本文內(nèi)容來自于【小馬宋】視頻號直播對話（有刪減）。

對話嘉賓：

小馬宋，小馬宋戰(zhàn)略營銷咨詢公司創(chuàng)始人。
于冬琪，新能力咨詢創(chuàng)始人（小馬宋投資企業(yè)）、暢銷書《種草》作者、前新浪數(shù)科COO。

本文將會圍繞以下話題展開：

·哪類公司或人，最容易在小紅書上賺到錢？

·為什么在小紅上，會有大量新品牌誕生？

·在小紅書上，如何做爆品？

·這個時代，學渣老板更容易創(chuàng)業(yè)成功。

一、哪類公司或人最容易在小紅書上賺到錢？

小馬宋：

我們今天聊的主題是：如何在小紅書賺錢？
你覺得究竟什么樣的公司或人，是最容易在小紅書上賺到錢的？

于冬琪：

我們看了小紅書上的很多企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，如果你能在小紅書上賺到錢，首先就意味著有一批用戶是真的喜歡你。

那什么樣的一個產(chǎn)品，才能夠真正得到用戶的喜歡呢？說實話，你得真正地為用戶解決問題。

中國的商業(yè)還是蠻卷的，大量的企業(yè)，其實都在找用戶的問題。

比如說我牙疼，我想拔牙，你會發(fā)現(xiàn)牙科診所到處都是。我想要刷牙省事，那電動牙刷到處都是。

這些用戶已經(jīng)普遍意識到的問題，他的解決方案，并不稀奇。

那在這種時候，什么樣的企業(yè)，才能夠做出一個爆款產(chǎn)品呢？你會發(fā)現(xiàn)，他們要解決用戶的下一個需求。

什么是下一個需求呢？

在我們寫《種草》這本書和接觸小紅書時，我們發(fā)現(xiàn)就是很有趣的一個點。

當我們在近距離，看到小紅書的時候，你會發(fā)現(xiàn)這些用戶，特別舍得花錢和特別舍得花時間做功課。

我采訪小紅書CMO之恒時，他讓我猜一下小紅書閉環(huán)電商有史以來，賣掉的最貴商品，是多少錢？后來之恒和我說是50萬。

更關(guān)鍵的是，這個 50 萬的產(chǎn)品是什么？

居然是一床被子。

后來我再一接觸，小紅書上賣得很爆的一個精華液，叫東邊野獸。幾十毫升的精華液，賣到了800元。那這個時候，我們就想說，這幫消費者到底在買什么？

我是一個重度差旅用戶，當我變成重度差旅用戶時，我就會發(fā)現(xiàn)，我的包是各種不好用。比如說我要帶一個 iPad 在飛機上，iPad怕壓，我就要給 iPad 弄一個保護套。

那能不能把這個 iPad 的保護套，固定在我的包里？因為我每次使用 iPad 的時候，我的固定的動作，就是拉開包，把保護套拿出來，拉開保護套再拿出 iPad。

你會發(fā)現(xiàn)這樣的一個產(chǎn)品，我想找，但找不到。

于是最后就導(dǎo)致，我的那個包，它是目前我在國內(nèi)能找到最貼合我的需求的包，但我也覺得不太好用。

所以其實我們看，只要你對生活的要求有提升，你就想找到自己的生活方式。

小馬宋：

這個可能就是我們所謂的消費升級了。

于冬琪：

對，那在小紅書上，哪些企業(yè)能夠能夠掙到錢？
能夠?qū)崿F(xiàn)利潤、規(guī)模、口碑三個同時增長呢？

就是看到了用戶到底想要什么樣的生活，為用戶的生活推出了一個解決方案的公司。你會發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)做的業(yè)務(wù)，其實都很簡單。

