首發：宿言本言

一周時間過得好快，本來這周打算發一篇關于看綜藝時學到的“營銷技巧”，但是寫完后自己覺得寫得“太水”，只好默默刪掉了文章。看到過去幾周各平臺的鄉親們對“AIDTAS模型”還是很感興趣的，所以這周我們繼續來聊一聊“AIDTAS模型”。

需要再強調一下，“AIDTAS模型”在營銷實戰中非常實用，模型中包含了從吸引消費者注意力，到激發消費者興趣，再到點燃消費者欲望，構建信任，購買行為，以及分享傳播，一整套的消費者購買決策過程。

前幾周我們已經講了前三個階段（可在往期文章中查看），那么我們今天就繼續分享“AIDTAS模型”的第四個階段“構建信任”，并依然用6個人性營銷手段來講述如何與客戶建立信任關系。

一、羊群效應

所謂“羊群效應”，是指當羊群中出現一個領頭羊后，其他羊就會跟著領頭羊跑。舉個例子，當我們參加某會議的時候，每當分享嘉賓講完話之后，總會有一個人在角落里率先鼓掌，而其他人聽到掌聲后則會跟著鼓掌。

個人很容易在群體的影響下，放棄個人意見和思考，從而與大家保持一致。羊群效應在營銷中很常見，并且和“從眾效應”類似。

利用“羊群效應”快速讓客戶相信你，并購買你的產品，需要用到以下3個方法：

1、埋下種子

舉個例子，當客戶逛電商時，想要購買一個書桌，客戶看到兩家店鋪在賣同樣的書桌，價格也一樣，但是一家銷量為34900，一家銷量為0，此時，客戶會選擇哪一家呢？

大多數人會選擇第一家，因為誰都不愿意當“小白鼠”。因為人性懶，所以我們在判斷在哪家店買東西時，第一反應就是這家店有多少人買過。

所以，當我們將一個產品推向市場時，首要任務就是“埋下種子”，比如你開了一家燒烤店，首先要讓自己的親朋好友試吃，并在點評類APP為自己的店留下好評價及照片。然后可以設定一個機制，就是自己的親朋好友可以每人邀請5位他自己的朋友來試吃（5人餐標300元，需要寫評價），這樣，無論你的店內還是點評網站，都會處于一種“爆火”的狀態。不明真相的羊群則會跟風，慕名而來。而這些開店的前期操作，就是“埋下種子”。

2、展示人氣

越有人氣的產品，客戶越喜歡，銷量也越高。所以我們要把產品的銷售排行榜、產品關注度等展現給客戶。比如燒烤店門前放一個小廣告牌，上面寫著“**燒烤店被評為**區某點評網站燒烤榜第一名”。比如某奶茶廣告曾說過的“一年賣出3億杯，可繞地球一圈兒”。比如我們網購時，產品主圖上寫的“已有**人購買”。

總之，通過各種途徑來展示自己的人氣，潛移默化的激發客戶的羊群效應，能夠大幅提升銷售額。

3、展示銷售效率

除了銷量和人氣，還可以用展示銷售效率的方式增加信任感。比如“雙11本店成交額突破2000萬”、“**產品3分鐘賣完”、“**產品創下新紀錄，1分鐘賣了10000份”。這些文案強調銷售的效率很高，也側面暗示了這款產品人氣和銷量很高，這種方式能夠很容易激起客戶的羊群效應。

二、盲從權威心理

所謂“盲從權威”，說的是人性“懶”，所以盲從權威的推薦。在宿言之前的文章《19個關于人性的營銷技巧和案例，實用！》中有簡單提到過。這也是為什么很多產品都喜歡用某些領域的專家來代言的原因。比如牙膏品牌、洗發水品牌、保健品等。

人們更容易相信地位高、專業度高、有威信、受人敬重的人所說的話和所做的事，所以在營銷中，運用權威的力量，可以快速說服客戶相信你的產品和觀點。

利用“盲從權威心理”快速說服客戶相信你的產品和觀點，需要用到以下3個方法：

1、權威認證

當我們面對一個未知的東西時，權威機構的認證往往能給人一定的安全感。比如某位作家獲得了諾貝爾文學獎，比如某個牙膏獲得了中華口腔醫學會認證。品牌方可以通過向國家權威機構申請產品或品牌相關認證，也可以參加行業峰會評獎，以及邀請權威檢測機構為產品出具權威檢測報告等方式獲得權威認證。

