好策略，不僅是寫案老把式，也應(yīng)是提案老司機(jī)。提案不能決定中標(biāo)，但能影響中標(biāo)。方案體現(xiàn)兩方面，一是寫得好，二是講得妙。好提案，做助推，壞提案，拖后腿。

過往在乙方、甲方以及在自己創(chuàng)業(yè)過程中，經(jīng)歷大大小小提案幾百次，過程中踩過坑、也得過利。

接下來我分享過往整理的55條提案筆記，按“了解、判斷、找、要、不要”五大關(guān)鍵詞分類，希望能對你有所啟發(fā)。

*提案（在外對客戶，在內(nèi)對領(lǐng)導(dǎo)）見仁見智，沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，僅供參考。

關(guān)鍵詞一：了解

1、了解這家公司

每家公司都有自己獨(dú)特的文化，有自己的做事風(fēng)格。了解它的過去、現(xiàn)在和未來，知道它崇尚什么，忌諱什么，要踩痛點(diǎn)，不要踩雷。

如果這家公司上市，那就一定要看他們的財(cái)報(bào)、招股書和相關(guān)公告。若沒有上市，一定要把它們過往做的事情捋一遍，看他們公司的人、同行的人和他們的用戶是怎么評價的。

2、了解這家公司的產(chǎn)品

這既是底線，也是誠意，更是專業(yè)。

用他們的產(chǎn)品，用他們對標(biāo)的產(chǎn)品，然后總結(jié)出他們的優(yōu)劣勢。

3、了解這個行業(yè)

這個行業(yè)的特性和壁壘是什么，各個玩家基于哪些點(diǎn)在競爭。這個行業(yè)存在的合理性是什么，替代品是什么，發(fā)展受限是什么。

4、了解這家公司的創(chuàng)始人

每家公司都深深刻有創(chuàng)始人的烙印，并且這種烙印是自上而下影響全體員工。

了解這家公司的老板，看他的對外采訪，了解他的內(nèi)部講話、向他過往的同事打聽，梳理他過往的履歷。

5、了解這個項(xiàng)目的話事人和相關(guān)影響人

方案是由人來決策，除了專業(yè)，還跟人相關(guān)。這里要看最終起決定權(quán)的關(guān)鍵人，以及意見供他參考的影響人。

6、了解你的方案

一定要熟悉熟悉再熟悉你的方案，不論這個方案是不是你寫的（因?yàn)橛袝r候確實(shí)會出現(xiàn)寫案和提案分離的情況）。即使是你寫的，寫完之后還是要熟悉，因?yàn)楹芏鄷r候，你寫著寫著很多東西都忘了，忘記了大體框架，各個部分銜接，每一頁的重點(diǎn)。

熟悉方案你才能不緊張，你才能不卡殼，你才能不被客戶認(rèn)為你不專業(yè)。如果你都不熟悉方案，不論是甲方還是你的老板，都會質(zhì)疑你的專業(yè)度或態(tài)度（認(rèn)為你敷衍了事、毫無誠意）。

7、了解你的對手

寫案之前，最好扒一下和自己同時競標(biāo)的對家，了解他們的優(yōu)劣勢。

別人可能會出什么牌，我們的底牌是什么。

關(guān)鍵詞二：判斷

8、判斷你是不是可能陪標(biāo)

這里分兩種情況，一種是客戶根本不打算做，就是騙所有公司的創(chuàng)意。在開始應(yīng)標(biāo)之前，可以問有跟他們接觸的人，是不是被拉入騙稿黑名單。還有跟正在或曾經(jīng)在這家公司的朋友打聽，看這家公司平時都是怎么操作的。

另一種情況是客戶要做，但已經(jīng)內(nèi)定了，為了讓走流程合規(guī)，你只是陪跑的炮灰。這個時候你要看客戶有沒有一直合作的供應(yīng)商，為何這次要比稿，是可能要找新的供應(yīng)商，還是象征性看看外面的情況。需要通過各種途徑，看舊的乙方和甲方關(guān)系走到什么程度。這家乙方是不是很多人跳槽到這家甲方，他們是不是經(jīng)常做workshop。

