疫情之下，不是要修煉內功，而是要探索可行性方法
這輪疫情有多難呢？前幾天看到有人轉發上美集團（就是擁有韓束、一葉子、紅色小象等品牌的公司）老板的朋友圈。
上美已經是美妝行業的巨頭之一，很多中小企業肯定活得更艱難。時局這么艱難，很多媒體給出的報道居然是：“疫情之下，我們要在不確定性的環境中修煉內功，做確定性的事。”拜托！很多中小企業的現金流都快斷了，員工工資都快發不出去了，你讓這家企業這個時候修煉內功？等內功煉成了，企業早就灰飛煙滅啦！在艱難的環境下，修煉內功沒錯。但在危機時刻，企業只需要救命的招式！我們可以發一句“在不確定性的環境下，尋找確定性”來安慰自己，但回到現實里，我們還是要找到具體的、可行的方法。
在這種時刻，所有雞湯都是胡扯，每個創始人只有探索出具體的可行性方法，才能渡過危機。我來分享我知道的幾個思路和案例，希望給大家一點啟發。
一、用具體打敗焦慮
《圓桌π》的一期節目中，周軼君說過一句話：“焦慮的反義詞是什么？是具體。一說到具體，你就知道方法、路徑。那個焦慮是一個非常虛幻的情緒。我們的腳踩到具體的路徑上，一步一步往前走的時候，就沒有了焦慮。”
這句話，讓我特別有共鳴。疫情期間，每個人最重要的情緒就是焦慮，老板怕發不出工資、員工怕失業、合作商怕拖款……這些擔憂讓我們無所適從，不知道怎么辦才好。可一旦我們能把問題清晰地、具體地表達出來，焦慮自然就被釋放了。
舉個例子，美國有家銀行發起了一項儲蓄項目，呼吁每個客戶都存500美元應急備用金。在美國，很多人都沒有存款的習慣，導致在面對輪胎漏氣、馬桶堵塞等突發情況的時候無計可施。但這個項目一直無人買單。
后來，這家銀行找了一個咨詢顧問來幫他們解決這個問題。咨詢顧問就問銀行負責人，說：“你想讓客戶做什么？”這位銀行負責人說：“讓客戶往自己的賬戶里存500塊錢。”“好吧，那么請你拿出500元，現在就存進賬戶里。”這位銀行負責人恍然大悟，他們之前的口號太模糊了，客戶根本就不知道在什么情況下可以存錢。
于是，咨詢顧問和這家銀行的人一起研究：在什么場景下，人們才會愿意往銀行里存500塊錢。比如，把不想帶身上的硬幣存入銀行、把舊物品賣掉后的錢存銀行。最后，這家銀行找到了30多種具體的存款場景，項目才順利推進下去。
很多焦慮和不知所措，都是因為我們停留在抽象的問題上。最近我常常提醒自己：一切問題只要能被具體地表達，就能被具體地解決。
2020年疫情爆發時，茵曼能正常營業的門店一度只剩下不到10%。他們沒有盯著下滑的銷售數據“傷春悲秋”，很快制定了一份私域自救方案：
每個線下門店，從自己的CRM系統里找到客戶聯系方式，把會員社群做起來；
利用老帶新、專屬優惠等方式，進行新會員招募并激活老用戶；
成立了專門的新零售團隊，集中提供詳細的社群運營指引和內容素材，每個值班者需要提前一天準備好產品推廣話術，并及時鋪排到店主群里；
安排專人值班解答店主疑問，每次回復的反應時間不得超過15分鐘；
茵曼的做法非常細碎和具體，但就是這些看起來零零碎碎的行動拯救了他們的生意。
用具體打敗焦慮，是讓問題和具體的方法匹配起來，少盯著“為什么”，多關注怎么做。焦慮的解藥不是安慰，是具體。
二、如何在一堆方案里，找到最好的那個？
這次疫情，對企業最大的沖擊就是限運了。目前，全國大約有200多個城市沒法發貨，電商銷售數據一路下滑。我們將意咨詢的客戶人類快樂螺螄粉，產品剛上線2個月，就趕上了一個月的疫情。疫情限運，要怎么穩定業績呢？我想到4個解決方案：