所以后來，我們找到了一句話，叫做：種草，就是真誠地幫助人為向往的生活找到解決方案。

小馬宋：

我覺得是這樣的，就比如亞朵，就是一個消費升級的產(chǎn)物。

因為最早的時候，我1998年第一次住招待所，那個時候你就發(fā)現(xiàn)，所謂的招待所，基本上什么服務(wù)都沒有。

再后來，出現(xiàn)漢庭、七天等快捷酒店，然后出現(xiàn)了全季等商務(wù)型酒店。

商務(wù)型酒店，其實就是介于五星級酒店和快捷酒店之間的一個產(chǎn)物。

因為五星級酒店適合旅行和家庭出行，它有很豐富的早餐，有兒童樂園，能夠給你理發(fā)，有SPA，能游泳，可以健身等等，它有大量的這種服務(wù)。

但對于商務(wù)酒店來說，它不需要這些。為什么？

因為我就是去出差，我其實不太需要這么多。游泳池不需要，按摩也不用，很大的早餐廳也不需要。

所以亞朵這種商務(wù)酒店，把五星級的服務(wù)減配了。但是它又相對保留了 5 星級服務(wù)的水平，這叫合理的好服務(wù)。

二、為什么在小紅上會有大量新品牌誕生？

小馬宋：

過去我們說視頻和圖片好帶的產(chǎn)品，是那種新奇特產(chǎn)品。因為賣點容易視覺化。但你書里講的亞朵的枕頭，其實是常規(guī)長方形的樣子，看起來是沒有什么視覺特色，那亞朵在小紅書上去推銷這么沒有視覺特點的產(chǎn)品，它怎么干？

于冬琪：

這個時候，兩個不同路線的差異就產(chǎn)生了。

第一種，做的是用戶的一錘子買賣。

比如說，有一段時間特別火的是一個貓爪杯。就倒牛奶進去，一個白色的貓爪，就浮現(xiàn)出來。你會看到這個，就是這種杯子在抖音上就會賣得很好。

但你說買回來之后，你真正會用幾次？那這個時候商家賭的是什么呢？賭的是產(chǎn)品毛利高，所以能夠支付更好的流量價格。

同時轉(zhuǎn)化率高。因為產(chǎn)品的賣點，更很容易視覺化呈現(xiàn)。這個貓爪杯，因為它好看，我買完了。然后我發(fā)個短視頻、發(fā)個朋友圈，基本上它的使用功能已經(jīng)結(jié)束了。

這是它的賣貨邏輯。

第二種，做的是用戶的復(fù)購和口碑。

到了亞朵星球的深睡枕這里，你會發(fā)現(xiàn)它首先追求的是什么?是“用戶說不出來怎么好不重要，用戶實際睡下來感覺真的好”就行。

圖片來源：公眾號【亞朵星球】

當它真正能夠幫助用戶改善睡眠時，你會發(fā)現(xiàn)用戶是能感知到的。你會看到用戶喜歡它。當用戶喜歡它的時候，那好口碑傳播，在線下就會形成。

用戶使用體驗號，口碑在自然的情況下要形成了。最后變成了這個產(chǎn)品傳播出去的利器。

小馬宋：

如果用戶只相信真實用戶的口碑，那我怎么讓這些普通用戶來給你種草？

于冬琪：

你得讓這些用戶，真正產(chǎn)生分享的欲望。

比如，對于亞朵星球，他們向我描述他們那個深睡枕和夏涼被。

什么時候他們覺得這個產(chǎn)品妥了？

就是亞朵給他們的 20 個房間盲測完之后，發(fā)現(xiàn)說，這個產(chǎn)品的正向評論詞的比例，提升了15%到20%，那這個東西感知是顯著了，它一定是一個好版本。

