圣經(jīng)傳世紀(jì)里的一段話：

人類造塔以求通天，上帝怒而毀塔，人類遂分散于世界各地而語言不通。其實(shí)通天不需要造塔，語言不通也不是阻隔人們的理由，一顆包容而容善的心便以足夠登天。繼上一篇《市場雖然多變畢竟圍繞的還是人，營銷最終經(jīng)營的還是人心》之后，本文和大家聊聊營銷中的“相遇到相知”。

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一、你和我不一樣，改變你對事物看法的并非事物本身，而是你對事物的看法

是的我們習(xí)慣將世界分為兩個，一個是我們的世界，另一個則是你們的的世界。我們是相同的、友善的，而你們則是不同的、敵對的。這些都源自我們對未知的恐懼，曾經(jīng)的原始部落對于新婚女性仍需要進(jìn)行儀式，以消除第一次的詛咒，今天聽起來像是笑話。

在這方面歷史中還有更慘痛的經(jīng)歷：

自16世紀(jì)美洲淪為歐洲殖民地的時期，開始了黑人長達(dá)三百多年的血淚史。
南北戰(zhàn)爭后，法律已經(jīng)廢除奴隸制度，但恐怖事件仍接二連三的發(fā)生，民族間的矛盾絲毫未減。
二戰(zhàn)后，種族優(yōu)劣論破產(chǎn)及外界輿論頻頻施壓&民權(quán)運(yùn)動及更多的白人參與其中，美國人再也無法逃避現(xiàn)實(shí)。

這里推動制度改革的因素很多，其中人性的思考與回歸是必不可少的。直至今日每個黑人在美國擁有完整的公民權(quán)，各行各業(yè)精英都有黑人的身影。其中經(jīng)歷了多少人的奮斗、流血和犧牲。

為什么這一切要經(jīng)歷這么多、這么難？因素有很多，不一一剖析了，在這里只說一點(diǎn)，關(guān)于偏見。偏見使我們遠(yuǎn)離真相，我們?yōu)榇硕几冻鲞^慘痛的代價。

刻板印象這把雙刃劍起到了至關(guān)重要的作用：

刻板印象指人們對某個事物一種概括固定的看法，并把這種觀點(diǎn)看法推而廣之，認(rèn)為這個事物或者整體都具有該特征，而忽視個體差異。

它是我們認(rèn)知世界的一種捷徑，減少信息加工的負(fù)荷。就像標(biāo)簽一樣，幫助大腦歸類和整理。

雖然刻板印象多數(shù)時候大部分是相對客觀的，其中也容易摻雜一些偏見，比如：處女座都XXX、哪個地方的人怎么怎么樣的，有些是善意的另一些卻不是很好。圖中你對動物的刻板印象是什么。

如斯坦利·米爾格蘭姆所說：

“作為一名社會心理學(xué)家， 我是這樣看待世界的：我們不應(yīng)試圖控制任何實(shí)際感覺，而是應(yīng)該了解它。人與人之間應(yīng)相互溝通、相互了解。”

是的僅僅是溝通就可以促進(jìn)了解，我相信任何科學(xué)的初衷都是在幫助人們更好的生活。我們在探索的過程中找尋其中的規(guī)律，不斷修通我們對世界的認(rèn)知，然后傳遞下去。

下面看看其中的規(guī)律是什么。從拒絕黑人出現(xiàn)在白人的活動范圍，這在很多種族歧視中都有類似的情況，到被迫一起工作，雖然往往開始時的阻抗是激烈的，但頻繁的接觸確實(shí)會促進(jìn)彼此的了解，找到更多的共同點(diǎn)，種族間可以通婚，這里已經(jīng)是血的融合了。無論工作還是生活種族已經(jīng)完全融合在一起，偏見逐漸消退，感情由此產(chǎn)生。但刻板印象還可能依然存在，像是黑人都擅長運(yùn)動、女人都缺少方向感等等，刻板印象并不都是錯誤的充滿敵意。

