賴致宇：提案超人是怎樣煉成的？
來源：豆瓣
作者：山上春樹
這是一篇2011年的老文
1．您第一次參加提案是什么時候？對那次提案印象最深的是什么？
我第一份工作是臺灣智得溝通的文案助理，負責公司最大的客戶——義美食品。
我當時初進廣告界，很想知道提案是啥樣子的，但公司把這個客戶當成神一樣，任何客戶不喜歡的事情都要盡可能避免，當然，讓一個菜鳥參加提案就屬于其中大忌。
有一次，文案指導請了病假，我這個小嘍羅也只得上陣。
那次提案是我第一次的提案，記得是一支幽默的，橙汁的廣告片。我啥規矩也不懂，就按心里想說的，手舞足蹈盡情揮灑。
提案結束，客戶的老大——義美食品總廠長高志明先生，他面無表情但十分認真地聽完，“所以，這支片就是那個老婆自己自言自語從頭說到尾？”他說，“很簡單的片子啊!”
總廠長完全get到我要說的東西！
“對對對對對…”我得意忘形了，伸手指著總廠長，興奮地跳了起來。“我們就是要一支簡單的片子！”
所有人鴉雀無聲，原來接近成功提案的歡慶氣氛突然間降到冰點。在場所有的人，包括坐在對面的客戶和我們這邊的同事全部面色凝重盯著我的手。我發現自己鑄下大錯，趕緊把那根大逆不道的手指縮回來。
這時候，就如所有的會議一樣，大家轉頭望向老大，看看他要怎么發落我這個不知天高地厚的小子。
出乎眾人意料，總廠長嚴肅的、不可侵犯的嘴唇線條居然慢慢和緩起來，露出一絲淡淡的微笑。
救命的微笑！
后來，一直到離職為止，我都是義美食品指定的提案員。
2．什么時候您第一次作為主提站在提案臺上的？感受最深的是什么？
上述的義美食品提案是我第一個提案。年幼無知的我全憑一腔熱血，打動了高處不勝寒的客戶老大，得出一個不成熟但很重要的心得。
客戶，地位愈高的，聽到的順從的話就愈多，聽久了他不但寂寞，有時候還會感到厭煩甚至心慌。這時候能遇到一個對他說真話、拿出真心跟他一起討論事情的人，對他而言，無疑是暗夜里的曙光！
3．在您的職業生涯中，您最記憶猶新的一次提案是哪次？為什么記憶深刻？
有太多的提案都是難以忘懷的。但去年底的青島啤酒比稿，我活像被提案之神附身一樣，一氣呵成，2小時下來客戶笑聲沒有停過，這記憶猶新；失敗的提案也是記憶猶新，前年的日產天籟比稿，因為日文翻譯跟不上提案速度，結果整個氣氛崩盤的慘劇也是難以忘記的。
4．您覺得一個提案要成功，最關鍵的是什么？
整場的節奏拿捏和氣氛掌握最為重要。
所謂好氣氛中可以賣掉爛創意，爛氣氛里是賣不掉好創意的。
5．您如何看待提案過程中的個人風格過于明顯的問題？
我個人覺得這是關鍵。
要知道，你的客戶的生活是極為乏味的。整天不是看數字就是開會，不是與銷售就是與工廠來的技術人員打交道。我敢保證，廣告公司的人是他們遇到最有趣的一群人了！
你應該把聽廣告公司提案，塑造成他們一天之中最輕松快樂的時光。
提案，其實就是一場SHOW。
既然是一場SHOW，就需要有耀眼的明星。
既然是明星，就不能沒有個人風格。
6．給本土客戶提案和給國際客戶需注意的地方有什么不同？
本土客戶需要多一點成功的案例，他們比較能接受有前車之鑒的東西。國際客戶重視數字，準備適當的數字支持你們的創意吧！
7．在提案之前您會做哪些準備？
一切能讓客戶更明白你要說什么的參考資料都值得準備。
但更重要的是心理上的準備。
你必需完全了解你的作品，真心愛上你的作品，跟作品融合為一體。一閉上眼睛就好象看到他們真正被拍出來那樣。如此一來，你在客戶面前講述的將不再是PPT里面的幾頁，而是一個真正的故事。
告訴別人你看到的電影劇情總是比講述腳本容易，也讓人更容易聽懂。
8．提案的過程中，著裝上有哪些需要注意的地方？肢體語言上有哪些需要注意的地方？
你是廣告人，是創意人，那么麻煩穿成創意人的樣子。讓客戶一見到你的時候，他不知你武藝如何，卻先見風采出眾，不但在心理上先贏了一半，也為你即將提出來的創意加持了不少。
肢體語言我覺得完全看個人而定，只要自然就好。
9．除了提案的內容部分之外，您覺得應該如何在形式上做些創新？
當成SHOW來操作，怎么有趣怎么來。
10．如果提案還沒結束就已經覺得一切無望了，您會怎么做？
那肯定是有原因的。搞清楚原因再繼續下去。
如果只是誤會，那解釋清楚再繼續；如果是本質上的認知差異，那不妨放棄下次再來。
一個誠實的認輸不見得就是輸，它很可能為你贏得客戶的更加信任。
11．如何讓整個提案團隊更好地配合？有哪些方法可以提高他們之間配合的默契度？
當有一個提案超人在團隊的時候，其他人要做的只有2件事，一是繼續呼吸維持生命，二就是頷首微笑安靜欣賞。如果沒有這樣一號人物，那就是團隊精神的時間了，你們必須拿出平常吃中飯打屁聊天的那份輕松和默契，一樣可以為客戶上演一場精彩的SHOW。
我認為團隊默契是平常開玩笑培養起來的。另外，所謂入戲才能演戲；團隊成員每一個都必須真正了解自己的作品，真心愛自己的作品，融入自己的作品，做到一閉上眼睛作品就“音容宛在”，能做到這樣，那比事前不厭其煩地預演要強上好多倍。
12．在因為預算不足不能面提只能電話會議或者錄像提案的時候，需要注意哪些問題？
所謂見面三分情。見不到面的時候，客戶更需要感受到你對提案作品的熱情。把你的熱情完全灌注在你的聲音里吧！
13．提案之后會做哪些跟進？
不懂這個問題。
14．您見過的最讓您佩服的“提案狂人”有誰？他（她）有哪些獨特之處？
我沒見過，但聽人家這么說過。臺灣廣告大佬孫大偉有次提案，那是一個成功的會議，所有的創意客戶都拍手通過。就在廣告公司準備收尾走人的時候，客戶中間有個小角色突然發難，問了一個問題。
“最后那個畫面，”這位努力在老板面前顯示自己價值的小客戶，用終于抓到廣告公司把柄的勝利口吻說，“電話號碼旁邊的LOGO可不可以再大一點？”
結果，孫大偉說出了以下的傳世名言。
“當孔雀為你開屏的時候，”他冷冷的說，“麻煩你不要一直盯著它的屁眼看好不好？”
這個故事不知道是真是假，知道情節的朋友也麻煩跟我證實一下。如果是真的，那孫大偉作為我最佩服的提案狂人那就一點也不為過。
15．您有哪些好的提案心得或經驗跟我們分享分享？
兩個字，真心。
真心誠意對客戶說出你相信的事情，就會是一個很好的提案。
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