從創始人十大事件節點，一窺零售巨頭沃爾瑪崛起的秘密
作者：水姐，來源：秦朔朋友圈
原標題：山姆·沃爾頓成功的十個節點
一
根據《中國商報》的報道，2019年5月7日，沃爾瑪江西豐城人民路分店貼出公告稱，該店于5月14日起停止營業。據稱，沃爾瑪自從2016年起，撤出了中國的許多城市，關店潮就沒有停過。2016年關閉13家，2017年達到24家，2018年為21家。另悉，2018年關閉的門店除了一家社區店之外，其余全是大賣場。
世界五百強之首的沃爾瑪在中國就這樣敗了嗎？
當然沒有。
根據紅星新聞的報道，沃爾瑪在中國一邊不斷關店，一邊不斷開店。2016年開了22家，2017年27家，2018年21家。2018年除了新開的21家大賣場，沃爾瑪還新開了4家山姆會員店以及8家惠選超市門店，山姆會員店定位相對高端的客戶，惠選超市定位低價經營，服務社區居民。
沃爾瑪中國有限公司成立于1996年3月，注冊資金18.26億元，注冊于中國香港，同年進入中國內地。經過20多年的發展，它擴展到了180多個城市，開設400多家各種業態的店鋪，擁有10萬名員工，20多個配送中心。
這個巨頭，它上世紀六七十年代在美國的崛起是因為“農村包圍城市”的靈活的時代基因，如今在中國也體現出各種適應變化的能力。在零售業巨變的時代里，它在美國跟亞馬遜比拼，在中國則靈活調整自己的戰略，適應這個群雄割據的新零售時代，到底誰輸誰贏目前還在下棋階段。
筆者認為，在中國發展有明顯黃金時代的兩個行業，即房地產和互聯網，簡單來說創造了兩套邏輯，即占領地盤和擁有流量，一個在線下、一個在線上，都對零售業造成明顯的影響。
占領地盤最初以沃爾瑪的小鎮思路為代表，低房租是絕對的法寶。擁有流量則是一套獨立于房地產邏輯之外的系統，中國的互聯網紅利和人口紅利，鞏固了這套邏輯二十年。下沉戰略和低線城市占領，則是低成本擁有流量的戰略。
一個成功的大公司其實占領的是并不是特定的地方、特定的人群，而是占領一整個時代，它可以吸納、囊括進時代中的所有領先優勢。隨著時代變遷，持續吸收最關鍵、最優勢的資源。
成功從來都不是偶然的，但它是“最妙的偶然”的多次疊加產生的指數級反應。本文試圖以山姆·沃爾頓的十個節點來一窺零售業巨頭崛起的秘密。
二
山姆·沃爾頓曾寫過一本自傳，他寫作的一大目的是教育后代。可以視作一個時代的人教給另一個時代的人一些該堅持的最本質的東西。
正如自傳中所說的：“沃爾瑪的故事，首先是一個關于傳統準則的故事，正是這些傳統準則使美國變得很好。知曉自己的愿望并樂于動手去實現，是成功的必要條件。它證明了只有想不到，沒有做不到，普通的勞動人民也能成就一番事業，只要他們能夠得到機會、鼓勵和支持，盡到自己最大努力。平凡人齊心協力，完成非凡之事?！?/p>
山姆·沃爾頓的成功是美國夢的基礎模型、企業家精神和家庭夢想的結合體。其中有十個節點筆者認為很重要：
1、山姆幼時跟著父親親歷抵押借貸公司處理沒收農民世代擁有的農場，盡量為他們保留自尊的過程。
人必須要有錢、有能力在社會上立足。生活中充滿風險和變數，要妥帖地處理。山姆從小耳濡目染商業上的成敗，接受父母的言傳身教，絕不亂花一分錢。還從小學習怎么賺錢，從到媽媽的牛奶店幫忙、送報刊爭取訂戶、飼養鴿子和兔子等等雜活都干過。