拉近心理的距離必先拉近空間的距離，不斷的進(jìn)入知覺范圍，“曝光效應(yīng)”開始起到作用，連接的價值是其中關(guān)鍵，它經(jīng)常被我們形容為“吸引力”，然后制造更多的溝通機(jī)會，強(qiáng)化正向的情緒，建立更多的聯(lián)系，情緒變得更為復(fù)雜，此時用情感一詞更為貼切些。聽起來和男女戀愛的過程也很相似哈，因?yàn)檫@是我們認(rèn)知事物的普遍規(guī)律。

無論是讓一個人愛上另一個人，還是消費(fèi)者追捧一款產(chǎn)品，理論上難度是一致的，當(dāng)然在這里要說的是與營銷之間共性，貫穿的線索是我們對事物的態(tài)度，要從我們認(rèn)知事物的開始，知覺說起。

如上文所說：“市場營銷的工作核心是影響用戶對產(chǎn)品的態(tài)度，使產(chǎn)品占領(lǐng)更多的市場份額。”所以我不太認(rèn)同大家說某某營銷做的不錯，只是產(chǎn)品賣的不好等等，僅僅是“叫好”并不是完整的營銷，還需要“叫座”。這才符合傳遞與價值的規(guī)律，脫離了產(chǎn)品的營銷那就是“忽悠”。營銷的銷字是銷售的效率，你的目標(biāo)是“熱賣”不是餐桌話題。

二、你選擇了營銷，這里是天堂，也是地獄

通過周星馳的西游伏魔篇來看看“佛還在”的比喻是什么，孫悟空在國人的認(rèn)知里，應(yīng)該沒人比他能耐更大的了，但大圣面對佛的時候怎樣，無力。就如同我們面對社會或者這個世界，環(huán)境這個看不見摸不到的東西卻無時無刻的影響著你。做企業(yè)更不可能忽視環(huán)境的存在，對企業(yè)來說環(huán)境是什么，所有能對你產(chǎn)生影響的都可以歸納到這個“環(huán)境”的概念中，經(jīng)營實(shí)體店考慮地段、人流、消費(fèi)層次等等，這些都屬于消費(fèi)者層面。

宏觀環(huán)境&公共政策都關(guān)系到市場結(jié)構(gòu)，最后還有競爭層面，你將要面對的直接&間接競品。在無處不跨界的今天，你不僅需要想象力和預(yù)判還有快速的執(zhí)行。這里甚至沒提到自身組織問題，但以上這一切都可以用納什均衡來解釋，又稱為非合作博弈均衡。營銷人員的工作從需要我表達(dá)什么到我需要表達(dá)什么這是個質(zhì)的變化，“判斷”對于營銷人來說是個相當(dāng)很高的門檻，因?yàn)檫@個判斷的結(jié)果，將影響細(xì)分市場&目標(biāo)市場選擇的正確性，更不要說定位與品牌戰(zhàn)略，順利的話還要梳理4P、廣告及公關(guān)還有CRM客戶管理。在今天你還需要對流量進(jìn)行整體的規(guī)劃，使其流動的更順暢。

至于為什么說是天堂又是地獄，市場是靠知識大于經(jīng)驗(yàn)的一種工作，因?yàn)?span style="font-family: Arial, SimSun, 宋體, sans-serif; font-size: 14px; line-height: 28px;">市場工作環(huán)環(huán)相扣，判斷錯誤一切策略都是錯的。你需要通過知識來放大你的參照性，為此只有深入閱讀不斷擴(kuò)大知識領(lǐng)域，長期虐待自己，每一個工作結(jié)果都要超出自己和他人的預(yù)期。這必定是個漫長的過程，而且你不一定賺得到錢。有一天我們都會遇到自己的瓶頸，那將是你從事這行業(yè)的初衷。很抱歉以上涉及問題尤其是非合作博弈均衡，都是日后要聊的，更新的主線是按相遇到相守的過程來逐步穿插，后面再重點(diǎn)結(jié)合案例展開。

三、營與銷的區(qū)別，一個是面包，另一個是愛情

今天國內(nèi)五百強(qiáng)中還都是60年代中國模仿蘇聯(lián)托拉斯經(jīng)營的影子，至于原因很簡單，壟斷。在競爭層面，資源大于一切壟斷就是控制權(quán)。當(dāng)企業(yè)的力量太強(qiáng)，消費(fèi)者在市場中就會變得弱勢，這也是各國紛紛出臺反托拉斯法原因。

