關于找痛點，這三個才是關鍵問題
前幾天Dalson的門徒群里有一個小伙伴問了一個問題："如何挖掘到真正的痛點”。
之前我們的節目中也講過痛點《當廣告和創意抓住用戶痛點？用這4步，每戳必中！》，那么這一期我們會來闡述什么是真正的痛點以及如何來挖掘真正的痛點。
說起挖掘痛點很多人都覺得自己會，但事實表明很多人挖掘的痛點并不是真正的痛點。其實廣告中也有不少類似例子，自以為抓到了用戶的痛點，但用戶對此卻毫無感覺。
就像下面這則廣告。
視頻中這則婚戀廣告，廣告情節講的是外婆和外孫女之間的故事，外孫女每次回到家外婆都會問她結婚了嗎，隨著時間流逝外婆身體越來越不好。
為了不給外婆留下遺憾，她下定決心不再慢慢挑了，于是去了BH網，最后她穿著婚紗和只有背影的新郎在外婆病床前說：“外婆我結婚了”。
廣告中“為了外婆，我一定要結婚”這句話讓小編我滿頭問號。
認為這則廣告思路清奇的并不只有我，它一播出就受到了眾多網友的抨擊。
確實，現代社會的迅速發展使年輕人壓力越來越大，每天為生活而奮斗，就感覺讓他們疲于奔命了，還要面對來自親戚父母的催婚，這更是讓他們感到無比的頭痛。
這則廣告抓住這個洞察，將扭曲的價值觀進行放大，用老一代的陳舊觀念對當代青年進行道德綁架。
你這不就是“拿前朝的劍斬今朝的官。”
因為未能挖掘到真正的痛點，上面的廣告對品牌造成了負面影響，還有更甚者對社會造成了非常嚴重的后果。
韓國有一座很有名的大橋叫麻浦大橋，但它不是因為建筑出名，而是因為在2007年至2012年間，超過100人選擇在麻浦大橋跳下自殺，所以麻浦大橋還有一個別稱——自殺大橋。
為此在2012年6月30日，三星生命保險和首爾市政府舉辦了“我們建設的生命之橋”活動，對麻浦大橋進行了重新修整。
他們在橋兩邊的欄桿上刷滿雞湯，比如：“現在去看看你所愛的人吧”、“最光明的時刻就快到了”，橋上還裝了名為“生命熱線的電話”，讓有輕生念頭的人可以打這個電話尋求幫助，電話里會提供心理咨詢。
也許這些標語、電話、對于一個正常人感覺很治愈，但是對于一個患有抑郁癥且想自殺的人來說它們就像死亡催化劑。
第二年，麻浦大橋的自殺率直線上升，是前一年的6倍（93人）。之后，這個數字每年只漲不跌。
最終政府決定拆掉所有文字，并把兩邊的欄桿提高1m。
這些人犯的錯誤是沒有真正去了解那些得抑郁癥的人，不清楚抑郁癥患者到底是怎么想的，也不知道他們到底需要什么，才造成了這樣的悲劇。
很多自認為切中痛點的廣告，可能僅僅是創作者“自說自話的痛點”，不會引發當事人的任何共鳴。
那么如何才能挖掘到真正的痛點呢？
一、什么是痛點
痛點就是用戶在日常的生活當中所碰到的問題、糾結和抱怨，如果這個事情不解決，他就會渾身不自在，他會很痛苦，這個就是痛點。
痛點有三個判斷標準。
1、無感：有些人對很多事情都表示無感、隨便、都行的態度，并沒有意識到自己正在經歷著不合理的事情。
2、適應：有些人發現現狀不能滿足他的需求，他就會想辦法滿足自己的需求。比如在汽車后視鏡上再安裝一個廣角鏡，用紙箱做一個臨時收納箱等。
3、抱怨：有些人發現自己解決不了現狀的時候就會發生抱怨，在網購時就可以找到一些抱怨的聲音。
如何理解這三個標準，我們來舉個例子。
例如：一個書架上已經放滿書，但是還有一些書沒有地方放，無感的人會選擇隨便亂放，不會在意它放哪。
適應的人會選擇隨手找一個箱子把書扔進去。
抱怨的人在遇到這種情況的時候他會感到非常的困擾甚至還會有一些憤怒，最終可能他會選擇再買一個新的書架。
二、挖掘真正痛點的方法
1、觀察：大多數人在生活當中都不會太在意身邊所發生的事，認為所有的事情都是理所當然。但很多真正的痛點都隱藏在日常細節當中，所以我們要做得是打開五感，更敏感的去觀察世界。
2、訪談：深入獲得受訪者的使用經驗、想法、使用動機、理由、目標、使用形態等。
3、沉浸：通過角色轉換的方式深入到用戶的生活中，把自己變成用戶，體驗他的經歷，面對他的困難，讓我們更容易找到用戶痛點。
那么這些方法具體是怎么使用的，我們用兩個例子來說明一下。
國外有一名專科護理師，有一天一位患有高血壓和糖尿病的人找到她并向她訴說現在的癥狀：頭痛、疲倦、虛弱，護理師認為她可能糖尿病發作，于是又循序漸進地問了她一些問題：
你在吃哪些藥？藥量是多少？
你上次注射胰島素跟吃飯是什么時候？
你還有哪些癥狀？
你患糖尿病多久了？
你上次到醫院檢查是什么時候？
你這幾天飲食控制做得怎么樣？
護理師通過這些問題的答復，發現患者真正的問題是支付不起高額的治療費用，所以沒有按照醫囑正確用藥。
大部分糖尿病患者都是中低收入人群，為了省錢，所以他們每次用藥都是分好幾次來使用，但是這樣就容易導致病情加重。
所以最終護理師給她建議是如何投保能用合理的價錢領到足夠的藥。
這個例子中的護理師是通過“訪談”的方式了解到患者的狀況，從患者的狀況中抽絲剝繭，最終發現了引發這些問題真正原因。從而給到了實際的建議。
上面案例當中的Jane Chen的團隊用沉浸的方式深入到那個環境，發現大多數的新生兒都是出生在鄉村，距離醫院有30多里的路程，因此導致這些早產兒還沒有送到醫院就早逝了。
然后她又通過訪談的方式與那些失去孩子的父母交流，得知醫院的保溫箱太貴，即使他們到了醫院也支付不起相應的費用。通過沉浸、訪談的方法找到了真正的問題所在，從而研發出一個全新的產品——嬰兒保溫袋，從根本上解決了這個問題。
所以真正痛點不是臆想出來的，是需要你親自去觀察、訪談、沉浸，才能真正挖掘到用戶身上的痛點，而不是我們自己認為的痛點。
我們不只是廣告人、營銷人，我們還是生活的玩家，更是用戶本身，我們為什么不能以一個用戶的角度去思考、發掘出真正的痛點呢？
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