到底什么是整合營銷？整合營銷的利弊有哪些？在什么情況下更適合用整合營銷？用講故事和小事例告訴你4P和4C有什么區(qū)別？競爭戰(zhàn)略的類型有哪些？如何去利用?企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略？

來源：獵掌門（微信號(hào)：liezhangmen520）
作者：劉堅(jiān)
整理：李源
原標(biāo)題：十年廣告人賤叔叔：返璞歸真，整合營銷到底該怎么做？

劉堅(jiān)（賤叔叔）：『賤叔叔蘋果汁』創(chuàng)始人 前合眾傳播董事副總經(jīng)理 媒體評(píng)論人

劉堅(jiān)：

大家晚上好，我是賤叔叔劉堅(jiān)，是一個(gè)12年廣告經(jīng)驗(yàn)的廣告人，現(xiàn)在已經(jīng)離開廣告行業(yè)自己創(chuàng)業(yè)了，今天想把我這十來年對(duì)于營銷、廣告的一些認(rèn)識(shí)跟大家分享一下。

我其實(shí)是一個(gè)傳統(tǒng)時(shí)代的廣告人，2001年以后也經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的洗禮，接受陣痛、適應(yīng)和轉(zhuǎn)型。

在這個(gè)過程中，我發(fā)現(xiàn)整個(gè)世界包括傳播方法都在改變，但也有很多東西是不變的，就是關(guān)于營銷的一些本質(zhì)的東西。

一、整合營銷是什么？

整合營銷在我看來到底是什么呢？就是整理合并所有的資源。

一個(gè)企業(yè)、商業(yè)盈利單位，如果它不是為了盈利，那所有的商業(yè)行為都是無意義的，所以整合營銷本質(zhì)上解決的就是更好地經(jīng)營和更好地銷售的問題。

無商業(yè)不營銷，所以回到商業(yè)的本質(zhì)上來講，任何營銷都是方法，目的都是賺錢，這點(diǎn)是不變的，所以營銷是一種思維方式。

為什么會(huì)產(chǎn)生營銷呢？就是因?yàn)槭袌龅母偁幵絹碓郊ち伊?。營銷是在一種激烈的市場狀態(tài)下產(chǎn)生的，是為了解決市場上的瓶頸。

所有的競爭都有道和術(shù)的區(qū)別，術(shù)就是方法論，道就是價(jià)值觀，企業(yè)的競爭方方面面都在體現(xiàn)這兩個(gè)字。

所謂互聯(lián)網(wǎng)營銷、眼球經(jīng)濟(jì)都是伴隨著時(shí)代的發(fā)展所衍生出來的術(shù)，營銷的戰(zhàn)術(shù)、方式會(huì)不斷轉(zhuǎn)變。而整合營銷的思維模式才是整個(gè)營銷結(jié)構(gòu)中不變的那部分。

其實(shí)整合營銷的邏輯非常簡單，我們把狹義上的整合營銷稱之為B2C的邏輯，就是用一個(gè)營銷方法把企業(yè)的價(jià)值傳遞給消費(fèi)，這就是營銷要解決的問題。

二、整合營銷的兩個(gè)階段

一切營銷都是從解決企業(yè)的問題出發(fā)的，這是整合營銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)。我們首先要挖掘企業(yè)真正的問題，這是做營銷最關(guān)鍵的一步。

中國的營銷環(huán)境大概是這樣的，第一個(gè)階段是資訊端，第二個(gè)階段是廣告公司，第三個(gè)階段是媒體或活動(dòng)執(zhí)行。廣告公司和市場上大多數(shù)公司解決的都是表達(dá)問題，但很多時(shí)候企業(yè)給我們的問題往往是錯(cuò)誤的。

毫不客氣地講，中國現(xiàn)在的市場進(jìn)化程度也就相當(dāng)于美國上世紀(jì)五十年代，在很多理念和社會(huì)完整性上都做得很不好。雖然我們現(xiàn)在也進(jìn)入了電商時(shí)代、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，但價(jià)值觀并沒有跟上。

所以在這樣的狀態(tài)下，很多中國本土企業(yè)在快速發(fā)展的狀態(tài)下，大多數(shù)時(shí)候都搞不清自己的問題出在哪兒。

1、所以第一個(gè)階段就是要從B端開始分析。

首先分析企業(yè)自己的問題可能出在哪個(gè)環(huán)節(jié)，這包括產(chǎn)品問題、競品問題，還有品牌資產(chǎn)的現(xiàn)狀，渠道現(xiàn)狀、政策環(huán)境、市場環(huán)境，以及它所處的社會(huì)文化等等，每個(gè)企業(yè)都有它獨(dú)特的維度。

舉一個(gè)簡單的例子，2013年我有一個(gè)客戶，是某電動(dòng)車品牌。這個(gè)客戶找到我們的時(shí)候，問題是已經(jīng)排名全國第四了，希望能夠沖進(jìn)三甲。

但我們做了市場摸底之后，發(fā)現(xiàn)根本就不是這個(gè)問題。為什么呢？

2013年中國兩輪電動(dòng)車市場的銷量，第一名是320萬輛，第二名是260萬輛，第三名是110萬輛，第四名是83萬輛，第九名和第四名的差距只有10萬輛左右。

因此我們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)市場只有第一名和第二名能夠稱之為全國名牌，而第三名到第十名之間的銷量差距都非常小，所以這個(gè)市場只有兩個(gè)梯隊(duì)。

所以我們客戶面臨的競品環(huán)境并不是要沖前三名，而是保住第四名，甚至甩開剩下的后幾名，它的任務(wù)首先是從混戰(zhàn)中跳出來。

從這個(gè)案例就能看出來，其實(shí)往往我們拿到的任務(wù)就是錯(cuò)誤的，我們需要真正了解企業(yè)的問題到底在哪兒。

2、做完企業(yè)的診斷之后，第二步就是了解消費(fèi)者端有什么問題。

在這塊我們要測試B端產(chǎn)品，分析當(dāng)下消費(fèi)環(huán)境，測試即將投放的廣告等等，然后再通過B端和C端的資料制定中間這一端相關(guān)的策略和定位。這是從現(xiàn)有資源起點(diǎn)到目標(biāo)終點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)過程，是策劃或者說整合營銷的第二步。

什么叫做從現(xiàn)有資源起點(diǎn)到目標(biāo)終點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)過程？

