原標(biāo)題：情感營銷：利用這個人性弱點(diǎn)，讓客戶對你產(chǎn)生虧欠感！

大多數(shù)人是不喜歡推銷的，第一是會產(chǎn)生被打擾的感覺，而且被推銷的大多是一些不需要的東西，第二是感覺拒絕對方是一件容易產(chǎn)生負(fù)面情緒的事（因?yàn)榭吹綄Ψ侥康奈催_(dá)成而產(chǎn)生失落，自己也會感到不好意思），當(dāng)然，即使這樣大家還是會拒絕絕大多數(shù)的推銷。

但是，大家總有一些無法拒絕別人的時候。想一想，當(dāng)無法拒絕別人時，你的心理狀態(tài)是什么樣的，因?yàn)槭裁丛驅(qū)е履銦o法拒絕對方。

首先，來聊聊為什么我們難以拒絕別人。

無論是拒絕別人還是被別人拒絕，都屬于社會心理學(xué)的范疇。

國外一些心理學(xué)家做過一個實(shí)驗(yàn)研究：讓被測試者參與到一個傳球游戲中，然后其他人互相傳球卻單單不給受試者傳球，結(jié)果受試者的感覺當(dāng)然是很不爽。

但最關(guān)鍵的是，受試者大腦中感受生理疼痛的區(qū)域被激活了，說明這種社會性疼痛與生理性疼痛存在共同的生理基礎(chǔ)。簡單的說，就是被排斥或拒絕會心痛，心痛是真的會痛。

可問題是被拒絕會心痛，但為什么會對拒絕別人產(chǎn)生影響呢？那個實(shí)驗(yàn)的發(fā)起者Williams,K.D的學(xué)生Chen，Z.又發(fā)起了一個實(shí)驗(yàn)，證明了拒絕他人會帶來疼痛感。

因?yàn)樵谶@個世界上，沒有人是孤立的存在，我們都是社會性動物，因此，我們身處在一個互相交換，提供并接受資源的社會環(huán)境中。今天，你拒絕了別人的請求，也許明天這個人就會拒絕你的請求。

而推銷，就是一場拒絕與難以拒絕的行為藝術(shù)。對于推銷，有三種常用推銷技巧可以幫助推銷者更好的被對方接受。

一、階段請求法

第一種是“階段請求法”（也叫登門法），推銷員先用一個很難拒絕的小請求，讓人接受，然后再逐步提出更難的請求。如：“您買不買沒關(guān)系，先聽我介紹一下”。一般來講，我們可以拒絕他人的推銷，難道我們還不讓人開口說話了么？所以，很多人在這時就進(jìn)入了推銷員的有效射程范圍，然后開始下一個套路。

一個很小但難以拒絕的請求此時的作用是改變你對事件本身的態(tài)度，由此減弱了個體對類似活動更高要求的對抗心理，使個體更容易順從第二個要求。這就是登門檻效應(yīng)，一只腳進(jìn)去了，何必在乎整個身子都進(jìn)去呢？

心理學(xué)認(rèn)為，人的每個意志行動都有最初的目標(biāo)，在許多場合下，由于人的動機(jī)是復(fù)雜的，人們常常面臨各種不同的目標(biāo)比較、權(quán)衡和選擇，在相同情況下，那些方便簡單的目標(biāo)更容易讓人接受。

另外，人們總愿意把自己調(diào)整成前后一貫，首尾一致的形象，即使別人的要求有些過分，但為了維護(hù)印象的一貫性，人們也會繼續(xù)下去。

這種效應(yīng)在現(xiàn)實(shí)生活中也存在，當(dāng)顧客挑選衣服時，導(dǎo)購員也都喜歡不斷勸說顧客試一試店里的衣服，當(dāng)你將衣服穿在身上時，銷售員再會稱贊衣服適合你，并勸說購買。你很難注意到，你此時的心理狀態(tài)已經(jīng)發(fā)生改變，因?yàn)榧词共幌矚g這件衣服，也很容易在導(dǎo)購的勸說下試一試另一件。

推銷員在推銷化妝品時，也是先提出試用，才提出購買建議。男士在追求自己心儀的女孩時，也不是“一步到位”，直接提出要與對方共度一生，而是逐漸通過看電影、吃飯等小要求逐漸達(dá)到目標(biāo)。

有經(jīng)驗(yàn)的老板在給員工安排工作時也是這樣的，先讓員工承諾完成一項(xiàng)比較容易的任務(wù)，待到任務(wù)完成后，他再提出更大的要求。

