“市場調研”一般都調研啥？
財富像蘑菇，長在隱蔽處。
在過去的10多年，宿言遇到過非常多從未做過市場調研的企業。這些企業會有一個通病，那就是“產品先造出來，再想辦法賣出去就行了”。最終的后果是，產品出來了，全堆在了庫房里。
舉個真實案例，某首飾共享平臺去年找宿言咨詢，他們的APP已經開發了兩年之久，但當問到他們的目標人群是誰以及滿足什么需求時，竟沒一個人能清晰的表達出來，唯一能表達出來的便是“高端女性”。這種企業就是典型的“拍腦袋創業”。
所以，如果你想創業，你就要先學會如何做市場調研，調研出屬于自己的目標市場及目標人群需求，這一步，極為關鍵，也會讓接下來的工作變得更輕松。本篇文章我們就來聊一聊“市場調研”。
一、市場調研要調研些什么？
一般情況下，市場調研需要從3個層面展開，分別是環境趨勢、行業競爭及顧客需求。如下圖：
接下來我們來展開聊一聊，這三個層面分別都要調研些啥~
1、環境趨勢
所謂環境趨勢，就是企業對整體社會的政策、歷史文化、人口屬性、經濟狀況、技術發展以及法律法規等全面的了解和把控。比如你是做電子煙的，政策不允許你在電商售賣，那么你就需要尋找其他渠道。
比如你是做家裝的，你就需要了解現在所處的城市新樓盤有多少，環保周邊成本如何，有哪些是精裝售賣，是本地人口購買多還是外地人口購買多等調研分析。再比如你是賣奢侈品的，你需要分析所在城市的人均消費水平，高凈值人口分布，主流文化背景，是否能用互聯網技術縮短和顧客之間的距離等等調研分析。
環境趨勢調研一般情況下包含下圖中的6個方向：
環境趨勢更傾向于大環境的調研，比如你是賣婚紗的，你就需要調研業務覆蓋城市的經濟環境，目標人群的收入水平及消費傾向，人均結婚年齡，結婚前都在哪些地方選購婚紗，西式婚禮及中式婚禮的比例，是否可以通過小程序展示及預約到店試婚紗，是否可以在線上提供AI試衣，目標人群都需要哪些法律保障等等。
2、行業競爭
行業競爭很好理解，就是企業所處行業的競爭對手調研。具體分為四部分，分別是行業內部競爭、成本威脅、潛在入局者威脅及替代品威脅。
比如你是做運動鞋的，那么你的行業內部競爭對手就是你的直接競爭對手，比如李寧、阿迪達斯等等。同時你還存在成本上的威脅，比如你的供應商因為你的采購量不高，所以給你的價格較高，你的顧客又不愿意為新品牌付出高價，這時候你的成本就會大大增加。
同時你還需要調研其他潛在入局者及替代品，比如小米突然出運動鞋了怎么辦？萬一顧客不在購買傳統運動鞋，改為購買新一代芯片概念鞋怎么辦？
行業競爭調研一般情況下包含下圖的4個方向：
大多數企業調研時，只關注直接的競爭對手。這是不靠譜的，隨著科技的發展，物質的豐富，人們的需求也變得多姿多彩，姹紫嫣紅。
傳統的相機被數碼相機取代；傳統的手機被智能手機取代；傳統的電視被網絡電視取代；傳統的汽車也許有一天也會被電動汽車全面取代...
所以行業競爭的調研除了直接競爭對手，我們還需要關注成本、潛在入局者及替代品。
3、顧客需求
在物質匱乏的時代，人們沒有選擇的余地，廠家生產什么，我們就用什么。
但現在不一樣了，隨著物質的全面豐富，顧客也從對產品的使用需求慢慢提升到體驗需求與情感需求。
所以企業在做市場調研時，不僅要調研顧客對產品功能上的需求，同時也需要調研出顧客心理上的真實需求。比如老年的保健酒，大多都不是老年人購買的，而是兒女為了體現“孝心”而選擇購買。
顧客需求調研一般情況下包含下圖的3個方向：
在調研顧客需求時，一定要真正的去洞察目標人群的心理，有時候顧客表面說的需求未必是真實需求，真正的需求很可能他自己都不知道。
就像馬車時代，如果你問顧客需要什么交通工具時，他可能會告訴你“我需要一匹更快的馬”。
二、如何開展市場調研工作？
一般情況下，展開市場調研工作需要一個簡單的流程，如圖：
上圖即是完整的市場調研流程，在調研過程中，可以用以下3個方法來獲取調研的數據，分別是歸納式、演繹式和數據挖掘式。
1、歸納式
歸納式調研是指顧客本身能夠清晰和完整地描述問題和需求。
我們只需要完整、清晰、準確地記錄顧客提供的內容，并進行歸納、分類、整理即可。許多顧客是非常擅于表達自己熟悉和忠實的產品和服務需求問題的。會說出他意識到的問題和經歷的痛點。
比如我們是賣婚紗的。我們即可以到婚禮圈的論壇或社群中展開調研，發動大家說出他們的需求，或者是大家踩過的坑。就像小米當初做論壇時一樣，發動大家推動國產手機的改革。
2、演繹式
演繹式調研要比歸納式調研更加深入，因為演繹式調研需要整理和挖掘顧客表述背后的真實需求。有些時候，顧客未必能夠清晰的表達出自己的需求，這時候就需要我們能夠聽懂顧客的弦外之音并能創造性的去滿足他們的需求。
這就好比當年的諾基亞，如果諾基亞去做市場調研，可能會收集到非常多的問題，比如速度慢、系統復雜、待機時間不夠、攝像頭不夠清晰等等。但卻極少有顧客會明確的提出：“我想要一部像蘋果那樣的手機”。這時候，企業就需要像蘋果一樣，有極強的洞察能力，甚至比顧客自身還要了解顧客的需求。
3、數據挖掘式
數據挖掘調研是指企業對自由數據和外部數據進行融合后，使用算法來挖掘顧客行為的相關性，從而指導營銷決策。
舉個例子，比如我們是賣中式禮服的。有自己的自建電商及小程序，同時也在其他大型平臺有自己的網店。我們就可以每周導出數據，然后進行融合分析。在自建電商中我們可能會分析出哪些單品售賣較好、各產品評價如何、顧客從什么渠道了解到產品等。在其他電商平臺上，我們可以了解到大量潛在顧客的搜索習慣、時間段、關鍵詞、消費偏好等數據。當數據融合，則有利于我們開發新品或改進產品。
三、寫在最后
無論是創業者或是營銷人，在創業前期及后續工作中都需要做深入的市場調研，這項工作極為重要，它能夠有效的調研出市場中存在的“真實需求”及“隱性需求”。從需求出發帶動增長才是營銷工作的重中之重。
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