圖片來源：公眾號【亞朵星球】

當這個好版本出現(xiàn)時，你會看到，大多數(shù)購買亞朵的夏涼被和深睡枕的用戶，可能說不出來，但他們的感受，真的好。

感受真的好的時候，你可能就會用自己的語言，向周圍人推薦它，說真是睡完一晚上不容易落枕了，睡完一晚上脖子不疼了，睡完一晚上發(fā)現(xiàn)神清氣爽了。

這種來自真實用戶的口碑，只有真實用戶用完產(chǎn)品足夠激動，它才會發(fā)生。而在這個時候，就越來越多的用戶，是只相信真實用戶的口碑的。

小馬宋：

那有沒有偽裝成真實用戶的種草廣告呢？

于冬琪：

確實有。

有一段時間網(wǎng)上流傳一個小紅書種草公式，叫做多少篇達人帖，多少個直播間，鋪多少篇筆記，它就等同于一個爆款產(chǎn)品。但這種偽裝，現(xiàn)在我們再看，你會發(fā)現(xiàn)用戶識別得越來越準了。

比如說有的茶飲品牌，他會說我這個茶飲多好、多健康...然后就有這個茶飲品牌的離職員工出來爆料說：XX茶飲千萬別喝。

更有趣的是，只有用戶才知道什么是用戶的語言。

所以這個時候我們再來看，就會發(fā)現(xiàn)，用戶的傳播，用戶的推薦，它的力量遠比你想象中要大。

小馬宋：

這件事我其實也很有感觸。這里面我有兩個經(jīng)歷。

第一個經(jīng)歷，是買燒水壺。

我買了兩個品牌的燒水壺，兩次都燒壞了，我就發(fā)了一個朋友圈。

然后下邊大概有 100 條評論，都是說你用北鼎，就沒有人推薦別的。

第二個經(jīng)歷，是買跑步耳機。

我需要買一個跑步耳機，就在即刻發(fā)了一條，有沒有推薦的合適的跑步用的骨傳導(dǎo)耳機？

大概有四五十條的評論，沒有人推薦別的，所有的人都在推薦韶音。

我一查，原來韶音在骨傳導(dǎo)耳機上已經(jīng)是全球第一。

所以經(jīng)過這兩件事情，我就很堅定地相信：只要你真正把一個東西做好，你確實可以很長期的發(fā)展的。因為真正的好產(chǎn)品，它確實是能夠獲得口碑。

于冬琪：

是的。為什么在這個時代，我們會看到大量的品牌，在小紅書上爆發(fā)呢？是因為絕大多數(shù)的用戶，想在小紅書上學點什么。想學什么呢？學生活。

當我們看歐美的時候，我們沒有看到那么多的歐美人，在 Facebook 等等上學生活。

為什么大家在小紅書上學生活？
為什么小紅書會在中國出現(xiàn)？

是因為我們剛剛富起來，中國經(jīng)濟發(fā)展起來之后，我們是開始追求自己美好生活的第一代人。

這個時候，其實關(guān)于生活，我們是沒有參照的。

所以關(guān)于“什么是更好的生活？我想要什么樣的生活？”，大家自己的內(nèi)心，是沒有一個澄清的答案的。

而且，這個答案，它和歐美截然不同。

美國人的生活方式，你會發(fā)現(xiàn)大體都是固定的，因為他們的生活方式和探索已經(jīng)基本完成了：

你掌握多少社會資源，基本上你喝什么咖啡，你的運動一共可以有哪幾種選擇，你聽什么音樂，然后日常是開 party ，還是逛舞廳，還是逛酒吧，你會發(fā)現(xiàn)大體都是固定的。