如果你說，這種伎倆我已司空見慣，對于我不感興趣的事，絕不會給對方機(jī)會，哪怕只是小小的請求，我也會果斷拒絕。

那接下來的推銷技巧，就可能會讓你明知是套路，也會被套路。這種技巧叫做“互惠”。

二、互惠推銷

互惠原理的意思是：要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。

一位大學(xué)教授做了個小實(shí)驗(yàn)：寄了一些賀卡給陌生人，想看看有什么反應(yīng)。結(jié)果讓他大吃一驚，過了幾日，節(jié)日賀卡從四面八方涌了過來，雖然他預(yù)料到會有人回應(yīng)，但結(jié)果絕大多數(shù)人都回寄賀卡給他還是大大出乎他的預(yù)料，最關(guān)鍵的是，教授與他們之間根本不認(rèn)識，這些人也沒有打聽過這位不知名教授的身份，僅僅是出于自然反應(yīng)，便回寄了賀卡。

這幾乎是我們每個人的本能：別人幫了我們的忙，我們也會愿意幫對方的忙；別人在生日送了禮物給我們，我們也會在對方生日回贈禮物；朋友邀請我們吃飯，下次我們也會邀請朋友吃飯；即使在大街上碰到不認(rèn)識的人，對方夸贊了一句：“您的孩子長得真漂亮”。你也會禮貌的回贊一句：“您的孩子看起來也非常可愛”。這些互惠行為幾乎是我們生活中的常態(tài)。

依照互惠原理，我們有義務(wù)在將來回報(bào)別人的好意、禮物、幫助等。所以，互惠中往往還帶有一種伴隨而來的還債感。

阿爾文.古德納和其他社會學(xué)家在做了深入研究后說：“所有的人類社會都認(rèn)同這一原理”。考古學(xué)家理查德.利基認(rèn)為：“正是因?yàn)橛辛嘶セ蒹w系，人類才成為人類”。

他說：由于我們的祖先學(xué)會了在“有債必還的信譽(yù)網(wǎng)”里分享食物和技巧，人類才得以實(shí)現(xiàn)勞動分工，交換不同形式的商品和服務(wù)，讓個體相互依賴、凝結(jié)成高效率的單位。

1985年，埃塞俄比亞因連年內(nèi)戰(zhàn)和干旱，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)癱瘓、餓殍遍地、貧困潦倒，成千上萬的國民因饑餓、疾病而死。就在這樣的情況下，埃塞俄比亞的紅十字會卻決定向墨西哥捐贈5000美元，幫助墨西哥地震的災(zāi)民。

感到吃驚的記者去調(diào)查埃塞俄比亞這么做的動機(jī)，原來是因?yàn)?935年意大利入侵埃塞俄比亞時，墨西哥向其提供了援助。即使半個世紀(jì)過去，和現(xiàn)實(shí)如此多的不利因素，都沒能阻止埃塞俄比亞人民的報(bào)恩的需求，償還人情債的義務(wù)戰(zhàn)勝了一切。這解釋了互惠原理給人類帶來多么深遠(yuǎn)的影響。

在中國，“滴水之恩，涌泉相報(bào)”這樣的價值觀也讓我們從小熟知并傳頌。因此，當(dāng)我們受到對方恩惠時，就本能的啟動了回報(bào)對方的心理。

根據(jù)互惠原理，心理學(xué)家丹尼斯.里根做了一系列實(shí)驗(yàn)，證明了即使是我們不太喜歡的人：討厭的推銷員、不愿交往的熟人，只要在向我們提出請求之前先施以小小的恩惠，就能極大的提高我們依順其言行的概率。

互惠原理效力之強(qiáng)，壓倒了通常會影響順從決策的另一個因素，即：是否喜歡提出要求的人。

那些老練的推銷員，大都利用了人性的這一弱點(diǎn)，就是先對你施以恩惠，常見的利用互惠原理式推銷如：

1、免費(fèi)試吃（試用）：

進(jìn)入一家面包店，店員會端上一盤今天主推面包的試吃樣品，供你品嘗，試吃后大多數(shù)人會選擇購買一些。第一，產(chǎn)品確實(shí)比較好吃，就順便買一些；第二，怕品嘗后不買被對方認(rèn)為是想占便宜的人；第三，因?yàn)椴幌氚壮缘昀飽|西，購買一些以實(shí)現(xiàn)心理上的平衡。吃人嘴短，拿人手軟就是這個道理。

