四個金句，領悟葉茂中沖突營銷的精髓！
我算是接觸和學習葉茂中沖突理論比較早的，2017年《沖突》這本書第一次出版，當時針對書中的內容做過細致的研讀，并把這個理論在一些實際的項目中進行了應用。
隨著對沖突理論的熟悉，發現在做市場和用戶洞察時，尋找或制造左右腦沖突的方法確實能夠準確地挖掘出用戶痛點和需求所在，并提出一擊致命的解決方案。
葉茂中這廝在書中對營銷是這樣解釋的“營銷本質是需求，而需求來源于沖突”，而沖突是指對立的、互不相容的力量或性質（如觀念、利益、意志）的互相干擾；通過這個定義去思考沖突的第一性原理，可以知道人類左腦和右腦對事物判斷的差異，是產生沖突的重要原因之一。
左腦被稱為“理性腦”，主要處理文字和數據等抽象信息，具有理解、分析、判斷等抽象思維功能，有理性和邏輯性的特點。右腦被稱為“感性腦”，處理聲音和圖像等具體信息，具有想象、創意、靈感和超高速反應（如超高速記憶和計算）等功能，有感性和直觀的特點。
兩種腦所代表的理性和感性，經驗力和想象力，同時并存在我們的思想和行為過程中，這也導致了我們在分析、判斷事物時，往往會出現理性和感性發生沖突的情況。
這幾年隨著沖突理論在營銷領域的不斷普及，以及自己對沖突理論的理解和應用不斷深化，我意識到沖突是一個極具包容性和想象力的概念，它的運用和價值并不局限于營銷領域。
大到人類技術和文化的發展、企業戰略的選擇和突圍，小到企業的市場營銷、廣告創意傳播等，都可以用沖突來進行思考。
一、沖突是社會發展源動力
一個營銷理論如何跟人類技術和文化的發展產生關聯？我們來回顧一下近十年互聯網行業出現的一些主要的風口，就不難發現沖突和社會發展之間的端倪。
以每三年為一個時間周期來盤點：2011-2013年，移動互聯網的崛起催生了不少傳統行業的轉型，影響力比較大的有移動社交、O2O服務、在線打車、外賣平臺等。
2014-2016年，讓人印象最深的無疑是瘋狂崛起的共享單車大戰、以及喚醒老百姓金融意識的互聯網金融，另外還有知識付費和二手車交易領域的爭奪戰也異常激烈。
再來到2017-2019，毫無疑問最大的風口是當前仍霸占大家時間的短視頻，其次就是必然趨勢卻只有巨頭們才玩得起的新能源汽車，還有像新消費品牌、區塊鏈等也曾紅極一時。最近三年隨著互聯網用戶的增長遇到瓶頸、以及政策上對互聯網壟斷的打壓，出現的互聯網風口更多是在原有基礎上的升級，同時影響力和體量也遠不及前幾年，比如直播帶貨、社區團購、元宇宙等，它們分別通過短視頻、私域流量、AR技術等衍生出來的領域。
仔細研究會發現這些風口的出現，絕大多數都是源于“人們對生活便利性不斷提升的欲望，同當前社會不能滿足人類欲望之間的沖突”。
比如互聯網用戶社交需求的爆發式增長與無法隨時進行線上社交的沖突，于是出現了微信、陌陌等移動社交軟件；打車軟件解決的是顧客打不到車與大量出租車空載，這種信息不對稱的沖突。
共享經濟是因為我們在外面臨時需要用到單車、充電寶等工具，但如果直接購買則非常浪費并不劃算，這也是一種生活需求上的強烈沖突。
互聯網金融更是解決了許多人緊急用錢的沖突，傳統的貸款模式門檻高速度慢，但互聯網金融的所有操作都在線上進行，很多平臺甚至聲稱從幾分鐘就能申請到賬……
站在人類社會發展的高度，領悟沖突的第一個金句出爐：沖突是人類科技發展和文化進步的原動力！
二、破解沖突，是企業戰略性勝利
沖突理論還能運用在互聯網企業的商業戰略中，幫助互聯網企業探索合適的商業模式、并在激烈的紅海競爭之中脫穎而出，成為最后的贏家。
