時勢造英雄，也成就偉大企業(yè)，我們有幸去見證和記錄這個特殊且偉大的時代。

過去的20年互聯(lián)網(wǎng)廣告環(huán)境巨變，廣告主訴求已走過單一化品牌廣告，進入全新的品效銷協(xié)同時代。越來越看重轉(zhuǎn)化效能的市場變遷中，以廣告主訴求為導(dǎo)向且占據(jù)傳播鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的代理商，也走過了大浪淘沙、機會遍地的20年。

效果廣告到品效銷協(xié)同的服務(wù)鏈延長，為代理商帶來了更大市場，僅2016-2020年間互聯(lián)網(wǎng)廣告規(guī)模就從2295億上升至4966億。與市場規(guī)模暴漲伴生的是廣告業(yè)態(tài)的悄然轉(zhuǎn)變，短視頻與直播取代搜索廣告成為新的傳播主體，倒逼越來越多代理商調(diào)整業(yè)務(wù)重心，快速適應(yīng)時代提出的新挑戰(zhàn)。

巨變之下，有企業(yè)通過轉(zhuǎn)型順勢再上潮頭，期間也誕生了不少憑敏銳嗅覺與實力快速生長迭代的新興企業(yè)…...我們好奇于這些優(yōu)秀企業(yè)如何在時代變革中找準(zhǔn)行業(yè)方向，一路走來又經(jīng)歷了怎樣的波瀾壯闊？為此，數(shù)英聯(lián)系到坐標(biāo)不同城市的三家優(yōu)秀代理商，與他們聊了聊一路走來的生意經(jīng)，希望為品效銷協(xié)同時代的代理商帶來行業(yè)性啟發(fā)。

北京云銳集團：見證中國互聯(lián)網(wǎng)廣告變遷
一旦瞄準(zhǔn)了賽道，就要義無反顧地去相信

受訪者：CEO單曉瑞

“云銳干了一件我覺得很偉大的事情，它為了還原一個機艙場景的真實性，真的用到了一架退休飛機的零件。”

成立于03年的云銳見證了國內(nèi)廣告市場的時代變遷：門戶網(wǎng)站廣告、搜索廣告、信息流廣告、直播業(yè)務(wù)。比起基本等同于互聯(lián)網(wǎng)廣告演變史的恢弘歷程，它每次都能踩準(zhǔn)賽道轉(zhuǎn)型時機的敏銳判斷力更令人訝異。

對此，單曉瑞表示這都得益于企業(yè)基因里的“義無反顧”。讓單曉瑞印象深刻的“機艙場景還原”事件，也正是因此而起。

1、建成1:1機艙場景后，信息流廣告能力開始起飛

廣告環(huán)境瞬息萬變，笑到最后的往往是率先建立護城河的企業(yè)。云銳決定用真飛機零件去建設(shè)機艙場景的那年，正是抖音成為主流社交媒體、短視頻爆發(fā)的2019年。這一年“雙微一抖”成為新的投放組合標(biāo)配，信息流廣告尤其是短視頻信息流迎來爆發(fā)。

當(dāng)時的云銳在信息流廣告領(lǐng)域已深耕三年，從無到有地建立起了規(guī)模化的素材制作生力軍，人員儲備實力充足，但卻不得不面對與同行共享場景資源的困境，很難形成自身競爭力。基于這一考慮，2019年云銳在鄭州投入建設(shè)了一個占地4500平、約80個場景的視頻孵化基地，每個場景都可以說是做到了極致真實，前文中提到的機艙場景，就是云銳購買一架退休飛機拆下的主骨架重建而成。

云銳機艙場景圖

以“較真”精神建成機艙以及視頻孵化基地后，云銳也就此鑄造起了提升信息流廣告能力的快速通道。解決素材生產(chǎn)力后，云銳著手于提升信息流服務(wù)中的另一項核心能力：數(shù)據(jù)及投放能力。一方面，云銳極為敏銳地率先與巨量引擎合作，借助效率化工具去匯總、分析、優(yōu)化信息流投放數(shù)據(jù)；另一方面加大技術(shù)投入自主研發(fā)廣告投放助手，提高云銳在信息流廣告中的實操能力。單曉瑞透露，云銳在2020年高峰期的視頻日產(chǎn)出量高達300條，且這樣的需求持續(xù)了半年之久。

