安德瑪如何構(gòu)建全鏈路營銷矩陣？從搶占心智到雙向奔赴
原標題：品牌如何構(gòu)建全鏈路營銷矩陣？從搶占心智到雙向奔赴。
2020年疫情元年，各國職業(yè)聯(lián)賽進入漫長的休賽期，幾乎所有的室內(nèi)公共運動場所悉數(shù)關閉，對于國內(nèi)外各大運動品牌來說，這是一場帶著臨時抽查意味的大考。如何站穩(wěn)？如何止損？如何借勢？如何破局？
面對疫情帶來的突變，UA選擇了臨場應變，與時俱進，切合痛點聯(lián)合受眾。
UA是早早就已經(jīng)定下了2020整年的主題“有我就沒完”。在年初發(fā)布的廣告片中，“有我就沒完”這句口號強調(diào)的是“只有你的努力才能定義你”。而當疫情到來，UA的做法是往原定的主題中添加新的內(nèi)容，通過全新的解讀賦予它更貼近當下的實況內(nèi)涵。
有我就沒完
2020當年的電商購物節(jié)就圍繞著“變強全看我選擇”的主題，全面發(fā)力電商平臺，瞄準萌新運動者，凝聚專業(yè)運動家。品牌變成了消費者的強大支撐，進而反向加強品牌價值，實現(xiàn)品牌與消費者的雙向奔赴，共同成長。于此，“有我就沒完”的含義，就多了“直面挑戰(zhàn)，突破重圍”的含義。運動變成了激勵自我的舉措，起到了正面引導的作用。
天貓直播運動品類首小時榜top1
在疫情的大考之下，UA臨危不亂，在不變整年營銷戰(zhàn)略和主題的前提下，緊扣當下大勢，順勢而為，并能制勝電商購物節(jié)，我們能從中得到怎么的深刻洞察和策略思考？
緊扣時勢，目標清晰
疫情常態(tài)化，消費者“超強自我”與品牌精神需求同步
后疫情時代，黑天鵝現(xiàn)象繼續(xù)加劇，大眾如何穿越困境？向外的健康需求和向內(nèi)的意志強大同樣重要。健身從單純的塑形，即追求外表的光鮮亮麗，轉(zhuǎn)化并升級成為對“第二自我”即”超強自我“的精神追求。健身從外化的浮華，晉級成為內(nèi)在的強大。
消費者追求的“超強自我”與品牌精神需求同步，2020年UA定下“有我就沒完”全年傳播主題，并在其全球宣傳片《有我就沒完》中突出了“無畏挑戰(zhàn)，堅強不妥協(xié)”的品牌精神，現(xiàn)在看來是對疫情大環(huán)境的回應，同時也貼合了消費者內(nèi)心深處的需求。
安德瑪找到消費者需求與品牌精神的契合點，以消費者與品牌的雙向奔赴作為營銷突破口。在電商購物節(jié)這個特定的消費節(jié)日，細分傳播主題“變強全看我選擇”，更是秉承升華了“有我就沒完”的品牌精神內(nèi)涵。在緊扣品牌專業(yè)性的調(diào)性之外，同時將目標鎖定了女性和年輕大眾人群，從“強大自我”的層面，與消費者做了更緊密而針對性的情感溝通。
深刻洞察，精準抓取
洞悉受眾“選擇強大”的精神內(nèi)核，分層溝通女性與年輕群體
在電商購物節(jié)這個特定的消費節(jié)日，我們選擇了上線女性和年輕群體作為溝通的目標人群，他們對運動有著強大的萌新需求。女性的消費實力不言而喻。口紅一哥李佳琦直播間曾同時在線達5829萬人次觀看，月銷售額達到9.57億；作為年輕群體陣地的B站在近年的營業(yè)額也是不斷攀升，年輕群體的消費實力不容小覷。
在女性經(jīng)濟實力大增和逐漸獨立的社會大環(huán)境下，女性對自我強大有著更加強烈的需求，他們關注自我健康、自我成長。面對傳統(tǒng)的偏見，他們直面強大，忠于內(nèi)心的呼喚；面對社會的既定法則，他們敢于打破常規(guī)，選擇強大，不再躲避畏縮；面對選擇的未知，他們愿意堅持，成就強大。他們選擇強大，就是選擇強者的生活方式。
同時對于GENZ來說，他們嘴上喊著躺平，身體卻很誠實，有數(shù)據(jù)顯示，90后?花唄購買教育類產(chǎn)品和服務的?額上漲了87%，他們都熱衷?我增值，傾向于花費?錢換取個?軟硬技能提升。”選擇強大，他們正在踐行。
