從春到秋過得真快，前幾天在長沙的夜市里感受到?jīng)坝康娜肆鳎谄渌鞘邪l(fā)生的事沒在這里發(fā)生過，這里是幸運的。

之前幾篇信馬由韁的文字發(fā)出來后，有一些朋友給了反饋，還是之前說過的話，盡量做到客觀和不涉及隱私的分享。

創(chuàng)業(yè)首先是生意，先滿足活下去的需求，之后是實現(xiàn)相對的安全感、自我實現(xiàn)、成就感、社會身份的體現(xiàn)等等，和馬斯洛需求類似。

每個人、每個團隊做生意的路徑不一樣，我無從知曉，這里僅僅從我的角度說一點關(guān)于小創(chuàng)業(yè)團隊生意本質(zhì)的理解。

熱情

可能會有點武斷，我以為銷售出身的創(chuàng)業(yè)者熱情指數(shù)相對更高，熱情是銷售的立身之本，比經(jīng)驗、專業(yè)知識和其他可能更重要些。

做生意的最表象就是銷售，在沒有知名度的時候能更早的讓客戶給予機會，把握住機會讓客戶記住你，產(chǎn)生好感，幫助到客戶，這個過程中最難的就是第一步。

人與人之間的陌生到信任是一個緩慢的過程，在還沒有建立信任的時候，客戶敢于賭一把，選擇剛創(chuàng)業(yè)的公司，沒有知名度的公司，以公司創(chuàng)始人為核心的團隊的熱情是非常重要的，熱情是會感染他人的。

記得不止一次客戶當面有意識或無意識的提及我們，除了創(chuàng)意之外，最常提及的詞就是熱情，我們團隊的熱情會讓客戶感動，尤其是在一無知名度，二沒有特別深厚的那種關(guān)系之下，完全以我們不走老套路，敢于嘗試新表現(xiàn)形式、洞察角度和媒介形式的那種勇氣，以及創(chuàng)業(yè)團隊傳遞出來的拼勁和必勝的信念等等，這一切都會轉(zhuǎn)換成強烈的熱情感染客戶給予機會讓我們開始合作，哪怕是一個很小的合作機會。

這種熱情不僅僅是在提案和比稿階段，在過程中和短暫的合作之后，不能輕易的衰減，否則大多數(shù)合作都是一次就結(jié)束了，要知道復(fù)購從利潤和周轉(zhuǎn)率角度來說是最重要的。

熱情包括骨子里的態(tài)度、情緒和服務(wù)精神，也包含了對好作品、好結(jié)果、好口碑的追求和不輕易妥協(xié)，為了贏得合作假裝出短暫熱情或許可以，但如果人本身是冷漠的，是被迫裝出來的熱情會挺痛苦的，所以從管理層到中層，熱情就是基本特質(zhì)要求，每個人或有差異，但絕不是一個冷漠的、被動的或者毫無追求的人。

至于團隊每一個人是否都充滿熱情，這個并不絕對也很難，他們把事情做好就完成了工作要求，熱情是加分項，當然會獲得更多機會。

包容

當還沒有名氣的時候，獲得機會，把握機會，在選擇客戶與被客戶選擇之間微妙的平衡。

事實上經(jīng)常說的甲乙方關(guān)系是很難改變的，哪怕遇到一個特別賞識你的甲方，甚至到惺惺相惜的那一種，甲方?jīng)Q定了錢的分配，從心理狀態(tài)上來看，甲方是甲方，乙方就是乙方。

當然當有了牛逼作品，并且持續(xù)出了牛逼作品后，甲乙方之間的勢能差會縮小，會出現(xiàn)所謂的挑選客戶，選擇價值觀不沖突，預(yù)算、時間和利潤上更合適的項目，選擇品牌影響力更高的客戶，甚至個人喜好上的權(quán)重也會提高。

回歸到生意本質(zhì)，無論是在默默無聞階段，還是到有相當知名度階段，包容心是一直要有的，世間萬物，任何人、任何組織都有周期性，都會有特別順利的時候，也會有低落期，在困頓的時候為了活下來，包容你不喜歡的客戶，在風(fēng)光的時候更不能得意忘形，不能自負，不能挑三揀四，就算真的因為預(yù)算、價值觀、飽和度或個人喜好而拒絕，底線就是做到不造成差口碑，不塑造新敵人。

這非常考驗智慧，也考驗包容心。

除了在客戶端，面對團隊，價值觀相對接近的前提下，包容不同風(fēng)格、經(jīng)歷、性格、情商的人，哪怕你不喜歡他的作品，但是他的作品確實可以獲得某一些客戶的認可，或者得到一些客戶的信任，從生意的角度來說就是值得包容的人，這或許是Verawom從初期到后期，從客戶類型到出街作品風(fēng)格非常多樣的原因之一。