不斷的實踐與試錯中，云銳的信息流廣告方法論逐漸成型：即前期借助巨量云圖等產(chǎn)品進行數(shù)據(jù)畫像，快速匹配TA客群；結(jié)合既往素材跟蹤，為品牌素材定調(diào)；后期則借助批量投放等巨量引擎工具，提高投放效率。一套流程下來，就連業(yè)內(nèi)公認最為挑剔的網(wǎng)服客戶也表示滿意。

至此，信息流也正式成為云銳的增長主動力之一。僅2020年云銳在信息流這一項業(yè)務(wù)的營收就高達300億，成為這一賽道的頭部選手。

2、小步快跑，直播電商向精細化探索

2020年初的疫情成為再次攪動廣告市場環(huán)境的蝴蝶翅膀，直播電商因其超越空間限制的良好轉(zhuǎn)化特性，備受廣告主青睞。身為直播“小白”的云銳，面對時代劇變沒有閉門造車，而是以小步快跑、快速迭代的策略，去搶占直播電商賽道的先發(fā)優(yōu)勢。

因此云銳在初期聚焦更易上手的品牌代播，并集中于直播電商“基礎(chǔ)設(shè)施”能力建設(shè)，從市場、選品及人員等方面走通直播間搭建流程，快速摸索出一套主播培養(yǎng)流程，充實新型人才儲備，同時利用鄭州孵化基地的優(yōu)勢，做好直播間與主播資源的前期準(zhǔn)備。目前云銳已完成建設(shè)30多個直播間，并積累了充分的資源與方法論優(yōu)勢。

此前與河南棗類品牌好想你的合作中，云銳就將品牌直播間設(shè)在鄭州孵化基地內(nèi)，借助地理優(yōu)勢與相對可控的資源和人力成本，同時為品牌開設(shè)三個直播間代播，創(chuàng)下日銷30w+的成績。

云銳直播間幕后記錄

單曉瑞告訴數(shù)英，目前的云銳已經(jīng)開始對直播電商的精細化運作，嘗試將信息流廣告的投放模式經(jīng)驗復(fù)制到直播間引流的短視頻素材投放中，“就在前不久我們有三條直播間的引流視頻點贊都過萬了，挺有意思的。”接下來，云銳也會繼續(xù)嘗試將業(yè)務(wù)類型從代播延長到自播與供應(yīng)鏈的搭建，并加強直播業(yè)務(wù)的精細化運作，助力云銳形成有戰(zhàn)略意義的能力優(yōu)勢。

云銳為品牌制作的趣味視頻素材

任何行業(yè)拼到最后都是資源投入的競爭。從搜索廣告到信息流、從信息流到直播電商，云銳每一次看似欠缺考慮的“義無反顧”，背后實則是企業(yè)對市場趨勢的敏銳預(yù)判，和不吝投入、以快打快搶占賽道先入優(yōu)勢的戰(zhàn)略體現(xiàn)。如今已成長出多元營銷能力體系的云銳，依然銘記自己的初心，用緊跟時代的能力盡可能“讓廣告主的營銷路徑與消費者行為路徑完美結(jié)合”。

安徽今日互聯(lián)：從草臺班子到業(yè)內(nèi)Top
哪有什么商業(yè)神話，只是每一次都腳踏實地

受訪者：常務(wù)副總李世兵、副總經(jīng)理錢汪勝、副總經(jīng)理金劍

“我們今年的目標(biāo)是年耗沖擊10個億。”

如果說云銳是浪潮中始終認清方向的實力舵手，那安徽今日互聯(lián)就是時代大勢下乘浪而起的弄潮兒。6年時間年耗從300w到?jīng)_擊10億，對于從零開始、遠離北上廣等一線媒體中心的渠道代理而言，這樣的增速令人訝異。但把它放到安徽今日互聯(lián)的整個增長軌跡中似乎并不意外，畢竟早在2015年起步時，今日互聯(lián)就靠著10來人的“小白”團隊拼出了年耗300w的亮眼成績。

與三位副總的交流過程中，相比司空見慣的所謂方法論，數(shù)英更明顯感知到的，是他們在每個階段都能快速形成與市場匹配能力的成長速度，和勇敢開拓的創(chuàng)新姿態(tài)。

1、借勢而起，成為“第一個吃螃蟹的人”