我們都可以給自己定一個(gè)偉大的目標(biāo)，但你有1000億，和你有1個(gè)億，操作的時(shí)間長度肯定是不一樣的。所以我們的目標(biāo)終點(diǎn)作為不變量的基礎(chǔ)上，中間可變量就是你的資源起點(diǎn)到底有多少。

很多時(shí)候我們都要平衡一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)和它的資源起點(diǎn)，看到底能不能實(shí)現(xiàn)，中國很多企業(yè)在這個(gè)問題上經(jīng)常犯錯(cuò)。

大家可以看一下這張圖，從右往左看，整個(gè)競爭戰(zhàn)略或者整合營銷的過程是怎么樣的呢？

我們分為三個(gè)戰(zhàn)略板塊，第一個(gè)叫競爭戰(zhàn)略分析，就是我們所謂的找問題階段，這個(gè)階段主要是發(fā)現(xiàn)企業(yè)的問題進(jìn)行診斷。

第二個(gè)才進(jìn)入到品牌戰(zhàn)略階段，只有找準(zhǔn)了我的問題才可以重塑我的品牌。

第三個(gè)環(huán)節(jié)叫整合傳播，這個(gè)時(shí)候才真正進(jìn)行市場行為，就是花錢的事。

中國的廣告行業(yè)大多數(shù)操作的是品牌戰(zhàn)略和整合傳播這個(gè)過程。就是通過價(jià)值定位，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、區(qū)域、促銷等等進(jìn)行多維度的營銷分析，然后結(jié)合現(xiàn)有品牌資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)品牌。

三、整合營銷的特點(diǎn)

那整合營銷到底有什么特點(diǎn)？

特征一，問題就是策略的原點(diǎn)，首先要找問題，而不是首先要答案。

特征二，就是邏輯性強(qiáng)、體系性強(qiáng)。

特征三，就是大而全，小而精，360度無死角。

我操作的品牌里面我覺得能稱之為整合營銷的，一個(gè)是現(xiàn)代汽車，一個(gè)是中糧集團(tuán)。大多數(shù)客戶其實(shí)都是在整合營銷中的某一個(gè)或幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行操作，但這不妨礙我們了解整合營銷，帶著宏觀的角度去看待一些微觀的東西往往更全面。

四、整合營銷的弊端

了解了整合營銷的特征后，我們也應(yīng)該知道整合營銷也是有它的缺點(diǎn)的。

弊端一是靈活性差，不易調(diào)整，我們在做整合營銷案例的時(shí)候，往往都是在前一年的第四季度甚至第三季度就開始操作第二年的全年計(jì)劃，必須要求提前準(zhǔn)備，所以靈活度自然就不高了。

弊端二就是敏感度差，現(xiàn)在是一個(gè)信息廉價(jià)的時(shí)代，很多東西變數(shù)非常大，整合營銷使得我們在上下環(huán)節(jié)，在合作伙伴環(huán)節(jié)之間的溝通過于冗長。

弊端三就是體量大，這個(gè)很容易理解，體量大，精準(zhǔn)度自然不高。

弊端四就是它適合做周期性很長的計(jì)劃，戰(zhàn)線是很長的，而且所覆蓋的面也是很大的?，F(xiàn)代汽車2012年光進(jìn)口整車單邊的預(yù)算差不多就是2.5億，再加上品牌，要達(dá)到3億多，所以費(fèi)用是非常高的。

弊端五就是對(duì)團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)要求高，要求每個(gè)環(huán)節(jié)的人都能夠非常精準(zhǔn)地、高素質(zhì)地完成手上的工作。所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)廣告行業(yè)，特別是在企業(yè)市場部整體的工資水準(zhǔn)還是蠻高的，其實(shí)就是這個(gè)原因，對(duì)于很多本土企業(yè)或者是一些創(chuàng)新型企業(yè)，這種正規(guī)軍式的方式就會(huì)顯得很難操作。

基于以上這些利弊，整合營銷適用于制定長周期戰(zhàn)略，預(yù)算固定，而且市場操作有延伸性的客戶。

五、整合營銷對(duì)企業(yè)的價(jià)值

我們經(jīng)常會(huì)思考，為什么國外的品牌一做就是100年？而我們的品牌往往做幾年就沒了？

有一個(gè)詞叫眼高手低，我們做品牌、市場其實(shí)應(yīng)該具備著眼要高，著手要低的能力。但是中國的企業(yè)往往著眼就低，所以著手也高不了。這和中國企業(yè)的市場土壤有關(guān)系，大多數(shù)中國本土企業(yè)起步都非常困難，都是掙了第一桶金才可能考慮未來的事情。

所以中國市場的獨(dú)特性造就了中國的企業(yè)往往更加務(wù)實(shí)。有一個(gè)數(shù)據(jù)顯示2015年中國企業(yè)的平均壽命是3.5年，3.5年能不能掙錢還不一定呢，更不用說做整合營銷了。但是企業(yè)畢竟是有夢想和未來的，如果你真的想走得長遠(yuǎn)，又不得不具備整合營銷的思考能力。

對(duì)于企業(yè)而言，整合營銷的價(jià)值是能從戰(zhàn)略上發(fā)現(xiàn)企業(yè)的問題，更系統(tǒng)地解決問題，因?yàn)槊總€(gè)環(huán)節(jié)都非常清晰地羅列在那兒，戰(zhàn)術(shù)上可以系統(tǒng)地制定企業(yè)市場需要的計(jì)劃，以及計(jì)劃實(shí)行當(dāng)中的有效管控。

我們是按照一個(gè)正規(guī)的流程在操作，所以在工作當(dāng)中由于流程化和規(guī)范化，我們更容易發(fā)現(xiàn)每個(gè)環(huán)節(jié)的問題。對(duì)于企業(yè)而言，怕的就是變數(shù)。沒有計(jì)劃的時(shí)候，很多時(shí)候都是變化，有計(jì)劃也會(huì)有變化，但是至少我們面對(duì)變化有所應(yīng)對(duì)，這就是有一個(gè)整合營銷觀念的好處。

六、整合營銷經(jīng)典理論

1、再下來跟大家分享一些整合營銷過程中的經(jīng)典理論。

這些理論在我看來，即使進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，也不會(huì)消失，甚至?xí)油癸@。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代并沒有什么互聯(lián)網(wǎng)營銷，只不過是讓4C營銷變得可行了。

