科特勒之前，營(yíng)銷還都是一個(gè)模糊的概念；
復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院院長(zhǎng)陸雄文說(shuō)，尤其新生代朋友，應(yīng)該人手一冊(cè)！

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《營(yíng)銷管理》適合人群：無(wú)論新人，管理層，推銷員，個(gè)人博主，老板，所有人均適用。

1、職場(chǎng)新人，行業(yè)小白
為日常工作提供堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)

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建議給你的同事人手一套

3、戰(zhàn)略營(yíng)銷咨詢從業(yè)者
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4、企業(yè)市場(chǎng)部、品牌部從業(yè)人員
帶你全面洞悉市場(chǎng)和消費(fèi)者

5、想系統(tǒng)學(xué)習(xí)的廣告學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷大學(xué)生
助你贏在起跑線上，提前踏入廣告營(yíng)銷圈

6、所有想學(xué)習(xí)營(yíng)銷的人
為你提供全面系統(tǒng)的營(yíng)銷學(xué)理論知識(shí)

常見問(wèn)題：

問(wèn)：發(fā)什么快遞，什么時(shí)候發(fā)，多久能到？
答：默認(rèn)發(fā)圓通快遞，除新疆、西藏，全國(guó)包郵。工作日發(fā)貨，48小時(shí)發(fā)貨。因疫情原因部分地區(qū)快遞可能會(huì)有延遲，下單后還請(qǐng)耐心等待。發(fā)其他快遞需自付額外的郵費(fèi)。周末出版社不上班，周末單順延到下周一發(fā)貨。

問(wèn)：如何開發(fā)票？
答：可以開具電子增值稅普通發(fā)票，如需開票有贊平臺(tái)下單時(shí)請(qǐng)備注：抬頭、稅號(hào)、郵箱。