2、山姆的第一份工作就是零售業，遇到的分店經理鄧肯·梅杰斯有自己的管理方法且特別用功，每天從早上6點半工作到晚上七八點鐘。零售業在他心里的第一印象很好。
山姆·沃爾頓高中和大學時代，都因為用功和認真，獲得了很好的成績。他開朗、熱情，會跟所有迎面而來的人打招呼。后來，他想讀沃頓商學院卻沒有錢，于是選擇就業，進入了杰西潘尼公司，薪水75美元/月。遇到的分店經理勤勉負責，對他影響蠻大。但他心里其實還是有別的想法和選擇，比如他會在午餐時間，跑去西爾斯和揚克斯公司的分店溜達，看看他們都在干什么，在他以后開店過程中，他也總在別的店物色人才；比如他后來想參軍，想轉行石油工業等等，不過這些經歷反而堅定他留在零售業的決心。
3、遇到人生伴侶妻子海倫，前期得到了岳父（律師、銀行家、農場主）的幫助，開了第一家店。
海倫是對山姆影響最深的人。沃爾瑪的小鎮戰略或者說“農村包圍城市”思想，最初就源于海倫。海倫對山姆說，“我們結婚兩年，搬家16次，現在我會跟你到任何你想去的地方，只要你別要求我住在一個大城市里。對我來說，一萬人的鎮子就足夠了?！?/p>
而且“不要合伙人，風險太大”的經驗也來自海倫家，她們家已經目睹了一些合伙人后來變得讓人很不愉快的很多事例。所以，即便是后來，他們公司主要股東構成非常簡單，只有他們夫妻二人和孩子們，以及山姆的兄長巴德。
他們的第一家店，選了位于阿肯色州紐波特鎮（人口7000，出產棉花、通鐵路）的富蘭克林雜貨店，一家加盟店，年營業額72000美元，租金占比5%（這對山姆來說都覺得很高了）。他們花了25000美元買下，從岳父那借了2萬美元。1945年9月1日營業。
他從來都認為“三人行必有我師”，從加盟店的較為成熟的體系中學習了會計制度、經營手冊、經營報表、應付賬款單、盈虧賬目單、昨日對照賬本等等；從街對面的競爭對手——能力極強的斯特倫商店對比考察學習；同時，總是在尋找非傳統的供應商和貨物來源，自己開著貨車去批發進貨。他始終保持著靈活性和專研能力，保持性情中人的特點，遇到加盟管理方的質疑和為難，他可以“暴跳如雷，沖著他大聲吵嚷”。
他還富有創新精神和冒險精神。他用1800美元貸款買了店門口吸客的冰淇淋機，貸款三年才還完。接手后的前三年，銷售額從7.2萬美元，變成10.5、14、17萬美元。第五年變成25萬美元，純利3-4萬美元，成了加盟體系里的州冠軍，他上一次得州冠軍是大學時候打籃球后衛。
4、房東要把房子收回甚至店鋪買下送自己兒子，山姆·沃爾頓只能撤出，但從那時候起，他更仔細地審讀契約，知道世情險惡，必須更加謹慎。他鼓勵大兒子，那時候6歲的羅伯，成為一個律師，后來羅伯真的成了律師，且在沃爾瑪上市環節幫上大忙。
從27歲開第一家店，經營5年，房租到期不能續約，他32歲時候，算是賺到了5萬多美元。他們來到新的地方——只有3000人的小鎮本頓維爾，那里出產蘋果，也有養雞業。首先因為吸取了上一次的房租教訓，他買下哈里森百貨店后簽了99年的租約。
5、拉斯金高地購物中心店鋪的火爆，促使他想去阿肯色州建立購物中心，但過程中先是被別人搶去了機會，再是終于得到一塊地的期權，卻被要求一定要鋪設一條路為條件，最后損失了2.5萬美元，被山姆稱為商業生涯的最大錯誤，不過卻學習了房地產知識。