上個(gè)世紀(jì)60年代的時(shí)候我們提出了一個(gè)概念叫4P，就是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，90年代被升級(jí)為4C，消費(fèi)者、成本、便利性、溝通性。

當(dāng)時(shí)我們講4C是4P的過渡，但是在我看來，4C并沒有替代4P，他們是同時(shí)存在的，而且在營銷中都有指導(dǎo)性作用。只是說這兩個(gè)理論站的維度不同，4C站的是C端的視角，4P站的是B端的視角，一個(gè)是從企業(yè)的經(jīng)營管理來看，一個(gè)是從市場的需求來看。

那我們看一下它有哪些適用性。4P類型的廣告，我舉一個(gè)簡單的例子，我們經(jīng)常在大街上看到這種廣告，叫絕對(duì)真皮鞋，只要199，僅此一天，賣完就走。大家有沒有發(fā)現(xiàn)四個(gè)詞全部在里面？產(chǎn)品是絕對(duì)真皮鞋，價(jià)格只要199，渠道僅此一天，促銷是賣完就走。

如果同樣一件事，4C會(huì)把我們強(qiáng)調(diào)的便利性、消費(fèi)者這幾個(gè)關(guān)鍵詞揉在一個(gè)更婉約的方式里去表達(dá)。如果促銷一雙皮鞋，他會(huì)說如果你想買一雙真正意大利手工皮鞋，要抓緊了，因?yàn)槲覀兊囊獯罄麕煾狄呀?jīng)76歲了，帶一點(diǎn)點(diǎn)幽默。還是促銷，但是會(huì)站在C端的角度跟消費(fèi)者溝通，顯得平易近人。但是你說這個(gè)效果和上一個(gè)效果哪個(gè)好？我覺得要因情況而定。

其實(shí)無論是4P還是4C都構(gòu)成了營銷的本質(zhì)，4P強(qiáng)調(diào)的是賣點(diǎn)，4C強(qiáng)調(diào)的是買點(diǎn)，4C到4P無外乎就是強(qiáng)調(diào)了從賣點(diǎn)到買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化，但是還原到本質(zhì)，他們其實(shí)說的都是一回事。4C升級(jí)了營銷的動(dòng)機(jī)，就是所謂的靠近C端，讓消費(fèi)者變成了我們營銷思考的一個(gè)起點(diǎn)，這個(gè)其實(shí)也是信息廉價(jià)而帶來的迫不得已。

大家試想在二三十年前賣東西的時(shí)候，我們完全沒有必要考慮消費(fèi)者的感受，只要這個(gè)東西能上電視，就是一個(gè)品牌了。但是現(xiàn)在信息廉價(jià)了，每個(gè)人都可以對(duì)你的產(chǎn)品品頭論足，所以我們必須尊重消費(fèi)者。

2、在企業(yè)競爭戰(zhàn)略研究這塊到底有哪些經(jīng)典的理論能夠幫助我們梳理企業(yè)的競爭問題呢？

其實(shí)我自己常用的有這三個(gè)，一個(gè)是PEST分析，一個(gè)叫波特理論，還有一個(gè)叫swot分析。這三點(diǎn)可以幫助我們通過不同維度來強(qiáng)化對(duì)于企業(yè)定位戰(zhàn)略研究的思考。

奧美曾經(jīng)有一個(gè)沙漏模型，就是說我們思考到表達(dá)的過程像一個(gè)沙漏，前端是把市場上的問題全部收攏起來，匯集到一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)之后變成定位點(diǎn)，傳播的時(shí)候放大，像沙漏一樣，從大到小再從小到大。

我們在進(jìn)行戰(zhàn)略思考的時(shí)候也一樣，要先從大到小的思考。什么叫定位呢？就是在一個(gè)地圖上找到自己的位置，。很多朋友都是廣告公司做策劃的，其實(shí)策劃到底該從哪兒入手呢？就是在解決競爭戰(zhàn)略的問題，所以我們要從大到小地去把策略清晰地呈現(xiàn)出來。

第一個(gè)最大的思考范圍就是PEST，政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和科技四個(gè)維度，任何一個(gè)項(xiàng)目、產(chǎn)品的思考都必須先從這四個(gè)大的維度去考慮有沒有生存或者是競爭的可能。

政治怎么影響呢？我舉個(gè)四輪電動(dòng)車的例子。咱們現(xiàn)在看到的特斯拉叫高速電動(dòng)四輪，幾年前在中國的城鄉(xiāng)接合部還有一些縣級(jí)市流行著低速四論電動(dòng)車，當(dāng)時(shí)我們接觸客戶的時(shí)候，得分析這個(gè)產(chǎn)業(yè)在未來有沒有前途，有沒有必要讓企業(yè)投入更大的成本去擴(kuò)建低速電動(dòng)四輪車的生產(chǎn)線。

但我們認(rèn)為這是政策模糊性的問題，所以沒有辦法去給客戶建議可以做大做強(qiáng)，只要悶頭掙錢就好了。為什么說政治影響呢？首先它要不要上機(jī)動(dòng)車道？既然上機(jī)動(dòng)車道為什么又不需要駕照？有很多政策的模糊，所以低速電動(dòng)四輪車就會(huì)遇到政治問題。

經(jīng)濟(jì)環(huán)境基本上會(huì)有幾個(gè)指標(biāo)，常用的就是看經(jīng)濟(jì)增長GDP，恩格爾系數(shù)，這是我們判斷你的產(chǎn)品所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境好不好的一個(gè)狀態(tài)。恩格爾系數(shù)是指一個(gè)國家、一個(gè)城市的人民的收入花在吃喝拉撒睡的基礎(chǔ)生活上的比值。

技術(shù)就很好理解了，如果你在當(dāng)下安卓系統(tǒng)和IOS系統(tǒng)的平臺(tái)下，非要說塞班系統(tǒng)是最好的，肯定會(huì)被大家恥笑，你就是塞班系統(tǒng)里排名第一也沒有辦法在當(dāng)下這個(gè)技術(shù)這么好的狀態(tài)下去競爭了，這也是為什么諾基亞當(dāng)時(shí)會(huì)退出中國市場，實(shí)在是缺乏競爭力，這就是在技術(shù)環(huán)境下的缺失。

