小米將上市，一篇文章弄懂小米商業(yè)模式和產(chǎn)業(yè)鏈
5月3日，小米集團(tuán)向港交所遞交了上市申請(qǐng)，被認(rèn)為將是今年全球最大規(guī)模IPO。同時(shí)雷軍發(fā)表了公開信，信中，雷哥憶往昔崢嶸歲月，展未來(lái)星辰大海，格局與俠義齊飛，模式共用戶一色。
非常高大上，呃，可是看不懂。不知道有沒有人跟我一樣，這段文字看的深深的迷茫。文中一番言辭懇切的描繪了小米的商業(yè)藍(lán)圖，但里面很多重要概念都是一筆帶過(guò)的。
所以我還是不懂小米的商業(yè)模式到底是啥？還有我最好奇的小米的生態(tài)鏈，小米、米家、小米生態(tài)鏈各種公司、子公司、全資公司，你分得清嗎？賣手機(jī)，賣牙刷，吹風(fēng)機(jī)，電飯鍋，拉桿箱、床墊……到底是什么鬼？小米在下一局怎樣的棋？未來(lái)前景如何？
年賺千億的雷哥寵辱不驚一筆帶過(guò)，讓我這種年賺幾塊的小蝦米理解無(wú)能。所謂別人有些輕而易舉的本事，我得學(xué)半輩子。所以我拆解了一下小米的模式，用人話和案例來(lái)具體說(shuō)明一下我對(duì)小米模式的理解。
一、先整體的說(shuō)下對(duì)小米商業(yè)模式的理解
小米采用的是“性價(jià)比”的商業(yè)模式。先用一低價(jià)產(chǎn)品快速占據(jù)市場(chǎng)，然后鋪開其他產(chǎn)業(yè)鏈。而這種低價(jià)打入市場(chǎng)的模式，小米并不是第一個(gè)。
比如，豐田公司在上世紀(jì)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，也使用了這種低價(jià)策略。花冠車的售價(jià)不到2000美元，比市場(chǎng)上同級(jí)別的車低了400-1000美元。這種低廉的價(jià)格，加上良好的服務(wù)，為豐田樹立了“物美價(jià)廉”的形象。讓其他品牌毫無(wú)還手之力，大片市場(chǎng)份額逐漸被豐田蠶食。
當(dāng)豐田收拾完其他品牌之后，就開始推其他車型了。這種低價(jià)的目標(biāo)不在于獲取單位產(chǎn)品的高額利潤(rùn)，而是用遠(yuǎn)低于競(jìng)對(duì)的價(jià)格，迅速攻入市場(chǎng)。先用性價(jià)比占領(lǐng)高地，再衍生其他品類。
但這其中要注意的是，不是隨意定個(gè)低價(jià)就能玩轉(zhuǎn)這種模式。性價(jià)比很難做，你必須符合在降價(jià)的同時(shí)，提升價(jià)值。否則就會(huì)淪為地?cái)傌洝?/strong>喬布斯說(shuō)，消費(fèi)者不是要便宜，是“占便宜”。你真正便宜了，他反而不買了，他覺得你廉價(jià)、差勁、便宜沒好貨、沒逼格。你能讓他覺得“物超所值”，再貴他也趨之若鶩。
來(lái)看下小米是怎么打造這種讓人趨之若鶩的價(jià)值：
1、首創(chuàng)“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”——裝逼價(jià)值
小米踩準(zhǔn)方興未艾的“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)口，打響“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”第一槍。開創(chuàng)品類第一，上來(lái)就是老大。
