2020年策劃人必備的50個提案技巧
藏鋒丨第11篇文章 閱讀提示丨3319字 7分鐘
導(dǎo)論丨提案也是門技術(shù)活。
好策略，不僅是寫案好手，也應(yīng)是提案老司機。在乙方期間「含freelancer」，自己經(jīng)歷大大小小的提案，差不多百來次。
在過往提案的經(jīng)驗和教訓(xùn)中，總結(jié)了一些好技巧，跟大家分享。關(guān)于提案，更多是見仁見智，沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)，作為參考即可。
01、保持精力
提案前一晚切記不要加班太晚，保持最佳狀態(tài)提案，有精力才能掌握全局。
02、提案預(yù)演
一定要先在公司進行內(nèi)部的方案預(yù)演，預(yù)先想到客戶可能問到的問題，找到應(yīng)對之策。
同時，也可在公司找一個和此案無關(guān)的人，從旁觀者的角度，去看方案可能存在的問題。
03、找到贏點
講方案之前，你要清楚方案贏的點在什么地方？
maybe是策略、創(chuàng)意、媒介、執(zhí)行等。找到贏點，講重點，讓客戶記住該記住的。
04、帶好名片
帶好名片，主動給客戶名片，不要等客戶交換名片時，而你卻沒有，氣氛顯得尷尬。
05、關(guān)于穿著
對于一些行業(yè)，穿著maybe還是要注意下，化妝品的話，女生最好化淡妝，男生需稍注意穿搭，母嬰品類，可以不用太花枝招展，給人舒服的感覺即可。
06、了解產(chǎn)品
足夠了解這個行業(yè)的趨勢、人群、品牌、產(chǎn)品以及客戶本身，了解該了解的不僅是專業(yè)，更是一種禮節(jié)。
07、了解創(chuàng)始人
了解創(chuàng)始人的風(fēng)格，話事人的風(fēng)格，一個公司的風(fēng)格一定是跟著創(chuàng)始人走。
08、了解自己的競爭對手
寫案之前，最好扒一下和自己同時競標(biāo)的對家，了解他們的優(yōu)劣勢，找到寫案突破以及提案的區(qū)別亮點。
09、判斷自己是不是陪標(biāo)的
這里分兩種情況，一種是客戶根本不打算做，就是騙你創(chuàng)意。這里通過同行了解，這家企業(yè)是否經(jīng)常騙稿，或者從找內(nèi)部熟人打聽，或者一些曾經(jīng)在這家公司的人。
另外一種情況，客戶要做，但你只是一個炮灰，僅僅為了湊數(shù)，以便對方光明正大選他們敲定好的agency。這里要看客戶有沒有經(jīng)常合作關(guān)系好的供應(yīng)商，這次為何突然想換供應(yīng)商，是借口還是說對方確實有做不好的地方。
10、提交方案
面提＞電話提＞發(fā)郵件，如果可以盡量爭取面提，面提和電話提的方案是演講邏輯，發(fā)郵件的方案是閱讀邏輯。
11、形成自己的風(fēng)格
根據(jù)自己的特點，塑造屬于自己的風(fēng)格，有風(fēng)格才能被人記住。
12、帶什么人提案？
帶以下人去填案，現(xiàn)場演講的講案人，具體操刀的寫案人「二者可能重合」，能hold住全場的場面人，了解落地的執(zhí)行人。
13、提案前來杯咖啡
咖啡能讓人立馬提神、亢奮，再加上心理暗示，會讓自己快速找到感覺。
14、座位各就各位
一般按職級對著坐，方便同一級別對話回應(yīng)。人較多的話，中間的C位留給級別最高的人，讓對方老板知道你們的主事人是誰，而不是讓他用眼神一陣亂找。
15、要有目錄
目錄就是典型的金字塔邏輯，首先讓客戶知道你整個方案的框架，這個是針對大部分提案。但也有故事型的創(chuàng)意性提案，以線性的方式的邏輯，不用目錄來破梗，這個就另說了。
16、少看屏幕多看人
屏幕是提示和輔助，提案是一場和客戶的對話，就像跟人說話一樣，不要老看著另一邊。提案是雙向溝通，不是一個人的獨角戲。
一方面說明你不熟，需要屏幕才能提案，另一方面說明你對自己的案子不自信，不敢和客戶正面對視。
17、手機靜音
手機靜音除了是一種基本的禮節(jié)之外，也是為了防止突然的手機鈴聲，而影響自己的提案。
18、不要過度熱情
要有氣氛，但不要油腔滑調(diào)，這會讓客戶覺得你沒實力，或者即使有實力但卻輕浮不靠譜。
19、團隊介紹
開場之前先要做介紹，誰做介紹，就先說自己，然后說重點角色，然后再其他。
20、控制講案時長
一般客戶都會限定提案時長，因為方案類型以及內(nèi)容的區(qū)別，這里沒有限定提案一定是要多少分鐘。
遵循的原則是，可提可不提的，盡量不提，把時間和注意力留在最重要的部分。
21、站著提案
如果可以，盡量站著提案，因為有四點好處，（1）站著比坐著更能成為全場焦點，（2）說話更有氣場，（3）更容易做手勢及相關(guān)動作輔助提案，（4）更容易觀察到客戶的反應(yīng)。
22、可以適當(dāng)用翻頁筆
站著提案的話，不太方便自己翻頁了，同事幫忙翻譯也不是很順暢，用個翻頁筆吧，根據(jù)自己的提案來翻頁。
23、公司介紹
一句話總結(jié)公司的優(yōu)勢，做過什么案例（和此次提案類型相關(guān)），以此作為鉤子，給人良好的第一印象。