在衣服店試了多件衣服，雖然喜歡但是卻有點(diǎn)貴，但感覺麻煩導(dǎo)購半天，一件不買心中有些過意不去，所以就買一件價位自己能接受的。

免費(fèi)樣品（服務(wù)）一方面是讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的品質(zhì)，另一方面又可以作為恩惠將消費(fèi)者的虧欠感釋放出來。

2、禮物

一家人走在街上，突然有人給你的孩子手里放一個氣球或小玩偶，然后和你說希望你能配合做一個產(chǎn)品調(diào)研或者了解下他家的藝術(shù)照或培訓(xùn)班，這時你該怎么辦呢？

把禮物從孩子手里拿出來，強(qiáng)行還給對方并告知沒有時間，孩子當(dāng)然不同意；禮物收下，但拒不配合，直接走人又顯得太過冷酷。所以，多半你是會乖乖就范，配合對方。

3、強(qiáng)行恩惠

一名江湖道士在你家門上貼了一張財(cái)神爺，然后敲開你家門說是來給你送吉祥財(cái)源，希望你能施舍些飯錢，這時你有的選擇么？總不能讓對方把財(cái)神撕下來吧，也顯得不太吉利。雖然你心中極度反感，但還是會給對方一些錢。

當(dāng)你的車被堵在路上，乞丐乞討的時間就到來了，如果像過去一樣，乞丐拿個缸子挨個敲每個車的玻璃，希望車主能施舍些錢財(cái)，效果肯定越來越差。

于是，他們改變了乞討策略，將乞討變?yōu)榉?wù)，讓對方將施舍變?yōu)橄硎軇趧映晒Ц秷?bào)酬。

然后，今天被大家熟悉的一幕就出現(xiàn)了：一個個乞丐放下了標(biāo)志性的拐杖，而是拿上一塊洗車毛巾或車撣子，每當(dāng)堵車時，他們就穿梭在車流的縫隙中，擦亮每臺車的玻璃（雖然過程極為糊弄，有的甚至僅僅用毛巾在汽車玻璃前晃一下），然后再敲一敲駕駛位的玻璃，等待著你為“服務(wù)”支付報(bào)酬。

這時你又能怎么辦呢？即使你不擔(dān)心強(qiáng)硬拒絕傷害到對方，也會擔(dān)心被前后左右的車主當(dāng)成一個不體諒貧苦人民的人。車都擦完了，為了抹平心中的“負(fù)債感”，你只能“乖乖就范”。

堵車時，還有房產(chǎn)銷售們的舞臺，敲開每臺車的玻璃，然后將印有自己電話的傳單塞進(jìn)去，嘴快的還能在窗戶關(guān)上之前說上一句：“某某周邊，湖景公寓，首付9萬”。大家對房產(chǎn)銷售雖不像對乞丐那樣反感，但內(nèi)心也是抗拒的。

前一陣，有一個發(fā)傳單的銷售卻在抖音上紅了，就因?yàn)樗l(fā)傳單和其他人不一樣：每次發(fā)傳單前都先在車前向車主深深的鞠一躬，以表示感激車主對他工作的支持和理解，而車主們既被銷售員這種敬業(yè)精神深深的打動，又感到對這一鞠躬實(shí)在受之有愧，紛紛降下車窗接過傳單。

法國人類學(xué)家馬賽爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈禮過程產(chǎn)生的社會壓力時說：“人有送禮的義務(wù)、接受的義務(wù)、和償還的義務(wù)”。當(dāng)你接受了對方的恩惠，后邊的事情就由不得自己了。

這就是互惠式推銷套路厲害的原因。為什么一個小小的恩惠往往能刺激人們回報(bào)更大的恩惠？

因?yàn)樘澢犯凶屓撕懿皇娣?/strong>大多數(shù)人都會覺得虧欠他人是很不愉快的，這種虧欠感來自于人類社會體制下的條件反射，違背互惠機(jī)制的行為不利于社會整體的最佳利益。

因此，僅僅是為了卸下這個沉重的心理包袱，我們都很愿意更多的去回報(bào)別人。而且，這種更大的回報(bào)行為，往往能使我們獲得更積極的社會評價，如這個人“知恩圖報(bào)”等等，不然就有可能被貼上“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽。

當(dāng)你了解了互惠式推銷的巨大威力，你就會知道，如果想讓自己不陷入推銷員精心設(shè)計(jì)的圈套，就要盡量避免對方給出的恩惠。

如果你沒有被對方的試吃引誘，也果斷拒絕了對方的小禮品，還有效的避開了對方的強(qiáng)行恩惠，那你幾乎已經(jīng)跳過了推銷員的心理套路。但只是“幾乎”而已，因?yàn)閮?yōu)秀的推銷員還有更強(qiáng)的殺手锏——讓步策略。