從品牌角度來(lái)看，第一個(gè)進(jìn)入并制定游戲規(guī)則的是領(lǐng)導(dǎo)者，其他的都是追隨者。給行業(yè)以標(biāo)準(zhǔn)，品牌逼格滿滿。
同時(shí)還賦予產(chǎn)品一系列與眾不同的概念：“我們不是做手機(jī)，我們是玩手機(jī)”、“小米為發(fā)燒而生”、“年輕人的第一臺(tái)手機(jī)”、“年輕人的第一臺(tái)電視”……
2、把粉絲當(dāng)成主人——參與價(jià)值
用戶可以在MIUI社區(qū)直接與產(chǎn)品研發(fā)人員對(duì)話，說(shuō)出自己的想法和意見，參與整個(gè)產(chǎn)品開發(fā)的各個(gè)環(huán)節(jié)。雷軍和其他創(chuàng)始人還堅(jiān)持在論壇上與用戶對(duì)話，每天不少于1小時(shí)。（一系列營(yíng)銷手段，不展開了）
讓用戶感覺自己不是被動(dòng)的接受產(chǎn)品，喚醒了每個(gè)用戶的主人公意識(shí)，讓粉絲愛小米像護(hù)犢子。
3、饑餓營(yíng)銷——稀缺價(jià)值
人人都是抖M：越不給越想得到，越得不到越想要。
在每次新品上市之前，均會(huì)放出大量吊胃口的信息，各類的“諜照”、內(nèi)部人士信息，以及一段段精美震撼的產(chǎn)品視頻、廣告圖片，還有讓人熱血沸騰的新品發(fā)布會(huì)等等，形成搶購(gòu)的氛圍，每一個(gè)環(huán)節(jié)都充滿了誘惑。蘋果教也是同樣套路。
搶而不得的時(shí)候，小米再給核心用戶發(fā)限量F碼的特權(quán)，稀缺+特權(quán)，戳中癢點(diǎn)+G點(diǎn)。簡(jiǎn)直人人都跪求被粉絲。
當(dāng)你吊足受眾胃口，同樣的流量，轉(zhuǎn)化率非同想象。所以開售的時(shí)候，恨不得給通訊錄里所有人群發(fā)幫自己搶手機(jī)。你敢說(shuō)你沒有幫遠(yuǎn)房的表哥表姐同學(xué)室友搶過(guò)小米手機(jī)？
4、服務(wù)做到家——情感價(jià)值
粉絲的培養(yǎng)，除了提供良好的產(chǎn)品，更加關(guān)注情感上的維系。雷軍說(shuō)，要把小米做的像個(gè)小餐館，能讓用戶參與進(jìn)來(lái)的公司。老板跟每個(gè)來(lái)吃飯的人，都是朋友。
小米用超出預(yù)期的服務(wù)，把用戶打造成粉絲，營(yíng)造口碑傳播。傳統(tǒng)的手機(jī)廠家售后服務(wù)單一，只有維修功能。而小米之家可以讓大學(xué)生免費(fèi)打印論文、“一小時(shí)快修，超時(shí)賠償”、營(yíng)造場(chǎng)景式體驗(yàn)間（下圖）、組織米粉的線下羽毛球比賽……
還有線上的客服也用各種賣萌、調(diào)皮的方式回復(fù)用戶，形成情感回路。隨便翻下小米商城，客服回復(fù)都是這種風(fēng)格。將用戶的“投訴抱怨時(shí)刻”轉(zhuǎn)化為“口碑宣傳機(jī)會(huì)”。雖然這些套路，現(xiàn)在大家都懂了，可是在2010年的時(shí)候，大家還都不懂。小米的服務(wù)是領(lǐng)先的。
5、雷軍的個(gè)人影響力——親和力價(jià)值
不得不承認(rèn)，在老一代大佬中，雷軍是最懂互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的大V。CEO親自披掛上陣，不僅可以省下大量宣傳經(jīng)費(fèi)，且從宣傳效果來(lái)說(shuō)，也不是拿錢能砸出來(lái)的。雷教主親自與網(wǎng)友頻繁互動(dòng)，既會(huì)拉近與用戶的心理距離，更能為品牌打造“信任背書”。