2、權威代言

人們總是對有知名度，有權威的人，有著天生的信賴感。關于權威代言的例子不勝枚舉，比如運動品牌找運動明星代言，比如美妝產品找女明星代言，比如各個垂直領域的KOL代言，無論是明星還是各領域的KOL，他們都可以提高品牌的可信度與名氣，同時快速建立產品與客戶之間的信任感。

3、權威媒體報道

在人們心中，如果在網上搜不出來的品牌，一定是小品牌。所以權威媒體在人們心中依然有著不可忽視的影響力。如果你的品牌獲得了權威媒體報道，無形間也會提高品牌在客戶心中的分量。

所以我們可以通過邀請權威媒體報道，打造權威效應。也可以通過制造新聞事件，吸引權威媒體報道。當然也可以直接向各媒體投稿。比如宿言的文章就會向各個營銷類平臺投稿，為自己的公信力加分。

三、損失規避效應

所謂損失規避，說的是人性“貪”，丟失100塊錢的痛苦要遠大于撿到100塊錢的快樂！在宿言之前的文章《一文拆解：9個關于人性的營銷案例》中有簡單講過，今天來詳細聊一聊。

舉個例子，比如你去了兩家寵物店想買一只貓，第一家店的貓賣1200一只，第二家店的貓賣1500一只。第一家店的店主告訴你，一旦貓賣出去就不能退款或退換。第二家店主告訴你，需要先付1500元押金，免費送1個月貓糧給你“試養”一個月，再決定是否購買。如果不喜歡，可以退款。

大部分人會選擇第二家店購買，原因很簡單，比起便宜300元，人們更擔心買到的小貓如果性格和自己不合適，就會損失1200元。比起便宜，人們更害怕損失。這也是為什么很多人玩牌輸了，你勸他別再玩了，就特別難，因為人們都厭惡損失。

在營銷中，人們對損失的擔心和顧慮，是成交的最大障礙之一。想要消除客戶的擔心和顧慮，你需要用到以下3個方法：

1、損失放大

既然人們面對損失時產生的痛苦，要遠大于收益帶來的快樂。我們可以選擇在文案中放大損失，來強化客戶的痛感，從而使他們做出下一步的舉動。比如某理財APP曾放出這樣的廣告文案“不要讓下一個情人節，買不起一束玫瑰花”、“聽說馬爾代夫快要沉沒了，你還沒攢夠錢去嗎？”。

2、零風險承諾

所謂零風險承諾，顧名思義就是客戶在你這里購買產品完全沒有風險。比如電商的“7天無理由退換”，比如服務產品的“不滿意100%退款”，比如保健品的“無效果免單”、再比如熱水器的“使用60天不滿意退貨”。

3、負風險承諾

所謂負風險承諾，是商家不僅僅愿意退款，還愿意為客戶所浪費的時間進行賠償。比如客戶在退貨時，商家還贈送一張100元現金抵用券或精美禮品作為損失補償。比如某奶茶店就做過這種承諾，只要客戶覺得它家奶茶濃了、淡了、苦了、澀了等原因，都可以在任一家他們的門店重新獲得一杯奶茶。

四、社會認同效應

所謂“社會認同效應”是指人們更愿意相信“身邊人”或“第三方評價”的心理現象。當我們面對不確定的事情時，常常會根據第三方的意見而做出決策，以保持自己的行為與社會主流意見一致。跟我們關系越緊密的人，他們的意見對我們的影響會越大。

比如我們點開一個電商上的產品時，首先看得是銷量，當你點進去之后，一定會看客戶評價。看電影時，也一定會看評論和評分。這些行為，就是社會認同效應的典型體現。

社會認同效應與羊群效應相似的一點是“從眾”，不同點在于，羊群效應是對大多數的服從和跟隨，而社會認同效應不是單純的服從于跟隨，它會同時考慮別人的行為和看法。

在營銷中，客戶的評價和口碑推薦變得越來越重要，銷售界大佬 喬·吉拉德 曾提出過“250定律”，他認為每一位客戶身后，大約有250名親朋好友。如果你贏得一名客戶的信任，就意味著贏得了250個人的信任；反之，如果你得罪了一名客戶，也就意味著你得罪了250個人。