24、提案人的自我介紹
在做公司介紹之前，最好也對自己做一下介紹，說明你的崗位和一句話賣你自己即可。
25、提問環(huán)節(jié)
這個環(huán)節(jié)最好有撐場的大佬穩(wěn)住，提案得好，可以錦上添花，表現(xiàn)不佳，也可選中送炭。
同時，也需要懂落地執(zhí)行的人員到場，客戶買單策略或創(chuàng)意，如果問到執(zhí)行，也需心中有數(shù)，而不是飛機稿。
千萬不要讓主講人回答所有問題。那樣會顯得公司很不專業(yè)。
26、盡量不要給PPT備注
備注是束縛，最后基本變成念，或者形成依賴性，明眼人很容易看出來。如果真的是沒辦法需要備注，也要盡量少。
27、PPT也要引導(dǎo)
哪些是粗略的，哪些要重點的，也可做提示。
28、熟記于心，不照念
作為提案人員，應(yīng)該把PPT的核心邏輯和重點記在心里，要自己講，而不是對著屏幕念。
上面的字大家都認(rèn)識，千萬別念，如果有需要突出的部分，可以著重朗讀一下。
照著念要么說明寫案人根本不熟，自己那一關(guān)都過不了，要么不是自己寫，沒有做好功課，說明對客戶不重視。
29、語氣抑揚頓挫，不要沒有起伏
抑揚頓挫指的是，聲音的大小有起伏和停頓有轉(zhuǎn)折，主要是讓客戶了解你要講的重點。停頓和拉高音量，是一種強調(diào)，也體現(xiàn)了一種自信。全場無停頓，會讓客戶跟不上你的節(jié)奏，顯得你是想快速講完，盡快結(jié)束的意思。
30、方案要經(jīng)得起拷問
要有論據(jù)，有推導(dǎo)，不要拍腦袋。
31、邏輯有串聯(lián)
部分與部分，頁與頁之間要有邏輯與承接，而不是突兀地連接。
這不僅避免讓客戶摸不著頭腦，同時也讓自己心里有底。
邏輯是一根線，連接著一顆顆珠子，從而形成一條項鏈。
32、insight是沖突
如果一個insight沒有任何矛盾沖突，那么這個insight根本打動不了人。
33、創(chuàng)意應(yīng)該是一個action
創(chuàng)意應(yīng)該是一個具體的動作，一句話action。
34、用故事的方式講創(chuàng)意
從insight到推導(dǎo)創(chuàng)意，以煽動性進行講故事，有感染力，但不要太多情。
35、策略要有power
策略一定要精簡，做到每一句話都不能刪，要觸動人心。
36、數(shù)據(jù)報告展示
要有來源，設(shè)計圖標(biāo)的不建議直接截圖，最好是自己做一個。
一來避免截圖模糊或者有水印，二來體現(xiàn)你的用心。
37、一定要有demo
人都是視覺動物，讓你的demo為你的創(chuàng)意加分。
38、讓客戶記住幾句話
一場提案下來，客戶不可能全部記住，讓客戶記住你最想讓他們記住的話，講重點。
39、提案中，團隊唱雙簧
提案人如果一下子卡住，記得接上，避免冷場。乙方坐鎮(zhèn)人，發(fā)覺提案人跑偏或者冗長，適當(dāng)接話圓場。
40、選擇1-2個campaign細(xì)講
如果是全年規(guī)劃，不可能對多個campaign細(xì)講，需要拿1-2個細(xì)講即可。
41、明白方案每一環(huán)節(jié)的角色
甲方領(lǐng)導(dǎo)看策略，執(zhí)行人看細(xì)節(jié)，財務(wù)/采購看報價。
42、一頁最好一個觀點
PPT每一頁不要表達太多，有重點、有數(shù)據(jù)來源即可。
43、執(zhí)行團隊配置要齊全
服務(wù)執(zhí)行此項目的人員，要齊全，要有此行業(yè)/項目類型經(jīng)驗，讓客戶放心把案子交給你。
44、做會議紀(jì)要
過程中一定要有個人做會議紀(jì)要，同時觀察客戶各種角色對于方案的反饋。
45、會后郵件feedback
接下來如果還有提案的機會，提完案后記得郵件跟客戶對feedback，統(tǒng)一會上的共識，然后開始做調(diào)整。
46、避免一些不好的口頭禪
比如可能，大概，也許，我覺得……這些口頭禪平時說話還好，但提案經(jīng)常爆這些，就會顯得你心里沒底或者太主觀。
47、語速不要太快
再急，也不要讓自己語速太快。你可以選擇講重點內(nèi)容，但不要讓急促的語速讓自己的大腦跟不上，以及這種急促讓客戶一臉懵逼及心里緊促。
48、自信
一定要自信，有不虛張聲勢的一種氣場。
因為其實很多時候，甲方自己心里也沒底，在大家給的方案基本差不多的時候，就需要你給到他們信心，作為最后的臨門一腳。
49、結(jié)尾可考慮不寫Thanks
最后不要跟客戶說謝謝，留一個小心思，再用一兩句話記住你方案的重點，甚至用一句祝福客戶的話都好。
50、最后一頁注明版權(quán)所有
為了在一定程度上防止客戶盜取方案騙稿，可在最后標(biāo)注下，“任何未經(jīng)許可抄襲、盜用方案及創(chuàng)意的行為，我們對此保留法律訴諸權(quán)力。”
作者公眾號：策略人的自我修養(yǎng)（ID：clrdzwxy）
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