沖突營銷關鍵詞連載（12）：超級銷售員，洞察并解決消費者的沖突
本文開始之前，請允許我們向您隆重推薦一位超級銷售員喬·吉拉德——連續12年被《吉斯尼世界記錄大全》評為世界零售第一、連續12年平均每天銷售6輛車、迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。
他為自己的超級銷售總結了7條經驗：
1、250定律：不得罪一個顧客，每位顧客的背后，隱藏著250個潛在客戶，你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。
2、名片滿天飛：向每一個人推銷自己——在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中……利用一切機會為自己做傳播，尋找一切可能為自己做廣告，為自己獲取更多都銷售機會。
3、建立顧客需求檔案：更多地了解顧客需求——如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報，只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”
4、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客，在生意成交之后，他總是把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。
5、推銷產品的“味道”：讓產品吸引顧客，人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作 ，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了，所以，在和顧客接觸時總是想方設法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。
6、誠實：推銷的最佳策略，而且是唯一的策略。
7、真正的銷售始于售后：“我相信推銷活動真正的開始在成交之后，而不是之前。”推銷是一個連續的過程，成交既是本次推銷活動的結束，又是下次推銷活動的開始，喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。
超級銷售員為何總能如此成功，在于其總是能洞察消費者的沖突，滿足其需求。
總是會有企業問：什么樣的產品最好賣？
答案是消費者需要的產品最好賣。
而消費者的需要就藏在沖突之中。
企業想擁有“超級銷售員”的能力，必須成為洞悉消費者需求，擅長解決人性沖突的高手。
1、人、才是商業的入口，沖突是開門的鑰匙
從喬·吉拉德到今天的薇婭、李佳琦——銷售方式，銷售渠道，銷售內容不斷演變，但超級銷售員的核心從來沒有發生變化——研究沖突，洞察需求。
無論是傳統商業，還是智能商業，人才永遠是商業、貨物的入口，雖然渠道變了，需求擴張了，沖突升級了，訴求變精準了，溝通方式改變了...
但對營銷而言，對企業來說，洞察到人的沖突，才能發現入口；解決沖突，便能成功打開大門；制造沖突，便是創造新的大門。
從最早的紙上推銷術到今天的直播帶貨，在葉茂中這廝看來，本質都是一樣的，厲害的高手都能找到產品和消費者口袋之間最短的路徑。
超級銷售員就是洞察人性的高手，懂得貪嗔癡，理解真善美；明白喜怒哀樂，聆聽七情六欲，能夠找到消費者內心的“想要”，而不是僅僅停留在表面的“需要”。
他們明白人是商業的入口，沖突是關鍵鑰匙，只有找到這個鑰匙，才能按下銷售的快門，進入銷售的快速通道。
葉茂中這廝也為各位看官總結了一下沖突的開關可能潛伏在哪里(詳情可以參閱沖突2)
各位看官，無論是左腦還是右腦，沖突的開關都是無處不在的，關鍵是看您是不是一個有心人，能洞察到消費者認知的真相。要知道，有時候沖突的開關并不在您認為的事實中，而是在消費者的錯覺、幻覺和心理暗示中，需要我們撥開迷霧見真章。
右腦的開關
想要真正跳出同質化的競爭，超級銷售員更擅長洞悉右腦的沖突，挖掘消費者內心的欲望。產品滿足的只是眼前的基礎，品牌滿足的才是永恒的渴望。
超級銷售員甚至可以找到你右腦的開關，把飄在空中的月亮土地販賣給你。
銷售月球上的土地是一個瘋狂的想法，但購買月球土地的人是一群更瘋狂的人；他們此生可能都很難踏上月球，卻為什么要購買月球的土地呢？
從左腦的角度來看，消費者完全沒有購買的理由，因為這一輩子可能都無法踏上月球的土地；但從右腦的角度來看，月亮一直是人類的夢想。
