以“破局”為主題，2024數(shù)英獎(jiǎng)邀請(qǐng)大家說(shuō)出自己正在經(jīng)歷
的困局，并將其中具有普遍意義的困局，拋給了100多位資
深人士，以期共解行業(yè)之困。
這些基于長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)與多元視角所得的回答，或許能為你點(diǎn)亮
些許靈光。匯聚在一起，破局之路有跡可循。
同行內(nèi)卷，比稿凈陪跑
Leou
張戩Jiǎn
王威 Gavin
Anmy Chen
解靜 Gloria
鮑成杰
儲(chǔ)門(mén)
莫康孫
binbinbin
張東
許軍
李丹 Danny Li
貓叔
陳陶琦 Ronnie
周建影
吳堯 Jason
小宇宙
沈丹青 PASHU
陳木土 Moto Chen
吳兆華 Jamo
王晨羽 Nick
李東
康笑
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Leou
E&I | ElloWorld互動(dòng)科技合伙人
其實(shí)這個(gè)行業(yè)的比稿一直不夠透明。
贏，也不一定是創(chuàng)意好；
輸，也不知道為什么輸。
贏了比稿后執(zhí)行出來(lái)一堆垃圾的案例大家見(jiàn)的還少嗎？... 展開(kāi)
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一句話：我們可能改變不了“同行內(nèi)卷”，但我們可以通過(guò)經(jīng)驗(yàn)的累積減少比稿陪跑的概率。
1.比稿公司超過(guò)三家的就要謹(jǐn)慎了，這可能是由于甲方對(duì)于自身的需求還很模糊，這個(gè)項(xiàng)目甚至還未立項(xiàng)；也有可能甲方對(duì)于這些公司并沒(méi)有深入的了解。“為什么邀請(qǐng)我們？”“我們吸引您的特點(diǎn)是什么？”可以多問(wèn)問(wèn)。
2.殺死輕易想到的方案，因?yàn)檫@個(gè)方案其他團(tuán)隊(duì)也能想到，只提讓你興奮的方案，哪怕它只有一個(gè)方向。
3.不要刻意地壓低報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)的過(guò)度降低勢(shì)必導(dǎo)致后期服務(wù)品質(zhì)的下降，要有自己的底線。
4.真誠(chéng)是一面鏡子，它可以用來(lái)檢測(cè)對(duì)方的誠(chéng)意值，多溝通幾次，你就能分辨邀請(qǐng)你的甲方是否是真的帶著誠(chéng)意來(lái)的。... 展開(kāi)
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王威 Gavin
SPARK 思湃創(chuàng)始人 & 首席創(chuàng)意官
關(guān)鍵詞還是比稿。
其實(shí)比稿會(huì)不會(huì)陪跑，應(yīng)該在客戶給brief的時(shí)候，多少能有一定程度的感知的。
1：客戶邀請(qǐng)比稿的供應(yīng)商數(shù)量，如果超過(guò)5家，大概率比稿勝出的贏面就不是很大，就可能要想想自己是否值得花大力氣去博一個(gè)微小的幾率。
2：客戶對(duì)待比稿這件事情的態(tài)度，如果客戶的brief本身就很隨意，或者比稿決策者不是客戶最高層，那這樣的比稿也要小心，能避免就盡量避免。
3: 商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)的占比，如果客戶是非?？粗厣虅?wù)標(biāo)，也就是價(jià)格的時(shí)候，那很多時(shí)候就不是創(chuàng)意層面的問(wèn)題了，如果自己沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就也不建議在內(nèi)容上發(fā)力過(guò)猛。
我也很佩服能高喊出不比稿的公司，比如華與華，比如小馬宋，但是我相信大部分的公司業(yè)務(wù)來(lái)源有很大一部分是逃不掉比稿的宿命的。所以逃不掉，倒不如還是想想怎么科學(xué)比稿，理性比稿。... 展開(kāi)
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Anmy Chen
Creatife 介陌創(chuàng)意創(chuàng)始人 & 首席創(chuàng)意官
盡量不接“一無(wú)所獲”的比稿。要比，不管贏不贏，要么能“加深了解意向客戶”，要么能多向優(yōu)秀同行競(jìng)技學(xué)習(xí)，要么能積累團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)，比稿前先做“必要性”評(píng)估。... 展開(kāi)
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拿到直接需求的是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，支持及完成需求的是策劃團(tuán)隊(duì)，策劃團(tuán)隊(duì)優(yōu)先完成靠譜銷(xiāo)售的支持（深度溝通需求點(diǎn)，了解銷(xiāo)售拿回的信息是否靠譜），即使陪跑也要合理接受，市場(chǎng)選擇是多方面的；銷(xiāo)售也要進(jìn)行篩選優(yōu)質(zhì)客戶，而非什么需求都當(dāng)做A級(jí)客戶S級(jí)需求。... 展開(kāi)
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鮑成杰
