小預算，大執行，寫給為生存而戰的代理商
來源：老胡雷蒙多（微信ID：Raymondoblog）
“代理商究竟能給我帶來什么價值？”
最近這段時間一直游走在各種客戶的會議和提案中，各位品牌大佬們不約而同甩出了這樣一個既簡單又不簡單的問題。自從2016年全球經濟整體走低之后，公司業績的壓力很多大企業放下了架子，精兵簡鎮并著手重新審視傳播預算的花銷是否立的住腳。站在乙方的立場上，我們大多都會這樣描述自己的使命：我們的價值是在幫你打造品牌，打造形象，打造聲量！
這個事情講出來多少有些大言不慚。因為我們捫心自問，事實其實是往往都不知道我們接下來要做的東西到底對客戶真的有用沒用。時至今日，客戶越來越多的抱怨已經側面了反映了代理商已經很難保證深度了解客戶的產品和的目標受眾，取而代之的是大家披著光鮮靚麗外衣去忽悠客買單一個又一個無厘頭的“引爆”方案。
想到去年早些4A將亡的論調和各大代理商幾個月來頻繁的更動，有些代表業界良心的人都慢慢移步離開了這個自己曾經為之獻出青春和年華的行業。而舉目所見，余下的同志們大都還穿著國際品牌專家的圣衣，艱難的在這條遍布荊棘的路上匍匐前行。
我前面寫過，客戶依舊需要供應商來避免高昂的運營成本和市場的不確定性。但是不可否認的是，如果我們依舊在老路上執迷不悟的話，代理商不可避免的會被市場規則邊緣化，而進入人才青黃不接的行業寒冬。新年伊始，特別想在這里分享一些苦口良藥，希望能為代理商的伙伴們提提氣。
成為共創價值的合伙人
營銷在互聯網時代已經成了商業成功的重要助推器。基于互聯網所塑造的品牌和其價值已經大大超越了于我們之前所在時代的品牌總和。因此，不知不覺中，客戶對于我們的服務期待悄然提高了。客戶期待著作為營銷專家的我們能夠幫助他們一起應對商業挑戰，而不是坐在身后打造百年大計。
落地，時效，結果導向，是我們面對的新常態。供應商是否在為客戶做任何一次策劃或者創意的時候，了解過客戶的生意本質？我們是否真正的辨明過客戶所需要征服的市場？很大程度上，我們與客戶的成敗被牢牢的綁在了一起，成為分享營銷價值的生意合伙人。因此我們的價值，也將慢慢會從固定回報，轉變以績效為準繩的彈性回報。（建議大家看看麥當勞全球更換代理商的case）這之中，需要我們重新審視自己的團隊是否有面對挑戰的勇氣和解決問題的智慧，同時也將同時對我們的團隊作業架構和方式提出更多要求。
產品營銷是核心
互聯網時代的市場競爭是空前的，在碎片化時間去爭取客戶有限的注意力是所有企業面對的核心問題。往往我們需要做的事情，就是在一個黃金時間點把有限信息給到用戶。我認為客戶的產品，就是這個有限信息的最佳載體，也是刺激轉化的最有效賣點。我這里并不想以偏概全，但是圍繞客戶產品來打造客戶品牌是數字時代的黃金策略。當你看到Vivo，Oppo，華為，小米火遍世界，你就應該了解他們恰恰都是在一條最經濟的營銷路線上打造著商業崛起之路。
產品即是你最好的廣告，大家認可你的產品，才會認可你的品牌，而不是反其道而行之。講品牌大故事大理想的，將變成一種奢侈，因為當前快速營銷節奏下品牌理想講很難被有效吸收和延續。所以把目光聚焦到產品上來，發揮小快靈的特點來去打造傳播相信將慢慢成為行業主流。
內容營銷是關鍵
內容無疑會是互聯網消費的核心信息載體。創造話題性，打造內容IP，借熱點營銷就是內容營銷的核心要點。其中，創造好的內容往往要懂產品，接地氣，執行上精益求精。用戶對于內容的感知并不在于量，而是更在于在質。這里要求我們的就是要重新審視內容制作的人員和其內容生產模式。
個人以為，產品行業的嗅覺可以后天培養，但是對內容話題性和環境變化本身的嗅覺是人員素質的關鍵。著重培養有媒體內容嗅覺的年輕人成為行業明星，以其特點為主為品牌營銷助力勢在必行。
抓住用戶體驗
用戶體驗是產生用戶粘性的最重要環節。而完成優質用戶體驗設計和促使其不斷精進的，恰恰是我們的代理商的執行團隊。他們連接了品牌/產品，用戶以及客戶。并作為承壓最重的層級，應該為其打造成一系列核心準則來去影響和啟發他們對于追求更好體驗的創造力和自豪感。
這里，不止包括傳播內容的體驗，也包括用戶與代理商互動的溝通體驗。如何以品牌形象來友好，高效的溝通產品并和取得用戶信任，這些將才會真正形成用戶口碑并影響營銷轉化并加深用戶忠誠度。某種程度上，好的用戶體驗形成口碑后，甚至可以成為客戶帶來新的品牌價值。
從大而全，到小而精
沒錯，代理商運營的盈利壓力以及老舊的行政架構給打造優秀營銷團隊諸多障礙，而符合市場需求的這新模式尚未成型。然而，風向已經表明供應商體制改革將勢在必行– 從高額代理費用，搭建過多無效管理層級，以營銷功能為盈利核心，逐漸轉化成以基礎預算輔以效益分成，注重產品及內容結合品質的波段營銷，并以客戶發展為盈利核心的輕型組織架構。
充分利用客戶的成長來贏取高額長期回報并逐漸滲透進入企業經營策略，甚至決策。我大膽預言，隨著類似的服務架構的需求上升，市場會越來越多的出現初創型以遠期投資回報為營收主體的代理商，接下來的5年，他們將會雨后春筍般的蠶食大廠商的營銷陣地而最后成為新的傳播新貴。
無論如何，我覺得眼下兩個事情要做好：
小預算 - 這里不是讓大家賠錢賺吆喝，而是要有策略性的選擇重點客戶作為長期合作伙伴，真的帶著“每分錢都是自己口袋的”覺悟來去為客戶做好的執行。本土高成長的企業，尤其是關注的重點。
大執行 - 抓內容細節，抓用戶體驗。在客戶的執行過程中全程關注細節，總結經驗和打法。帶著問題去來看營銷成果。以用戶的立場來想問題，深入到產品的生產和銷售中；每天閱讀50個用戶的反饋并提煉洞察。
最后，我想說2017年不是災難，而是契機。要知道浴火重生后的快感只為少數人準備，先下手為強，后下手遭殃。
關于作者：海龜，闖蕩廣告公關數載，圈內非著名數字營銷磚家及數字技術制作人。
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