雷教主活躍在各種場(chǎng)合，圍繞他的熱點(diǎn)層出不窮，areyou ok？、摔手機(jī)、蒼井空、和黃曉明拍電影、自拍、參加兩會(huì)……收獲一批嗷嗷尖叫的信徒，只要“教主”登高一呼，任何付出都可拿出。
6、捧用戶做“明星”——傳播價(jià)值
小米深諳把產(chǎn)品輸出成精彩的故事和話題，引發(fā)瘋傳。小米的營(yíng)銷關(guān)鍵詞是“參與感”，黎萬(wàn)強(qiáng)在《參與感》中說(shuō)，構(gòu)建參與感就是把做產(chǎn)品、做服務(wù)、做品牌、做銷售的全過(guò)程開放，讓用戶參與進(jìn)來(lái)。
而參與感的頂點(diǎn)，就是成為明星。小米在每年的“爆米花”線下活動(dòng)中，造T臺(tái)，為用戶造紅毯、頒發(fā)“金米兔”獎(jiǎng)杯，還做了《爆米花》雜志，讓米粉成為時(shí)尚封面的主角……
讓用戶玩嗨了，嗨爆了，自然引發(fā)大量傳播。這是小米和很多傳統(tǒng)大牌最大的不同。和用戶一起玩，讓用戶成為品牌傳播的“大明星”。
在傳統(tǒng)企業(yè)和顧客的關(guān)系還停留在，購(gòu)?fù)昙醋叩膯雾?xiàng)、冰冷關(guān)系時(shí)，小米通過(guò)以上這些方面，讓用戶感覺超值，烙下了“高性價(jià)比”的思想鋼印。
二、小米的全套產(chǎn)業(yè)鏈
做好“高性價(jià)比”信任背書之后，讓消費(fèi)者看到小米就形成條件反射，對(duì)小米推出的所有產(chǎn)品照單全收。然后小米就開始做品類延伸，橫向拓展生態(tài)鏈了。
雖然不賺你1件的錢，但是賺你10件的錢啊。小米開始賣電視盒子、電視、路由器、空調(diào)、無(wú)人機(jī)、體脂稱、臺(tái)燈、牙刷、電飯鍋、床墊、馬桶蓋……
建立子公司、生態(tài)鏈公司，米家、智米、創(chuàng)米、峰米、紫米、極米……
說(shuō)到小米的這一整套關(guān)系族譜，我相信你肯定跟我一樣懵逼，我也是看了n遍才看懂。首先，你得把小米看成一個(gè)“百貨商城”，才能弄懂它各種產(chǎn)品、品牌之間的關(guān)系。
然后你只要從產(chǎn)品邏輯上弄懂就可以了，其他這些傻傻分不清的“米家、智米、創(chuàng)米、峰米、紫米”，不用糾結(jié)。
我給大家梳理一下小米的產(chǎn)品線：目前我們?cè)谛∶椎钠炫灥辍⑸坛恰pp等渠道，可以看到小米出售四種品牌產(chǎn)品。（表格內(nèi)容理解，啟發(fā)自小馬宋大神的文章~）
1、小米科技自己會(huì)生產(chǎn)產(chǎn)品，比如手機(jī)、電視、平板、路由器等。
2、小米和雷軍的順為資本投資了100多家企業(yè)，這些企業(yè)就叫做小米生態(tài)鏈企業(yè)。
3、這些生態(tài)鏈企業(yè)制造的產(chǎn)品，有的會(huì)貼上“小米”的牌子，大部分都是“米家”的牌子，還有的既不貼“小米”，也不貼“米加”，就由這些公司自己取名字。比如飛利浦臺(tái)燈。
4、把小米看做“百貨商場(chǎng)”模式，會(huì)從其他公司進(jìn)貨，拿到自己的賣場(chǎng)出售。于是有了“非米家非小米也非生態(tài)鏈品牌”。
（出自雷軍某次演講ppt）
我覺得把這個(gè)最主要的地方搞懂了，就能理解小米的商業(yè)邏輯了。諸如這些自我纏繞的“米家、智米、創(chuàng)米、峰米、紫米”，你可以就簡(jiǎn)單粗暴的把它們當(dāng)做小米投資的100多家公司就行了。剩下不用過(guò)度解讀，不妨礙理解小米棋局。