提高非限運地區顧客的復購率；
做限運地區的福利預售，盡力提前回收現金流；
盡量把廣告定向到非限運地區做銷售引流；
調整經營指標：限運地區以獲客為目標，而不是銷售額。
這4個方案都能穩定業績。但哪個才是最適合你的？如何能在一堆方案里，找到最好的那個？我要和你分享一個特別簡單又特別強大的方法，叫「焦點地圖」。焦點地圖是斯坦福大學的人類行為學博士福格創建的，他曾經使用焦點地圖，幫助上萬人成功鎖定了最佳解決方案。焦點地圖的橫軸代表做這件事的難度，到底能不能執行到位。縱軸代表這個行為的影響力和效果有多大。
圖：焦點地圖
我以減肥為例，來解釋如何應用「焦點地圖」，幫你找到最好的方法。第一步，寫下所有能幫你減肥的方法，比如：
每天午飯時訂一份健康輕食；
每天晚上十一點前睡覺；
每天游泳一個小時；
每天不吃晚飯等。
第二步，請你把之前想到的所有解決方案，都放到這個坐標軸里。你會發現，所有的解決方案就被分配在了四個象限里。
我做不到但是很有效果；
我做不到也效果很差；
我很容易做到但是效果很差；
我很容易做到效果又很好。
比如，每天游泳一小時就在“我做不到但是很有效果”象限里。第三步，圈出右上角的行為選項，并執行它們。因為右上角的方案是最容易實施、又最有影響力的方案，那個就是你的「黃金行為」，我們繪制焦點地圖的目標，就是發現這些行為。
圖：焦點地圖
黃金行為（右上角）你可能會發現，公司附近有家輕食外賣，花樣多、送餐準時、味道好還便宜，你愿意每天都吃。那么，每天午餐時定一份輕食，就是你實現減肥目標的黃金行為。
三、當你沒思路時，就讓思路找到你
洛可可曾經設計出一款裝著攝像頭的烤箱，出道即巔峰。不過，把攝像頭裝到烤箱上這個點子可不是設計師的靈感，而是來自于一位超級用戶。
最開始，設計師接到的brief是這樣的：烤箱是耐用品，很多消費者買完過個五年十年都不會想起你。我們要設計出一款能夠增強用戶粘性的烤箱，讓用戶和品牌產生互動，以動銷更多產品。怎么才能增加用戶粘性呢？設計師想了很久都沒有思路。
設計師決定把用戶的力量拉進來。他潛伏在烘焙社區和微信群里找靈感，并向群里的超級用戶發起邀請，只要你提供的創意足夠好，我就會按照你的想法設計產品，把產品的初次體驗權交給你。
這時候，就有一個用戶說，自己在滑滑板的時候，都會裝一個GoPro，這樣能最清楚地記錄運動的精彩瞬間，然后把視頻分享到社交平臺，要是烤箱也能帶GoPro就好了。這條思路一下點亮了設計師，原來用戶不止要美食，還想要美食社交！
根據用戶的建議，他把耐高溫攝像頭裝進烤箱。通過攝像頭，用戶可以直觀地看到蛋糕慢慢膨脹、蛋液沸騰等細節。他們還做了一款APP，用戶可以直接在APP上獲取自己制作的美食大片。
烤箱做出來之后，沒等大范圍上線，就已經在社交平臺上火了起來。
大多數人陷入困境時，慣常想法是用自己的力，把解決問題的方案推下去。上面這個案例對我們的啟發是：沒思路時不要硬挺著，拋出橄欖枝，讓思路主動來找你，也是一種高效的方法。
這一點上，維基百科就比微軟百科要聰明很多。微軟百科的詞條需要專業的人一條一條創建，文章也需要專業的人審核發布。但維基百科恰恰相反，他們在建立大致的內容規則后，就打開了創作系統，允許所有人的進行詞條創建、文章撰寫。
開放權限之后，很多熱點新聞連記者都沒有報道出來，就出現在維基百科上了。如今，所有版本的維基百科的文章加起來，已經超過了4000萬篇。盡管維基百科一開始的內容精準度比不上微軟，但最終的信息準確度與微軟相差無幾。因為維基百科和用戶之間達成的粗略共識是快速連接信息。那些不精準的內容，會隨著越來越多的專業用戶參與，逐漸被修正。