營銷追求份額，銷售保證利潤。 銷售將陌生人做熟，是基于強(qiáng)連接的思維模式，畢竟資源只能連接有限的人，而市場雖然隔著媒介與消費(fèi)者溝通，但可以放大弱連接的作用，它才是連接的利器。快消品很小的細(xì)分市場都是百億級，靠銷售鋪渠道一個個賣不現(xiàn)實(shí)。是不是很多人會想起電影華爾街之狼："sell me this pen"，營銷四個境界：產(chǎn)品、品牌、文化、宗教。以上算是一段小插曲進(jìn)入正題相遇與相識。 

【擴(kuò)展閱讀】關(guān)鍵詞：

刻板印象、認(rèn)知、 曝光效應(yīng)（the exposure effect or the mere exposure effect），也譯為單純曝光效應(yīng)或者多看效應(yīng)，是一種傾向性，即我們越多暴露于客觀事物和個體之前，就會對其產(chǎn)生越積極的感受。納什均衡（Nash equilibrium），又稱為非合作博弈均衡，是博弈論的一個重要術(shù)語，以約翰納什命名。納什均衡是一種策略組合，使得每個參與人的策略是對其他參與人策略的最優(yōu)反應(yīng)。

四、從相遇到相識，世上最遠(yuǎn)的距離，也是最近的距離

知覺是人們的認(rèn)知活動的重要組成部分，上圖為從展露到記憶線性流程的簡化版本，當(dāng)刺激物出現(xiàn)在人的感官接受神經(jīng)如視覺神經(jīng)范圍內(nèi)時我們稱之為展露，電商一般叫展現(xiàn)量。

你在辦公室處理某些事情時，你并不能注意到同事在干什么，但環(huán)境中的一切均在你的知覺范圍之內(nèi)。人的知覺是一個積極主動的過程，具有高度的選擇性，或稱知覺防御，指的是個體并不是感官信息的被動接受者，相反消費(fèi)者很大程度上決定他們對將要碰到、注意到的信息。正是這種機(jī)制才使得我們在這個信息過載的環(huán)境中，可以過濾無用信息，同時廣告想要獲得效果也變得更難了。當(dāng)刺激物激活我們的感覺神經(jīng)，由此引發(fā)的感受被傳送至大腦做處理時，注意就產(chǎn)生了。記得老板&甲方說的要吸引眼球嘛，對應(yīng)的就是注意。

人們根據(jù)自身知識經(jīng)驗(yàn)不同，需要不同、期望不同，對同一知覺對象的理解也不同。整個過程之快你難以想象，其中記憶起到相當(dāng)重要的作用，記憶是人腦對經(jīng)驗(yàn)過事物的識記、保持、再現(xiàn)或再認(rèn)，它是進(jìn)行思維、想象等高級心理活動的基礎(chǔ)。按保存的時間分為瞬時、短時、長時記憶，種類更多了，同時還是表象到想象的基礎(chǔ)，這個厲害后面再解釋。

對展露的注意消費(fèi)者擁有相對的主動權(quán)，看電視的時候?qū)V告時間消費(fèi)者會選擇換臺，從展露到注意消費(fèi)者是否能清晰的意識到自身需求&產(chǎn)品的獨(dú)特價值是關(guān)鍵，信息性廣告與搜索引擎屬于故意展露的類型，都是消費(fèi)者主動尋找的展露，屬于高介入類型。

但隨著競爭的加劇，信息不對等&對稱日益嚴(yán)重，此類媒體效果越來越低。需要注意的是網(wǎng)絡(luò)Cookies廣告屬于低介入度媒介，通常對促進(jìn)消費(fèi)者理解的作用并不大。需要復(fù)雜信息加工的比如在豆瓣閱讀一篇影評&學(xué)習(xí)均屬于高介入度，他會占據(jù)很多的注意力資源。優(yōu)秀的廣告&創(chuàng)意可以引導(dǎo)消費(fèi)者從低介入轉(zhuǎn)至高介入，與消費(fèi)者更好的溝通。

