16個文案秘籍，教你寫出賣斷貨的爆款文案
首發(fā)：Canva設(shè)計(jì)
如何通過文案提高轉(zhuǎn)化率？通俗點(diǎn)說，就是如何寫出帶貨文案？
相信很多身兼文案工作的人都曾經(jīng)為這個問題發(fā)愁過。
實(shí)際上，文案賣貨其實(shí)是有科學(xué)依據(jù)的，想要賣好，最重要的是了解它的底層邏輯：著名的AIDA營銷模式。
AIDI 是幾個英文字母的縮寫，全意是引起注意Attention、激發(fā)欲望Interest、刺激欲望Desire、促成購買Action。
這個營銷模式，洞察了客戶買單的整個過程。只要做好這四個步驟，賣貨是水到渠成的事情。
關(guān)于如何做好這關(guān)鍵4步，給大家分享一些立馬能用上的文案寫作技巧。
一、如何搶奪客戶注意力，擺脫文案沒人看的尷尬？
在信息爆炸的時代，想要把貨賣出去，第一步就要吸引客戶的注意力。
很多人寫文案的時候很激動，寫完發(fā)現(xiàn)根本沒人看你的文案，更不用說買單了。
關(guān)于如何吸引客戶的注意力，給大家分享5個實(shí)用的文案寫作指南：
1、蹭外部流量：蹭熱點(diǎn)，讓名人成為你的代言人
在文案賣貨的這幾年，我發(fā)現(xiàn)蹭流量是最能吸引客戶的方法。
而蹭流量又分為蹭熱點(diǎn)話題和找網(wǎng)紅明星這兩部分。
先說熱點(diǎn)話題，熱點(diǎn)天然就能吸引人的注意力。蹭熱點(diǎn)，最容易做到又最容易出錯。并不是說你和熱點(diǎn)關(guān)聯(lián)起來了，就是蹭熱點(diǎn)。只有當(dāng)你把產(chǎn)品和熱點(diǎn)巧妙的結(jié)合起來，才是真的蹭熱點(diǎn)~
熱點(diǎn)來了之后，先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、客戶的需求點(diǎn)全部列出來，找出這兩者之間的交叉點(diǎn)。把交叉點(diǎn)和熱點(diǎn)結(jié)合起來，就能吸引到更多的潛在的客戶。
前段時間《三十而已》熱播，“太太圈的愛馬仕包”成為一個熱梗。
一個地產(chǎn)廣告就借勢《三十而已》出了一則海報：
限量款愛馬仕包包，是太太圈的敲門磚；住進(jìn)洋房，才是高端圈層的敲門磚。
既借了三十而已的熱度，又凸顯了產(chǎn)品自身的優(yōu)勢，并且能給潛在客戶一種買了這個房子就進(jìn)入了高端圈的聯(lián)想。
還有一種比較常見的是名人熱點(diǎn)。有些人很頭疼，如果自己的產(chǎn)品沒有名人做代言，該怎么辦呢？
我們可以延伸到自己產(chǎn)品的大品類，將品類和名人關(guān)聯(lián)起來。
比如下面這個推文標(biāo)題，產(chǎn)品是某款打底衫。將赫本、貝嫂和打底衫這個大品類關(guān)聯(lián)起來，讓自己的產(chǎn)品也蹭了一波名人熱點(diǎn)。
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2、直擊痛點(diǎn)，給出解決方案
所謂痛點(diǎn)，就是人們在此刻害怕失去的東西。
比如女人怕在此刻失去青春、美貌，老人害怕在此刻失去健康。
當(dāng)我們直擊客戶痛點(diǎn)，并且給了解決方案時，客戶自然就被吸引過來。
所以寫這類文案時，需要思考潛在客戶當(dāng)下的痛點(diǎn)是什么，我們能給出的解決方案是什么。
來看看芝家投放的地鐵廣告。它抓住了的，就是想買房子的人怕被套路這一痛點(diǎn)，并且給出了“拿到房證再付錢”這一解決方案。