總之，小米的邏輯就是做科技界的“無(wú)印良品”，建立整個(gè)智能硬件的生態(tài)鏈。其實(shí)我個(gè)人挺看好這種模式，因?yàn)椋?/p>
90后、00后正成長(zhǎng)為消費(fèi)主體，這是一屆非常重視消費(fèi)體驗(yàn)的主，更愿意“對(duì)自己好一點(diǎn)”。可用目前市場(chǎng)上興起各種精選類電商驗(yàn)證，比如網(wǎng)易嚴(yán)選、馬云弄的“淘寶心選”、“媽媽甄選”……
此外，這一屆小主還特別愿意淡化品牌概念，喜歡“無(wú)品牌”。不再像我們的父母一輩，依賴傳統(tǒng)品牌，對(duì)新品牌存在接受障礙。比如我奶奶，用了十幾年汰漬，勸也勸不動(dòng)……而現(xiàn)在這一代消費(fèi)主體，更愿意嘗試新產(chǎn)品，為創(chuàng)新產(chǎn)品試錯(cuò)。
可用近年來(lái)，一些默默無(wú)聞的品牌突然名聲鵲起來(lái)驗(yàn)證。比如名創(chuàng)優(yōu)品，江小白……品牌只要活在當(dāng)下，創(chuàng)造符合年輕人的消費(fèi)場(chǎng)景即可。走的是年輕化路線，要酷要方便要節(jié)省時(shí)間，不再需要賦予品牌歷史的積淀。
因此小米的這種“優(yōu)質(zhì)低價(jià)省事年輕”的“百貨商場(chǎng)”模式是未來(lái)的趨勢(shì)。打造生態(tài)這件事，畫餅大王賈躍亭沒做成，小米就要做成了。
三、因?yàn)轱L(fēng)口，所以小米
到這里基本上弄清楚了小米的模式了。雖然雷軍說(shuō)“因?yàn)槊追郏孕∶住保矣X得是“因?yàn)轱L(fēng)口，所以小米”。
黎萬(wàn)強(qiáng)在《參與感》里也說(shuō)，小米的成功就在于其站住了“互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)”這一風(fēng)口。而雷軍本人也十分注重風(fēng)口的重要性，所以他的資金名字叫“順為”。
就像小米聯(lián)合創(chuàng)始人劉德說(shuō)，做大公司幾乎不是由個(gè)人努力來(lái)決定的，跟你的智商和戰(zhàn)略也沒關(guān)系，大公司本質(zhì)上來(lái)說(shuō)都是時(shí)代造就的。
如果你想做一家相對(duì)大的公司，就一定要把這個(gè)時(shí)代看清楚，你至少要能夠了解，你所處的那個(gè)時(shí)代，它可能成就一家什么樣的公司。
其實(shí)你去分析每家公司的歷史，往往都是跟對(duì)了一兩個(gè)風(fēng)口，而其他的因素，只是催化劑。
所以關(guān)鍵就在于對(duì)風(fēng)口的捕捉能力，對(duì)行業(yè)本質(zhì)的洞察能力。那這種洞察能力怎么來(lái)？
我覺得在于一種刨根問底的思維方式：“A為什么是A？。不要停留在事物的表象，凡事多問為什么。努力琢磨這個(gè)世界，當(dāng)把事情想得更明白時(shí)，成功就是水到渠成的副產(chǎn)品了。
像牛頓一樣追問自己，是什么使得蘋果往下掉，而不往上飛呢？像愛因斯坦一樣問自己，人如果跟著光線跑會(huì)發(fā)生什么呢？像亞當(dāng)斯密一樣問自己，是什么保證面包每晚都能擺在我們餐桌上呢？
能追問到多深，就決定了你是精英還是蕓蕓眾生。
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