最后是社會(huì)環(huán)境，這和你的地域、生活方式、價(jià)值觀有很大的關(guān)系，你在回民自治區(qū)賣豬肉肯定是要完蛋的。

第二個(gè)我經(jīng)常用的理論是波特理論。邁克爾·波特是美國哈佛大學(xué)一個(gè)著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，也是一個(gè)社會(huì)學(xué)家，他提出了這套波特理論，就是用經(jīng)濟(jì)學(xué)的思維去思考企業(yè)如何在多維度下尋找競爭的幾個(gè)維度、幾個(gè)杠桿。

他提出的經(jīng)典五維模式是供應(yīng)商議價(jià)能力、產(chǎn)品議價(jià)能力、潛在對(duì)手的能力、競爭對(duì)手的能力以及行業(yè)替代者的能力，這五個(gè)維度的思考將會(huì)決定你的企業(yè)如何去競爭。

供應(yīng)商議價(jià)能力，這個(gè)很好理解，假如說你要做一個(gè)產(chǎn)品，肯定首先考慮你拿到的供應(yīng)商價(jià)格和別人拿到的誰更有優(yōu)勢，因?yàn)樯獾谋举|(zhì)是控制成本，這是第一個(gè)本質(zhì)，所以供應(yīng)商議價(jià)能力是非常重要的。

第二個(gè)是產(chǎn)品議價(jià)能力，就是你的產(chǎn)品商品化程度夠不夠高。同樣是一瓶水，為什么你賣3塊錢，人家賣30，這就是你的產(chǎn)品議價(jià)能力。

第三個(gè)就是潛在對(duì)手的能力，大家現(xiàn)在都在賣水，可是最近開始流行純天然的椰子水，甚至有人已經(jīng)拿它當(dāng)水喝了，你就要開始注意了，椰子水是不是會(huì)對(duì)水造成影響。

接下來是競爭對(duì)手能力，這個(gè)也好理解，你賣的是巴黎水，它賣的是圣培露，還有人賣福斯，還有人賣斐濟(jì)泉。同樣都是水，別人的能力和賣點(diǎn)是什么？

作為一款水來講，無外乎就是幾個(gè)競爭維度，第一個(gè)是產(chǎn)地議價(jià)，第二個(gè)是工藝流程議價(jià)，第三個(gè)就是它的歷史議價(jià)，第四個(gè)就是它的國外備輸或者是文化備輸。挪威的水貌似就比泰國的好，泰國的水就比中國的好，所以其實(shí)競爭對(duì)手到底哪里比你強(qiáng)？通過幾個(gè)議價(jià)能力你就能分析出來。

再就是行業(yè)替代者的能力，比如說DVD是多年前我們認(rèn)為DVD替代了VCD，后來我們發(fā)現(xiàn)藍(lán)光DVD又替代了DVD，再后來發(fā)現(xiàn)大家甚至不要光盤了，我們現(xiàn)在電腦連光驅(qū)都沒有了，這就是行業(yè)替代。

按照邁克爾·波特的理論，我們能導(dǎo)出自己的競爭價(jià)值鏈，大概競爭價(jià)值鏈會(huì)導(dǎo)出三大經(jīng)典的企業(yè)戰(zhàn)略，一個(gè)叫總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，一個(gè)叫差異化戰(zhàn)略，還有一個(gè)叫專一化戰(zhàn)略。

（1）總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

我先解釋一下五維杠桿變成杠桿圖是什么狀態(tài)，大家看這個(gè)。

我們假設(shè)在經(jīng)營一家平價(jià)鞋店，競爭對(duì)手有一家外貿(mào)鞋店，還有一家品牌鞋店，我們拉出自己的六個(gè)維度，設(shè)計(jì)、質(zhì)量、品牌影響力、銷售位置、售后服務(wù)、價(jià)格和廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

通過這個(gè)杠桿模型可以看到，品牌鞋店整體趨于平均，外貿(mào)鞋店比品牌鞋店統(tǒng)一要低，基本上我們看到這個(gè)杠桿的變化，也是趨于平緩的，沒有什么大起大落。但是到了平價(jià)鞋店會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的價(jià)格一下變成了優(yōu)勢，因?yàn)槠絻r(jià)鞋店最大的競爭力其實(shí)就是價(jià)格了，因此平價(jià)鞋店這個(gè)名字起得挺準(zhǔn)確的，我們只能打價(jià)格戰(zhàn)。

我分解一下總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，講一個(gè)經(jīng)典的，就是豐田的總成本領(lǐng)先。

豐田的五個(gè)維度是什么呢？現(xiàn)有品牌資產(chǎn)、銷售渠道、服務(wù)戰(zhàn)略、市場推廣、產(chǎn)品戰(zhàn)略。通過這五個(gè)維度我們可以看一下這個(gè)品牌的操作。

從現(xiàn)有品牌資產(chǎn)來講，在中國人的心中，豐田是日本汽車的代表，性價(jià)比非常高，它的品牌不會(huì)讓人覺得花哨，都會(huì)讓你覺得很務(wù)實(shí)。

那么在產(chǎn)品戰(zhàn)略也是一樣的，有一個(gè)很經(jīng)典的產(chǎn)品準(zhǔn)則叫JIT戰(zhàn)略，就是生產(chǎn)的時(shí)候要求車的故障率是最低的，同時(shí)在成本上也要控制到最好。

舉個(gè)例子，假如一輛車時(shí)速120公里，出事故會(huì)撞死人，裝八顆螺絲會(huì)撞死，裝六顆螺絲也會(huì)撞死，那我就裝六顆螺絲。

從市場推廣我們可以看到它的口號(hào)，是車到山前必有路，有路必有豐田車。給你傳達(dá)的思想也是性價(jià)比極高或者是全民車的狀態(tài)，并沒有讓你覺得像英菲尼迪或者是寶馬、奔馳有一種非常成功的感覺，只是告訴你它是伙伴。

服務(wù)也是，豐田車可以做到三年十萬公里的質(zhì)保，同時(shí)它的零配件價(jià)格特別低，而且很容易尋找，使用成本也非常低。

銷售渠道，豐田的4S店讓你覺得又大又明亮，大家要是去汽車城就會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)汽車城里最大的4S店不是豐田就是本田，不是本田就是大眾，所以它都在全方位打造一款性價(jià)比極其高的全民車的品牌形象。

我們通盤來看一下豐田呈現(xiàn)出來的狀態(tài)，就是一個(gè)性價(jià)比極其高的大品牌，它不是很貴，但是一定用起來很劃算，所以豐田車整體圍繞的就是總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略一旦制定下來之后，將會(huì)指導(dǎo)一個(gè)企業(yè)在方方面面的操作。

