以“破局”為主題，2024數英獎邀請大家說出自己正在經歷
的困局，并將其中具有普遍意義的困局，拋給了100多位資
深人士，以期共解行業之困。
這些基于長期經驗與多元視角所得的回答，或許能為你點亮
些許靈光。匯聚在一起，破局之路有跡可循。
客戶難伺候，項目磨人
張旻 Lester Zhang
丁典
徐奔
李 大爺還是你大爺
陳陶琦 Ronnie
吳堯 Jason
binbinbin
吳兆華 Jamo
趙鴻鄂 Randal
Raga Ma
王威 Gavin
Anmy Chen
俞大媽
小宇宙
趙曉松
許軍
Leou
沈丹青 PASHU
周建影
王晨羽 Nick
端木傳龍
陳杰 Jo
康笑
李東
毛志健
宋堯 Ever
刁勇
莫康孫
張東
李丹 Danny Li
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反思、改進、堅持，真心地為客戶的投入、效果著想和負責。... 展開
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九成以上廣告公司事實上的主要業務是“賣人力時間”，不僅如此，賣人力時間后產出的成果物與客戶腦子中希望獲得的成果物標準又不同。所以除開賣媒介賣資源的廣告公司，九成廣告公司的客戶是“假客戶”，難伺候磨人是必然的。
問題的癥結在于雙方基本上丟失了共同目標——生意的提振。
我們自測一下：
1、廣告公司項目目標是客戶的生意嗎？大部分時候其實是對方團隊的滿意度。
2、對方團隊的滿意度是生意嗎？大部分時候是聽不聽話或設計美不美或idea特別不特別或點評贊好不好看。
3、假如對方團隊不是職業經理人而是老板，他提出要增長營銷廣告公司的可執行理論是什么？不好說，得看對方老板最近喜歡哪種營銷路徑他喜歡什么我才有可能跟他合作成或者賣他點什么。
所以問題出在：
1、客戶人不對。大部分廣告客戶只是嘴上說他們要做增長的，或者他們以為增長靠“Campaign IDEA”。
2、廣告公司不會。不能告訴或說服客戶營銷推廣創意與增長之間的真正變化邏輯是什么。也就是不會理論。
在雞同鴨講說我們要做天鵝起飛的時候，鴨靠想象定義鵝，同時鴨要求雞按他的想象做鵝，而雞既不懂鵝，也在大部分時候很難猜到鴨腦子中的鵝。所以雞很累，鴨也很累覺得世界上怎么那么少雞懂自己。
廣告行業，是一個討論門檻極低但真知要求極高的行業。餐廳怎么不抱怨客戶難伺候？
因為餐廳給出的是客戶想要的，且餐廳和客戶腦子中對“菜肴”的基本認知是一樣的。
所以要想不“客戶難伺候，項目磨人”，首先是自己要學習好正確的營銷理論，其次是要篩選客戶，找到真的接受你理論的客戶，而不是在比稿后，客戶一邊評價“我們覺得你們的想法特別對”，一邊說“我們覺得你們應該這樣這樣或那樣那樣才對”。
廣告公司應該是客戶的老師。所以第一要自己會，第二要去找那些愿意學的客戶，那才是真正的客戶。... 展開
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對于廣告服務這個服務業來說，客戶難伺候，項目磨人似乎沒有什么新鮮的，服務業不就是這樣嘛？能碰到一個天使客戶當然是我們的幸運，一年也難免碰到幾個難搞的客戶。
如果說近些年給“客戶難伺候，項目磨人”加了一個“更”字，我自己的認知有限，所以也和一些客戶聊了聊，大概給了我兩個比較主要的原因：1. 整體經濟環境不好，預算縮減，老板需要在錢上花得更謹慎看到更好的效果；2. 乙方越來越難以提供有價值的服務，有些時候認知低于甲方，甲方對于乙方的服務經常性出現不滿意，所以導致雙方出現裂痕，客戶在乙方視角里呈現難伺候狀態。
關于第一點其實感覺能做的也不多，每天都挺累的了就別和大環境較勁了吧，能多堅持一會兒就多堅持會兒，在別人要退場卸碼的時候別下牌桌，相信你相信的事兒。第二點感覺上更值得思考，我自己回想了一下公司的成長曲線，當公司產品力越好，作品口碑越棒的時候，客戶越不難伺候，項目越不磨人，好項目像連珠炮似的往外冒；但是當公司有一段時間不出作品了，團隊產品力因為一些原因不穩定時，項目就越來越磨人、客戶也越來越難伺候了。我猜想，這些光靠什么傳統觀念上的請客戶吃飯也解決不了磨人的根，還是把客戶的需求給出更好的解決方案來得更實在。客戶的要求也沒那么多，現在大多數客戶也沒期待什么信息差、認知差或者核心資源差，只要在邏輯上絲絲入扣，技術手法層或表現層有出彩基本就能討個不錯的彩兒了。
一位前輩說服務、維系一個客戶的最佳方法是互惠、雙贏，但綁死一個客戶最佳的方式就是超預期，超預期對自己要求很高，但卻能給公司帶來影響深遠的口碑。當我們自己先把事兒做到一定程度上的極致，客戶就沒那么伺候了。
當然，如果自己努力嘗試著去超預期，客戶依然讓我們感覺很難伺候，那就別太猶豫，可能你們雙方無緣。... 展開
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這兩個月我們去深圳和上海走了走，看了看，也聊了聊
雖然大家交流演講自己案例的精氣神也很足。
明顯感覺到我們廣州和深圳和上海的大部分廣告創意公司都面臨類似的壓力和沮喪。
這還不是某一家，某一個人頭疼煩惱的小病。
甚至有點像傳染病，它還在擴大中。
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非要做一個總結的話，也不能完全怪客戶。