雖然高介入度是說服消費(fèi)者的關(guān)鍵，但并不表示低介入度沒有意義，甚至意義重大。像是不經(jīng)常購買可樂的人，也會有關(guān)于價格區(qū)間的敏感性，頻繁的促銷影響消費(fèi)者對產(chǎn)品價格及質(zhì)量的推斷，反而更難拉動銷售。這些都是低介入度學(xué)習(xí)的結(jié)果，它由注意、理解、記憶組成。60歲的人也能說出李宇春的種種盡管她從不看超女。人們對潮流的感知等等，例子在生活中還有更多。

品牌通過保持媒體投放的持續(xù)性，最大化觸達(dá)率&不斷的增加展露，來增進(jìn)消費(fèi)者記憶的保持。消費(fèi)者介入度及產(chǎn)品的特性直接影響市場的媒體策略，比如創(chuàng)新產(chǎn)品，獨(dú)特的價值主張，往往需要更高介入度才會有好的效果，媒體選擇覆蓋目標(biāo)市場人群的雜志，而低介入度更多是戶外&地鐵&電梯框架，則根據(jù)渠道及產(chǎn)品的階段等諸多因素與之配合。因?yàn)閺V告的強(qiáng)度對消費(fèi)者來說也是一種質(zhì)量信號，合理的進(jìn)行排期&組合才能起到增進(jìn)理解，保持記憶的作用。

上圖右側(cè)是基于知覺過程的羅夏墨跡測驗(yàn)，著名的投射法人格測驗(yàn)。測試通過你對墨跡的理解，挖掘出你潛意識里最真實(shí)的思想，動機(jī)，態(tài)度等人格特點(diǎn)。因?yàn)槲幕?amp;亞文化、世界&價值觀、成長環(huán)境、知識&經(jīng)驗(yàn)等等太多因素造成每個人對同一知覺對象的理解是不同的。消費(fèi)者的加工程度是學(xué)習(xí)和記憶的關(guān)鍵，而加工的程度主要決定因素是消費(fèi)者的動機(jī)及介入度。如何有效的溝通&傳遞必須要結(jié)合以上的所有因素。

五、如何一見鐘情，你是誰決定誰愛你

市場好比一個正方形的框，而你能滿足的消費(fèi)者永遠(yuǎn)只能是個圓形。好無奈的宿命> <，一方面市場很大需求多種多樣，你不可能覆蓋&滿足所有人，其次企業(yè)資源是有限的。劃框的過程就是對消費(fèi)者的洞察，細(xì)分及目標(biāo)市場的選擇,而定位即是框。市場行為都會瞄準(zhǔn)框，集火把圓不斷做大。圓的面積越大相對你付出的資源也就越多。通過疊加&延伸圓的面積，可以增加框的尺寸。

順便提一句，圓與圓之間是份額之爭，框與框之間只有生死。有興趣體驗(yàn)一款APP游戲Osmos-星噬，可以說企業(yè)經(jīng)營的中心就是維護(hù)消費(fèi)者心目中框，這個框的表現(xiàn)形式便是你的品牌資產(chǎn)。市場工作需要多個工種&跨部門協(xié)作。大家對框的理解直接影響工作結(jié)果。

最有爭議的部分來了呵呵，“買得起、買得到、樂得買”很多人已經(jīng)意識到，要說的是可口可樂。它的核心形象是什么？是刺激的口感，終端售點(diǎn)都配有冰柜，因?yàn)槌夭淮碳ぁＫ阅悴粫谝饽切╆P(guān)于碳酸飲料的負(fù)面信息，消費(fèi)者買的就是刺激,刺激常常伴隨著危險。

信者的愛，愛是唯一，roseolny，一個在大街小巷都是的鮮花店，整體業(yè)態(tài)以價格與區(qū)域成為主要競爭手段的情況下，出現(xiàn)的高端鮮花品牌。只因它找到了鮮花速遞經(jīng)營本質(zhì)，所以它的價格可以是路邊鮮花店的N倍，因?yàn)橘F重會疊加到本質(zhì)上，所以在roseolny，一個男人一生只能給一個女人送花，因?yàn)樗卜袭a(chǎn)品的本質(zhì)傳情。傳情就是roseolny的核心形象，核心形象與延伸之間有很緊密的聯(lián)系，在作為產(chǎn)品的品牌中為支撐核心形象起到關(guān)鍵作用。