這類文案的核心，就是深挖客戶痛點(diǎn)，并且直接點(diǎn)出客戶最痛的點(diǎn)，再給她簡單的、可執(zhí)行的解決方案。
3、低價/免費(fèi)文案這樣寫，客戶才能記住你
當(dāng)我們有一些低價引流產(chǎn)品或服務(wù)時候，文案可以利用這個點(diǎn)。
市面上打低價/免費(fèi)的廣告文案這么多，你的產(chǎn)品要如何脫穎而出呢？可以用這個文案結(jié)構(gòu)：痛點(diǎn)+免費(fèi)/低價。
比如下面這個海報，就先點(diǎn)出了客戶裝修怕上當(dāng)多花錢的痛點(diǎn)，順勢提出免費(fèi)算一算的服務(wù)，要裝修或者將要裝修的人看完，基本都會記住這個廣告。
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4、直接給出承諾
給出承諾有點(diǎn)像咱們的“三包”服務(wù)，這種對客戶的吸引力還是比較大的。
給出承諾，可以起到兩個作用：吸引客戶，降低客戶購買阻力。
下面這則汽車海報文案就是運(yùn)用了這一方法。
它的文案里做出了核心承諾：我們的車很省油，能幫你省出你半個腎。
這樣的幽默風(fēng)趣的承諾，給潛在客戶吃了一顆定心丸，他會認(rèn)定你的車很省油。
不過，需要注意的是，我們所有的承諾必須是建立在事實(shí)基礎(chǔ)上，必須是我們的產(chǎn)品、服務(wù)能做到的，否則就變成虛假廣告了。
好了，以上就是激發(fā)消費(fèi)者欲望的5個方法。
當(dāng)我們的文案激發(fā)了消費(fèi)者的購買欲望后，接下來就需要解決他們的信任問題了，如果消費(fèi)者不信任你所說的，一切都是白搭。
那如何贏得讀者信任呢？往下看！
二、如何讓客戶心動，想把你的產(chǎn)品占為己有
1、用第一視角，對話式真誠分享
用第一視角，對話式分享親身體驗(yàn)，其實(shí)就是咱們行話說的“種草文案”。
種草文案，就像你和朋友在聊天，少了一點(diǎn)廣告味。
而種草文案要寫好，除了態(tài)度真誠，還要給人強(qiáng)烈的體驗(yàn)感，讓客戶讀到你的文案就像在用你的產(chǎn)品。
讓客戶在你的文案里， 看到、觸摸到、嘗到、聽到、聞到，充分調(diào)動他的五官，讓他無法抗拒你的產(chǎn)品。
在B站大火的《人生一串》，它的對話式文案就寫得十分出彩。
啃羊蹄兒的時候，你最好放棄矜持，變成一個被饑餓沖昏頭腦的純粹的人。
皮的滋味、筋的彈性，烤的焦香，鹵的回甜，會讓你忘記整個世界。
眼里只有一條連骨的大筋，旋轉(zhuǎn)、跳躍，逼著你一口撕扯下來，狠狠咀嚼。再灌下整杯冰啤，“嗝～舒服”。剩下一條光溜溜的骨頭，才能最終心靜如水。
隔著屏幕，仿佛就聞到了烤羊蹄的香味，感覺到了筋的彈性，冰啤的涼，還有那種大塊吃肉的豪橫，真真恨不得趕緊買張機(jī)票飛過去啃羊蹄兒~
2、多做產(chǎn)品細(xì)節(jié)描述，少用空洞的形容詞
很多產(chǎn)品的詳情頁，容易大篇幅的出現(xiàn)空洞的形容詞。
比如：深度防水，舒適親膚，持久保色~
客戶讀完之后，還是云里霧里，有多深度？多舒適？多保色？
我們熟知的小米公司，就很擅長通過產(chǎn)品細(xì)節(jié)描述，讓用戶心動。
比如Redmi K30D的一屏廣告，就是用6400萬主攝+原片1%依然清晰這兩個產(chǎn)品細(xì)節(jié)，代替了拍照清晰這樣的形容詞，但是看完你就能知道，這個手機(jī)的拍照能清晰到什么程度。
3、引入客戶熟知的概念，降低客戶認(rèn)知阻力