但是在我們這個時代，你會看到，小紅書上時不時流行起來的，是一種又一種生活方式。

每種生活方式，都在某一個時代，先被一部分人發(fā)現(xiàn)，然后這一部分發(fā)現(xiàn)的人，把這個生活方式講出來。

有些人發(fā)現(xiàn)這個東西合適，那我學起來。有人發(fā)現(xiàn)不適合，那我拋棄，去嘗試下一個生活方式。

你會看到在小紅書、在抖音和在其他很多產(chǎn)品上，此刻在發(fā)生的關(guān)于生活方式的探索的過程：

大家在不斷地探索，不斷地尋求解決方案，伴隨著新的生活方式被發(fā)現(xiàn)。

而且所有新發(fā)現(xiàn)的生活方式，
是沒有成熟的消費品解決方案的，
也沒有成熟的服務(wù)解決方案。
所以需求不斷被意識到。

有趣的是，當我們看大量的新消費品品牌時，我們會注意到說：原先我們看消費品最強的是誰啊？

寶潔、聯(lián)合利華、可口可樂、歐萊雅...這些是老牌的品牌們。

當中國大量的品牌，開始從中國人、中國消費者學習的生活方式開始出發(fā)時，那些老品牌不能理解和跟不上了。

比如說我問過一個老牌消費品的人，他們是 Babycare 的競爭對手。

我問他說，就是你怎么看Babycare？他說他不能理解 Babycare 為什么能崛起。正常我們說，消費品的廣告溝通，它應(yīng)該講功能、講賣點嘛。

比如我們一看舒膚佳，按照老的消費品這些外企的這個套路，舒膚佳肯定要講：

媽媽看到這個孩子很臟，回來給孩子洗了手，洗完手之后顯微鏡一看，哇，細菌還這么多，快用舒服佳，沒有細菌才是真正干凈的那個狀態(tài)。

這就是一個硬溝通的狀態(tài)，它可以在極短的時間里，把功能講得很漂亮。

但是你看 Babycare 大量的品牌預(yù)算，沒有這么花。

他們今年請了一個代言人：梅耶·馬斯克——埃隆·馬斯克的媽媽。

圖片來源：Babycare 官網(wǎng)

他們強調(diào)的就是不要讓孩子那么守規(guī)矩，孩子不守規(guī)矩，你才可能培養(yǎng)出一個有天賦、有個性的好寶寶。

然后你說他這個理念講得很好，和他賣貨有什么關(guān)系？沒什么關(guān)系。

但是你架不住 Babycare 它大量地講追求生活方式。

圖片來源：Babycare 官網(wǎng)

然后這些媽媽們也在思考一個問題：我到底怎么養(yǎng)育孩子？什么地方給孩子最好的？其實媽媽們很多時候也搞不清楚。那這個時候，當 Babycare 帶著梅耶·馬斯克出現(xiàn)時，先告訴你說：

我們的育兒理念，是我們希望每一個孩子，都能夠有不一樣的未來和不一樣的明天，孩子們的個性得到保護...

那媽媽們基于對梅耶·馬斯克的關(guān)注，她們就更樂意聽 Babycare 再去講一講它的產(chǎn)品。于是流量優(yōu)勢就產(chǎn)生了。

小馬宋：

有的企業(yè)，如果沒有像亞朵星球這么多錢去做傳播，那他們怎么在小紅書種草？

于冬琪：

其實這東西，還真不難。

我有一個朋友，美妝新手，到現(xiàn)在為止，已經(jīng)在小紅書創(chuàng)業(yè) 3 年的時間了。但還沒有被升級到大客戶。因為確實就是花錢太少了。她作為美妝新手，開發(fā)產(chǎn)品然后打板，就花掉了大半年的時間，但從她創(chuàng)業(yè)開始，第 14 個月就已經(jīng)收支平衡了。

所以，
小紅書種草，和你的錢多少本身不太有關(guān)系，
而和“你自己到底想要服務(wù)誰？
你是否懂他的生活？
你是否想幫他實現(xiàn)更好的生活？
這個人是否真正感知到了？”有關(guān)。

當你要想種草的時候，如果你想清楚了你要為用戶實現(xiàn)什么樣的生活，你真的為用戶實現(xiàn)，讓用戶可感知，那么用戶的口碑傳播，是最大的免費流量來源。

我們在研究小米的時候，我們就注意到當時雷軍有一段講話，很動人：

他說有一天，他們要邀請一個米粉，讓他到公司給小米提提意見。那個米粉去了之后，用A4紙打印了好多頁的報告和材料。然后這個米粉說，我提前兩個月準備好了這些東西，當看到整個小米公司聽他講完他打印出來的材料和報告時，他覺得是他人生最激動的時刻之一。因為他被這個企業(yè)看到了，這個企業(yè)是在為我做產(chǎn)品的。你會發(fā)現(xiàn)，這個過程中，用戶們其實是在從傳統(tǒng)強勢的品牌，和大外企手里面，在奪回消費產(chǎn)品的決策權(quán)的。