人們在解決問題時，總是傾向于確認答案正確性后再開始行動。但很多正確的答案是試出來的，而不是琢磨出來的。尤其是在不確定的環境中，很少有人能短時間內判斷出絕對正確的答案是什么。所以，當多方思路涌現時，與其在解法上追求精益求精，不如建立目標共識后，立刻開始行動。
前段時間，深圳疫情封城期的做法被網友怒贊。從意識到情況不容樂觀開始，政府就把市場的力量拉了進來。封城之后，他們不但沒有隔離外賣配送人員，反而為外賣員安排臨時酒店，提高工作補貼，吸引更多人出來。
我猜，深圳市政府應該沒有充足的時間研究這個方案是否有瑕疵和漏洞，但他們擁有最基礎的共識：“盡一切努力保證人民物資供應”。
當問題出現時，解決問題的時機比解決問題的完美程度更重要。把新思路吸納進來之后，一邊做一邊矯正，好過找到絕對正確答案之后再行動。
四、“創造性解決問題”往往等于“簡單地解決問題”
在南非，曾經有數以萬計的人為了解除種族隔離政策而抗爭。
比如，南非的前總統曼德拉，坐了27牢都無濟于事。直到1984年，一個叫利奧·魯濱遜的碼頭工人出現，才推動了南非種族主義的滅亡。魯濱遜沒有和政府正面剛，而是做了一件“小事”：當載滿貨物的船靠岸后，他把船上大部分的貨物搬下來后，就是不搬南非的貨。其它港口的工友看到他這么做，也紛紛效仿。
貨物不能被搬下船，生意就沒法做。沒過多久，美國和歐洲的廠商開始撤出南非，那些原來準備在南非建廠的資本也不敢貿然行動了。南非當地經濟陷入了停滯狀態。最終政府扛不住經濟壓力，只能取消種族隔離政策。
遇到問題，一般人習慣解決一個面，而不是解決一個關鍵支點。就像拆一面墻，大家習慣找一個大錘子砸碎，而不是找到幾個承重點，瓦解這面墻。要知道，擊破承重點可比蠻力拆墻省力多了。
有一個日用品企業，他們的產品質量非常好，卻總是收到顧客投訴。顧客說，自己買了產品，收到貨打開卻發現只有空盒子，感覺自己被騙了。為了解決空盒子的問題，他們的負責人請來行業了各路專家。專家在工廠蹲點了很久，用嚴密的數學公式，計算出空盒子出現的概率，然后設計出一套復雜的、代價昂貴的方案，比如增加檢驗步驟，換掉了一批工人。
即便這樣，還是經常會有空盒子流向市場。在廠長一氣之下，讓產線主管不要再上報空盒子之后，主管告訴廠長，空盒子的事已經被解決了。原來，有個新來的工人，在流水線兩邊放了兩臺風扇，空盒子很輕，風直接就把空盒子吹走了。就這么簡單，空盒子就不會被誤認為成品發出去了。
解決問題的時候，我們總習慣認為勞師動眾的方法才是最有效的，卻忽略了最關鍵的解決方案其實很簡單，往往不花錢也能解決。
疫情期間，大家都沒啥錢。遇到問題其實可以先想一想：我們能不能把之前需要花錢的事，用不花錢的方法來解決呢？這種可能真的不存在嗎？
五、結語
修煉內功從來不是一件壞事情，但讓處于疫情下的企業修煉內功，無異于讓餓肚子的人學習琴棋詩畫。肚子都填不飽的時候，誰還有心思修行呢？
越是形勢兇猛，我們越不能在所謂的“確定性”中坐以待斃，而是要嘗試一切可能有用的辦法，讓自己活下去。只有活下去，你才能不被踢出局。只有活下去，才有可能逆風翻盤。
疫情之下，我們不是要修煉內功，而是要探索可行性方法！
作者公眾號：梁將軍（liangjiangjunisme）
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