比如DR憑借這里的空白，迅速占領(lǐng)消費(fèi)者心智的。再有如阿芙利用外國原產(chǎn)地&國內(nèi)工藝穩(wěn)坐第一。其價值主張重心在功能利益中，關(guān)于組織及個人的品牌例子很多，喬布斯代表了蘋果組織的屬性，個性中的極客精神等等。市場競爭中它們都可以拿出來做區(qū)分，同時消費(fèi)者也存在一些刻板印象，像日本車省油、德國車廢油等等這點(diǎn)體現(xiàn)在組織的品牌中。作為符號的品牌很容易理解的，重點(diǎn)是辨識、統(tǒng)一，說到這總感覺白百合躺槍了。

至于情感利益與自我表達(dá)的利益，百事可樂做的很好，我和你都一樣，只是我更年輕。記得”你值得擁有“，歐萊雅突出的同樣是這兩條，他的核心形象什么？是自信。很多時候價值主張是個混合體，它是你創(chuàng)造感知價值的手段。應(yīng)用中大忌有兩點(diǎn)，一脫離產(chǎn)品，二元素間相互矛盾。介紹兩個廣告片方便對照下，孟買鏡報的我是孟買&阿迪達(dá)斯的被嫉妒你夠格嗎?

六、真相殘酷無趣，清晰的框，決定連接的效率

 一次魯豫有約采訪劉謙，當(dāng)問到為什么選擇魔術(shù)作為職業(yè)時，得到這樣的回復(fù)：

在我們小時候，那時看什么都新鮮，一個棒棒糖都能讓我們幸福好一段時間。但隨著年齡的增長，我們漸漸失去了那種對事物的感受性，好像生活也不再那么豐富多彩，而魔術(shù)可以帶我們回到那曾經(jīng)的時光。

這讓我想起了一則禪宗寓言：

一個徒弟問師父：“世界上有沒有比創(chuàng)造所帶來的美感更美妙的事情？”
師父沉默良久，答道：“是的，的確有。”
“那是什么更美妙呢?"徒弟又問。
師父答：“是你自己對創(chuàng)造所帶來的驚奇與美感的感知。”

是的，價值是感知的結(jié)果，至于幸福感也與感知有關(guān)，其中兩種心理機(jī)制起到關(guān)鍵作用，它可以追溯到我們的嬰兒期，習(xí)慣化與去習(xí)慣化。習(xí)慣化是指個體不斷地或重復(fù)地受到某種刺激而對該刺激的反應(yīng)減少的一種現(xiàn)象。你是否想到了審美疲勞？是的，只是這里指的刺激要更廣泛。去習(xí)慣化是指在習(xí)慣化形成以后，由于一種新刺激的出現(xiàn)，個體的注意立刻轉(zhuǎn)向它，對新刺激的反應(yīng)恢復(fù)和增加。這兩種機(jī)制將伴隨我們一生。這對于市場人員將是個持久的挑戰(zhàn)，我們必須不斷的在展露中加入新的刺激，以便引起更多的注意&注意保持，同時還要增進(jìn)理解與辨識性。既然我們已經(jīng)對品牌進(jìn)行了規(guī)劃，明確了需要消費(fèi)者辨識的框，后面就要著手開展實(shí)施了。

Art Base還是Copy Base，兩者都是在傳達(dá)品牌所需，脫離了框，不能使消費(fèi)者清晰的的將你的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分，均沒有意義。對于設(shè)計(jì)師來說無論是再造想象和創(chuàng)造想象，都離不開表象與想象，表象是事物不在面前時，人們在頭腦中出現(xiàn)的關(guān)于事物的形象。從信息加工的角度來講，表象是指當(dāng)前不存在的物體或事件的一種知識表征，這種表征具有鮮明的形象性。在心理學(xué)中，表象是指過去感知過的事物形象在頭腦中再現(xiàn)的過程。

現(xiàn)實(shí)中的例子如：蘋果是紅色，圓圓的，而想象是指人腦對已有表象進(jìn)行加工改造而形成新形象的過程，是思維活動的一種特殊形式。可以理解為表象是想象的基礎(chǔ)，是靈感的來源。這在很多設(shè)計(jì)當(dāng)中我們都可以看到，像一些食品包裝設(shè)計(jì)成水果的樣子。