“難搞、預算低、從我們這里挖人、騙稿、不尊重創意等等”。
非要做一個總結的話，也不能完全怪市場。
“市場低迷、投入產出不斷下降、供求關系不成正比、銷售說明一切”。
非要做一個總結的話，我覺得是以往應用的一些創意營銷的方法論應該升級了。
“過往的很多工作方式和理論都是我們copy外資公司過來的變種，這個時代正在催促我們該充分應用自己的戰略解決自己企業的問題了，有個別創意品牌公司已經開始實踐了”。... 展開
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回想眾引傳播這18年走過來的路，那些難伺候的客戶和磨人的項目，是我們最應該感謝的！因為難賺的錢，才能賺久一點！
有些客戶要求高、事兒多，還整天挑我們的刺，威脅要換掉我們。說實話，這些客戶曾經被我們在背后吐槽過無數次。但是，今天我們對這些客戶無比感激，因為正是他們讓我們變得越來越厲害，讓我們到今天還沒有被淘汰。在我們一次次磕磕絆絆滿足了他們苛刻的項目要求之后，他們還會繼續和我們合作，甚至給我們推薦其他客戶。而這樣難伺候的客戶，往往自身的業績也通常發展更好，自然也會有更多的預算給到我們。
其實最耽誤公司長遠發展的，是“賺快錢”。這些錢你容易賺，別人也容易賺，錢來得快，去得也快。很多人對“好客戶”的定義是預算高、關系好、要求低。但是，這樣的客戶/項目別說是否存在，即便存在，憑什么是你做？個人也好，公司也好，不能指望長期可以跪著掙錢或者躺著掙錢——但這兩種在廣告行業還挺普遍的。
而對于個人也是一樣，在我們公司能服務好那些難伺候客戶、磨人項目的同事，最終也在公司獲得了更快的升職加薪，或者在跳槽時也更容易找到好工作。
有些客戶/項目，猶如松下之于京瓷；有些客戶/項目，猶如溫水之于青蛙。——你想要哪個？
來得快而舒服的錢，讓你慢慢死掉；來得慢而艱難的錢，使你難以替代。——你又想選哪個？... 展開
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先解決情緒，再解決問題～跟客戶建立良好的關系，才能更好地解決問題。... 展開
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這事，我覺得領導要帶頭，領導要到一線去跟客戶對接，去磨項目。... 展開
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不說那些極個別變態的項目和客戶，只說正常項目和客戶。要解決難伺候，磨人問題，無非就以下幾個解決方案：
1.換位思考，到底客戶想要什么？我以前手下去了甲方，幾乎每個人都會跟我說，以前做乙方抱怨甲方太不對了，根本沒考慮甲方的感受；
2.和甲方負責人發展一些私人關系，不是說那種特好的朋友，或者貪污受賄啥的，而是多關心關心甲方的情緒，幫甲方一起分析并承擔他們所面臨的難題。遇到一個項目，客觀來說，大家都是一個戰壕的戰友，只要拎得清的甲方執行人員，都不會拒絕一個幫他提供情緒價值，幫他出謀劃策的乙方；而當對方認可你的價值，其實很多時候溝通就會方便很多；
3.對創意人員來說，就是讓自己更專業，更牛逼一些，慕強，是人之常態，只要你夠強，夠專業，甲方也會對你客氣的。... 展開
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的確，用我十幾年的廣告經驗歷練出了一個典型好強中國女人。... 展開
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碰到這種情況，換位思考可能是一個比較好的方式。
當我們在說“客戶好難伺候”的時候，可能你的客戶正在說“老板好難伺候”，然后客戶的中國區老板可能在說“global好難伺候”。
舉這個例子的原因是，其實在整個環境所有的生態位中，除了在金字塔最頂層的那一位之外，其實所有人都面臨跟你一樣的局面。
想想也挺殘酷的，共勉吧！... 展開
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好的客戶是“培養”出來的。作為和客戶溝通端的工作人員，應該敢說話敢溝通，不能不聽也不能全聽。廣告公司最怕兩種情況——
1.與客戶為敵 只要客戶說的都不對！
2.懶得溝通 客戶說什么就是什么。
其實這些都不是客戶期待。 客戶期待的是專業的建議有效的溝通。相信在專業能力和合理的溝通下，天下“難伺候”的客戶會越來越少。... 展開
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公司的能力和性格，決定了與你合作的品牌、對接的客戶是什么樣子。
作為這個行業的從業者，肯定會遇到各種各樣的合作品牌和對接客戶，每個企業都有自己的氛圍和文化，因此遇到對方不同的人和不同的運轉方式是很正常的。
這里唯一不變的只有自己、自己所在的團隊與公司。當你還是行業新人時，你的團隊、公司展現出來的性格和處事方式，會變成你的處事方式；當你已經成為了獨當一面的專業人、職業人，你也會影響你的團隊，甚至會帶給公司新的基因。核心還是看你自己的專業和職業價值觀是什么樣。
艾公曾說：尊嚴只在劍鋒之上，真理只在大炮射程之內。
這句話，一樣可以在我們的工作中體現。