去購物中心開店，其實可以說是農村開始要包圍城市了。第一次嘗試的失敗是肯定的。但這一次的失敗不會影響他后面的購物中心布局。至于對房地產的認識，他的兒子吉姆跟著他的兄長巴德一直學習，選址、購買等都由他參與負責。
山姆的每個孩子似乎都找到了最適合自己的位置，他們從小參與創業、從小擁有股權（自1953年成立家庭成員共同擁有的店鋪，股份轉讓手續早就辦好，還避免交遺產稅，山姆家是家庭創業與傳承的優良版本）。
6、1957年5月20日，龍卷風席卷拉斯金高地，購物中心被夷為平地。山姆決定買飛機。因為飛機可以直線到達想去的地方，提高工作效率，方便選址和開店。
第一架飛機，雙座的小舊飛機，山姆花了1850美元。那架飛機開啟的時代，被稱為沃爾瑪飛行時代。小飛機每小時能飛100英里。山姆曾說，“我一開上飛機，就患上‘開店熱病’?！?/p>
飛機是勘查新店店址的強大工具。看到合適的就著陸，直接跑到房主那去談判。（放到今天，也沒有研發出比這更快捷的個人交通方式吧，在中國甚至都沒有這樣的飛行條件。）就這樣選了開始時的120-130家分店，后面占到500家中的400家。山姆說，“我們可能比絕大多數零售商早十年從空中勘測店址，找到絕佳位置。”又說，“這些年里我總共擁有過18架飛機，不過沒有任何一架是在它們簇新的時候買下的。”
山姆是個不按常理出牌的人，不喜歡按著日程走，依然保持著創始人的個性。山姆說，“我更喜歡的是那種自由自在去往我想去的任何地方的感覺，想什么時候走，就什么時候走——毫不拖延。”他甚至會把狗兒們帶上飛機，以便在視察店鋪的間隙去打獵，他喜歡打鵪鶉。
關于飛機，他的另一個兒子約翰繼承了這一傳統，山姆認為約翰是孩子里最獨立的一個，非常有個性，曾經在越戰時做過美國陸軍特種部隊的醫務兵。后來在阿肯色州設計建造帆船，經營了一架很大的飛機噴灑農藥公司——也是沃爾瑪公司的子公司。
他還有一個女兒愛麗絲，原來也在沃爾瑪工作，后來出去創業，做了投資公司“美洲駝”，山姆認為她最像自己，喜歡標新立異，靈活善變。
4個孩子，每一個孩子都繼承了父親身上的某一點，并分工將他們發揚光大。真是奇妙。
7、抵押房屋和財產，進入折扣銷售競爭中。
山姆為什么啟動的是小鎮戰略，一方面是海倫的原因，另一方面也是當時大的連鎖店已經相對發達了，只能占領他們不去的地方（凱瑪特不會把店開到人口少于5萬的鎮子，吉布森也不會考慮人口少于1~1.2萬的小地方）。山姆最后終于在零售業獲得了一席之地。
但挑戰、新的事物、借鑒和啟示是隨時隨地都會發生發展的。
安·霍普公司的創始人馬蒂·蔡斯是折扣銷售之父，先從東北部發展起來。在南部，加利福尼亞州，索爾·普賴斯1955年創立了費德瑪（Fed-Mart）?！暗蛢r買入，大量進貨，廉價售出”，這是折扣銷售的要領。
在這個折扣銷售發展早期機遇期，山姆抵押了所有房屋和財產，加入到這個零售思潮實踐中。1962年7月2日，第一家沃爾瑪店終于開張了，在羅杰斯。山姆從小知道每一元的價值，他嚴控房租，保證價格比任何一家都要低。到第8家分店的時候，他甚至租了一間老舊的可口可樂罐裝車間，雜亂無章，卻有高收益。
