開外賣、搞相親，劇本殺還能撐多久？

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舉報 2022-04-03

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作者：宛其，編輯：李秋涵，來源：深燃

興起不到3年，劇本殺已經(jīng)很難聽到新故事了。

從2020年開始，劇本殺門店快速擴張。從盈利模式來看，線下門店受客流地域、翻臺率等影響，單家門店的客流量天花板有限，同時又因為需要持續(xù)不斷購買新劇本、培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)DM（主持人），連鎖門店也難快速復(fù)制，這些都是劇本殺線下門店無法避免的問題。從競爭狀態(tài)來看，新店面冒出太快，新玩家增量沒有跑過店面增速，供大于求，劇本殺店該如何打出差異化，提升市場競爭力，是從業(yè)者們需要突破的難題。虧損、閉店，在劇本殺的寒冬里，店家們正在想辦法。

部分店家正在形式上做延展，尋找除了劇本殺以外的附加值，擴充其他類型的玩家來消費，如與KTV、酒吧、網(wǎng)吧等場景結(jié)合，推出個性化劇本殺；與民宿、旅游景點做結(jié)合，開拓游客群體等。根據(jù)觀察，劇本殺店還在努力挖掘增量，玩法在變多。

近期，出現(xiàn)了主打中小學(xué)學(xué)生群體的劇本殺，有的帶有學(xué)習(xí)屬性，主打歷史故事，有的與生活相關(guān)，內(nèi)容圍繞班干部競選等事件展開。一些劇本殺店還在與相親交友平臺合作，挖掘相親受眾群體。有劇本殺店家打出“劇本殺相親”概念，幫助玩家通過玩劇本殺相親，配合玩家組CP、表白等操作。在疫情之下，一些店家和平臺甚至開拓了劇本殺“外賣業(yè)務(wù)”，即玩家不用到店，通過線上下單，就可以享受到DM上門帶本的服務(wù)。

辦法總比困難多，但真的能拯救劇本殺嗎？

01 相親劇本殺是什么？

劇本殺店直接開設(shè)相親業(yè)務(wù)了。 90后林齡是一位劇本殺重度愛好者，曾經(jīng)三個月玩了100多個本。她最初在一家相親交友平臺參加單身趴，但相親成功率很低，還被平臺的紅娘推薦來參加相親劇本殺，這正中她的喜好。 “

一般來說，以相親為目的劇本殺，常會玩情感本，把玩家們組成一對對CP”，林齡說，在玩本時，如果看上某一個嘉賓，可以跟DM協(xié)商，把自己跟對方分到一個CP組里。還有一些相親局，玩家會選擇恐怖本。男生可以跟DM提前溝通，“找時機故意嚇一下看上的女嘉賓，給機會展現(xiàn)自己的男友力，或者給到自己關(guān)鍵線索，展示腦力智慧等”。

林齡覺得這樣的方式有效果。在一次相親局里玩恐怖本時，劇本設(shè)定男女生去小黑屋搜證，當(dāng)時女生們不敢去，男生鼓勵女孩，在互動中，能感覺到男生顯示出來的偏愛。在她看來，常規(guī)的相親方式，如去吃飯、喝咖啡等，對方會掩飾自己的真實性格。而在劇本殺里，需要扮演一個角色，接受劇本設(shè)定，但會在不經(jīng)意間真情流露。同時，在劇本殺里相親，不用額外花錢、花時間，只需要展現(xiàn)各自的魅力就可以，也更“經(jīng)濟”。

相親劇本殺，從需求端來看，也有市場。 “真的見證了好幾對脫單的”，玩家張楊表示。有一次她參加了一場劇本殺相親局，一位男生當(dāng)場跟女生表白。表白過程中，“房間的無極燈嘩的一下全變成了流星雨狀，既沉浸，又浪漫”，她說，當(dāng)時女生是哭著接受的表白。張楊事后才知道，男生就是第一次與女生玩劇本殺時對對方一見鐘情，之后男生特地跟DM溝通，只要這個女生報名再玩劇本殺，就趕緊通知他，要求一定跟她玩一個本，還一直隨叫隨到。在玩了五六個本之后，男生在玩劇本殺時表白了。