三、讓步推銷

記得文章一開始我們提到的“階段請求法”么？就是先提一個小的請求，然后再步步深入提出更難的請求。把這個方法倒過來用，先提出一個更大更難的請求，等對方拒絕后再提出一個更小更容易的請求，就是讓步策略。

你在大街上走著，一個小男孩跑過來說：“先生，給您的愛人買束花吧”，雖然拒絕很殘忍，但大家還是會說：“謝謝你，我不需要”。如果小男孩再說“先生，那您也可以買一支玫瑰帶回家，只要5塊錢，您的愛人一定會非常高興！”這時你就會很容易花5塊錢買上一支玫瑰，因?yàn)楸绕鸹ㄉ习僭I一束花，買一支玫瑰實(shí)在是太小的請求。

在商場碰見志愿者為貧困山區(qū)的兒童舉行公益活動，志愿者向你是否可以提出可以認(rèn)領(lǐng)一名兒童，并支付其一年的學(xué)費(fèi)，多數(shù)人會左右為難，即想奉獻(xiàn)愛心，又要考慮自身的經(jīng)濟(jì)能力。

但當(dāng)志愿者說如果您不方便認(rèn)領(lǐng)，也可以捐款20元為山區(qū)的孩子們買一本書，大家一起為貧困山區(qū)的兒童建一個小小的圖書館，你一定不會拒絕。

這是為什么呢？

其實(shí)讓步營銷是互惠營銷的一種延伸，互惠并不一定局限在物質(zhì)層面。互惠原理的本質(zhì)是行為的對稱性，當(dāng)別人對我們釋放善意的行為時，面對接受的善意，我們有義務(wù)償還。

李校掌：上面的案例中，對方的善意（恩惠）是以讓步的方式體現(xiàn)的，當(dāng)對方從大請求讓步成了小請求，你也會用類似的善意行為進(jìn)行回報(bào)，不然自己都會覺得自己太無情。

大到商業(yè)談判，小到買件商品，這種讓步策略在利益交換或合作達(dá)成上起著非常重要的作用。我們往往為了對方答應(yīng)我們的某個請求，先提出一個更大的請求，當(dāng)對方拒絕后，我們再讓步提出自己的真實(shí)請求，這時對方往往也會讓一步同意你讓步后的請求。

大家買東西時講價不也是這樣么？一個100元的商品，如果你的心理價位是70元，你會問老板50元行不，老板說最低80，你說那我再加點(diǎn)，60吧，老板說75，不能再低了。最后你說，那大家都讓一步，70吧。最后的成交價就會離70很近。

交易中，你通過不斷讓步來釋放誠意，而對方也會認(rèn)為有義務(wù)回報(bào)你的讓步，以此為方向，雙方的交易意愿不斷增強(qiáng)。

讓步策略之所以能起到非常重要的作用，除了調(diào)動了人性中的互惠原理外，還調(diào)動了知覺對比原理。通過讓你先接觸一個較大的數(shù)字或要求，再提出一個相對小些的請求時，你會感覺偏小的要求更容易接受。

就像你的朋友打電話提出要借10萬元周轉(zhuǎn)一下，如果實(shí)在不方便的話先借給5千元應(yīng)急也行，這時你會感覺5000元是個比較容易接受的數(shù)字和請求，因?yàn)榇藭r你的注意力轉(zhuǎn)移到了5千和10萬的對比上，而不是5千元本身。

既然推銷有這么多套路，那難道我們就不能違背互惠原理嗎？實(shí)際我們想違背互惠原理是很難的，原因有三個：

第一，虧欠別人會讓人感覺不舒服，沒人會喜歡這種感覺；

第二，如果我們忽視別人的善意恩惠，互惠的循環(huán)就終止了，這樣的做法長久來說并不符合全社會的最佳利益；

第三，得到恩惠而不回報(bào)的人，也很難受到他人的歡迎。

所以，那些讓人無法拒絕的推銷背后都有一個神奇的套路，就是互惠原理。如果你想讓對方無法拒絕你的請求，那就用互惠原理激發(fā)對方內(nèi)心的虧欠感。

當(dāng)然，以上所述僅限于商業(yè)范疇。做人，還是希望大家多些真誠，少些套路。

注：部分圖片來自網(wǎng)絡(luò)，侵刪。

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作者微信：李校掌（ID：liguowei1987）