當(dāng)設(shè)計(jì)通過不同的構(gòu)成組合以視覺的方式呈現(xiàn)刺激的過程中，還存在與消費(fèi)者之間意象的溝通，其中意象是指思想、情感和事物在感覺上的具體表現(xiàn)。直接再現(xiàn)過去的經(jīng)歷。

意象處理涉及感官影響的回憶和運(yùn)用，包含視覺、嗅覺、味覺、觸覺。像蘋果公司的標(biāo)識就是一個很好的例子，要知道二戰(zhàn)后美國俚語中都有爛蘋果，至于蘋果更是人人喜愛，紐約別稱就是大蘋果，同時蘋果與爵士樂都曾是美國人的時代記憶。值得注意的是當(dāng)意象沖突時，這里沖突指不能喚醒共鳴，或品牌根本無法駕馭，會使消費(fèi)者產(chǎn)生混亂，甚至記憶干擾&厭惡。 當(dāng)然更有閾下刺激，盡管業(yè)內(nèi)并未被證實(shí)其效果，高介入狀態(tài)無法繞過知覺防御，但低介入可以做到影響消費(fèi)者，可以說閾下刺激它無處不在。

“當(dāng)一些明星的本質(zhì)已經(jīng)超越明星的時候，當(dāng)他們能夠影響整整一代人，而不是一群人，或者一幫人的時候，那么他（她）就成為了一種現(xiàn)象。美國歷史上誕生過很多偉大的明星，但能夠被稱之為現(xiàn)象的明星，不過10人。”

EMINEM便是其中之一，另外九人為：赫本，李小龍，夢露，希爾頓，富蘭克林，杰克遜，凱奇，馬丁·路德·金，派瑞斯。艾米納姆在擴(kuò)大文化意識形態(tài)方面的貢獻(xiàn)上升到了哲學(xué)的高度，紐約時報這樣評論道。

說唱，后殖民流行文化的一員，在美國獨(dú)有的人口結(jié)構(gòu)下，快速的流行，形成一個范圍更廣的文化運(yùn)動。 其特點(diǎn)由架子鼓&鍵盤樂為節(jié)奏，配合押韻的詞句，融合多種藝術(shù)形式，其中詞，作為社會意識的載體在說唱中顯得尤為重要。至于艾米納姆為什么會成為偉大的歌手，什么賦予了他的文字如此強(qiáng)大的力量。

每一種稟賦的后面，都藏著一種傷痛。記得嗎？楊坤的空城：這快樂都雷同，這悲傷千萬種，前者是迪士尼永恒的主題，后者卻被千千萬萬的人詮釋著，大眾化的共鳴將其連接至所有人。這在說唱的發(fā)展中可以看到，它記錄了美國本土文化從單一到多元的碰撞，過程中不僅包含、塑造和象征了個人及團(tuán)體的身份認(rèn)同，還真實(shí)的還原了人們當(dāng)時的生活狀態(tài)。而今天文化市場在資本推動下正在席卷全球。這里可沒有跑題，你的文字不能直通人心，就失去了溝通的價值。下面結(jié)合本文的“框”來與辨識&記憶展開一個文案關(guān)于溝通方面的理論支撐，PAC人際交往理論。

該理論認(rèn)為，個體的個性是由三種比重不同的心理狀態(tài)構(gòu)成，這就是“父母”、“成人”、“兒童”狀態(tài)。取這三個間的第一個英文字母，Parent（父母）、Adult（成人）、Child（兒童），所以簡稱人格結(jié)構(gòu)的PAC分析。

“P-A-C” 理論把個人的“自我”劃分為“父母”、“成人”、“兒童”三種狀態(tài)，這三種狀態(tài)在每個人身上都交互存在，也就是說這三者是構(gòu)成人類多重天性的三部份。每個狀態(tài)都存在兩個維度，比如：

P狀態(tài)以權(quán)威和優(yōu)越感為標(biāo)志，通常表現(xiàn)為統(tǒng)治、訓(xùn)斥、責(zé)罵等家長制作風(fēng)，但同時也包含慈愛、關(guān)懷等等，當(dāng)一個人的人格結(jié)構(gòu)中P成分占優(yōu)勢時，這種人的行為表現(xiàn)為憑主觀印象辦事，獨(dú)斷獨(dú)行，濫用權(quán)威，這種人講起話來總是“你應(yīng)該……”、“你不能……”，“ 你必須……”