把蛋糕做大，才可以分享更多，才可以承載更多人加入，繼而繼續(xù)做大蛋糕，要有足夠的包容心，包容客戶，包容可以搞定不同客戶的人才。

在2015年之后公司團隊逐漸突破了100人，最多的時候到180多人，不可能都是我喜歡的性格和類型的同事，但是只要他們盡職，對得起薪水，搞得定客戶，是不是對我尊重，我是不是喜歡和他們聊天，這些真的不是最重要的。

收藏一些自己的自尊，才有更大的包容心接納別人。

忍耐

忍耐都是有限度的，更多更長久的忍耐，在服務(wù)行業(yè)很重要。

廣告代理、創(chuàng)意代理、媒介代理都是服務(wù)業(yè)，本質(zhì)上是以外包方的角色承擔了客戶的一些內(nèi)部工作。

競標、提案、開會、日常執(zhí)行、結(jié)果分析這些多少都需要忍耐，因為客戶給錢給機會，讓公司可以生存，讓團隊和個人有機會表現(xiàn)，在項目中實現(xiàn)一些個人理想和熱愛。

很多在乙方待久的小朋友30歲后的夢想就是去甲方，最簡單的想法就是不想再伺候人了，想被伺候，這是人之常情，可以理解，雖然去甲方并不意味著絕對的被伺候。

我也會有無法忍耐的時候，至今記憶深刻的情緒失控至少有三次，是那種當著客戶面或電話里失控式情緒表達，其中有一次努力讓眼淚不被人看到。

那一刻會有對客戶苛責或者不夠?qū)I(yè)的不滿，有幫團隊擋壓力的壓力和委屈，還有在當時積蓄情緒的釋放等等。

實際上更多次在提案現(xiàn)場會為了堅持我們的創(chuàng)意能被認可，或者方案被接納，希望能拿下項目，賺到錢，需要忍耐喜歡來回重復(fù)說的客戶滔滔不絕的講上兩小時，實際上十分鐘就可以表達完，并且還需要時刻保持與他的眼神交流，表達出贊許或同意的表情。

忍耐是基本功，雖然我并不夠好。

老客戶

Verawom最初最初的生意，從幾萬十幾萬開始，都來自于前幾段工作中結(jié)識或合作過的客戶，不夸張的說，真的就是從幾個老客戶，通過幾種不同的裂變方式，成就了Verawom。

有這么幾種客戶裂變方式：

1、一個大公司里從一個產(chǎn)品項目合作，通過內(nèi)部推薦或介紹，獲得其他產(chǎn)品或品牌合作的機會，通常除了單純的介紹外，主動的進行跨部門、跨品牌的案例分享或行業(yè)培訓(xùn)很有效；

2、職場中人員的流動很頻繁，曾經(jīng)合作過的客戶跳槽了，之前合作很愉快，大概率上在新公司會有合作機會，同時客戶離開后的繼任者需要非常快速的銜接上，不能贏了新客戶，丟了老客戶；

3、在Verawom的前半段和不少公關(guān)公司、營銷公司合作，提供他們沒有執(zhí)行能力的服務(wù)，比如企業(yè)社交賬號的運營、病毒視頻等等，Agency往往會有幾個到十幾個大大小小的客戶，他們需要靠譜的外包方，我們的最初的一部分業(yè)務(wù)就是從服務(wù)Agency開始，上面提過，隨著時間推移，很多Agency伙伴也會去甲方工作，于是機會也就有了；

當然也有純粹客戶對我們產(chǎn)生了興趣，通過比稿獲得生意機會，這些客戶機會蘊含了之后裂變的新機會。

從老客戶中獲得裂變的生意機會有一個前提，就是必須每一次都服務(wù)好，獲得好口碑，從而獲得客戶的個人信任。

復(fù)購

復(fù)購的重要性不言而喻，因為邊際時間成本低，邊際銷售成本低，并且有默契、有信任、有熟悉度，服務(wù)起來更順暢。

當然在Agency待過的朋友也會有另一種痛苦，工作一年只服務(wù)一個客戶，來回被蹂躪，所謂蹂躪不是絕對的，也有一定的博弈上原因。

因為是長期合作，客戶會有更強烈的甲方姿態(tài)，所謂博弈就是你強客戶就服，你不強，客戶就反復(fù)蹂躪你，無論是專注一個客戶服務(wù)，還是經(jīng)常換新。