這個時候，對一個品牌來講，很簡單：聽勸就好了。你只要能聽勸，你能誠心誠意地幫助客戶，你會看到，用戶很容易向你提出各種各樣的、實際上能夠誕生爆款產(chǎn)品的需求。

三、在小紅書上，如何做爆品？

小馬宋：

說到爆款產(chǎn)品，你覺得小紅書上所謂的爆款產(chǎn)品，有什么特點？或者說怎么才能夠產(chǎn)生爆款產(chǎn)品？

于冬琪：

滿足用戶的下一個需求，以及做得早。

什么叫做得早呢？

我們看大多數(shù)人在做消費品，他們的思路是什么呢：我先通過調(diào)查公司，看一下行業(yè)趨勢、行業(yè)熱搜。

但不好意思，當這個東西已經(jīng)是熱搜，已經(jīng)能夠被你看出趨勢時，意味著早就有人做出來了，這個產(chǎn)品在快速普及、在快速變成行業(yè)的基礎(chǔ)功能。

比如說空調(diào)?？照{(diào)有啥？能制冷。你的空調(diào)能制冷，我的空調(diào)也能制冷。后來都又增加了能制熱。

我不會因為你的空調(diào)既能制冷又能制熱，我就對你這個品牌有什么印象。

因為你這個東西，叫做行業(yè)常規(guī)基礎(chǔ)功能。這種產(chǎn)品是不可能成為爆款的。

真正的爆款是什么呢？

你能不能找到：只有極少數(shù)用戶意識到的需求，但這極少數(shù)用戶，可能在未來又代表大多數(shù)用戶，并且極少數(shù)用戶已經(jīng)開始為之行動和尋求解決方案了。

當你能找到這樣的人，此刻小眾，但未來能夠代表大眾的需求，然后你照著這個需求往前行動一步，做出產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品才會是爆款。

說白了，總結(jié)為一句話，它叫做：行動點相比于行業(yè)趨勢的前移。你不要等趨勢已經(jīng)成為趨勢，你再行動，而是你在趨勢之前行動。你的投放預(yù)算、用戶分享產(chǎn)品動作等等，變成這個趨勢的普及者，一定是能夠吃到整個趨勢普及過程中所有的紅利的。

所以本質(zhì)上，是你率先滿足了顧客的下一代需求。那剩下的難點就是，我憑什么能夠找到下一代需求呢？

你會發(fā)現(xiàn)有幾個方式，小紅書上的企業(yè)用的其實已經(jīng)很熟練了：

第一個方式，叫做很多時候我們會看見有些人是超級用戶。

啥是超級用戶？

對這個產(chǎn)品需求足夠在意，同時可能為這個品類嘗試過大量的產(chǎn)品。

比如，小米在做手機崛起時，靠的就是一幫手機發(fā)燒友。

這些發(fā)燒友，就是超級用戶，他們更懂產(chǎn)品。

你聽他們的意見，他們就會告訴你說什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品，什么樣的需求未被滿足。聽他們的勸，通常情況下你就能領(lǐng)先于大部分企業(yè)。

因為大多數(shù)的企業(yè)此刻還不會聽超級用戶的勸，這是一種辦法。

第二種方式，叫做回到自身的生活方式。

比如說我們看到的絕大多數(shù)的種草品牌，他們在成功的第一階段，老板自己就是這個行業(yè)的超級用戶，是一個典型消費者。當你回到你自身是超級用戶的領(lǐng)域時，你的需求，大概率你對它的理解程度，是領(lǐng)先于行業(yè)其他人的。