A狀態(tài)表現(xiàn)為注重事實(shí)根據(jù)和善于進(jìn)行客觀理智的分析。這種人能從過去存儲的經(jīng)驗(yàn)中，估計(jì)各種可能性，然后作出決策。當(dāng)一個人的人格結(jié)構(gòu)中A成分占優(yōu)勢時，這種人的行為表現(xiàn)為：待人接物冷靜，慎思明斷，尊重別人。這種人講起話來總是：“我個人的想法是……” 。

C狀態(tài)象嬰幼兒的沖動，表現(xiàn)為服從和任人擺布。一會兒逗人可愛，一會兒亂發(fā)脾氣。當(dāng)一個人的人格結(jié)構(gòu)中C成分占優(yōu)勢時，其行為表現(xiàn)為遇事畏縮，感情用事，喜怒無常，不加考慮。這種人講起話來總是“我猜想……” ，“我不知道……”。

根據(jù)PAC分析，人與人相互作用時的心理狀態(tài)有時是平行的，如父母--父母，成人--成人，兒童--兒童。在這種情況下，對話會無限制地繼續(xù)下去。如果遇到相互交叉作用，出現(xiàn)父母--成人，父母--兒童，成人--兒童狀態(tài)，人際交流就會受到影響，信息溝通就會出現(xiàn)中斷。對于文案它還關(guān)系到品牌的個性及品牌顧客關(guān)系，關(guān)系到消費(fèi)者能否清晰、一致的，辨識你的品牌。如今網(wǎng)絡(luò)用語盛行，它真的適合所有企業(yè)嗎？這取決于你的框。例子很多像麥當(dāng)勞03年沿用至今的“我就喜歡”。有機(jī)會再更新社交媒體方面的，在此之前你還可以簡單了解下語義分析技術(shù)，這些都有利于自媒體運(yùn)營。

每次想起她，我心里的小兔都撞撞的，戀愛使人心情愉快、心跳加速、瞳孔放大、散發(fā)吸引異性的體味，同時腎上腺素上升又會增加腦部多巴胺的分泌。當(dāng)苯乙胺醇和多巴胺在神經(jīng)系統(tǒng)泛濫，就會稀釋了用來控制情感的神經(jīng)化學(xué)物質(zhì)——血清素，缺乏血清素會令人產(chǎn)生焦慮不安感覺。所有強(qiáng)烈的情緒&情感都根植于大腦的獎賞回路無一例外。但它也有不那么準(zhǔn)確的時候，有趣的例子如：

“ 吊橋效應(yīng)” 。 當(dāng)一個人提心吊膽的走過吊橋的時，發(fā)現(xiàn)了一名異性，這是最容易產(chǎn)生感情的情形，因?yàn)榈鯓蛏咸嵝牡跄懸鸬男奶铀伲瑫蝗苏`以為是看見了命中注定的另一半而產(chǎn)生的反應(yīng)。

這點(diǎn)男女雙方在戀愛中都應(yīng)用的很多-_-|||，其中更深的機(jī)制較為復(fù)雜，但大體可以歸為條件與刺激，至于一見鐘情它確實(shí)存在，只有在產(chǎn)生長久關(guān)聯(lián)的機(jī)制能被迅速激發(fā)的條件下才有可能實(shí)現(xiàn)。人們可以在不到一秒的時間內(nèi)判斷出對方對自己而言有多少吸引力。這些在日益激烈的市場中，想與消費(fèi)者一見鐘情，比較經(jīng)典的理論可行操作幾乎不可能。一點(diǎn)操作性都不存在嗎？也不是，市場前期的工作大多圍繞著這些關(guān)聯(lián)機(jī)制，力圖降低企業(yè)的說服成本，關(guān)于情緒聯(lián)系建立的例子并不少見。