9、判斷你的提案穿著

不同行業(yè)要求不一，化妝品行業(yè)一般會要求女生起碼化淡妝，男生穿得稍微時尚得體一些，特別是彩妝。

母嬰行業(yè)妝不要化太濃，衣服款式和顏色不要太突兀，要給人一種溫和舒服的感覺。不同類型的公司也不一樣，比如國企最好穿得正式簡約些。

關(guān)鍵詞三：找

10、找贏點(diǎn)

講方案之前，你要清楚方案贏的點(diǎn)在什么地方？

策略準(zhǔn)不準(zhǔn)，創(chuàng)意跳不跳，資源強(qiáng)不強(qiáng)，執(zhí)行穩(wěn)不穩(wěn)等。找贏點(diǎn)，重點(diǎn)講，講客戶想聽的。

11、找重點(diǎn)

方案幾十上百頁，你最希望對方記住哪幾頁，哪幾句話。

可講可不講，不講，重要部分重點(diǎn)講，把時間和精力放在最重要的地方。

12、找風(fēng)格

你屬于什么風(fēng)格，這類方案應(yīng)該走什么風(fēng)格，有風(fēng)格才能被記住。

13、找金句

一場提案下來，客戶不可能全部記住，讓客戶記住你最想讓他們記住的話，講重點(diǎn)。

14、找臨時的切入點(diǎn)

如果中間有人提問，也是個機(jī)會，承接得好，那就是加分項(xiàng)。

關(guān)鍵詞四：要

15、要保持精力

提案前一晚切記不要加班太晚，保持最佳狀態(tài)提案，有精力才能掌握全局。

個人是非常不建議通宵寫方案的，不管怎么樣，前一晚你至少要睡5個小時。

時間趕是個大問題，但肯定不是最核心的問題，大部分都是節(jié)奏沒把握好，不是內(nèi)部沒想清楚，不斷內(nèi)耗改來改去，就是前兩天來完成80%的方案。

16、要彩排

提案緊張大多是因?yàn)椴皇煜?，即使提案的人很牛，但連方案都不熟悉，那也只能是“巧婦難為無米之炊”。

17、要列問題

提案前先要列一個客戶問題清單，自己要如何回答。

在彩排的時候，需要定義幾個角色，一個是客戶方、一個是用戶方，一個是自身，從這幾方的角度看有什么疑問。

18、要控制時間

一般客戶都會限定提案時長，這就需要結(jié)合內(nèi)容和時間，在規(guī)定的時間內(nèi)，講完自己最想講的。

19、要講得有節(jié)奏感

語氣要抑揚(yáng)頓挫，也就是聲調(diào)分高低、中間要停頓。

不要全程一個音調(diào)過低軟綿綿，或者音調(diào)過高刺耳，抑揚(yáng)頓挫就是區(qū)分主次和重點(diǎn)，也是自信的一種體現(xiàn)。

20、要試著多站著提案

如果可以，盡量站著提案，因?yàn)橛兴狞c(diǎn)好處：

站著比坐著更能把大家的目光聚焦到講的人身上；說話更有氣場；更容易做手勢及相關(guān)動作輔助提案；更容易觀察到客戶臨時的反應(yīng)。

21、方案要有邏輯感

方案就是發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，解決問題（用什么方法解決，用什么舉措邏輯）。