那這個時候，可能你也不知道哪一個需求最后真的會變成大眾需求，所以創(chuàng)業(yè)還是要謹慎。

有可能你也會看錯，但沒關(guān)系，你找周圍不是超級用戶的那些人聊一聊。

比如我咨詢過買包的人，我和他講一下，問問他這個包是不是他想要的。

你發(fā)現(xiàn)我講了 10 個人，然后 8 個人都說想要。我再問這 8 個人，你們現(xiàn)在的包多少錢？

比如他現(xiàn)在的包 500 元，然后就是我就問他：如果改變包的某個功能，你愿不愿意同等價位下替換掉現(xiàn)在的包？

你發(fā)現(xiàn)，通過這種方式的驗證，定價也出來了，與此同時又完成了某種驗證。

不等待數(shù)據(jù)，不依賴于數(shù)據(jù)，也能超前于市場。這樣的創(chuàng)業(yè)，其實成功概率本身也不低。當然前提是你得一開始下個半年以上的苦功，解決供應(yīng)鏈和生產(chǎn)制造的問題。

所以當你回到自己的生活，你自己成為超級用戶時，你會發(fā)現(xiàn)你能夠走得遠比市場趨勢更超前。

第三個辦法，是什么呢？

你會發(fā)現(xiàn)很多人，哪怕你不是超級用戶，你也找不到超級用戶，不要緊。

在當前大眾都在表達的時代，很多人都會成為某一瞬間的超級用戶。

這一瞬間的超級用戶是什么呢？比如討論美妝，忽然之間一條筆記火了。

這條筆記不對應(yīng)任何產(chǎn)品，或者說這條筆記下面某一條吐槽評論火了。那好，這一瞬間你知道這個人的意見，是有代表性的，你就找到了一個可被優(yōu)化的點。

所以我們把這個過程，抽象成了一個核心方法論，叫做捕捉、理解、放大、激發(fā)。

然后具體來說啥意思呢？

第一步，捕捉。先從個體用戶的表達捕捉。

第二步，理解。

捕捉之后，你不確定它是不是大眾真正的需求，你得看一下說，我這個產(chǎn)品是不是讓人生活更好了？是不是符合大眾的生活向往？

這個包到底是幫差旅用戶出差之前減少的一個動作，還是增加一個動作？

減少動作的才是好產(chǎn)品，增加動作的肯定不是好產(chǎn)品。

然后基于理解，你檢驗判斷一下：這個東西是否可以賣給和我一樣的人？

雖說可能全中國只有幾十萬人，但你能賣掉幾萬份，那這個小企業(yè)你就有可能養(yǎng)得活它。當你理解完之后，那下一步，就是放大。

第三步，放大。

用產(chǎn)品、用營銷手段放大它。用產(chǎn)品把它變成一個大眾都可擁有的解決方案，用營銷手段讓人人都能夠知道。

第四步，激發(fā)。

最后你要觀察出用戶是否被激發(fā)。

你在線下找一個朋友講產(chǎn)品，一講產(chǎn)品時他如果有雙眼放光，語速變快，不由地都跑起來了這樣的特征時，你就能夠確定說，這個產(chǎn)品如果讓他真正用到，他會給我分享，他會買單。