那些購買月亮的人，更在乎的是心理上的擁有，心靈上的歸屬。
右腦戰勝了左腦，夢想就是開關。
洞察到這個沖突，美國人丹尼斯·霍普已經出售了數億英畝的月球土地，擁有230萬客戶，他的客戶甚至包括美國前總統卡特、里根、小布什，影星湯姆·漢克斯、尼克·基德曼、湯姆·克魯斯，易烊千璽也收到了一塊面積達40000平方米的月球地皮作為15周歲的生日禮物……
左腦的開關
左腦的開關，往往面臨著頭部品牌的強勢競爭，更需要超級銷售員避開同質化的競爭思維，不僅僅只是思考如何讓產品更好，性價比更高，渠道更多，更需要從沖突的角度，重新賦予產品新的生命賽道，有的時候甚至需要制造沖突，重構賽道。
比如：比普通水貴2元的礦泉水，哪個才是觸動消費者購買的開關？
對于大多數消費者而言，都知道早晨起床，先喝一杯水的重要性。
“早晨”這個剛性需求的場景，就是說服消費者“喝一杯好水”的觸點。
我們迅速為長白甘泉搶占了“早晨第一杯水！”的訴求，按下了左腦的開關。
在沖突理論的世界里，沒有哪個企業強大到不能被挑戰，也沒有哪個企業弱小的不能去競爭，關鍵在于你是否能夠洞悉人性和欲望的觸點，找到沖突的關鍵鑰匙 。
人是營銷的入口，銷售必須找到入口，從左腦或者右腦，推開沖突的大門，才能真正完成從銷到售，也才能找到營銷的捷徑所在。
超級銷售員銷售產品，一定能找到那條從腦袋到口袋最短的路徑，從人性的復雜性中找到沖突的開關，就是超級銷售員成功的關鍵。
2、請時刻記住：消費者從不在乎你說什么，你賣什么；他們在乎的只有自己
我們都知道85%的廣告沒人看，為什么？
根據美國廣告市場調查顯示：36%的廣告浪費是由于廣告主對市場的認識和想法是錯誤的；31%是因為廣告代理公司的創意失敗了；83%的原因在于廣告媒介的選擇可能是錯誤的，而100%的原因在于消費者覺得你的廣告和自身沒關。
如今的傳播媒介早已經不是碎片化，而是更趨于粉末化。在粉塵般的接觸點上，我們已經不能簡單的只是“說服你使用我的產品”，更多的是要向消費者表達出“我很懂你的點！”
超級銷售員要像暖男，多一點關懷，少一點直白：
了解消費者為什么需要你的產品？
了解消費者什么時候需要你的產品？
了解我們的品牌給消費者帶來怎么的物質提升、精神滿足？
了解消費者的沖突是否有提升的空間？沖突是否發生變化？
……
多一點細致的關懷，可能就是企業化身超級銷售員的開關。
例如在美國，Help Remedies 把對消費者的關懷發揮到了極致。Help Remedies是一家位于紐約市的知名急救藥品生產商，其專門開發了一個交互式的網站whatswrongus.com，Help Remedies 通過網站的零售數據，了解全美國人的鼻塞、失眠、等病癥情況，并通過在華盛頓開立首家時尚創意實體藥店，專門給消費者提供各種緩解痛苦的服務。如在生理上提供止疼藥、緩解皰疹階段性嘔吐的方法；在心理上提供“戀愛診所”：幫助人們走出失戀的陰影、夜間的酒吧服務等，解決消費者心理和生理上痛苦的沖突。
我們始終要牢記，消費者最愛的只有他自己。企業想要化身超級銷售員，擁有的一定是深刻基于消費者沖突的關懷、理解。
3、產品驅動：消費者需求驅動 Or 消費者欲望驅動
互聯網時代的超級銷售員，相比較喬·吉拉德的銷售時代，更需要有站在未來看當下的心態，營銷不單純只是短期的增長，更需要考慮未來長期的增長。
傳統的超級銷售員，靠的是產品驅動力；今天的超級銷售員，靠的是欲望驅動力。
人的需求分為必要的和非必要；
必要的需求多是滿足我們生理的——比如衣服滿足保暖；水滿足口渴；食物滿足飽腹等等；
非必要的需求來自我們精神上的——比如奢侈品滿足尊嚴和社交；跑車滿足了刺激；鉆石滿足的愛情……
物質需求帶來的沖突（比如吃甜的還是吃辣的，穿紅色還是穿綠色等等）都可以是化解和調和的；
而來自人類欲望的沖突，往往是來源于精神且高于精神的，其背后往往帶有宗教，理想等諸多原因，有時候甚至是不可調和，不可妥協的，（比如金錢和夢想之間的沖突，宗教和愛情之間的沖突等等）但如果品牌能夠解決沖突，品牌就如同“救世主”，能夠讓消費者忠誠追隨了。
所以，小沖突來自需求，大沖突來自欲望。而對人而言，生理的需求是有限的，心理的需求才是無限的。正是這種無限的需求，造就人類不停進步的動力，但也如同硬幣的兩面，給我們帶來無法填滿的欲望深淵。
解決來自欲望的沖突，才能真正成就一個偉大的品牌愿景，也才能真正成就一個超級銷售員。