《我不是藥神》這部電影，就是男主通過一個白血病患者的信任，慢慢變成了無數患者的信任。對于品牌來說，最有價值的資產，就是客戶的口碑。這種第三方的良好評價，將會促進更多的客戶選擇相信該品牌并為它買單。利用社會認同效應打造品牌資產，需要用到以下2個方法：

1、突顯成功案例

我們工作中是否遇到過這種場景，當你拿著產品介紹、報價單到客戶那里時，客戶會問你：你們都做過哪些項目？有成功案例嗎？如果你沒有案例，客戶會說：連成功案例都沒有，怎么做業務？我們不想做試驗品。如果你有了成功案例，客戶會說：你有沒有跟我們同一級別的案例？這種小公司的案例和我們關聯度不高。

其實很多公司的大型案例都是免費或低價獲得的，原因很簡單，有了這些案例，再去開拓市場就會容易很多。比如某美甲平臺剛進入市場時，首先服務的就是最有影響力的典型客戶，各種演員、模特、歌手、網紅、垂直領域KOL等等。能為這些人服務，就足以證明它的服務水平與品質。

2、收集客戶意見

查看銷量和評價早已成為消費者的自然習慣。比如我們去一個陌生的城市，想知道附近有什么好吃的，首先我們會打開點評類APP查看一圈附近的飯店及評價，最終選定去哪家?？蛻粼u價已成為銷售中最重要的一環。

所以“收集客戶評價”就變得格外重要。除了客戶評價，與客戶的合影、客戶的留言也很重要。客戶的評價是銷售中最有說服力的武器。

五、自己人效應

所謂“自己人效應”是指在人際交往中，人們往往會因為彼此間存在著某種共同之處，而將對方當做“自己人”，從而建立起親切友好的關系。同時，對于這些“自己人”的話，“自己人”提出的要求，人們也會更愿意信賴和接受。

舉個小例子，宿言幾年前去山東臨沂出差，因為要在當地工作約3個月時間，且在當地沒有什么朋友。于是宿言在周末時就會去當地的基督教堂做禮拜，你會發現在教堂里，幾乎所有人都會對你很親切，并且進入了當地的基督徒微信群后，無論是生活還是工作，他們都會盡可能的幫助你，原因很簡單，大家都有同樣的信仰，都是“自己人”。

在營銷中，快速獲得客戶信任的方式就是：成為客戶的“自己人”，讓客戶覺得你是“自己人”，你就能在最短的時間里，消除客戶的購買疑慮。讓客戶把你當成“自己人”，需要用到以下3個方法：

1、尋找共同屬性

什么樣的人才算是“自己人”？就是跟我們有共同之處的人。想要成為客戶的“自己人”，就要找到你與客戶的共同之處。這種共同之處可以是地域、愛好、興趣、觀點、經歷等等。

比如北冰洋汽水，就是北京人共同的記憶，所以北冰洋一直捆綁著“北京”做推廣，這樣就能成為客戶的“自己人”。西安的冰峰汽水亦是如此。再比如你是賣運動服的，你潛入了籃球愛好者群，在群內發現大家都喜歡科比，你自己也喜歡，于是參與了多次討論，很快群友就會把你當成自己人，這時候你在推薦你的產品，就會容易很多。

2、制造共同敵人

兩個人想要成為朋友，要么喜歡同一件東西，要么討厭同一個人。兩個人什么時候最團結？當他們“有共同的敵人”的時候，才最團結。想要成為客戶的“自己人”，你需要制造一個你與客戶之間“共同的敵人”。

那么誰是我們與客戶共同的敵人？客戶要解決的問題，就是雙方“共同的敵人”。我們要把這個敵人突顯出來，讓客戶意識到。比如你是賣熱帶魚的，客戶在你的店里看了很久，還是很猶豫要不要買，和客戶簡單的溝通中，你發現客戶是做生意的，于是你推薦了幾種魚，并和客戶說：我們做生意的都希望有個好風水，魚是招財的，這幾款魚非常適合，可以放在**位置，那里是財位，我們一起把風水做好。當客戶意識到，你在幫他解決問題，客戶就會把你當成“自己人”。