目前，張楊還沒有通過玩劇本殺找到對象，但仍對這種相親方式抱有期待。她至今都記得這個表白故事，激勵著自己在劇本殺里繼續(xù)找對象。一家高質(zhì)量相親交友平臺的負責(zé)人告訴深燃，他們會到劇本殺店、咖啡館、射箭館等場所組織線下交友活動。劇本殺店作為他們的供應(yīng)商，目前已經(jīng)合作過不下20場。“借著這類游戲愛好，相親嘉賓的確更能了解對方”，她說，在收費上，按照線下門店對外的價格報價，相親嘉賓基本能接受。

北京朝陽大悅城附近的某劇本殺店家劉愛玲從春節(jié)開始，打出“相親劇本殺”的概念，以此攬客。她告訴深燃，之前好幾次有男玩家跟她說，想要某個女玩家的聯(lián)系方式。她意識到，來店里的大多是年輕玩家，可以在娛樂的基礎(chǔ)上，滿足玩家相親的需求。

她介紹，如果只是散客來玩，會為他們推薦情感本，或者協(xié)助玩家交友，但她也發(fā)現(xiàn)，不適合在劇本殺開始前，就明確表示這是一個相親局，會給玩家造成壓力。當(dāng)然，針對明確有相親需求的玩家，他們會直接組相親局，在朋友圈、玩家群或者線上預(yù)定平臺，打出“相親”字樣，以此來吸引玩家。在收費上，也不會抬價。

劉愛玲介紹，他們從春節(jié)到今年3月中旬，正式打出“相親劇本殺”概念的局，開了10場左右。這為門店帶來的實際收益還不算多。劉愛玲解釋，主要目的還是為了沉淀玩家。“那些被相親吸引來的玩家，下次再來，也會接觸其他好玩的本。可以做玩家的長線生意”。

從玩家體驗來看，相親劇本殺也存在問題。根據(jù)玩家的分享，相親劇本殺大多是店家隨機匹配的陌生人，“質(zhì)量”無法保證，還可能讓玩家陷入尷尬局面。首先是無法保證玩家的類型和條件。林齡在今年情人節(jié)專為相親參加了一個劇本殺局。她穿著高跟鞋、連衣裙，還畫了全妝，滿心歡喜地等著相親，去了才知道，劇本配置是五個女生玩家和一個男生玩家。“這種本子像是在選妃”，她說，來的男孩也遠不符合她的心意。

一些玩家相親的目的性太強，也失去了娛樂性。林齡說，在這類相親局上，有男生甚至?xí)е榫w直接跟DM說，“不讓他跟某位女生分在一組，就不玩了，體驗感無法保證”。先不論條件，年齡也很難匹配到適合的。她遇到過的相親玩家，有的不到18歲，有的40多歲，“如果不是很喜歡玩劇本殺，只想通過劇本殺相親，成功幾率并不大”。在她看來，“相較‘八分鐘’快速相親，劇本殺更適合有趣的靈魂。”不過目前，還是有多位在劇本殺里相親的玩家對深燃表示，依然相信在劇本殺里能找到對象。

02 劇本殺也能“點外賣”？

線下劇本殺店受地域限制，“點外賣”成為一種開拓市場的方式。

聚本社是一家線上劇本殺平臺，玩家可以在平臺下單點DM，為玩家在不同場合服務(wù)。其負責(zé)人吳嘉宸對深燃表示，他們的模式就是“用移動DM，服務(wù)各類玩家”。據(jù)他介紹，他們首先會對新手DM進行培訓(xùn)，在打磨測試后，有開過30本到50本經(jīng)驗的DM才可以接單，目前平臺有幾十位兼職DM。同時，他們也會與線下店鋪合作調(diào)配資源，目前已與五六十家線下劇本殺店合作。