在明確了電商購物節(jié)的精準目標人群之后，安德瑪在這個營銷節(jié)點簽下MMA綜合格斗運動員張偉麗和青年演員韓東君。張偉麗的專業(yè)運動員和女性身份，為女性、專業(yè)運動家的精準凝聚做了很好的示范。
而韓東君的娛樂明星人氣，則為安德瑪吸引年輕人群立下根基。兩相配合，在精準和大眾人群之間，取得非常高效的平衡。
安德瑪以他們個人變強故事影片，通過微博、B站、抖音等多維媒介創(chuàng)意組合傳播，激活粉絲流量，引爆品牌熱點。光是微博話題#變強全看我選擇#，就累計獲得1.7億的閱讀量，引發(fā)9.2萬討論量。
韓東君官宣影片
張偉麗官宣影片
人群分層，但品牌對待目標人群不能分心，安德瑪通過“強大自我”精神內(nèi)核的統(tǒng)一輸出，與不同群體進行深度溝通，兼顧品牌的專業(yè)運動精神與強大自我的內(nèi)涵，有效滲透到大眾人群。
全鏈布局，雙向奔赴
以人/貨/場構(gòu)建全鏈路營銷布局，內(nèi)容+渠道實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化
作為中國電商打造的購物節(jié)日，電商購物節(jié)無疑是檢閱品牌本土化營銷功力的重要戰(zhàn)場。面對這場大戰(zhàn)，安德瑪以人/貨/場構(gòu)建全鏈路營銷布局，內(nèi)容+渠道實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。
1）撬動人的心智：精準提煉“變強全看我選擇”為核心溝通slogan，深深扎入目標群體的意識，喚醒他們的強大自我的訴求。
其實，從自1月31日起，安德瑪就分四個階段，發(fā)起了長達半年多，一直持續(xù)到8月7日的“云健身”計劃。第一階段，多場景視頻教程。分家庭、單人、雙人等多場景訓練計劃；第二階段，線上直播帶練，強化深化主題；第三階段，達人線上接力賽。21位運動達人，擔當“運動課代表”，硬核示范；第四階段，線上運動變裝秀。
在抖音發(fā)起#RUSH回來能量爆表#挑戰(zhàn)賽，集結(jié)眾多運動達人帶頭參與，最終吸引900萬視頻播放量及數(shù)千位運動愛好者參與。長線內(nèi)容互動，深入消費者認知。
電商購物節(jié)前夕，網(wǎng)上先后流出《三個人的感情》和《私教的角力》大量趣味內(nèi)容，前者以爆笑海派健身情景劇，在女友誤會男友健身的情感問題調(diào)解中，巧妙把安德瑪?shù)挠埠搜b備揉進了幽默健身情境之中，實現(xiàn)破圈突圍。
后者則聯(lián)合多領域博主，以懸疑探案的跨界演繹形式，再次展示品牌本土化溝通的實力和決心。以多元趣味內(nèi)容撬動目標人群心智，強化“強大自我”的內(nèi)在訴求。
2）KOL硬核帶貨：精準觸達目標受眾群體，加深UA的強大DNA，以此觸動消費者內(nèi)心的強大渴望，實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。
6月6日，安德瑪電商購物節(jié)“最強運動場”直播上線，青年演員韓東君、青春有你2練習生曾可妮、Lock City世界街舞冠軍葉音等現(xiàn)場開練，揭秘“自信、自律、自控”三大變強法；
IFBB大師級健身教練及運動營養(yǎng)師申馳、亞錦賽健身小姐冠軍柏堂靜、球鞋媒體人張隆分別從趣味出發(fā)講述“會吃、會練、會穿才更強”。
直播間既是聊天室，更是熱“煉”場，兼具科技性、炫酷感與專業(yè)度，真誠的追求很快換得用戶的共鳴，直播觀看量超32萬次。
安德瑪電商購物節(jié)直播回顧