實際上缺少新鮮感倒是會有的，但是反之總有新鮮感未必事情會做好，大部分時間用于磨合反而浪費時間。

在Verawom每年銷售額的Top10的客戶占到總銷售的60%多，這是比較健康的狀態(tài)，既沒有特別分散，也沒有過于集中。

Top10客戶里每年至少服務(wù)超過3個以上的戰(zhàn)役項目，最多的一年超過6個。

我們最經(jīng)典的那些作品都出自于多年持續(xù)復(fù)購的老客戶，從家安、六神、紅星美凱龍、蘇泊爾、雅培、老板電器、德克士等等，有復(fù)購的客戶才是踏實的，會有更多嘗試新想法的機會，也是保證每年持續(xù)高速增長的保證。

其實除了那些明星案例之外，還有很多不夠閃耀的作品，甚至連作品都沒有的服務(wù)出自于經(jīng)常復(fù)購的客戶。

這是我對生意的本質(zhì)一些理解，未必完整，也未必都會被認同，想到什么說什么，說的都是真的，沒什么修飾。

規(guī)模、現(xiàn)金流和利潤

前段時間任正非內(nèi)部信寒氣逼人，一個非上市公司的寒氣把幾千家上市公司的股價給直接逼下去了，華為的財務(wù)數(shù)據(jù)里利潤下滑的很厲害，看起來銷售規(guī)模好幾千億，還是一個巨無霸，但是花起錢來也是一個巨大的碎鈔機，過去幾十年我們經(jīng)歷了很多曾經(jīng)牛逼閃閃的企業(yè)成為記憶，大企業(yè)也不是穩(wěn)如泰山。

未來三年華為的方向從規(guī)模的增長調(diào)整為保現(xiàn)金流和利潤，這一點對大多數(shù)公司也一樣，尤其是小公司，在當下不確定性彌漫的時候，現(xiàn)金流第一，利潤第二，規(guī)模第三。

之前更新的幾篇Verawom相關(guān)的內(nèi)容，發(fā)布在數(shù)英網(wǎng)上，有一些朋友留言表達的不同意見，比如我講了一個創(chuàng)業(yè)初期和被解職員工對簿仲裁庭的故事，立場不同思考角度肯定是不同的，尊重表達的不同意見，但我也有表達自己內(nèi)心的權(quán)利，在那時那刻，我并不認為有什么不妥，并沒有太多選擇。

所以不奢求被大多數(shù)人所理解，所有都是自己經(jīng)歷的，錯與對都是自己的，會變成經(jīng)驗，是生命的一部分。

從Verawom開始的第一天，或許是一種默契，公司的財務(wù)和錢的管理一直是我在負責。

讓所有合伙人放心，讓每一筆錢去處清晰，每一筆錢進來都清楚，賬目不出錯是最低要求，也是最高要求。

大部分初創(chuàng)公司開始時，甚至發(fā)展到相當階段，公司并沒有專職的財務(wù)，一般會有出納。

Verawom的早期是行政兼出納，后來這個小姑娘專門做了出納，當時還會有一些現(xiàn)金支出，不定期的會去銀行取一些現(xiàn)金以備不時之需，后來就完全無現(xiàn)金往來了，更規(guī)范和安全。

2013年底因為加入了電通安吉斯，根據(jù)集團要求，公司必須配全職的財務(wù)總監(jiān)，從那時候開始公司才有真正意義上的財務(wù)，這個角色是雙線負責的，向公司管理層負責，也向集團的財務(wù)負責人匯報。

電通安吉斯在那幾年里對公司的主要體現(xiàn)在財務(wù)上，這很容易理解，錢是最重要的，通過財務(wù)數(shù)據(jù)可以看到公司日常運營和業(yè)務(wù)狀況。

每季度需要開一次業(yè)務(wù)預(yù)測會議和一次董事會，通過這兩個會議上的財務(wù)數(shù)據(jù)分析，讓在不同國家和地區(qū)各個條線的高管們對他們無法參與業(yè)務(wù)管理的子公司運營情況掌控，基于規(guī)則之下，大家各司其職，各負其事，不越線，但都會守規(guī)則，所以相處總體都是不錯的。

國際公司能長久生存和發(fā)展最重要一點就是規(guī)則，類似國家的法律一樣，或許嚴格規(guī)則約束會扼殺一些創(chuàng)造力和創(chuàng)新的動力，但是會比較穩(wěn)，也不太會犯低級錯誤，當然對于不同國家趨勢方向的調(diào)整應(yīng)對過慢則是這種體制下的負面體現(xiàn)。

在集團的四年時間里，我和管理團隊最大的壓力和責任就是在遵守集團各種財務(wù)和管理規(guī)則之下，盡量創(chuàng)造更大的靈活空間，讓業(yè)務(wù)繼續(xù)保持高速的增長，哪怕當時的絕對值體量已經(jīng)很大了。