那這個時候，一款產(chǎn)品又能夠賣得動，滿足用戶需求又有用戶傳播，流量上又有優(yōu)勢，爆款產(chǎn)品不就因此誕生了嗎？

所以我們看到的所有的這些爆款產(chǎn)品，它是捕捉、理解、放大、激發(fā)，然后在產(chǎn)品、營銷、服務(wù)等等不斷循環(huán)。

而且這個過程很有趣，你幫助的用戶越多，你發(fā)現(xiàn)用戶越樂意回報給你幫助。

這樣的產(chǎn)品，在我們這個時代，我覺得它的能量是無窮無盡的。

小馬宋：

剛才都在說如何成為爆款，那如果我做了一個很普通的企業(yè)，那我去小紅書種草會成功嗎？你覺得什么樣的客戶，什么樣的企業(yè)更適合在小紅書去種草？

于冬琪：

這里有兩個要素。第一個要素，是有沒有膽量。

老板是否敢在看不到數(shù)據(jù)時，就能夠率先作出下一步的行動？這個下一步的行動一定是有成本、有風險的。

有沒有這個膽量，是第一個前提。

比如，為什么很多醫(yī)美機構(gòu)的服務(wù)做不好？

因為這些醫(yī)美機構(gòu)，相當數(shù)量是男老板。男老板本身就不是自己產(chǎn)品的用戶。

他靠的是什么呢？有經(jīng)營能力，會算賬，敢投資，入了醫(yī)美這一行。

但這種時候，你說想靠服務(wù)破圈就很難，因為他就不是用戶，他就天然很難感知到什么樣的服務(wù)會更好。

那這個時候我們想要說服他，就很難。

但如果這個人自己就是這個行業(yè)的典型用戶，他在用自己的產(chǎn)品時，就是為自己而做的，那我們說服他的時候，他自己的直觀感受就是準確的。

他就會感覺到說這個東西確實讓我更好，確實解決了我的問題，那這個時候就是他就更敢于付出行動。

這個前提通常只有用戶代表才能做出，因為你的直觀感受是這個時候就是一個典型的這個判斷的一個依據(jù)。

女性創(chuàng)業(yè)者，且是醫(yī)美用戶，我們就會覺得她創(chuàng)業(yè)的成功率本身就會更高。

她關(guān)于自己的醫(yī)美產(chǎn)品，可能都有很多的吐槽，它原先只是缺少落地的能力。

所以當我在接醫(yī)美客戶時候，我就明顯問他說，那你們老板自己做不做醫(yī)美？男老板還是女老板？

第二個要素，是不要想掙快錢。

經(jīng)濟學家香帥曾說，中國是一個統(tǒng)一的大市場，在這個市場中，你會發(fā)現(xiàn)有好幾個不同的小市場。

這些小市場指向了不同的消費者的需求。

比如說，當前我們就看到了 2 種不同的消費者需求。

第一種，用戶沖動下單一個商品。

比如貓爪杯，你倒入牛奶杯子會出現(xiàn)一個貓爪，你刷短視頻看到這種商品，你會沖動下單。

這種沖動下單，速度賊快，但下單之后退貨率也高。所以流量成本賊高，流量競爭特別充分。

第二種，用戶反復(fù)對比后再下單一個商品。

到了小紅書，你會發(fā)現(xiàn)用戶在就是做消費決策的決策周期，顯著拉長。

拉長到什么程度呢？

比如說買一個底妝，決策這個底妝過程中要閱讀幾百篇筆記，決策時長大約 20 天到 40 天的時間。

決策慢的另一個好處是，在購買你的產(chǎn)品之間，他對其他人眼中的你已經(jīng)有了充分的了解。

如果我們以贏得用戶的第一個訂單作為核心目標來說，他比起這種沖動消費的用戶贏得的這個第一個訂單的周期顯著拉長了。

但是如果我們以用戶的終身復(fù)購作為目標，你發(fā)現(xiàn)只要在第一次購買之后，你別讓他失望，你不是虛假營銷的，你真是符合他的期望的，復(fù)購很快就會發(fā)生，轉(zhuǎn)發(fā)和后續(xù)持續(xù)的正面評價很快就會發(fā)生。