競爭戰(zhàn)略是企業(yè)市場活動(dòng)的一個(gè)引擎，根據(jù)前面講的兩個(gè)經(jīng)典的理論，我們都是在幫助企業(yè)在市場上發(fā)全力之前先給大家找到一個(gè)發(fā)力點(diǎn)，它也是品牌戰(zhàn)略的助推器，只有競爭戰(zhàn)略定位準(zhǔn)了，品牌才可以被凸顯出來。

所以一旦競爭戰(zhàn)略確定下來，一切市場活動(dòng)都會(huì)圍繞著競爭戰(zhàn)略來展開，并嚴(yán)格指導(dǎo)品牌戰(zhàn)略和傳播戰(zhàn)略。

就像剛才說的豐田，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它所有的產(chǎn)品幾乎都本著總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略來做的，不管是SUV還是轎車。它會(huì)把一些不怎么實(shí)用的產(chǎn)品留給雷克薩斯，就是它的高端品牌，這個(gè)就脫離了豐田品牌的體系，它打造的雷克薩斯其實(shí)就是希望讓人們忘掉豐田，想起來的僅僅是雷克薩斯。

（2）差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略

經(jīng)典的競爭戰(zhàn)略還有兩個(gè)，就是差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。

差異化戰(zhàn)略我舉一個(gè)例子。什么是差異？就是在產(chǎn)品和服務(wù)中絕對(duì)獨(dú)特的賣點(diǎn)，而且這個(gè)賣點(diǎn)將會(huì)一直被堅(jiān)持。比如說寶馬，寶馬的差異是什么呢？就是后輪驅(qū)動(dòng)，這一直是寶馬最強(qiáng)有力的賣點(diǎn)，正是因?yàn)橛泻筝嗱?qū)動(dòng)，才可以在它的產(chǎn)品體現(xiàn)上去表達(dá)駕乘快感這樣一個(gè)概念。我們都知道后驅(qū)車比前驅(qū)車的操控性更好，這是肯定的，所以這是寶馬的差異化戰(zhàn)略。

專一化戰(zhàn)略就是比如說保時(shí)捷，它專一集中地針對(duì)一群人去做生意，這群人是誰呢？就是對(duì)速度、奢華有同樣要求的人。

我再給大家舉個(gè)例子，就是現(xiàn)代汽車的競爭戰(zhàn)略。

2011年的換標(biāo)運(yùn)動(dòng)之前，現(xiàn)代汽車一直堅(jiān)持的是跟隨戰(zhàn)略，從價(jià)值鏈上可以看到，它一直跟隨豐田，但配置和服務(wù)、廣告都比豐田多一點(diǎn)，一直壓著豐田打。所以在2011年的時(shí)候，現(xiàn)代在中國的總銷量終于超過了豐田。

而超過豐田之后，整個(gè)競爭戰(zhàn)略就要發(fā)生改變了，已經(jīng)沒有必要再跟著豐田走了，甚至要快速拉開和豐田的距離，這個(gè)過程就實(shí)現(xiàn)了2011年現(xiàn)代汽車全球的品牌升級(jí)。

3、講完了競爭戰(zhàn)略，下一步進(jìn)入到的是品牌戰(zhàn)略的環(huán)節(jié)。

品牌是什么呢？

其實(shí)品牌對(duì)于企業(yè)來講，具備三個(gè)意義，一是企業(yè)的信仰，二是企業(yè)對(duì)外的形象，三是企業(yè)持續(xù)盈利的工具。

企業(yè)的信仰往往是企業(yè)家的意志，由他在社會(huì)中所扮演的角色決定。

對(duì)外的形象我們可以理解成示人的狀態(tài)，因?yàn)檎麄€(gè)營銷本身就是把抽象的東西具像化，所以我們希望能讓更直觀地呈現(xiàn)到市場中，包裝也好，企業(yè)logo也好，都可以理解為對(duì)外的形象，也是品牌的展現(xiàn)。

第三個(gè)，持續(xù)盈利的工具，其實(shí)做品牌最大的意義就是持續(xù)獲利，我今天花錢是為了明天仍然能夠讓更多人堅(jiān)持對(duì)這個(gè)品牌的喜愛，所以做品牌其實(shí)是讓產(chǎn)品持續(xù)盈利。

品牌定位和品牌戰(zhàn)略其實(shí)在競爭戰(zhàn)略情況確定之下，往往也會(huì)動(dòng)態(tài)可調(diào)，因?yàn)槠髽I(yè)的競爭就在變化，所以它的品牌狀態(tài)一定是變化的，下面呈現(xiàn)幾種品牌常規(guī)的變化方式，或者說變化動(dòng)機(jī)。

第一個(gè)最常規(guī)的就是根據(jù)時(shí)代的設(shè)計(jì)，我們用VI來體現(xiàn)一個(gè)品牌，都要根據(jù)時(shí)代進(jìn)行調(diào)整，我們現(xiàn)在看到的可口可樂還有星巴克、米其林，這些國際大品牌在一百多年里其實(shí)變化了很多次，只是變化得很細(xì)微，我們似乎都沒有察覺。

我舉個(gè)例子，李寧。其實(shí)我認(rèn)為這是一個(gè)失敗的例子。

我們看一下它對(duì)80年代的人是怎么表達(dá)的，標(biāo)沒有換之前，海報(bào)上體現(xiàn)的是上班不論成敗，心態(tài)平衡，下班柔軟自如，身心平衡，運(yùn)動(dòng)讓人發(fā)現(xiàn)更多。

對(duì)80年代的人說，在工作中不論成敗，都要控制好心態(tài)，可氣的事太多了，還不如下班好好鍛煉一下，做做瑜珈。

它用80年代的生活狀態(tài)來跟80年代的人溝通，可是這個(gè)世界上沒有人愿意承認(rèn)自己是失敗者，所以當(dāng)時(shí)人們并不是很買這套廣告的賬。

品牌升級(jí)到90后。

這套廣告其實(shí)90后也沒買賬，因?yàn)榘?0后符號(hào)化、薄片化了，好像90后都是一副飛揚(yáng)跋扈，和整個(gè)時(shí)代格格不入的狀態(tài)。大家會(huì)覺得你確實(shí)不了解90后，這是一種被互聯(lián)網(wǎng)符號(hào)化的90后，所以這套廣告又失敗在沒有取悅90后。