葉茂中沖突營銷堅信：一個優秀的品牌之所以深植人心，是因為它承載著一個能讓人產生共鳴的核心價值，這個核心價值必然能夠解決人類欲望和現實之間的沖突，品牌傳播的重點并不是產品，而是一種價值觀，這種價值觀一定代表了核心消費人群內心的欲望所在。
今天的超級銷售員，不僅會將消費者的需求與商品力、品牌力和解決方案，強力連接在一起，能夠促成沖動型消費，能夠幫助消費者更快的決策，降低消費的門檻；
超級銷售員更會將消費者的欲望與商品力、品牌力和解決方案，強力連接在一起，能夠形成消費者購買的忠誠度和使命感，構建重復購買的信任感；
將消費者的欲望與商品力、品牌力和解決方案，強力連接在一起，即使表現手法或者傳播的手段隨著時代在進化，但是正視欲望（理性欲望和感性欲望），點燃欲望，才是解決沖突的正道。
4、購買欲望是解決一切沖突的關鍵點
如何按下開關，關鍵在于你是否能夠強烈的激發消費者的購買欲望，尤其在這個物質極度充盈的時代。
相比那些明星，為什么李佳琦和薇婭能牢牢守住自己一哥一姐的位置，成為不敗的超級銷售員？
追溯其源頭，李佳琦和薇婭都是超級銷售員出身——李佳琦曾做過南昌美寶蓮的柜員，而薇婭自己開過實體服裝店，他們都有過跟顧客面對面推銷的經驗，他們也更能懂得如何識別客戶需求，解決他們購買時的沖突，更關鍵的則是，他們都特別擅長激發人們的購買欲望，哪怕是一只小小的口紅。
“好好看哦！”
“這個嘴巴就是女明星的嘴巴！”
“這是銀河！”
“一咬起來，爆漿的感覺！”
“像開了美顏一樣的質感”
“讓男人欲罷不能，讓女人羨慕嫉妒！”
“用了這只口紅，秒殺全場”
“你就是全場亮點。”
欲望，是購買的決勝點；
激發欲望， 尤其是激發人們購買后、使用后、體驗后的錯覺，幻覺和心理暗示， 更是營銷一招致命解決沖突的關鍵。
李佳琦和薇婭就是欲望發動機般的超級銷售員。
我們只是銷售產品，消費者會習以為常，甚至會和你討價還價，我們只有站在品牌的高度，激發他們的欲望，讓我們的產品變為他們的渴望，讓我們的品牌變為他們的社交幣。
Beats作為最貴的耳機之一，其音質一直被發燒友所詬病，甚至有人將其一一拆解分析，整個部件的材料費總和才不到17美元，僅占售價的百分之10都不到，甚至Beats為了讓耳機顯得更有質感，在耳機里添加了4塊配重金屬，以便制造出產品沉甸甸的質感假象。但為什么Beats依舊是全球年輕人追捧的品牌呢？
很簡單，Beats慣用的手法是讓各種明星佩戴Beats的耳機，還和音樂巨星推出聯名款，所以在年輕人看來，Beats不僅僅只是耳機，更是一種生活方式，年輕人帶上耳機的那瞬間，感覺自己沉浸在幻想的生活中，和明星、球星一樣享受著音樂。
強大的品牌力才有機會改變了當時消費者對產品的認知，讓人們沉溺在品牌制造出的錯覺、幻覺和心理暗示的大泡泡中，激發出更強烈的購買欲望，甚至不再關注它是不是值得那么貴。
而這也是企業愿意花費巨資，邀請明星，球星等等名人代言的原因，這些意見領袖的光環會為品牌和產品制造出錯覺，幻覺和心理暗示，讓消費者產生向往，甚至忘記產品本身。
未來的競爭，產品當然很重要，但它很可能只能成為競爭的起點，而不是決定勝負的關鍵；消費者追求產品真相的同時，更渴望尋找一個懂他們，了解他們，幫助他們建設更美好生活和自我的品牌，尤其是那些滿足了他們的錯覺，幻覺和心理暗示，能夠激發他們對更美好生活向往的品牌。
霍普金斯曾經說過：
“不要大吹大擂，不要吹噓你自己的公司或者你的產品，也不要吹噓那些你感興趣但顧客不怎么關心的特點。吹噓令人厭惡。”
今天的超級銷售員，一定會站在以消費者為中心的立場上，從消費者的購買需求——購買欲望出發，重新梳理產品真相、品牌真相，為消費者提供他們所渴望的生活方式，所向往的生活場景，激發他們對新生活的向往和熱愛，才是品牌持續解決沖突的關鍵所在。
在今天的直播戰場上，風起云涌，出現了一個又一個的超級銷售員，動則銷售過億，但我們還是認為最優秀的超級銷售，不僅能單場銷量過億，短期銷售過億，更應該著眼未來，就好像喬·吉拉德的銷售生涯所總結的：真正的銷售，始于售后——如何讓消費者反復購買，主動推薦，積極分享，才是超級銷售員每天努力的方向。
正如德魯克說的：市場營銷的目標是讓銷售變得不再必要；超級銷售員的目的就是讓銷售自然產生，自動繁衍，生生不息，而造就這一切的起點，無論是紙上銷售員，還是今天的直播大咖，殊途同歸，營銷的真相皆在消費者沖突之中，誰發現了沖突，解決了沖突，制造了沖突，誰就可能是超級銷售員。
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