從2009年開始，到2017年最后一個完整年度，除了最后一年有點強弩之末的感覺，之前的8年都保持了規(guī)模和利潤同步高速增長，同時現(xiàn)金流極為健康的財務(wù)狀況。

為什么2017年比較難，銷售額其實還是增長的，但利潤且比2016年還要少，原因主要自媒體市場價格幾乎透明了，模糊的利潤空間基本消失了，而主要以視頻創(chuàng)意為核心的解決方案也因為視頻制作成本越來越高，中間可以賺錢的空間也幾乎消失，同時為了維持銷售額增長，就不得不擴張團隊接新項目，新項目利潤不高，但團隊成本且增加了，幾個因素疊加在一起利潤下滑非常厲害。

不過后來我也思考過或許2017年的利潤水平就是行業(yè)正常的水平，之前的那些年我們經(jīng)歷了一個黃金時代，高利潤并不代表行業(yè)常態(tài)。

沒有一筆壞賬，對客戶的賬期管理比較嚴格，對每個項目的利潤審核嚴格，對團隊的周轉(zhuǎn)速度非常看重，對第三方采購成本把關(guān)比較嚴格，當然生意本身給力是最最重要的。

公司賬上最多的時候現(xiàn)金余額接近9位數(shù)，我們曾經(jīng)開過玩笑，如果當時這些錢管理團隊還有支配權(quán)的話，我們按照當時價格用公司買幾套翠湖的房子，后面不用那么努力，靠房子也可以賺很多，當然這是笑談。

關(guān)于收入的計算，在創(chuàng)業(yè)初期的前兩年，因我并不是專業(yè)財務(wù)出身，同時兼職財務(wù)是一個老會計，我就直接以每月收款和付款記錄為銷售和支出，這樣最大的好處就是損益表和現(xiàn)金流量表基本同步，自己看起來也倒簡單。

2013年開始為了應(yīng)對集團的并購的盡職調(diào)查，德勤派了一個團隊來公司待了一段時間，里里外外的查了遍，他們把最初的財務(wù)統(tǒng)計方式調(diào)整成了國際會計準則，也就是所有收入、利潤計算必須按照實際發(fā)生制。

通俗來說今天公司收到一筆錢，但是我們給客戶的服務(wù)還未提供，這是預(yù)收款，不能算收入，類似足浴店和餐廳的充值卡，有利于現(xiàn)金流，但是理論上是我們的債務(wù)，如果合作取消，這筆錢是要歸還的。

同樣我們提供了服務(wù)給客戶，但是客戶沒付錢，對應(yīng)的服務(wù)需要計算收入，客戶的那筆錢算應(yīng)收款。

對于支出也是一樣的思路，第三方提供服務(wù)給我們，但我們沒付款，但在當月需要計算費用，這筆款是應(yīng)付款，理論上只是在我們賬戶上存放而已。

對于管理者最簡單的現(xiàn)金流管理就是能早收回的錢早收回，能晚付的錢盡量晚付。

規(guī)模、利潤和現(xiàn)金流是一個動態(tài)平衡的關(guān)系，不可偏廢，都很重要，沒有利潤，現(xiàn)金流就很難改善，就沒有正向積累，永遠吃緊。

沒有規(guī)模，就沒有發(fā)展，給團隊夢想就比較難，好的人才就不會進來。

沒有現(xiàn)金流就啥也沒有了，不可能指望別人借錢和銀行貸款過日子，至少我們不能。

每一筆可以計算為當期收入的錢是需要有證明的，比如客戶確認的書面完工證明，至少也要有一個郵件確認，這些證明就是審計確認收入最核心的依據(jù)。

我是財務(wù)的門外漢，只是在管理過程中逐漸的建立了自己對財務(wù)的認知，對合同要求嚴格，編號、存檔都需要規(guī)范，每一筆收入確認需要有依據(jù)，這些習(xí)慣看似很微小，但是當機會到來的時候，更容易抓住機會，至少不會那么吃力。

對數(shù)據(jù)的敏感，對表格嫻熟的運用，得益于兩點，一是大學(xué)畢業(yè)后的第一份工作，我做了一年多銷售支持工作，每天都在用excel更新、管理和查詢數(shù)據(jù)，向不同條線領(lǐng)導(dǎo)郵件匯報數(shù)據(jù)，二是之后幾段銷售經(jīng)歷，對數(shù)據(jù)表格非常敏感，甚至到了龜毛的程度。

可能這些過往的習(xí)慣養(yǎng)成，能夠讓我們能順利的應(yīng)付并購過程中嚴格的審計、整合和數(shù)據(jù)工作，非常快的適應(yīng)了從小公司到大體系的管理轉(zhuǎn)變，之后也比較順利度過了四年國際集團的管理。