寫和講因?yàn)閳鼍暗牟町?，邏輯需要根?jù)提案場景做微調(diào)。

22、要試著用翻頁筆

站著提案的話，翻頁不太方便，同事幫忙翻頁有時也不是很懂你的節(jié)奏。

自己用翻頁筆，什么時候想翻，就什么時候翻。

23、策略要有力量感

精準(zhǔn)描述，不要冗余。少用形容詞，多用名詞和動詞，多用短句。

24、創(chuàng)意要有沖突感

創(chuàng)意就是舊元素新組合，也就是要做到意料之外和情理之中。

25、創(chuàng)意要有煽動性

洞察到創(chuàng)意，講一個煽動性的故事?？梢栽囍龅接懈腥玖Γ灰】?，不要刻意的表演痕跡。

千萬千萬不要尬講，很容易冷場的。

26、大創(chuàng)意要是一個具體的動作

大事件需要聚焦，具體做一件什么事。

27、要有公司介紹

主要說清楚公司的定位，做過什么相關(guān)行業(yè)，相關(guān)案例，取得了什么效果。

最好是跟此次項(xiàng)目強(qiáng)相關(guān)，你能解決什么問題。

28、要有團(tuán)隊(duì)的介紹

開場之前先要做介紹，誰做介紹，就先說自己，然后說重點(diǎn)角色，然后再其他。

29、要有講案人的自我介紹

在做公司介紹之前，最好也對自己做一下介紹，說明你的崗位和一句話賣你自己。

30、要帶名片

雖說紙質(zhì)名片用的場景比過往少了，但有備則無患。萬一這時候客戶跟你交換名片呢，你沒帶就顯得有點(diǎn)尷尬了。

換句話說，有時候你名片的設(shè)計(jì)風(fēng)格（材質(zhì)）、你的職位、你的名字都有可能成為一個小話筒小亮點(diǎn)。

31、要少看屏幕多看人?

提案是一次對話，屏幕是輔助，就像跟人對話一樣，你老是背著大家就不太好。

提案是雙向溝通，可以是眼神、對話、動作。老是看屏幕，一方面說明你不熟，靠屏幕才能提案，另一方面說明你對自己的案子不自信，不敢和客戶正眼對視。

32、要自信 

一定要自信，是不虛張聲勢的那種。你要有適度的氣場，如果你自己都不自信，客戶又怎么可能相信你。

很多時候客戶心里也沒底，在方案都差不多的情況下，氣場也是一種助力。

33、手機(jī)要靜音

除了是一種基本的禮節(jié)之外，也是為了防止突然的手機(jī)鈴聲，打亂自己提案的節(jié)奏。

34、要有專人做會議紀(jì)要

有人講就要有人記，記重點(diǎn)，不要什么都記，同時觀察客戶各種角色對于方案的反饋。

35、會后郵件feedback 

接下來如果還有提案的機(jī)會，提完案后記得郵件跟客戶對feedback，統(tǒng)一會上的共識，然后開始做調(diào)整。

36、數(shù)據(jù)報(bào)告展示要有來源

不管找到什么數(shù)據(jù)，都要注定來源。不然你怎么回答可能要問的問題，“這個數(shù)據(jù)是從哪里來的呢”。

37、座位要各就各位 

一般按職級對著坐，方便同一級別對話回應(yīng)。人較多的話，中間的C位留給級別最高的人，讓對方老板知道你們的主事人是誰，而不是讓他用眼神一陣亂找。

38、要確定帶什么人提案

現(xiàn)場提案的人，寫案的人（二者可能重合），能hold住全場的場面人，了解落地執(zhí)行的人。

39、最后一頁最好要注明版權(quán)所有

為了在一定程度上防止客戶盜取方案騙稿，可在最后標(biāo)注下，“任何未經(jīng)許可抄襲、盜用方案及創(chuàng)意的行為，我們對此保留法律訴諸權(quán)力?！?/p>

40、提案前可以試著來杯咖啡?