知名度小的產(chǎn)品，更要注意這個問題，要通過文案描述，來降低客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知阻力。
我們拿一款沒有知名度的國產(chǎn)面膜來舉例。它的文案是這樣寫的：
SK-II同工廠出品面膜，不到1/10的價格就能獲得大牌護(hù)膚體驗(yàn)。
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4、幫客戶偷懶、省時間
這個也比較容易理解。懶，本身就是人的天性。
以我們熟悉的減肥為例，它本身是個非常艱難的過程。
但是有個減肥產(chǎn)品的文案，是這么寫的:不節(jié)食，不運(yùn)動，每天喝一杯，肚腩小一圈。
還有一個美白產(chǎn)品的文案：白開水+它，每天喝，每天白。
不節(jié)食、不運(yùn)動，偷懶也能甩掉大肚腩，客戶能不心動？白開水+它，也是非常簡單省時的事情，想白的客戶自然會想試試看。
三、如何打消客戶購買疑慮
當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品感興趣之后，他的腦子里同時會產(chǎn)生N個顧慮，只有打消這些顧慮，才能讓他下單購買。
關(guān)于打消客戶疑慮，可以從以下4個方向入手：
1、銷量證明
人們總是傾向于購買暢銷的產(chǎn)品，所以我們需要銷量來打消客戶的購買疑慮。
用銷量證明來寫文案的，有一個非常成功的品牌:香飄飄奶茶。
“香飄飄一年賣出7億多杯，杯子連起來可繞地球兩圈，好味道當(dāng)然更受歡迎，香飄飄連續(xù)6年全國銷量領(lǐng)先?！?/p>
如果，你的產(chǎn)品、服務(wù)銷量不夠大，你可以通過復(fù)購率、轉(zhuǎn)化率來寫。
比如：這款洗發(fā)水，知道的人不多，但只要用過它的人，一年內(nèi)不會再用其他洗發(fā)水。
再比如：試用過這款面膜的人，都被它的補(bǔ)水效果征服，每3人中就有2人當(dāng)場購買。
2、走出客戶好評的誤區(qū)
我們在逛淘寶的時候，經(jīng)常會點(diǎn)開評論看，說明評論也是影響我們下單的重要一環(huán)。
很多商家想利用好客戶好評，但展示出來的，都是在推積產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，很難讓客戶產(chǎn)生信任感和代入感。
其實(shí)，不妨多留心給出好評的客戶，挖掘他們使用產(chǎn)品的過程和體驗(yàn)，把這些寫成故事。
我們來看一個把生發(fā)水好評寫成故事的案例：
26歲，來深圳做程序員的第四年。熬夜加班寫代碼，工資上去了，頭發(fā)也快掉光了。明明只有26歲，卻因頭發(fā)少發(fā)際線高，被相親對象嫌棄說像36歲。試過好多偏方，頭發(fā)還是掉。放棄邊緣，偶然在網(wǎng)上看到了這款防脫洗發(fā)水。用它洗頭，不到半個月，發(fā)際線周圍就長出了小絨毛。用了三個月，不僅頭發(fā)不咋掉了，還長出了很多小碎發(fā)。發(fā)際線保住了，去相親都更自信了。
不論你是寫賣貨推文，發(fā)朋友圈，或者寫海報文案，這種故事性的文案，都能給人更高的可信度。
3、找背書，增強(qiáng)產(chǎn)品公信力
產(chǎn)品無論知名度如何，都要懂得為自己找背書，這樣才能增強(qiáng)客戶對你的信任。某寶有一款銷量不錯的洗發(fā)水，就很好地利用了“國妝特證”這一背書，讓客戶相信它是有防脫效果的。
產(chǎn)品的背書可以從很多方面找，可以是有名氣的人、事件、地方等等。