這些年互聯網的巨大紅利，讓很多企業得以實現爆發式的野蠻增長，僅成立幾年就成功上市的企業也不在少數；如果掰開這些企業光鮮靚麗的外表，它們的成功之路則是一部血淋淋的殘酷競爭史，無數企業在競爭中淪為了炮灰。
而互聯網企業這種野蠻增長的模式，也讓它們在發展過程中遇到了很多的沖突，其中最典型的有這三類沖突：“業務規模增長卻無法實現盈利的沖突”“選擇短期業務提升，還是長期品牌建設的沖突”“用戶群體龐大卻鮮有忠實用戶的沖突”。業務快速增長VS無法實現盈利。
共享單車行業當年是“業務規模增長卻無法實現盈利”的代表行業，當時各家共享單車企業為了爭奪市場和用戶，常規價格通常是1塊錢/時，而在各種促銷活動的加持下基本上可以實現免費騎行。
這導致利潤較低、運營成本極高的共享單車很難實現盈利，只能通過挪用用戶押金的方式賴以生存，維持單車的持續投放運營以及品牌的宣傳。
而哈啰單車則另辟蹊徑選擇了“農村包圍城市”的戰略，在相對實力較弱的情況下，避免在一二線市場跟摩拜和ofo硬碰硬競爭。同時通過精細化的運營嚴格控制每輛單車的運營成本，盡量不去挪用用戶的押金。最終摩拜和ofo深陷用戶無法退押金的漩渦之中，而哈啰則是推出“免押騎行”的戰略一招制勝。
1、短期業績提升VS長期品牌建設
受制于投資方的要求，互聯網企業通常面臨著巨大的業績壓力，而在一切以業務為導向的情況之下，有時候勢必會為了業績增長而損害品牌的長期發展；短期業務的快速增長和長期的品牌建設之間的沖突，是很多互聯網高層難以克服的難題。
而瑞幸咖啡則實現了品牌和增長兩條腿走路，最終殺出一條血路取得了巨大的成功；例如在品牌宣傳方面，選擇湯唯和張震作為代言人，并拍攝高級感的廣告片和海報在線上線下大肆宣傳，以此提升瑞幸咖啡的品牌調性攻克白領人群市場。
在運營上雖然同樣使用了新用戶免費送、MGM、分享領優惠券等常規的運營套路，卻也在此基礎之上做了一些創新：同樣是送用戶咖啡，瑞幸則是用湯唯的口吻請用戶喝咖啡；同樣分享領優惠券，瑞幸做了一些好玩有趣的互動游戲。這樣用戶不僅不會對瑞幸咖啡裂變活動產生反感心理，反而會主動地積極分享和參與。
瑞幸咖啡“品運合一”的思路，成功解決了業績增長和品牌建設無法相互依存、同步前行的沖突，后來也成為很多互聯網企業模仿和學習的對象。
2、用戶群體龐大VS缺少忠誠用戶
對于很多沒有明顯競爭壁壘的互聯網企業來說，雖然用戶群體非常的龐大，但都是因為某一種利益誘惑而來、很難形成用戶忠誠度。
拿視頻網站來說，選擇哪個平臺看視頻取決于是否有自己想看的影視劇或節目，比如喜歡看乘風破浪的姐姐用芒果TV，看這就是街舞就會上優酷，看中國新說唱則會去愛奇藝，因為這些平臺是節目的獨家播出平臺。
好友就是參加活動領到了哪個平臺的免費會員，才會選擇這個平臺去看視頻內容；這些觀看行為都是因為需求和利益驅使的，跟忠誠度沒有半點關系。
而B站沒有選擇去跟其它平臺拼資源，而是推出了后浪三部曲“為年輕人發聲、鼓勵年輕人”，通過宣揚正向的價值觀贏得了全民贊譽，最終引發了不少人的共情，從而對B站產生喜愛和認可。
因此想說的第二個金句，是從企業經營層面出發的：破解沖突，是一種戰略性的勝利！
三、情緒沖突，是品牌營銷核武器
再回到沖突在營銷領域的運營，關于沖突的方法葉茂中這廝在書中有非常詳細的講解，因此這里想講的是我對沖突更深一層的衍生應用。
品牌通常會跟用戶傳遞功能、情感、自我表達三種價值主張，功能層面的利益點抓住的是物理沖突，用戶選擇品牌是因為需要你；而情感和自我表達屬于精神層面的利益點，抓住的是用戶的情緒沖突，用戶選擇品牌則是因為喜歡你。