3、制造情感共鳴

除了和客戶有共同之處，有共同的敵人外，我們還需要成為客戶的“知己”。理解客戶的心情，捕捉客戶的情緒，表達客戶的內心情感，制造情感上的共鳴，讓客戶覺得：“你真懂我”。

如果給你15秒，讓你想想這些年哪句廣告語讓你有種“你真懂我”的感覺，你會想到哪個？如果是宿言來想，會想到的第一個廣告語就是2008年NIKE廣告里的一句“發現未知”。那一年是宿言步入社會的第一年，那個視頻廣告里幾個年輕人通過嘗試、搞砸、再嘗試、制造瘋狂實驗，最終獲得了足球、滑板、跑步、籃球等運動的一些小小成績。廣告最后的一句“發現未知”讓宿言至今記憶猶新?，F在想想的話，當年這個廣告就是與宿言形成了情感上的“共鳴”。

當然某小白的白酒之所以那么火，也是因為其文案極其容易與消費者形成共鳴，還有某感冒靈的廣告，這里就不一一舉例了。

六、曝光效應

所謂“曝光效應”，是指人們總是會偏好自己熟悉的事物，一件事物經常出現在人們眼前，就會增加人們喜歡它的程度。假設在你眼前有兩種商品，一種是你經?？吹降?，而另一種你壓根兒就沒見過，你會買哪一種？一般人在購買的時候，更愿意買自己熟悉的產品。原因很簡單，這個經?？吹降漠a品會給自己安全感。

所以在營銷中，我們需要先和目標客戶混個臉熟，通過多次傳播，提高品牌曝光度，從而在客戶腦海里留下品牌印象，讓客戶在購買時，因為熟悉與安全感，而選擇我們。

提高品牌的曝光度，從而使客戶信任你，需要用到以下3個方法：

1、增加接觸頻率

什么叫“增加接觸頻率”？就是讓客戶能夠經?？吹侥愕漠a品或品牌信息。舉個例子，比如某白酒品牌常年免費給便利店、百貨店、飯店等店面做招牌、做牙簽盒、做紙巾盒、做玻璃門推拉標識、做店內提示語貼紙，通過這些媒介融入品牌信息，無形間提高品牌與客戶的接觸頻率，提升品牌曝光度，毫不夸張的說，至少近5年，這個品牌的白酒廣告宿言基本上每周都能見到。

當然，全網投放廣告也可以增加接觸頻率，不過也挺費錢的。宿言建議初創品牌及成長期品牌可以用免費提供對客戶有用的并經常使用的東西，在這些東西上融入品牌信息，讓這些東西盡可能的占據客戶的視線，從而提升品牌曝光度，與客戶建立信賴感。

2、借力熱點曝光

這個話題宿言已經說過太多次了，再強調一下，借助熱點來曝光產品是初創企業必須學會的技能。原因只有兩個字：“省錢”。熱點可以在各社交媒體、問答社區的排行榜中獲取，小白建議多看看杜蕾斯，總結總結經驗。

3、重復傳播

宿言在做廣告時，常和客戶說一句話：“講一萬句，不如把一句話講一萬遍”。原因很簡單，客戶對廣告信息是無意識記憶的，很快就會遺忘。所以只有重復的在客戶大腦中留下印記，客戶才會記住你。

比如某白金、某山泉、某多多，都是通過重復傳播來占領消費者心智的，估計你看到某多多三個字，腦子里就已經自動播放他們的洗腦神曲了~~

寫在最后

我們來總結一下，想要和客戶建立信任，你需要用到6種人性營銷方法，分別是羊群效應、盲從權威心理、損失規避效應、社會認同效應、自己人效應和曝光效應。

用羊群效應讓客戶跟風，用權威媒體及權威認證為企業做背書，用風險承諾消除客戶顧慮，用客戶評價增加客戶的認可度，用共同屬性及情感共鳴使客戶把你當“自己人”，用重復傳播給客戶洗腦。

AIDTAS模型的后兩個階段“購買行為”及“分享傳播”會在后續撰寫，感興趣的鄉親們可持續關注，感謝大家對宿言的認可及支持。

作者：宿言本言
來源公眾號： 宿言本言（ID：suyanpr）