這是第二種人。

這種人更厭惡你騙他，但是如果你不騙他，你真為他解決了問題，我們會看到就是這些人會逐漸愛上你。

這就要求我們做小紅書和打算做種草的企業(yè)家呢，要有耐心，要想清楚。

四、這個時代，學渣老板更容易創(chuàng)業(yè)成功

于冬琪：

最后我特別想聊下關(guān)于學霸創(chuàng)業(yè)的問題。我覺得在我們這個時代創(chuàng)業(yè)，學習成績好反而是一個劣勢。

小馬宋：

你是說學霸不太懂生活？

于冬琪：

我們在寫《種草》這本書的時候，曾經(jīng)有一個感悟：

就為什么很多中國老一代的創(chuàng)業(yè)者，和大量此刻還在活躍的創(chuàng)業(yè)者，他們是做不出爆款產(chǎn)品的？

是因為用戶想要生活，而他們沒有生活。

我看到有一個品牌，他們整個公司， 6 點之后就關(guān)燈了。

他會要求說公司所有的小伙伴，不止要你休假，還要你休假的時候，比如說今年必須要去新加坡玩。

為啥？因為他們看到很多白領(lǐng)用戶都去新加坡玩，就覺得新加坡是東南亞的一個發(fā)達的城市，好像很好玩。

我們的用戶都去了，你不去？去了，你就能更好的理解我們的用戶。

你會發(fā)現(xiàn)就是這些人，憑啥他能是超級用戶？什么是超級用戶？無非就是比用戶更會生活。

更會生活就來自于他首先他得有生活，他得敢生活。

我自己其實很長時間就是一個剛才這樣的創(chuàng)業(yè)者，因為我是學霸。

學渣和學霸，這里并不是貶義詞和褒義詞之分，僅僅指考試分數(shù)。

但你會發(fā)現(xiàn)學霸和學渣之間的區(qū)別，最后會指向一個問題：就是你如何對待一道錯誤的題？

所有的考試成績好的人，你說他為啥考試成績好？在學習上投入了更多的時間唄。

那他為啥在學習上投入更多的時間？其他小朋友玩的時候，他就想學習。為什么？因為看到錯題他就焦慮，他就自我處罰，懲罰自己。

所有的考試成績不好的人，反而都有一個天賦，叫做當我看到自己犯了一個錯誤時，我很容易不自責。

后來我就發(fā)現(xiàn)了一個有趣的事，當我看到一個創(chuàng)業(yè)者，他的狀態(tài)很松弛時，我就問他說你原先是不是成績不好？他說是（哈哈哈）。

他就很松弛，這種松弛的人他會容忍自己犯錯，他也會容忍別人犯錯。

當他能夠容忍自己犯錯和容忍別人犯錯時，他就有生活。

因為你會發(fā)現(xiàn)，只要你在創(chuàng)業(yè)，你在做產(chǎn)品，錯誤就是不可停止的。

我曾經(jīng)學習成績很好，慢慢在北大里面變成了學渣，但我很慶幸，我在那個時候沒有好好學習。

因為我更早開始擺脫了學習成績對我的控制。

但是反過來，如果我們看到了一個學習成績好的人，開始創(chuàng)業(yè)做產(chǎn)品，那每天有無窮無盡的問題提到他面前，他看到這個問題，本能就會喚起焦慮。這個焦慮是無法抵抗的。有焦慮怎么辦？你自己你要解決它，減少生活。然后投入更多的時間去解決它。最后你離你的消費者越來越遠了。反過來我們再看，一個習慣于錯題本上全是錯題的小伙伴，他是什么樣的一個心態(tài)呢？錯就錯，不是每一道題都是重要的。他更能知道在工作中什么可以放棄，什么不能放棄。

因此能夠給自己規(guī)劃出可以生活的時間，反而這個時候你看到他先過上了用戶渴望的生活。這也是我最近意識到的：太過于追求效率，就是不幸福的來源。

你追求效率到極限，就意味著你就不容錯，不容錯最有效的方式，就是批評和懲罰他人，這個是最容易穩(wěn)定的、避免錯誤的方式。

但其實我不斷看到很多消費品公司，是另外的一個世界，這個世界里面它居然是幸福且有利潤的。

小馬宋：

所以，你會發(fā)現(xiàn)各種各樣的企業(yè)都可能成功，成功有很多種方式。只是有的企業(yè)成功得太苦了。

于冬琪：

對，干嘛不選一種更幸福的成功方式呢？