比如上過李佳琦直播間，那你的文案可以寫李佳琦推薦。比如它獲得了國家發(fā)明專利，那你的文案也可以寫持證上崗。比如它是產(chǎn)自茅臺鎮(zhèn)的酒，那你的文案也可以寫就是茅臺味~
4、為客戶提供額外信息和服務(wù)
以上3點(diǎn)，解決的都是產(chǎn)品本身的問題。但客戶在下單的時候，往往還涉及到售后服務(wù)、發(fā)貨問題，電商賣家尤其要注意這個問題。
把客戶可能的顧慮的東西一一列出來，再告訴她解決方案，他得到的額外信息和服務(wù)越多，對你的產(chǎn)品就越信任。
比如客戶買生鮮水果，最擔(dān)心發(fā)貨時效，水果會不會爛在路上。
賣家詳情頁上是這么寫的：這箱還掛著露水的橙子，已經(jīng)坐上順豐快車，預(yù)計(jì)24小時后送達(dá)~珠三角以外的朋友，最快36小時，您的橙子將送達(dá)?？蛻艨赐?，心里有底，無論自己吃還是送禮，他都會比較放心！
好了，我們一步步，在每一個環(huán)節(jié)也解決了消費(fèi)者的信任問題，但如果想讓消費(fèi)馬上行動起來，還得需要引導(dǎo)下單。所以最后一步，一定不要錯過。
四、讓客戶立馬下單的秘訣
1、制造稀缺性
制造稀缺性，也就是我們說的饑餓營銷，營造一種越稀有價值越高的氛圍。
在我們?nèi)粘Ｎ陌咐?，可以通過限時、限量這種字眼，來人為制造稀缺性。
DR鉆戒是這方面的高手，它的Slogan就是稀缺性的體現(xiàn)：男士一生僅能定制一枚。
DR人為制造的稀缺性，是比較高級的。它不僅讓人有下單的欲望，同時還覺得這個鉆戒價值很高~
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2、價格分期，減少購買阻力
客戶在買單的時候，不可能避免的會考慮價格，尤其是價格敏感型客戶，她會想現(xiàn)在買劃不劃算。
那么我們要做的事情，就是告訴他很劃算，減少他的購買阻力很好用的方法就是做價格分期。
就像刷信用卡一樣，一天還5000會覺得有點(diǎn)多，但是讓你5年還5000，瞬間感覺像不用還一樣。
有一個賣吸塵器的商家是這么做價格分期的：此刻你可能覺得3000塊的吸塵器有點(diǎn)貴。但其實(shí)它至少可以用3年，也就是每天只需花3塊錢，這可比一小時200的清潔費(fèi)劃算。
3、給予鼓勵認(rèn)可，降低消費(fèi)者的負(fù)罪感
不少客戶在下單前會產(chǎn)生負(fù)罪感，會思考這筆錢該不該花。
所以我們的文案就是要給他鼓勵認(rèn)可，降低他在下單時的負(fù)罪感。
很多大品牌，就擅長用這種鼓勵型文案。比如：
東鵬特飲：年輕就要醒著拼。
江小白：一杯就夠了，可以解千愁。
抖音：記錄美好生活。
4、做有效的價格對比：讓客戶感覺真正占到便宜
有效的價格對比，不是我們說的原價多少，折扣價多少。
關(guān)鍵在于，你得讓客戶覺得，原價是合理的、可信任的，而你給出的折扣價，是真正便宜的。
一個手表賣家是這么打廣告的：僅此一次，全年最低，比雙十一還便宜500塊！
大家的印象里，雙11就是最便宜的，比雙11都便宜，那就是真便宜了~
那么到這里，根據(jù)AIDI營銷模型，我們已經(jīng)完成了引起客戶注意、激發(fā)購買欲望、贏得信任、促使下單這一系列流程。
根據(jù)不同環(huán)節(jié)，應(yīng)用不同的文案寫作技巧，反復(fù)練習(xí)優(yōu)化，久而久之就可以形成自己的文案心法。
撰文：西柚
編輯：Elsa
作者公眾號：Canva設(shè)計(jì)（ID：canvadesign）
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