6月11日，安德瑪?shù)膶I(yè)颶風又刮入李佳琦直播間，跑步裝備精準觸達女性消費群體，上線就秒空。通過流量主播的硬核帶貨，實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。
3）雙向奔赴的全鏈路場域：貫穿目標群體的全鏈路網(wǎng)絡布局，在每一個精準社交平臺，在每一個強關聯(lián)的話題內(nèi)容中，植入強大DNA，與目標群體共情共融。
安德瑪電商購物節(jié)活動回顧
通過多維內(nèi)容布局，撬動消費者心智，產(chǎn)生深度互動與共情共融。并配合完善線上渠道設施，及時接住流量。依托本土化平臺，安德瑪早已完成雙微、天貓旗艦店等品牌空間布局，并于今年上線微信小程序商城，多平臺聯(lián)動讓公域流量進入私域流量，聚攏所有資源完成轉(zhuǎn)化的閉合。
從前期的策略思考、內(nèi)容創(chuàng)意到后期的銷售轉(zhuǎn)化，每一步都圍繞“變強全看我選擇”的主題精神，實現(xiàn)全鏈路的布局，品牌搶占消費者心智不是終點，重要的是與消費者共情共創(chuàng)，實現(xiàn)雙向奔赴。
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【背景與目標】
1、背景：后疫情時代，黑天鵝現(xiàn)象繼續(xù)加劇，在全球化浪潮下的清醒的精英群體，深刻意識到：健身從單純的塑形，即追求表面的光鮮亮麗，轉(zhuǎn)化并升級成為對“第二自我”即”超強自我“的精神追求。健身從外化的浮華，晉級成為內(nèi)在的強大。
2、目標：在電商購物節(jié)這個特定的消費節(jié)日，以撬動健身人群為主，刺激他們對于“超強自我”，即第二自我的精神訴求，引導銷售攀升；同時，以健身群像為內(nèi)容主體，利用話題性KOL向潛在人群擴散。
【洞察與策略】
1、洞察：目標群體對于”超強自我“的訴求，提煉出他們內(nèi)心渴望的關鍵詞，即“強大”。
強大的3重內(nèi)核：
1）直面強大，忠于內(nèi)心的呼喚。
2）選擇強大，不再躲避萎縮。
3） 成就強大，與UA一起雙向奔赴，成就彼此的強大。選擇強大，即選擇一種強者的生活方式。UA的角色是：成就強大的最強支柱。
2、策略：通過人/貨/場構(gòu)建全鏈路營銷布局
1）撬動人的心智：精準提煉“強大是一種選擇”為核心溝通slogan，深深扎入目標群體的意識，喚醒他們的強大自我的訴求。
2）KOL硬核帶貨：以爭議性強話題討論的KOL為背書，通過他們的故事，加深UA的強大DNA，以此觸動消費者內(nèi)心的強大渴望。
3）雙向奔赴的全鏈路場域：貫穿目標群體的全鏈路網(wǎng)絡布局，在每一個精準社交平臺，在每一個強關聯(lián)的話題內(nèi)容中，植入強大DNA，與目標群體共情共融。
【創(chuàng)意闡述】
Manifesto：理想中的你，以為強大無須選擇，每一次都能完美達到預期；現(xiàn)實中的你，在每一個4分03秒，在每一次啞鈴舉到第8下，就開始肌肉發(fā)抖，一切不聽理性中自己的指揮，這一刻，你還會給自己0.00001秒，讓自己忠于內(nèi)心中理想的強大的自己，選擇堅守與繼續(xù)嗎？一念之間，有的人平庸，有的人超越，有的人放棄，有的人突破，有的人選擇強大，有的人選擇更強大。強大是我們理想中的第二自我，我們選擇了它，本身就是一種強大。—— 變強全看我選擇。
【結(jié)果與影響】
傳播曝光: 181,000,000+；
微博話題熱度1.7個億；
天貓直播運動品類首小時榜top1；
6月1日至6月18日整體銷售同比去年增長超50%；
全渠道漲粉56w；
線上預售9分鐘破去年全天銷售量 ,全渠道銷量破3億。
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