任何空白市場的起步都是艱難且值得銘記的，開拓者要有超出常人的勇敢與魄力。而在今日互聯(lián)的發(fā)展中，扮演第一個吃螃蟹的角色已是家常便飯。

2015年的安徽無論是經(jīng)濟還是廣告環(huán)境都不太樂觀，今日互聯(lián)的主業(yè)務(wù)信息流廣告在這里更是幾乎空白，市場與客戶信任度的建立，成為今日互聯(lián)開辟區(qū)域藍海必須邁過的大山。今日互聯(lián)以人才為武器破局，積極吸納信息流等新型業(yè)務(wù)人才，通過與巨量引擎的合作加大初創(chuàng)團隊的能力培訓(xùn)，迅速補齊企業(yè)短板，很快打開當(dāng)?shù)匦Ч麖V告市場的大門。當(dāng)年第二個月，首條廣告上線；年底，全年頭條信息流營業(yè)額近300萬。

入局招商加盟行業(yè)同樣是一次對空白市場的率先搶占。當(dāng)時信息流為代表的效果廣告成為主流，越來越多區(qū)域代理商開始搶占市場。今日互聯(lián)憑借先人一步的經(jīng)驗積累與市場眼光，再次決定“往人少處走”，敏銳地布局了當(dāng)時正處信息流需求爆發(fā)期的招商加盟行業(yè)，再次迎來可觀增長。其后兩年內(nèi)，今日互聯(lián)的業(yè)務(wù)體量如芝麻開花，2017年達1.4億。談及能快速建立起人才優(yōu)勢、取得成績的原因，錢汪勝認為與巨量引擎的緊密合作發(fā)揮了很大作用。

2、與客戶共生，一步一個腳印走向全國

走過粗放期的區(qū)域代理商，往往面臨著要不要走向全國的抉擇，今日互聯(lián)對此似乎很早就作出了決策。在2018-2019年效果廣告井噴的窗口期，今日互聯(lián)開始有序擴張，兩年內(nèi)先后在安徽13個地市成立分公司或辦事處。

彼時恰好碰上市場需求向品效銷協(xié)同傾斜的營銷變革，給今日互聯(lián)帶來不小的壓力。對此，今日互聯(lián)以客戶需求為導(dǎo)向去補齊人效及業(yè)務(wù)管理短板，包括拓寬與巨量引擎合作，豐富業(yè)務(wù)線，同時優(yōu)化人才培養(yǎng)梯度與團隊架構(gòu)，讓從合肥走向安徽的今日互聯(lián)穩(wěn)定度過擴張期。

2018年安徽今日互聯(lián)團隊前往遼寧學(xué)習(xí)交流

市場拓展與實踐中，今日互聯(lián)也與客戶達成了共生長的合作模式，這點在從2015年就與今日互聯(lián)合作的老鄉(xiāng)雞身上有明顯體現(xiàn)。作為今日互聯(lián)首次服務(wù)的大體量本土品牌，合作初期的老鄉(xiāng)雞也是首次接觸效果廣告，雙方信任度與默契度并不高，今日互聯(lián)所扮演的角色也更偏向于流量售賣和采買。

但隨著市場變化，老鄉(xiāng)雞的投放需求也從效果廣告向著品效銷協(xié)同傾斜，開始更多投入到在抖音、皮皮蝦等社媒運營種草。過程中，今日互聯(lián)也逐漸組建起囊括品牌策略到后期分析的體系化團隊，同步加強與4A創(chuàng)意公司等外腦聯(lián)動，更有針對性地幫到客戶生意。長期協(xié)作下來，老鄉(xiāng)雞從200家區(qū)域店鋪的本土品牌成長為如今千家直營店的餐飲巨頭，雙方合作也在反復(fù)磨合中更為緊密。

老鄉(xiāng)雞與安徽今日互聯(lián)溝通現(xiàn)場

這樣的相互成就在今日互聯(lián)的發(fā)展歷程中并非個例，今日互聯(lián)也在與客戶共生的增長模式中，沉淀了自己的方法論，形成一套囊括學(xué)習(xí)能力、運營能力等7大能力的特色服務(wù)體系，品效銷服務(wù)能力優(yōu)勢明顯。據(jù)了解，今日互聯(lián)正立足成熟服務(wù)能力為svip客戶打造標(biāo)桿案例，包括組建精細化服務(wù)團隊，建立起大到年度策略規(guī)劃、細到每日數(shù)據(jù)溝通的定制化服務(wù)體系，去更有針對性地幫到客戶生意，以點帶面擴大業(yè)務(wù)體量。