咖啡能讓人立馬提神、亢奮，再加上心理暗示，會讓自己快速找到感覺。

每個人情況不一，也可以用其他的方式，來快速提升自己的精神狀態(tài)。

41、年案至少要選擇一個campaign細(xì)講

如果是全年規(guī)劃，不可能對多個campaign細(xì)講，拿1-2個細(xì)講即可。

42、前方卡殼，后方要有人接上

提案人如果一下子卡住，記得接上，避免冷場。乙方坐鎮(zhèn)人，發(fā)覺提案人跑偏或者冗長，適當(dāng)接話圓場。

43、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)配置要齊全

服務(wù)執(zhí)行此項(xiàng)目的人員，要齊全，要有此行業(yè)/項(xiàng)目類型經(jīng)驗(yàn)，讓客戶放心把案子交給你。

44、要根據(jù)提案的形式來寫案

面提＞電話提＞發(fā)郵件，如果可以，盡量爭取面提，面提和電話提的方案是演講邏輯，發(fā)郵件的方案是閱讀邏輯。

45、要有大佬鎮(zhèn)場子

提問環(huán)節(jié)這個環(huán)節(jié)最好有撐場的大佬穩(wěn)住，提案得好，可以錦上添花，表現(xiàn)不佳，也可選中送炭。

46、要有執(zhí)行人讓人覺得靠譜

也需要懂落地執(zhí)行的人員到場，客戶買單策略或創(chuàng)意，如果問到執(zhí)行，也需心中有數(shù)，而不是飛機(jī)稿。

千萬不要讓主講人回答所有問題，那樣會顯得公司很不專業(yè)。

47、提案中，團(tuán)隊(duì)唱雙簧 

乙方坐在下面的人，不要事不關(guān)己高高掛起，要時刻觀察提案人和客戶的言行舉止，關(guān)注整個提案動態(tài)。

在適當(dāng)?shù)臅r候和提案人唱雙簧，不要把上面講的人晾在那里唱獨(dú)角戲，提案前團(tuán)隊(duì)要溝通好，唱雙簧也別弄巧成拙打亂提案人的節(jié)奏。

48、方案要經(jīng)得起拷問 

要有推導(dǎo)，有論據(jù)，不要拍腦袋。

關(guān)鍵詞五：不要

49、不要老是把口頭禪掛在嘴邊

適當(dāng)?shù)目陬^禪可以，但不要過于頻繁。

說者無意聽者有心，一來是會讓人分心，二來甚至?xí)屓擞X得煩心，特別在本身心情不是非常好的情況下。比如可能，大概，也許，我覺得……這些口頭禪平時說話還好，但提案經(jīng)常爆這些，就會顯得你心里沒底或者太主觀。

50、不要照念PPT

熟記于心，不要照念。

上面的字大家都認(rèn)識，千萬別念，如果有需要突出的部分，可以著重朗讀一下。照著念要么說明寫案人根本不熟，自己那一關(guān)都過不了，要么不是自己寫，沒有做好功課，說明對客戶不重視。

51、不要語速太快

全場無停頓，會讓客戶跟不上你的節(jié)奏，顯得你是想快速講完，盡快結(jié)束的意思。

再急，也不要讓自己語速太快。你可以選擇講重點(diǎn)內(nèi)容，但不要讓急促的語速讓自己的大腦跟不上，以及這種急促讓客戶一臉懵逼及心里緊促。

52、方案結(jié)尾可以不要只寫Thanks/Thank you

盡量讓每一頁都變得有價值，留一個小心思，再用一兩句話重復(fù)你方案的重點(diǎn)，甚至用一句祝福客戶的話都好。

53、不要過度熱情

可以禮貌，可以造氣氛，但不要油腔滑調(diào)，這會讓客戶覺得你沒實(shí)力，或者即使有實(shí)力但卻輕浮不靠譜。

54、可以寫逐字稿，但不要被逐字稿牽著鼻子走

有一些人很緊張，擔(dān)心卡殼，于是洋洋灑灑寫了幾千上萬字。一旦真的寫了，在現(xiàn)場就很容易對著屏幕照念，一旦被打斷就卡殼。

55、報(bào)告的數(shù)據(jù)部分不要直接截圖用

這種一眼就能看出來，雖然在內(nèi)容上沒有影響最終結(jié)果，但會影響人的感知。

因?yàn)橹苯咏貓D可能會模糊，可能有水印，可能跟方案的主色調(diào)不符。

總結(jié)

提案是錦上添花，做不到雪中送炭，它是一種說服，是建立信任感的重要方式。

提案要以終為始，換位思考，從你的客戶或老板角度，他們到底在關(guān)心什么。

作者公眾號：策略人藏鋒（ID：clrcf2020）