BU藍(lán)昊合伙人 & 首席創(chuàng)意官
陪跑多，一方面是價(jià)格和甲方操手的問(wèn)題，另一方面有沒(méi)有可能是自己技不如人呢？古人早已說(shuō)過(guò)：讀書(shū)破萬(wàn)“卷”。多看書(shū)，多學(xué)習(xí)，多研究對(duì)手，努力提升自己的專(zhuān)業(yè)技能，如果市場(chǎng)不是在卷價(jià)格而是在卷創(chuàng)意、卷專(zhuān)業(yè)，那對(duì)這個(gè)行業(yè)無(wú)疑是積極良性的，要知道棋逢對(duì)手、高手過(guò)招是一件很刺激的事，也需要相信創(chuàng)意能創(chuàng)造生意。... 展開(kāi)
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同行內(nèi)卷的本質(zhì)，其實(shí)是價(jià)值走低，要避免過(guò)度內(nèi)卷本質(zhì)的辦法只能是提升自身的不可替代性和價(jià)值感。我們?cè)鲞^(guò)一個(gè)項(xiàng)目，我們邀請(qǐng)了近十位國(guó)內(nèi)最頂級(jí)的設(shè)計(jì)大師為我們客戶做標(biāo)志的大師聯(lián)合共創(chuàng)，這個(gè)項(xiàng)目上我們相對(duì)而言避免了過(guò)度的內(nèi)卷，因?yàn)槲覀冊(cè)谫Y源方面做到了不可替代性。
其次，行業(yè)之間還是要做到自律，我跟很多朋友講過(guò)，我們做營(yíng)銷(xiāo)的人腦子都太“聰明”了，但又顯得智慧不足。最后就是自己人把自己人玩死，總想著我先低價(jià)殺進(jìn)去，然后再在其他項(xiàng)目上掙錢(qián)，沒(méi)想到大家都這么想的。還有的為了沖業(yè)績(jī)，最后在資本上套現(xiàn)，也都以不盈利的方式做項(xiàng)目，最后把行業(yè)做壞了。早年的4A其實(shí)就是為了行業(yè)自律保證行業(yè)有正常的利潤(rùn)健康的發(fā)展，但在中國(guó)做到這點(diǎn)特別難，總有老鼠屎跳出來(lái)壞事。
最后，也依然呼吁廣告公司所服務(wù)的行業(yè)能給予廣告公司更多的善意，雖然我知道說(shuō)了也肯定沒(méi)用的。我的公司所服務(wù)的汽車(chē)行業(yè)這幾年自主品牌在銷(xiāo)量上突飛猛進(jìn)，一路高歌。但如果我們看汽車(chē)行業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，當(dāng)然也包括我們的廣告行業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)品牌增長(zhǎng)了，但產(chǎn)業(yè)鏈卻依然活得很苦很掙扎，這其實(shí)是不持續(xù)的，廣告行業(yè)如果做得很差最終還是會(huì)影響客戶的品牌建設(shè)的，但廣告行業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)又如何吸引優(yōu)秀的人才加入，如何構(gòu)建更好的數(shù)據(jù)和技術(shù)能力來(lái)更好地服務(wù)客戶呢？... 展開(kāi)
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盡可能篩選一下，讓比稿在公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制中進(jìn)行。減少?zèng)]有必要的比稿，集中精力在優(yōu)質(zhì)的比稿項(xiàng)目中，這樣才會(huì)有好的結(jié)果。... 展開(kāi)
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比稿中標(biāo)當(dāng)然好，不中標(biāo)也要讓客戶對(duì)方案留下深刻的印象才行。這樣遲早有一天，項(xiàng)目還會(huì)再過(guò)來(lái)的。最怕既不中標(biāo)，也沒(méi)有留下印象，最后白忙一場(chǎng)。... 展開(kāi)
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陪跑不多，我們精簡(jiǎn)人員以后比稿比較慎重，中標(biāo)率倒是和之前差不多。... 展開(kāi)
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許軍
喜臨門(mén)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
很多品牌的市場(chǎng)部也沒(méi)有辦法，預(yù)算太少，希望建立長(zhǎng)期穩(wěn)定，但是創(chuàng)意能不斷的合作關(guān)系。... 展開(kāi)
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我對(duì)內(nèi)卷的看法：總會(huì)有止境的。
“Live in price, Die in price ”，嗯，也許就是今年明年，行業(yè)是時(shí)候關(guān)閉/倒閉一些不創(chuàng)造價(jià)值的公司了。
前兩年我們遇到一些在競(jìng)標(biāo)中選了低價(jià)公司的品牌……踩了坑、吃了虧、很后悔……
創(chuàng)造價(jià)值的公司只不過(guò)是讓利，而只有低價(jià)的公司就只能倒閉。... 展開(kāi)
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什么是內(nèi)卷呢？我理解，就是大家都做一樣的事，還堅(jiān)持認(rèn)為這才是勝利的關(guān)鍵，最終變成零和博弈。