剛才說的這個(gè)是時(shí)代的升級(jí)，不管李寧做得好不好，品牌跟著時(shí)代的變化不斷升級(jí)這件事，是品牌變化行為的最常規(guī)的方式。

第二個(gè)是根據(jù)自己品牌的問題進(jìn)行調(diào)整。我舉一個(gè)例子，鈣爾奇D。

大家前幾年能看到一個(gè)廣告叫鈣爾奇D，當(dāng)時(shí)我就在想，這個(gè)含鈣量都極低了，還做什么補(bǔ)鈣？這個(gè)廣告肯定長不了。結(jié)果沒做多久，它就把品牌名從鈣爾奇D改成了鈣爾奇。這就是一個(gè)明顯的企業(yè)品牌問題，必須得改，否則會(huì)給消費(fèi)者產(chǎn)生誤導(dǎo)。

再舉一個(gè)例子，賽歐。

賽歐原來掛別克的標(biāo)，而新賽歐掛的是雪佛蘭的標(biāo)，這個(gè)變化這么大是為什么呢？

我們看一下右邊美國通用的構(gòu)架圖，通用下設(shè)三個(gè)子品牌，凱迪拉克、別克和雪佛蘭，它們代表的是高中低三個(gè)端。

賽歐這款車市場定位是5萬到10萬之間，按照新梳理的通用品牌結(jié)構(gòu)來看，這個(gè)價(jià)格是沒有辦法放在別克的標(biāo)志下的，所以只能委屈委屈，重新歸在雪佛蘭的標(biāo)底下，這個(gè)也是企業(yè)在品牌升級(jí)或者說品牌戰(zhàn)略之后的一次品牌調(diào)整。

4、競爭戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略之后，我們進(jìn)入到整合傳播階段。

整合傳播其實(shí)才是我們在廣告行業(yè)或者說在傳播行業(yè)最常接觸到的一個(gè)領(lǐng)域。傳播這塊大概會(huì)根據(jù)前期定下的產(chǎn)品定位、品牌策略、廣告策略、廣告創(chuàng)意、渠道、媒介形式、公關(guān)形式、公關(guān)策略等等制定傳播計(jì)劃和方式。

這個(gè)沙漏圖就是我剛才講的奧美的方法。

沙漏上半部分是策略，下半部分是傳播，中間的點(diǎn)是USP，也就是核心競爭力。策略往往決定的是說什么，傳播決定的是怎么說。

當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)傳播最大的影響是什么？就是讓信息變得極其廉價(jià)。所以在一個(gè)極其碎片和極其廉價(jià)的環(huán)境下做傳播，我們就要讓整個(gè)傳播的信息變得更加有價(jià)值，原來你要從十分之一里跳出來，現(xiàn)在你要從萬分之一里跳出來。

當(dāng)下這個(gè)時(shí)代，傳播其實(shí)就等于創(chuàng)意加媒介，同時(shí)也等于內(nèi)容，怎么理解呢？原來我們會(huì)想先有一個(gè)媒體，然后想怎么做內(nèi)容，現(xiàn)在不是了，我們會(huì)先有一個(gè)內(nèi)容，然后想在什么樣的媒體上效果最大。所以思維方式變成了從內(nèi)容到載體，而原來是從載體到內(nèi)容。

當(dāng)下新媒體真正到了消費(fèi)主權(quán)時(shí)代，也就是我前面講的4C營銷，站在消費(fèi)者的角度真正實(shí)現(xiàn)了。

媒體1.0時(shí)代上是一個(gè)大媒體時(shí)代，就是單一發(fā)送，一個(gè)人說，一群人聽，就像20年前的央視。

2.0時(shí)代稱之為服務(wù)器時(shí)代，一個(gè)媒體服務(wù)一群人，也就是互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)頁時(shí)代，那個(gè)時(shí)候我們流行玩BBS。

第三個(gè)時(shí)代就是當(dāng)下，叫做SNS的社會(huì)化互動(dòng)時(shí)代，任何人和任何媒體之間都可以形成連接，只要你愿意，都可以通過即時(shí)通訊產(chǎn)生雙方的連接。

所以在這樣一個(gè)媒介環(huán)境下，我們所有的傳播和內(nèi)容變得更加苛刻，同時(shí)對(duì)于傳播的要求、信息量的要求也會(huì)越來越高，在大信息量下我們要想跳出來就變得越來越難。

總結(jié)一下互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)發(fā)展，使得傳播方式從單向變成了互動(dòng)，同時(shí)話語權(quán)向下轉(zhuǎn)移，原來廣告都是說大話、說神話，現(xiàn)在變成了說人話。

各位應(yīng)該有印象，在早20年、10多年廣告的時(shí)候，我們一說起自己的產(chǎn)品都是奧運(yùn)會(huì)指定用品，全國第一，省優(yōu)、國優(yōu)，宇宙名牌之類的，全部都是在說大話。

但是到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們會(huì)怎么說呢？連羅永浩那么牛的人，情懷那么高，那么自負(fù)的人都會(huì)說我們可能是東半球最好用的手機(jī)，你看他的表達(dá)方式是在和一個(gè)朋友對(duì)話，真正實(shí)現(xiàn)了4C。

在這兒插一個(gè)小知識(shí)，其實(shí)傳播學(xué)的起源是社會(huì)學(xué)，在社會(huì)學(xué)里有三個(gè)經(jīng)典的理論，也是我們在傳播學(xué)里經(jīng)常使用的，一個(gè)叫六度空間理論，一個(gè)叫150人法則，一個(gè)叫擼棒效應(yīng)。

我一一給大家解釋一下這三個(gè)觀點(diǎn)，你聽完以后就會(huì)覺得其實(shí)好像互聯(lián)網(wǎng)用的和傳統(tǒng)廣告上用的幾個(gè)社會(huì)學(xué)原則是一樣的。

首先講150人法則。一個(gè)人類學(xué)家對(duì)原始村落進(jìn)行研究的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)基本上每個(gè)村莊都是150個(gè)人左右，因此他把這個(gè)理論稱為150人定律。

這個(gè)定律在傳播學(xué)的意義是什么呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)即便你手機(jī)聯(lián)系人有500、800人，但常聯(lián)系的，或者說你的交際半徑也不過就是150人。微博里你的好友、粉絲數(shù)其實(shí)也差不多是這個(gè)數(shù)， 80%的人都逃不出150人法則。