聚本社DM培訓(xùn)負責(zé)人小銘表示，在春節(jié)前兩周，疫情反復(fù)波動，線下劇本殺店開始關(guān)門，他覺察到外賣模式會是一個機會。他們作為線上劇本殺平臺，開始從接公司團建的訂單入手。在收費上，和線下劇本殺店保持一致，但需要玩家額外支付DM來回的車費。吳嘉宸介紹，目前平臺還在測試調(diào)整階段，目前規(guī)劃的是，以上海為例，收費會設(shè)定等級，普通本收費128元/人起，在這一基礎(chǔ)價格上，對于開過幾百場本以上的資深DM，加收30元-50元；高端定制則需要加50元-80元；明星DM最高的單人價格，能達到200元，還有上升空間。

“根據(jù)DM的能力、樣貌等排序，復(fù)刻網(wǎng)紅經(jīng)濟”，小銘說，這類DM顏值形象要符合審核標準，傾向有演戲或者主持背景的人。誰在消費劇本殺外賣業(yè)務(wù)？吳嘉宸介紹，家庭訂單最多，其次，合作的公司里，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的直播、新媒體公司對這類形式的接受程度較高，此外，他們還會與民宿合作。其中，他們與公司合作，DM報價會統(tǒng)一打包，簽訂季框或者年框。家庭一周有約20單，一個月最好時能開100場，“這類人群一般都是家里有房的高凈值用戶”，他表示。而民宿合作的頻率比較低，一周只有兩三單。

現(xiàn)在外賣模式開展了三個月，周末和節(jié)假日需求相對更多，據(jù)吳嘉宸觀察，家庭訂單中，用戶群體和劇本殺線下店，重合度只有30%-40%，還有很多空白市場值得去開拓。不過，整體外賣訂單量的波動較大，“今年2月整月，平臺有幾千注冊量，轉(zhuǎn)化率不到15%”，他表示，劇本殺外賣業(yè)務(wù)還在嘗鮮階段，復(fù)購頻次偏低。 劇本殺外賣業(yè)務(wù)有不少難題要克服。

相比線下劇本殺門店對地點的要求，劇本殺外賣解決了空間問題，但沒有解決劇本殺店在供應(yīng)端的成本。首先是劇本的供應(yīng)。吳嘉宸說，公司團建更傾向于團隊本，目前拿到的劇本不夠匹配。相比于線下五六小時的游戲體驗，外賣服務(wù)的玩家更傾向于玩兩三小時的劇本，上游發(fā)行目前能滿足這些條件的劇本較少，更新速度也慢。其次是DM的問題。

一位線下劇本殺店店家告訴深燃，她也想過開啟點外賣業(yè)務(wù)，但考慮到DM去外面服務(wù)，就無法為店里的玩家開本。DM外出一天，最多也只能服務(wù)兩個訂單，從收入來說，并不劃算，“還是優(yōu)先做線下店”，她說。劇本殺從業(yè)者高華并不看好外賣模式。她表示，“作為創(chuàng)業(yè)項目，以小時為單位的投資回報率低，做外賣，店家還是要發(fā)工資，還是要支付買劇本的錢，甚至要負擔(dān)房租，再加上各種各樣的費用支出，外賣業(yè)務(wù)利潤率較低”。

對于在平臺兼職DM來說，她舉例，一位DM上門服務(wù)，算上路程，一次需要消耗七八個小時，DM個人的單次收入只有一百多元，全程跑一個月，只有三四千元。“偏低的收入會影響DM的質(zhì)量和服務(wù)”，她說。即便只做線上業(yè)務(wù)，不用投入線下成本，也需要支出一筆不小的劇本費用。據(jù)黑探有品平臺數(shù)據(jù)顯示，正版盒裝劇本均價在500元左右，優(yōu)質(zhì)城市限定本均價在2000元左右。具有一定規(guī)模的實體店通常存儲上百個劇本，每月在引進劇本上的花費可達上萬元。高華和好友們住民宿時試圖定過DM服務(wù)，“大家對想玩的本意見不統(tǒng)一，商量了幾個小時沒有結(jié)果，就取消了，很操心但體驗又不好”，她回憶。