所以要想跳脫內(nèi)卷、避免陪跑，就必須找到自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；蛘呤悄愕臄?shù)據(jù)分析和策略能力，或者是創(chuàng)意和內(nèi)容呈現(xiàn)，或者是達(dá)人資源和執(zhí)行效率。當(dāng)然，這些優(yōu)勢(shì)不能只是看自己的長(zhǎng)處，更要看對(duì)客戶的價(jià)值，尤其是對(duì)客戶生意增長(zhǎng)能帶來(lái)什么。
BTW，低價(jià)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)也是一種優(yōu)勢(shì)。低價(jià)不是內(nèi)卷，低利潤(rùn)才是內(nèi)卷。但同時(shí)，低價(jià)也不是企業(yè)戰(zhàn)略和核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)生產(chǎn)流程再造帶來(lái)的高效和低成本才是！... 展開(kāi)
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如果不比稿，甲乙方都會(huì)陷入“信息繭房”之中，所以“不招標(biāo)、不比稿”是行業(yè)奢望。在內(nèi)卷的環(huán)境下，創(chuàng)新是突破的關(guān)鍵。時(shí)趣服務(wù)客戶的理念是：“比稿必來(lái)”。這就需要不斷探索新的營(yíng)銷(xiāo)方法和創(chuàng)意表達(dá)，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，為客戶提供獨(dú)特且有效的解決方案 。... 展開(kāi)
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創(chuàng)意是常卷常新，比稿過(guò)程重要的是經(jīng)驗(yàn)和復(fù)盤(pán)，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)不足之處，但為了避免沒(méi)有必要的比稿，保護(hù)團(tuán)隊(duì)的積極性和熱情，建議前期盡可能找到匹配的客戶，共同做出優(yōu)秀的案例～... 展開(kāi)
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專(zhuān)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，是頂端能力的競(jìng)爭(zhēng)。
找好的比稿環(huán)境，比如尋找好的品牌，盡量公平公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。
要是還是比不贏，只能說(shuō)技不如人，好好總結(jié)再練練吧。... 展開(kāi)
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今年經(jīng)歷了“陪跑陪麻了，竟也陰差陽(yáng)錯(cuò)地贏了一局”。
獲得勝利喜訊的那一刻還有點(diǎn)詫異，不會(huì)吧？竟然贏了？我們的方案好在哪里呀？客戶是不是沒(méi)好好看其他家的方案？
只能說(shuō)比得多了，概率上也會(huì)贏吧，雖然很喪但是現(xiàn)實(shí)。
2024好家伙。... 展開(kāi)
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市場(chǎng)始終有一把無(wú)形的大手，這只手，在對(duì)我們所在的市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)。奧運(yùn)會(huì)4年一屆，只有一枚金牌，所有運(yùn)動(dòng)員都去爭(zhēng)奪這一枚金牌，這叫內(nèi)卷么？打鐵還需自身硬，同行都來(lái)卷沒(méi)關(guān)系，這不叫內(nèi)卷，叫競(jìng)爭(zhēng)激烈。找出自己的差異化特色，想辦法守住它，持續(xù)做功，力出一孔，耐得住性子就能贏。... 展開(kāi)
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國(guó)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)權(quán)威的廣告協(xié)會(huì)，沒(méi)有人能制定規(guī)則或者控制一些事情的發(fā)生。
項(xiàng)目變少，供大于求，同行只能陷入內(nèi)卷，比稿除了看實(shí)力，可能還會(huì)有一些“灰色”的部分，這個(gè)只能客戶自己去控制，我們無(wú)法控制，但最好還是不要參與。... 展開(kāi)
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李東
sesame&watermelon 芝麻西瓜總經(jīng)理
在中國(guó)，比稿是真的很扯，多數(shù)情況下，勝負(fù)和能力的關(guān)系不大。我只是覺(jué)得發(fā)起比稿的甲方，應(yīng)該起碼明白做人的道理，己所不欲，勿施于人， 如果有內(nèi)定的供應(yīng)商，不要為了符合采購(gòu)流程搞那種假比稿。... 展開(kāi)
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