我們也是一個金字塔形行業。盡管的確存在很多位置不對等，但尊重是靠我們的專業立起來的，判斷自信也是由成果積累鑄成的。底氣來自自身，從個人到公司，皆是如此。
做好這些，愿與我們合作的品牌會變成雙向吸引。那遇到好客戶，自然大家都會珍視，會留下成為長期伙伴；而遇到糟糕的客戶，也有底氣不再合作。
一定要避免自己半桶水，還槽體附身，這樣走下去才是最糟糕的路。... 展開
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作為服務性質的行業，商業源頭的風吹草動都會讓我們大動干戈。市場上，方向太多，答案太少。客戶對于預算的花銷也抱有迷惑。... 展開
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企業內部，市場部門是乙方，在“既要又要還要”中，戴著鐐銬跳舞。... 展開
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Leou
E&I | ElloWorld互動科技合伙人
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客戶：客戶老板難伺候，項目磨人。
好了，說好的互相傷害，誰也別慫。... 展開
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我們時趣團隊希望在和客戶合作的過程中成為客戶的營銷盟軍，關鍵在于提供“貼身共生”服務。換位思考一下，客戶也在面臨巨大的壓力，所以我們希望與客戶建立長期合作關系，共同成長。要能夠預測客戶的需求，甚至在客戶意識到之前就提供解決方案。這種前瞻性思維能夠為客戶節省時間，提高效率。... 展開
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因為大環境的不友好，客戶那邊的項目變少，所以對于客戶也會更深入地參與每一個項目。
但對于廣告公司，除非這個業務費用很多，可以組建固定的團隊進行服務，但一般客戶預算并沒有那么多，可能內部團隊就得同時服務于兩個以上的項目，這樣有時候就沒有辦法隨時隨地為其中一個項目進行貼身服務，也會讓項目變得更加磨人。所以，我們的解決辦法是減少一些不必要的項目，保留優質項目，一個組盡量能夠服務一個項目。... 展開
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整個營銷行業都在內卷，現在甲方大多數是乙方過去的，甲方為了業績將所有項目合作拆得支離破碎也導致項目的毛利越來越低，質量越來越差。... 展開
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很多品牌存在這兩個問題：
1.品牌人的職業素養參差不齊，很多年輕的營銷人沒有扎實的mkt功底。
2.品牌內部的層級復雜，常見意見不統一，在溝通和傳達中反復橫跳。
需要客戶做好內部的意見管理，和廣告公司共同提高營銷效率。... 展開
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李東
sesame&watermelon 芝麻西瓜總經理
我們公司的客戶總體還好。項目磨人？啥項目都磨人，只要結果是好的，就值得。... 展開
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實在不想做伺候型的制作公司-項目磨人沒關系，希望彼此選擇后目標是一致的，而不是敵對的。... 展開
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與不同人合作，就會產生不同化學反應，這也是被考慮為企業經營正常損耗的一部分，有時是因為理念邏輯方式方法不合，有時是自身或對方水準無法匹配。磨人的項目是單純消耗，或是有經驗待磨完才看見，都需要Team Leader和每個參與者思考與評估。
但如果碰到有底線問題的，割肉也要離開，去除不良資產。... 展開
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不同的項目不同的客戶有不同的問題，在沒有特殊情況的情況下，穩準狠地發現重要問題解決問題就會高效和順利。客戶難伺候更多的情況還是溝通的不夠或者溝通不夠真誠坦誠。... 展開
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這時候就是考驗廣告代理商的專業，耐心，毅力以及量度的時候。減少內外矛盾與摩擦，還是朝著共同打造一個出色的項目努力與付出。... 展開
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客戶自己非常清楚利潤低，需求沒少，所以對于磨人這件事還是一直停留在針對項目質量要求上，其他方面并沒有太多消耗，很好溝通。... 展開
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保持熱情，相信“吃虧就是福”的真理，只要你覺得幸福，不幸福的就是別人。... 展開
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