折扣促銷是有秘訣的，低價購進保健品和美容產品并保證貨源充足，因為這些東西，實際上是幾乎每個早期折扣銷售商銷售策略的核心所在。（筆者注：怪不得現在微商主要賣保健品、減肥品和美容產品，都是規律和人性?。。?/p>
折扣銷售的基本理念，就是通過將這些商品——牙膏、牙刷、止痛片、肥皂、洗發水等等，把標價壓低到進價水平來吸引顧客光顧。這些商品，就是那些早期的折扣經銷商稱之為“代言形象”的東西，也是你會在報紙廣告發現的大肆推銷的東西。
8、遇到一個又一個有特點、特長的人圍繞在這份事業中。
丹·惠特克，第一家沃爾瑪店經理，后來也成為第一任區域經理。他高中畢業，眼睛不好使，但確是沃爾瑪最好的人之一。百貨業傳統培訓方法是一輛兩輪車，用來搬運貨物的推車——塞到一個剛剛前來報到上班不到三十分鐘的家伙手里，讓他去屋里搬貨去。沃爾瑪需要的人都是行動導向、說干就干、精干型的人。
亞伯·馬斯克，他對計算機應用的理念超前了整整十年；羅恩·邁耶，原來的堪薩斯州阿比林的達克沃爾商店財務主管，1968年加入沃爾瑪，擔任副總裁，建立起內部通訊網絡系統，推出整合訂貨，推動沃爾瑪在尖端設備和科技上的投資，超過了絕大多數公司；至于配送，先有鮑勃·桑頓，后有大衛·格拉斯，沃爾瑪的配送中心，大多數距離它們所服務的分店只有一天路程，能實現85%的存貨直接倉庫補給。競爭對手只有50~65%。
9、羅伯畢業于哥倫比亞大學法學院，在塔爾薩最大的一家法律事務所工作。沃爾頓家族正是他的第一個客戶。
店越開越多，盈利的錢總是投入下一個店中。山姆厭倦向認識的人借錢，更厭煩向陌生人低聲下氣地祈求借貸，這與他幼時陪父親收農場經歷有一定關系。羅伯開始著手將所有合伙人的股份納入公司名下，然后將20%的股份上市銷售。山姆一家占75%，巴德15%，其他一些親戚朋友也擁有一定份額，包括店經理，山姆在開每一家店的時候都會給店經理2%的股份。沃爾瑪上市后，已經創造了上萬倍的收益。
10、自己不要犯錯誤，等待競爭對手犯錯誤。
山姆退休后，被傳過高管離職潮，但其實一個兩個人算不了什么，整個體系儲備有足夠多的人才。還有，隨著時間拉長，只要自己保持定力不犯致命錯誤，競爭對手也會失誤。比如凱瑪特收購了格蘭特遺留的200家門店，吃下了，卻沒有消化好，導致競爭力降低。
三
山姆一家的成功，有點理想化。子女從小就跟著創業，夫妻和睦，家庭和事業都一直在正道上，是“正道成功”的一個典型案例。
山姆的財富觀是這樣的：只要我們有足夠的食物，有不錯的住所，有地方可供我飼養我的獵犬，有地方打打獵，打打網球，還有就是，能夠讓子女接受良好的教育——這就是有錢了。
山姆認為，零售業只有一點：每次我們幫顧客省下一塊錢，就在競爭中領先了一步。推動他不斷前行的是雄踞巔峰的渴望，而不是金錢。
還有家庭觀很重要，山姆說過，一個只追求個人榮耀的人，不會取得很大的成就。他從來不避諱談他太太和他岳父家的幫助，從來都是功能型育兒和尊重子女意愿兼備。從來都是有缺陷的人而不是神。
一個成功商人擁有的對時代的記憶，對家庭的記憶，是深刻的。
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作者公眾號：秦朔朋友圈（ID：qspyq2015）
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