葉茂中說物質的需求是有限的，精神的欲望是無限的。比如，好身材是所有人的需求，但堅持鍛煉并不容易。你必須激發他們的“炫耀欲望”，激發他們想象曬出自己的跑步路線，曬出自己的人魚線、馬甲線、肌肉照之后，引發的圍觀和尖叫，制造出“炫耀性”的新沖突，才能讓他們持續地鍛煉下去。
情感是精神欲望中最敏感的部分，能夠喚醒情緒沖突的品牌，將擁有無限的想象空間和上升潛力，因為精神情緒解決的是品牌長期沖突。
我們來看兩個經典的刷屏營銷案例，它們都是因為抓住了用戶的情緒沖突而大獲成功：
中國銀聯《詩歌POS機》，農村留守兒童擁有豐富的想象力，但它們因為條件限制缺少展示才華的舞臺和機會，于是中國銀聯通過POS機吐詩歌的創意裝置，讓人們開始關注農村留守兒童的才華。
999感冒靈《總有人偷偷愛你》，生活中總會發生許多不盡人意的事情，而這些事情往往無法得到社會和他人的理解。999感冒靈在廣告片中講述了抑郁癥患者被人們關愛、外賣小哥得到尊重、貧困大爺撞壞車得到諒解等正能量的故事，讓人們感受到了社會的溫暖和品牌的溫度。
情緒沖突是一種極具力量的沖突，請把領悟沖突的第三個金句植入心智：情緒沖突，才是品牌營銷核武器！
四、你我他，洞察情緒沖突鐵三角
既然情緒沖突如此重要，我們可以有哪些方法洞察用戶的情緒沖突？在葉茂中這廝的基礎之上，我做了進一步的提煉和總結。
1、消費者的七情六欲
首先是從消費者的角度來切入，可以通過對消費者“喜、怒、憂、思、悲、恐、驚、見欲、聽欲、香欲、味欲、觸欲、意欲”等七情六欲的分析，找到消費者情緒中隱藏的沖突，或利用這些情緒制造一種沖突。
大家都知道網易云音樂是憑借評論區的精彩留言而出圈，然而漸漸的評論區充斥著喪文化，導致很多其它的情感被集體漠視。于是，網易云音樂上線了一個新的社區叫“云村自愈所”，鼓勵用戶進行多元化的情緒表達，每一種情緒都應該在這里得到重視和尊重。
2、槍口對準競爭對手
第二種方法是根據市場競爭情況尋找沖突，去研究還有哪些藍海的細分市場，或者直接站在行業中最強者的對立面硬剛！
在人們長久以來的認知當中，白酒關聯的是商務接待、送禮等場景，這種商務場景的聯想導致白酒一直不被年輕人所接受。然而江小白則通過場景表達瓶的營銷方式，專門對準了年輕人這個藍海市場，并另辟蹊徑將白酒文化融入到年輕人的社交場景，站在了傳統白酒巨頭的對立面。
3、品牌自身就是個沖突寶藏
最后還可以從品牌自身去尋找沖突，主要包括三種維度：品牌價值主張（理念、口號、社會責任等）、品牌聯想（形象、個性、場景等）、情感利益點（身份、圈層等）。
舉一個我自己操盤的案例，人們都知道熬夜影響身體和心理的健康，然而很多人卻因為工作不得不被動熬夜，比如創業者為了夢想熬夜、晚班公務員為了維護社會秩序熬夜、家庭支柱為了家人更好的生活熬夜等，這些人在為自己的責任而透支身體，他們也應該被守護。
于是眾安選擇在世界睡眠日上線“熬夜守護行動“，贈送健康服務、并推出針對奮斗一族的”奮斗保“，去守護他們的健康，讓他們在奮斗的路上更加安心有保障。
奉上第四個領悟沖突的金句：你我他，洞察情緒沖突鐵三角！
領悟葉茂中沖突，記住四個金句就夠了：
沖突是人類社會發展的源動力！
破解沖突，是企業的戰略性勝利！
情緒沖突，是品牌營銷核武器！
你我他，洞察情緒沖突鐵三角！
作者公眾號：老泡OG（ID：laopaostrategy）
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