文案怎么寫，才能有力傳達賣點？6招帶你突圍
首發(fā)：Canva設計
只要你想做宣傳推廣或者賣貨，就繞不過一件事：提煉賣點。
信息繁雜過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，商家能想到的賣點都大同小異...如果你沒有超級賣點，那就根本無法吸引到用戶，更不用提實現(xiàn)轉(zhuǎn)化了。
要想判斷是否提煉出了超級賣點，其實可以參考廣告營銷領域的USP理論，即：
根據(jù)以上三點，我們可以看出超級賣點其實和用戶需求、是否打動用戶、競品賣點有關。
一、賣點提煉常見誤區(qū)
在提煉賣點時，很多人最常陷入的誤區(qū)就是：只講產(chǎn)品優(yōu)勢，忽略用戶需求。
下面這張詳情頁，就是典型的例子。
“新季上市，樹上自然熟，香甜軟糯，正宗福建軟芭樂！”這些賣點看起來都不錯，把產(chǎn)品從頭從頭到尾夸了一遍。
但看完這個文案，用戶心里只有一個想法：關我什么事？這些賣點看起來好像只是一些客觀事實，和我的利益沒太大關系，并不能讓我心動啊~
其實只要轉(zhuǎn)換角度，把芭樂低熱量的優(yōu)點，和減肥人群的需求結(jié)合起來，就可以提煉出“水果界脂肪殺手”這一超級賣點。
分析完誤區(qū)，接下來就讓我們來看看到底如何提煉超級賣點。
二、六大方法，幫你找準超級賣點
找到能夠擊中用戶痛點、勾起用戶興趣的賣點，是文案寫作里非常關鍵的一步。往大了說，它還是整個營銷工作里非常重要的一步。
下面，我將分享6大方法，幫大家更好地找到超級賣點。
1、找和競品有差異的賣點
說到USP理論，那就不得不提喜力滋啤酒。喜力滋本來是一個不出名的小品牌，為了提高銷量，請來了著名的廣告大師霍普金斯。
當時的競爭對手，都在宣傳自己的“純”，霍普金斯獨辟蹊徑，提出了“每個酒瓶都經(jīng)過4次高溫消毒”這樣一個超級賣點，成功讓喜力滋從市場第5躍居到市場第1的位置。
事實上，每家啤酒廠的啤酒瓶都會經(jīng)過4次高溫殺毒，這沒什么特別的，但只有喜力滋告訴消費者了。
這就讓消費者誤以為其他啤酒廠沒有高溫消毒，衛(wèi)生問題堪憂，之后自然就選擇了經(jīng)過4次高溫消毒的喜力滋。這樣與眾不同的賣點，效果就十分出色。
2、從競品的差評中找賣點
這一點也比較容易理解，競品的差評，很可能就是你獨一無二的優(yōu)點，也是你的銷售機會。我們只需要去搜集競品的差評，然后把這些差評和自家產(chǎn)品的優(yōu)點結(jié)合起來，提煉成文案即可。大家看一下唯品會的SLOGAN，就是典型的從競品差評中找自己的賣點。
在和唯品會同時期的購物網(wǎng)站上，消費者經(jīng)常抱怨花大錢買到假貨。
而唯品會這句slogan中，“精選”、“正品”、“特賣”對應的就是競品的差評“水貨”、“假貨“、“價格貴”。
3、從目標人群的需求中找賣點
洞察消費者需求，是件不容易的事，需要我們不斷實踐思考。不過，在當代社會中也有很多需求是顯見的，比如減肥瘦身、變白、保持年輕等等。
從需求中找賣點，有一個非常經(jīng)典的案例，就是茅臺。
它有一句出名的文案，就是洞察消費者需求的極佳案例。
那句文案是這么寫的：貴人來，金毛臺！
茅臺定價不低，競爭對手也很多，如果單單從產(chǎn)品的口感、年份、原材料去寫文案，很難讓用戶下單。
普通人很少會買茅臺自己喝，但和很重要的人一起喝酒，通常會更舍得花錢，體現(xiàn)自己對對方的重視，也讓自己顯得倍有面子。
金茅的文案創(chuàng)作者洞察到了這一需求，于是便寫出了”貴人來，金茅臺”這么一句價值千金的廣告語。
同理，大家仔細看王品牛排的海報文案，“王品牛排，只款待心中最重要的人”，其實也是一樣的創(chuàng)作思路。
4、從價格上找賣點
價格，是產(chǎn)品銷售中的重要一環(huán)。它也可以作為一個核心賣點，尤其是低價。
低價看似是一個很好用的賣點，但極其講究方法。用不好，別人會懷疑你的產(chǎn)品是否有問題，有時候還會覺得你LOW。
所以，當你將低價作為賣點時，一定要給出一個恰當?shù)睦碛桑屜M者感覺到便宜、靠譜、有好貨。
瓜子二手車就是一個很好的例子。二手車很便宜，但便宜的同時，也會讓人擔心，你的車會不會質(zhì)量很差，畢竟是二手的嘛。
所以它的廣告文案里明確指出了：“無中間商賺差價，買家少花錢”。看完之后消費者就明白了，便宜不是因為車不好，而是沒有中間商賺差價。這樣的低價就是有理有據(jù)、令人信服的。
5、把產(chǎn)品的歷史文化底蘊作賣點
在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，越是有歷史文化底蘊的產(chǎn)品，越容易獲得用戶的信賴。所以，我們也可以從這里找到產(chǎn)品的超級賣點。
最常見的案例，就是百年老字號產(chǎn)品或品牌。
以同仁堂系列產(chǎn)品為例，它的產(chǎn)品詳情頁中總會提及”中華老字號”、“百年老店”這樣的關鍵詞。
6、把產(chǎn)品的高效作為賣點
人們都渴望快速滿足自己的需求，所以產(chǎn)品的高效率也可以作為一個超級賣點。
我們以每日優(yōu)鮮為例，它的文案賣點“最快1小時送達”，就突出了平臺高效配送這一優(yōu)點，也讓人覺得產(chǎn)品到手還是新鮮的。
在每日優(yōu)鮮把效率高作為自己的賣點后，其他生鮮平臺也紛紛效仿。
同樣的例子，還有美的的取暖器文案。小家電的賣點有很多，比如靜音、省電、安全等等。
但是，考慮到取暖器“要讓人快速暖和起來”這一特性，美的就把“3秒速熱”作為超級賣點，并把文案放在了海報中最矚目的位置，讓用戶感覺自己買了之后就能立刻擺脫寒冷。
三、寫在最后
相信以上6大方法，可以幫助大家準確找到產(chǎn)品的賣點，把自家產(chǎn)品打造成高轉(zhuǎn)化的爆品。
有些方法看似容易，但很容易踩雷；有些方法看似很難，但也不是無法掌握。這些都需要大家在反復實踐中，不斷迭代優(yōu)化。
作者：西柚
編輯：Elsa
作者公眾號：Canva設計（ID：canvadesign）
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