我們希望通過這種標(biāo)桿客戶的樹立，在安徽區(qū)域甚至全國范圍內(nèi)，去打響今日互聯(lián)的自身品牌。——李世兵

目前來看，初步完成安徽市場深耕的今日互聯(lián)，已經(jīng)有了接受全國市場試煉的決心與底氣。據(jù)李世兵透露，今日互聯(lián)在2021年已經(jīng)成立專門的全國業(yè)務(wù)部門，開始了區(qū)域代理向全國市場躍進的新征程。

時代的激變往往是優(yōu)秀企業(yè)的誕生契機。把創(chuàng)新與開拓寫在基因里的安徽今日互聯(lián)，似乎已找準(zhǔn)營銷變革下渠道代理公司的新角色：從簡單流量采買者到內(nèi)容共創(chuàng)者，更高效地為品牌提供品效銷全鏈路服務(wù)。相信接下來今日互聯(lián)也將繼續(xù)穩(wěn)扎穩(wěn)打，向著成為全國優(yōu)秀代理的方向穩(wěn)步前行。

上海劇星傳媒：從大視頻到短視頻直播
在天花板出現(xiàn)之前，向外生長、發(fā)現(xiàn)新的增收可能

受訪者：董事長查道存、市場總監(jiān)王艷

“每一次媒體的變革都是品牌崛起的機會，也是廣告公司崛起的機會。”

不同于云銳和今日互聯(lián)的是，劇星的每次業(yè)務(wù)拓展在時代因素之外似乎都有跡可循。成立于2011年的劇星見證了視頻載體的變遷，從電視、網(wǎng)絡(luò)視頻平臺、短視頻平臺，再到如今的電商直播。在與查道存的對談中，比起對風(fēng)口的精準(zhǔn)預(yù)判，我們更驚訝的是，劇星的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型都是在已有優(yōu)勢基礎(chǔ)上的再次飛躍。這也再次向我們證實：堅持做對的事情，時間會站在你這邊。

1、發(fā)力短視頻：站在自己的肩膀上，進軍新業(yè)務(wù)領(lǐng)域

有時看似毫不費力的轉(zhuǎn)型，是企業(yè)在洞悉行業(yè)天花板、時代風(fēng)口與自身優(yōu)勢后所做的決策。劇星在2017年發(fā)力短視頻領(lǐng)域就是如此。這一年，網(wǎng)絡(luò)信息過剩加劇，短平快成為新的傳播標(biāo)準(zhǔn)。

此時本聚焦網(wǎng)絡(luò)視頻廣告的劇星，機緣巧合下成了巨量引擎的代理商，開始短視頻信息流的試水。那時的查道存并沒有意識到，兩年后劇星的全年營收能達到42.8億，且其中有一半以上來自與巨量引擎的信息流合作。

做抖音短視頻信息流，是一個非常好的決策。——查道存

涉足短視頻信息流之前，劇星就已是電視劇創(chuàng)意中插廣告的先行實踐者，高水準(zhǔn)的視頻產(chǎn)出能力成為劇星優(yōu)于其他轉(zhuǎn)型代理商的核心優(yōu)勢。因此當(dāng)其它代理商還在補足視頻產(chǎn)出的短板，劇星已先行一步，研究短視頻信息流的投放邏輯和能力提升的方法。

企業(yè)能力的上限由人才素質(zhì)所決定。不缺視頻人才的劇星開始重點培養(yǎng)投放師，包括加強與巨量引擎的合作，開展優(yōu)化師的體系化培訓(xùn)與考核，根據(jù)業(yè)務(wù)需求改進原有的團隊架構(gòu)及作業(yè)模式等。

左：優(yōu)化師團隊合照
右：董事長為巨量引擎高級營銷認證-方年曉頒獎

快速且有針對性的人才投入，幫劇星很好地抓住了短視頻信息流的黃金窗口期，也為其帶來了信息流收益和方法論積累。

2018年劇星開始服務(wù)拼多多投放抖音信息流，投放量并不大；2019年，拼多多的日投放從100w、300w飆升到雙十一時期的4000w。客戶崛起風(fēng)口和平臺紅利的共振，帶來了劇星的營收爆發(fā)。——查道存