第二個(gè)法則叫六人法則，也叫六度空間理論。一個(gè)美國的心理學(xué)家想驗(yàn)證一下把兩個(gè)陌生人打通需要通過幾步，所以他搞了一個(gè)郵包實(shí)驗(yàn)，把一個(gè)郵包讓一個(gè)陌生人給另外一個(gè)陌生人，經(jīng)過測試，中間最多通過六個(gè)人就可以實(shí)現(xiàn)郵包的傳遞。也就是說一個(gè)信息的傳遞，其實(shí)往往通過六步就可以到達(dá)你想到達(dá)的地方。

其實(shí)我們在微博里就會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)信息的衰變最多也不會(huì)超過六步。大多數(shù)帖子最多也就是轉(zhuǎn)六個(gè)人，少的就是兩、三個(gè)，多的就是七、八個(gè)，六度空間理論基本上是信息衰變的過程。

第三個(gè)經(jīng)典理論叫擼棒效應(yīng)，這其實(shí)是一個(gè)電磁學(xué)原理，電力越強(qiáng)，磁場越強(qiáng)，擼棒就是這樣一個(gè)磁場。擼棒效應(yīng)就是在社會(huì)中具有控制力和具有意見領(lǐng)袖的那群人。比如說明星就是擼棒，微博里面姚晨有6000多萬粉絲，她就是微博里一根很大的擼棒，她在微博里隨便說一句話，底下都會(huì)有上萬個(gè)跟貼。

擼棒性是社會(huì)傳播學(xué)里面重要的一個(gè)結(jié)點(diǎn)。大號(hào)傳播，用的就是擼棒效應(yīng)。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)當(dāng)下的互聯(lián)網(wǎng)營銷也沒有什么特別之處，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的傳播學(xué)里面，我們也在運(yùn)用這幾個(gè)原則。比如說魯棒效應(yīng)在傳統(tǒng)時(shí)代就是電視廣告找明星代言。

所以其實(shí)我們在傳播這塊只是載體變了，核心方法、原則沒有變。這也是我希望在今天傳遞給各位的，我們要發(fā)現(xiàn)那些變化當(dāng)中不變的東西，就是透過現(xiàn)象看到本質(zhì)。

只要掌握三個(gè)傳播的法則，人人都可以變成自媒體。

我隨便舉幾個(gè)例子，第一個(gè)就是走心，臣妾做不到是很典型的，第二個(gè)就是惡搞，常常被自己帥醒，第三個(gè)就是顛覆觀念，皇上，奴婢就是夏雨荷。

其實(shí)這都是被我們廣泛接受的自媒體內(nèi)容，都是對(duì)于價(jià)值觀重新的思考，對(duì)于生活的一種調(diào)侃。

給大家看一個(gè)京東的廣告。

多虧互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)傳播環(huán)境下，我們才能見到尺度這么大的廣告，在電視時(shí)代是不可能的，所以信息廉價(jià)其實(shí)也帶來了信息的多樣性。

我們在互聯(lián)網(wǎng)上做營銷、推廣，不僅要掌握三個(gè)社會(huì)學(xué)的法則，還得具備品位、賣相，我們稱之為叫毀三觀。就是你必須要有極強(qiáng)的爆點(diǎn)，博人眼球，扎人心肺，它的本質(zhì)就是對(duì)舊事物的重組，實(shí)現(xiàn)對(duì)價(jià)值觀的顛覆。

互聯(lián)網(wǎng)在傳播環(huán)境下巨大的沖擊，對(duì)整個(gè)營銷傳播行業(yè)的震動(dòng)是很大的，之前我們是從資訊到廣告到媒體這樣一個(gè)線性的合作方式，但當(dāng)下由于媒介、信息的廉價(jià)，我們變成了圍繞公關(guān)來進(jìn)行多維操作，公關(guān)成了市場營銷行為的核心，我們要通過資訊端導(dǎo)入到公關(guān)端，再通過公關(guān)進(jìn)入到運(yùn)營，直接和企業(yè)的運(yùn)營結(jié)合，同時(shí)媒體和互動(dòng)方式都是輔助公關(guān)的，也就是說廣告沒有公關(guān)重要了。

其實(shí)這點(diǎn)也很正常，中國的廣告發(fā)展是很畸形的，30年前你只要做一條廣告就是全國名牌，這對(duì)中國幾代的企業(yè)家們都是根深蒂固的影響，所以大家紛紛投錢做廣告，屢試不爽。

但是到了當(dāng)下媒介、信息廉價(jià)的狀態(tài)，這些企業(yè)家們傻眼了，他們發(fā)現(xiàn)怎么這么多人說我的產(chǎn)品不好，這么多人吐槽我，這個(gè)時(shí)候才開始重視公關(guān)。所以現(xiàn)在的市場營銷行為會(huì)變成以公關(guān)為核心、主導(dǎo)的操作行為，一切行為都是為公關(guān)負(fù)責(zé)。

5、講完之前的社會(huì)化媒體幾個(gè)原理以及對(duì)它的分析，我再講一個(gè)重要的概念，就是數(shù)據(jù)。

大數(shù)據(jù)這個(gè)詞大家都聽爛了，到底什么是大數(shù)據(jù)？

咱們先看看數(shù)據(jù)的思維吧，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的起源是技術(shù)變革，它對(duì)整個(gè)傳播結(jié)構(gòu)最大的影響是由于技術(shù)造成的信息廉價(jià)，所以數(shù)據(jù)是技術(shù)最直接的表達(dá)。最起碼的變化就是我們對(duì)市場的分析和研究已經(jīng)從原來的動(dòng)機(jī)型數(shù)據(jù)研究變成了現(xiàn)在的結(jié)果型數(shù)據(jù)研究。

怎么理解呢？原來我們做調(diào)研的時(shí)候是需要盲測的，找一堆人對(duì)他們進(jìn)行定量、定性的分析，我們會(huì)問你覺得這個(gè)產(chǎn)品好不好，使用之后的感受怎么樣？如果我這個(gè)東西定價(jià)20塊錢你會(huì)不會(huì)買？這叫動(dòng)機(jī)型調(diào)研。

但是現(xiàn)在只要在網(wǎng)上跑一下你的行為軌跡，通過全網(wǎng)的行為軌跡就知道你有沒有買過類似的產(chǎn)品，我自然就可以知道你是不是我的目標(biāo)用戶。所以營銷的起點(diǎn)從動(dòng)機(jī)型數(shù)據(jù)變成了結(jié)果型數(shù)據(jù)，它會(huì)更加可怕、更加精準(zhǔn)。