另外，這還需要注意保護DM的安全。小銘介紹，針對這一點，聚本社會先在后臺篩選玩家，查看信息是否真實，在接單后會與玩家充分溝通，才會讓DM外出服務(wù)。在服務(wù)過程中，會讓客服隨時與DM保持聯(lián)系。高華表示，她也曾想過做外賣DM項目，但和幾位線下店家交流發(fā)現(xiàn)，他們不愿推廣這項外賣業(yè)務(wù)，很重要的原因就是，無法完全保證DM的人身安全，只有部分店家愿意接受熟客點單。劇本殺行業(yè)“點外賣”模式能否跑通，還有待觀察。

03 還有哪些新增長點？

相親劇本殺、劇本殺點外賣，目前為行業(yè)帶來一些想象空間，但實際帶來的收入都不算大。為了活下去，劇本殺行業(yè)還出現(xiàn)了諸多五花八門的嘗試。

一類是與場景結(jié)合，來刺激消費。例如，有店家推出能邊玩邊喝酒的“喝酒本”，同時借此推銷酒水。劇本殺店老板朱朱，在開劇本殺店積累一定玩家后，就在附近開了一家酒吧。她告訴深燃，去酒吧和去玩劇本殺，本質(zhì)上都是社交，雖然場景不同，但兩者的客戶“可以互相勾兌”。林齡介紹，她還在北京一家民宿，玩過一次三天兩夜的劇本殺游戲。破案線索藏在住宿的地方，玩家可以一直沉浸在角色里，不能稱呼本名，要稱呼角色名字，“每個人收費至少上千元。”她說，這類民宿可以吃、住、玩，沉浸式體驗，比一般的民宿更有特色。

與文旅項目結(jié)合，則是行業(yè)更普遍的現(xiàn)象。林齡介紹，據(jù)她了解，浙江臺州府城景區(qū)推出了《臨海十二時辰》項目，四川多個景區(qū)推出了大型實景劇本殺，玩家可以邊游玩邊沉浸在劇本殺中。例如出現(xiàn)了結(jié)合敦煌歷史的劇本，“旅游不是單純看景點，能在沉浸式場景里夢回敦煌”，她表示，這類造價較高的實景劇本殺，門票可達200元-800元。但是這類劇本殺單價高，復(fù)購率不穩(wěn)定。一位曾經(jīng)參與過公益實景劇本殺的編劇曾對深燃說，文旅類特殊定制的劇本殺，造價高，且工程浩大，通常來說，主打游客群體，復(fù)購率低，回本周期普遍較長。而對于店家來說，當(dāng)這類模式還不是大主流時，最缺的還是劇本內(nèi)容。吳嘉宸和朱朱都提到，上游端發(fā)行對市場最新變化反應(yīng)較慢，針對這類個性化需求的劇本目前還比較少，店家可選擇并不多。

還有一大類是，開拓不同類型新用戶。例如，一些教育機構(gòu)正在開拓教育劇本殺，用劇本殺形式為中小學(xué)學(xué)生做課外知識補充。林齡介紹，市場上已經(jīng)有可以學(xué)習(xí)名著的劇本殺，比如有能沉浸式了解秦始皇、漢武帝的一生的劇本。在小紅書上，也有玩家介紹，已經(jīng)有專門針對小學(xué)生競選班長、小小MBA等功能型的劇本殺，收費在400元-800元一場。“與教育結(jié)合，開拓學(xué)生群體，市場的想象空間要大得多。但因為難度相對小，面臨的競爭大，且很容易同質(zhì)化”，高華說，這類競爭，最后競爭的還是優(yōu)質(zhì)劇本。

還有不少從業(yè)者盯上了公司團建，這是拓客最直接的方式。不過一位組織過公司團建活動的業(yè)內(nèi)人士對深燃表示，公司HR跟他們合作，更加偏向選擇“團結(jié)”“有愛”這類能促進公司氛圍的正能量劇本。實際上，員工的積極性不會太高。“公司團建劇本殺復(fù)購率比較低，需要一直不斷拓展新公司來促進業(yè)務(wù)”，他說。總的來說，這些劇本殺模式探索，都還集中在小眾玩家里，沒有帶動大盤用戶。劇本殺面臨的困難，遠比想象的要多。

*題圖來源于《明偵學(xué)院》。應(yīng)受訪者要求，文中林齡、劉愛玲、張楊、高華、朱朱為化名。

作者公眾號：深燃（ID：shenrancaijing）
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