比較國際化的例子，人們拍照用的剪刀手，維多利亞秘密的翅膀，依云的嬰兒，均屬于心錨。心錨，屬于條件反射里面的一種形式，也就是指：“人之內(nèi)心某一心情與行為某一動作或表情之鏈接，而產(chǎn)生的條件反射”。當(dāng)條件與反射之鏈接模式銜接完好后，人之心錨就建立了；如果能夠?qū)⑦@一銜接過程重復(fù)地使用多次，那么，心錨產(chǎn)生效果會更加明顯。市場善于利用，可以影響消費(fèi)者的認(rèn)知圖式。

【擴(kuò)展閱讀】關(guān)鍵詞：Copy Base&Art Base  展露、注意、理解、記憶、表象、想象、意象、閾下刺激、認(rèn)知圖式，雞尾酒會效應(yīng)（cocktail party effect）是指人的一種聽力選擇能力，在這種情況下，注意力集中在某一個人的談話之中而忽略背景中其他的對話或噪音。該效應(yīng)揭示了人類聽覺系統(tǒng)中令人驚奇的能力，使我們可以在噪聲中談話。

七、這樣真的好嗎？意識如河流，追本溯源必定逆流

“如果用一個字來形容男女間的感情會是什么字？”引用下蘇芩的回答：“癢”。但丁《地獄篇》中，撒謊的人被處以的刑罰是“一種如火燒般劇烈且無法消除的癢”，光是想想都覺得恐怖，看來癢被列入人體能體驗(yàn)的最痛苦的感覺之中，是有一定道理的。那么心理的癢是怎么的感受，與日常中我們了解的焦慮相似。它令我們持久的不安、心神不寧，常伴有明顯的自主神經(jīng)功能紊亂&運(yùn)動性不安，及主觀痛苦感或社會功能受損。這里可以把它簡化下兩點(diǎn)：預(yù)期與現(xiàn)實(shí)。這方面可以研讀下塞德希爾·穆來納森&埃爾德·沙菲爾的《稀缺》，書中觀點(diǎn)描述：“注意力被稀缺資源過分占據(jù)，引起認(rèn)知和判斷力的全面下降”。稀缺決定了感知的價值，同魔術(shù)師及江湖騙術(shù)一樣，營銷與前者均是需要控制消費(fèi)者注意力的表演者。

八、土撥鼠之日，愛情不是你看起來像她想要的人，而是你就是那個人

93年上映的一部輕松喜劇， 故事中菲爾（比爾·默瑞飾，迷失東京里的老頭兒）是個氣象播報員，每天除了在攝像機(jī)前給觀眾做風(fēng)趣幽默的天氣預(yù)報外，每年的2月2日他還要前往一個名為普蘇塔尼的邊境小鎮(zhèn)，報導(dǎo)當(dāng)?shù)氐耐翐苁笕諔c典。事實(shí)上，菲爾對這一節(jié)日相當(dāng)嗤之以鼻并開始對工作感到厭倦，當(dāng)他例行公事完成今年的報導(dǎo)后，便急不可待地想重返家園，卻因?yàn)橐粓鐾蝗缙鋪淼谋╋L(fēng)雪耽擱了。第2天醒來后，菲爾意外地發(fā)現(xiàn)時間仍然停留在前一天土撥鼠日，昨日的“一切”重新上演。

我們都生存在時間這一維度中，也許上帝將你我同菲爾一樣扔到時間的黑洞中去歷練，介于電影中的設(shè)定，我們不得不談?wù)劊瑫r態(tài)這一概念。時態(tài)它由過去，現(xiàn)在與未來共同構(gòu)成，一些人生活在過去的時態(tài)當(dāng)中，往日的輝煌，曾經(jīng)如何如何或是一段感情。另一些人則完全沉浸在進(jìn)行時，過于執(zhí)著于某個目標(biāo)，而丟了過去與未來。還有的人一直在幻想著未來，忽視了現(xiàn)在，未來更是變得遙遙無期。

主角菲爾則是被過去與未來兩個時態(tài)架空了“現(xiàn)在”的典型例子，電影雖有夸大但與我們生活的很是相似，至于我們能否像菲爾一樣在明天迎來嶄新的一天，還是永遠(yuǎn)停留在“那一天”。電影土撥鼠之日，也許可以給我們一些啟發(fā)。還有湯哥的明日邊緣和原聲love me again值得推薦！

- 未完待續(xù) -