2、深耕店播：延長服務(wù)半徑、突破品效銷鏈路最后一步

當(dāng)品效銷一站式服務(wù)成為新的廣告主需求，代理商想要不被淘汰，就必須具備與之匹配的能力。從早期的頭部主播時期，到品牌自播的精細化運營期，劇星在眼下再次瞄準(zhǔn)店播賽道，為品牌打造私域，打通品效銷協(xié)同的最后一公里。

拓展業(yè)務(wù)版圖初期的劇星再次延長與巨量引擎的合作鏈路，對員工進行包括品牌店播與達人分發(fā)等在內(nèi)的系統(tǒng)能力培訓(xùn)，搭建專業(yè)直播團隊，為劇星爭取直播電商業(yè)務(wù)、拓寬服務(wù)鏈路奠定可靠的能力基礎(chǔ)。也正因此，劇星才能在與烏江榨菜的合作中，憑借從0啟動到單日GMV破百萬的成績，促使品牌方?jīng)Q定由劇星替換原有官方號運營公司，加深雙方合作力度。

烏江榨菜直播間

由粗放走向精細化是每個行業(yè)必經(jīng)的發(fā)展脈絡(luò)，代理商想要跟上時代，就要率先做出探索。目前的劇星在積累初步的直播電商方法論后，已經(jīng)開始了直播業(yè)務(wù)能力和組織架構(gòu)的優(yōu)化。在業(yè)務(wù)層，劇星打通品牌效果及電商業(yè)務(wù)，同時統(tǒng)籌利用巨量云圖與巨量千川等工具，在提高帶貨效率的同時以更宏觀視角分析營銷數(shù)據(jù)量，為廣告主提供有價值的決策參考。

而作為決定執(zhí)行效率的企業(yè)架構(gòu)，也更講究在廣告主需求導(dǎo)向下的明確分工，劇星已透過各有側(cè)重又相互協(xié)同的部門分工，讓自身的品效銷全鏈路服務(wù)能力有了質(zhì)的飛躍。

目前劇星內(nèi)部已經(jīng)形成了以品效銷協(xié)同為目標(biāo)的組織架構(gòu)，包括品牌事業(yè)部、效果事業(yè)部、社交及電商事業(yè)部。——查道存

對渠道代理商而言，去滿足廣告主需求就是最正確的事。從這點上看，劇星始終憑借自身優(yōu)勢領(lǐng)跑賽道也并不意外。而這并非劇星的終點，在查道存的戰(zhàn)略規(guī)劃中，未來的劇星不該僅僅被定義為一家普通的代理公司，而是通過在直播電商、品效銷協(xié)同等方面的能力深耕，去實現(xiàn)助力更多品牌崛起的偉大使命。

未來，渠道代理公司的想象力邊界在哪里？

市場不斷革新，行業(yè)持續(xù)裂變，瞬息萬變的新時代下，營銷行業(yè)開始衍生出越來越多元的新服務(wù)形態(tài)，也掀起了一輪輪的廣告代理商升級浪潮。與上述三家企業(yè)一樣，在市場劇變浪潮中實現(xiàn)量級增長的代理商故事并非個例。

從品牌廣告到品效，再到品效銷......廣告主關(guān)注重心偏向后鏈路的大環(huán)境變化之下，服務(wù)能力的拔高與業(yè)務(wù)覆蓋面的擴容成為代理公司的發(fā)展必然。我們也看到，越來越多的代理商嘗試讓自身在營銷鏈路中的立場前置，從以往被動的流量采買與內(nèi)容分發(fā)者，逐步上移去參與到客戶的生意決策之中；與此同時他們也在緊跟數(shù)字營銷的發(fā)展變化，去拓展和延長自身的服務(wù)鏈路，提升服務(wù)效能。

“一個人可以走得很快，但一群人可以走得更遠。”與三家代理公司深度溝通后，數(shù)英認為，未來的渠道代理廣告生態(tài)必然是各方相互扶持、合作共贏的，這樣的合作不僅限于渠道代理商與廣告主，更是渠道代理與創(chuàng)意代理，渠道代理與媒體平臺…...雖然市場多變前路未知，但有理由相信，在多方協(xié)作互利共生的過程中，未來還將涌現(xiàn)出更多爭當(dāng)時代弄潮兒的渠道代理，助力行業(yè)的蓬勃發(fā)展，去共同譜寫中國廣告新征程。