我們的數(shù)據(jù)思維已經(jīng)成為營銷思維的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)的整合營銷觀點(diǎn)是什么？就是從數(shù)據(jù)整合開始到流量整合完成，以效果為評(píng)估和結(jié)算原則，從數(shù)據(jù)開始進(jìn)行市場的思考。但同時(shí)要看到它實(shí)實(shí)在在的流量轉(zhuǎn)化能力，也就是我們在營銷當(dāng)中常說的導(dǎo)流量，甚至我們可以精準(zhǔn)地知道導(dǎo)一個(gè)流量的費(fèi)用是多少，這都要?dú)w功于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給我們帶來操作的科學(xué)性和便利性。

在這兒我強(qiáng)調(diào)一下數(shù)據(jù)cookies的概念。

cookies就是一個(gè)用戶在互聯(lián)網(wǎng)上的行為軌跡殘留，利用數(shù)據(jù)我可以看到你一天在網(wǎng)上干了什么事。大家有沒有這樣的印象？你前一天在淘寶上買了某一樣?xùn)|西，第二天就在新浪微博或者是某一個(gè)網(wǎng)頁上看到它給你推送類似的產(chǎn)品？前兩天看了一雙UGG的鞋，結(jié)果第二天網(wǎng)上推的全是靴子，這就是你的cookies已經(jīng)被平臺(tái)打通抓取了，它知道你在干什么，是不是很可怕？我們的互聯(lián)網(wǎng)隱私基本上為零。

在這兒強(qiáng)調(diào)一下，大數(shù)據(jù)不是宏數(shù)據(jù)，它其實(shí)是一種數(shù)據(jù)的思維方式。原來由于數(shù)據(jù)不充分，我們沒有辦法做一些思考，但是現(xiàn)在數(shù)據(jù)非常多了，我們可以把一些數(shù)據(jù)平行放在一起，看到曾經(jīng)看不到的規(guī)律，這個(gè)就叫大數(shù)據(jù)。

我舉個(gè)例子，沃爾瑪會(huì)把啤酒和尿不濕捆綁在一起促銷，這個(gè)在原來的時(shí)代大家是不可想象的。為什么這么做呢？因?yàn)樗麄兺ㄟ^大數(shù)據(jù)的研究發(fā)現(xiàn)，一般男性在買尿不濕的同時(shí)，都會(huì)再買一箱啤酒犒賞一下自己。

所以說在大數(shù)據(jù)的時(shí)代下，我們的信息幾乎是全網(wǎng)透明的，你瀏覽的所有平臺(tái)都是可以被打通的，你的cookies都是被抓取的。

我舉一個(gè)賣鞋的例子，你可以這么推銷給你的顧客：

這是一個(gè)玩笑，但是可以告訴你，商家在對(duì)一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)行銷售營銷攻擊的時(shí)候，可以把你方方面面的信息都組合在一起。

通過cookies的流量導(dǎo)入，我們可以精準(zhǔn)地選擇人群，通過常規(guī)或者說是現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)算方式，單價(jià)×營銷目標(biāo)，基本上就可以得到我們的營銷預(yù)算了，就可以反推出我們花多少錢來做這件事，這個(gè)的精準(zhǔn)程度還是比較高的。

這就是數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)我們營銷的升級(jí)和指導(dǎo)，但是大家不要忘了，在本質(zhì)上，對(duì)于消費(fèi)者的思考和研究這塊其實(shí)沒有什么變化，消費(fèi)者還是在六度空間理論、150人法則和魯棒效應(yīng)下存在。

6、再講一下搜索這塊。

我們常規(guī)使用的叫SEM，搜索的營銷操作，就是所謂的優(yōu)化，但其實(shí)真正的優(yōu)化叫SEO，就是對(duì)關(guān)鍵詞的研究和分類抓取。SEO是一個(gè)非常專業(yè)的東西，你能做高SEO就可以成立一家公司了，但是現(xiàn)在來講我們大多還是在SEM的情況下操作，通過百度去實(shí)現(xiàn)SEO，這里面就大打折扣了。

我最早就講了，其實(shí)整合營銷狹義上來講就是一個(gè)B2C的過程。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，我們應(yīng)該是叫B2S2C，一定要有搜索的參與，才會(huì)讓整個(gè)線上的營銷變得完整。比如說整套營銷完了以后，有人突然會(huì)感興趣，會(huì)搜索資料，通過搜索又會(huì)進(jìn)入賣方入口，所以它其實(shí)既是出口又是入口，讓整個(gè)的營銷變成了一個(gè)“O”型閉環(huán)。所以這個(gè)環(huán)節(jié)是非常重要的。

作為一個(gè)市場營銷的操作人員，你得知道SEO怎么來做。我總結(jié)了三點(diǎn)：

第一點(diǎn)就是標(biāo)題優(yōu)化、內(nèi)容優(yōu)化。因?yàn)樗阉鲀?yōu)化是為了讓機(jī)器人看見，把你在百度的詞條往前提，所以在你發(fā)原始內(nèi)容的時(shí)候，盡可能要讓你的標(biāo)題做得很好，有概念。

第二點(diǎn)就是增加原始流量，你能發(fā)一千條，就別只發(fā)一百條，發(fā)得越多，被機(jī)器人抓取的概率越大。

第三點(diǎn)就是發(fā)布平臺(tái)優(yōu)化，你在搜狐、新浪發(fā)，就比你在一個(gè)很小的平臺(tái)發(fā)更容易讓機(jī)器人發(fā)現(xiàn)。

最后，在互聯(lián)網(wǎng)營銷或者說到互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下做營銷，我給大家24字箴言：

七、關(guān)于營銷的Q&A

Q1：看了這么多理論，為什么還是做不好營銷？該如何思考案例，提高自己的營銷能力？
一個(gè)原則，營銷的起點(diǎn)是生意。我的建議是去解決問題，更多地走進(jìn)市場，走進(jìn)企業(yè)，跟他們一起去站在企業(yè)的角度思考，你才真正能夠做好營銷。

Q2：如何最快地取得陌生客戶的信任？
產(chǎn)品跟陌生客戶接觸的時(shí)候，先要看這個(gè)產(chǎn)品被接受的難易程度，每個(gè)產(chǎn)品都有它的接受過程。先對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)有一個(gè)清晰的定位和了解，不可一概而論。