這種“隨機(jī)事件”營(yíng)銷(xiāo)玩法，就沒(méi)讓我失望過(guò)！
首發(fā)：木木老賊
一說(shuō)到促銷(xiāo)活動(dòng)，大多都是優(yōu)惠打折、借勢(shì)降價(jià)、滿(mǎn)減、買(mǎi)一送一、返現(xiàn)、以及砸金蛋、大轉(zhuǎn)盤(pán)、抽獎(jiǎng)、刮刮卡等等。消費(fèi)者不膩，自己都快吐了。我們能不能有一些其他想法，讓用戶(hù)更忍不住去買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，而且還愿意一起玩？
有一個(gè)方法，老賊覺(jué)得蘊(yùn)含了巨大的能量，經(jīng)常能產(chǎn)生令人拍案叫絕的營(yíng)銷(xiāo)策略，關(guān)鍵是，非常好玩！它就是利用隨機(jī)事件制造賣(mài)點(diǎn)，你可以稱(chēng)之為“隨機(jī)事件營(yíng)銷(xiāo)玩法”。
先說(shuō)個(gè)有趣的案例，美國(guó)有一家沖浪燒烤酒吧，它的位置并不太好，門(mén)前有一條河，而河上有一個(gè)吊橋，當(dāng)有船只經(jīng)過(guò)的時(shí)候，吊橋會(huì)升起5-7分鐘，酒吧和顧客就被一條河隔開(kāi)了。
這對(duì)于這個(gè)酒吧肯定是不利的，但是他的老板卻把這種不利變成了有利，讓他的酒吧生意愈發(fā)火爆。他們推出了一個(gè)玩法，“吊橋升起時(shí)，酒吧啤酒只賣(mài)25美分”，這完全是一個(gè)隨機(jī)事件，誰(shuí)也不知道什么時(shí)候會(huì)有船過(guò)來(lái)。
于是，顧客不僅沒(méi)有離去，反而聚在一起等待這個(gè)偶然的優(yōu)惠機(jī)會(huì)，結(jié)果酒吧的生意越來(lái)越好。
這就是一個(gè)隨機(jī)事件營(yíng)銷(xiāo)玩法，“吊橋升起”就是一個(gè)隨機(jī)事件，它充滿(mǎn)著不確定，把一個(gè)簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)打折活動(dòng)變得讓消費(fèi)者覺(jué)得有趣好玩，愿意參與進(jìn)來(lái)，誰(shuí)都想玩一把。
這種方法在游戲里特別常見(jiàn)，它利用的是“不確定性”這種心理機(jī)制，如果游戲設(shè)計(jì)者只對(duì)玩家的特定行為給出確定的獎(jiǎng)勵(lì)，那么玩家很快會(huì)對(duì)這種確定性懈怠。但是如果這種獎(jiǎng)勵(lì)是不確定性的，那么玩家反而會(huì)對(duì)這種“不確定”充滿(mǎn)期待，甚至是上癮。
比如你在游戲里組隊(duì)刷大BOSS的時(shí)候，如果每次都是掉下確定的獎(jiǎng)勵(lì)，幾次之后估計(jì)就沒(méi)什么意思了，而如果刷怪獲得的是不確定的隨機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，那我們的興趣會(huì)一直延續(xù)。
還有微信火爆的搶紅包也是同樣的道理，我們到底是對(duì)那搶到的0.5元充滿(mǎn)興趣，還是沉醉于搶紅包的那種不確定感？真的很上癮！
這一點(diǎn)放在營(yíng)銷(xiāo)也是一樣，如果僅僅只是打折、滿(mǎn)減、買(mǎi)一送一、返現(xiàn)，消費(fèi)者會(huì)非常無(wú)感，而如果依照這樣的隨機(jī)事件制造賣(mài)點(diǎn)，消費(fèi)者更能被刺激到，甚至玩到High！
我們不妨做個(gè)大膽的嘗試，找到自己產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的隨機(jī)事件，一定是不確定性的，然后在此基礎(chǔ)上設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，制造出賣(mài)點(diǎn)。
比如，一家開(kāi)在街邊的餐廳，可以在門(mén)口安裝一個(gè)攝像頭，通過(guò)攝像頭可以看到門(mén)口路過(guò)的人，那么路過(guò)的人就是一個(gè)“隨機(jī)事件”。如果下一個(gè)路過(guò)的人是女人，就可以享受半價(jià)。
這樣的案例其實(shí)有很多，而且腦洞大開(kāi)，敢想敢玩！
我們?cè)倏匆粋€(gè)精彩案例，這次是一個(gè)酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略，他們的做法是：你在這個(gè)酒店住房的時(shí)候，若是新房客下午 3 點(diǎn)才入住，你就可以待到 3 點(diǎn)才走；而若是 5 點(diǎn)呢，那就可以待到 5 點(diǎn)了。 最讓人興奮的是，若是足夠幸運(yùn)，當(dāng)晚無(wú)新房客入住，你就可以免費(fèi)再住一宿。
先不說(shuō)這個(gè)做法的合理性，單單看這個(gè)玩法，真的是讓人眼前一亮，馬上想體驗(yàn)一把。
還有一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例，不能不說(shuō)，日本東京有個(gè)銀座紳士西裝店，就是那家首創(chuàng)“打1折”銷(xiāo)售的商店，曾經(jīng)轟動(dòng)了東京。
他們是這么干的，首先定出打折銷(xiāo)售的時(shí)間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。
看起來(lái)好像最后兩天買(mǎi)東西是最優(yōu)惠的，這個(gè)也沒(méi)什么不確定性對(duì)不對(duì)？人們肯定都會(huì)在最后兩天去購(gòu)物？其實(shí)完全不是，恰巧看似很有規(guī)律的玩法其實(shí)充滿(mǎn)著不確定性。因?yàn)樯唐酚邢蓿阋臇|西可留不到最后那兩天，早就被人買(mǎi)走了。
所以實(shí)際情況是，第一天前來(lái)的客人并不多，并且看一會(huì)兒就走了。從第三天就開(kāi)始一群群的光臨，第五天打6折時(shí)客人就像洪水般涌來(lái)開(kāi)始搶購(gòu)，再往后就是就連日客人爆滿(mǎn)，而等不到打1折，商品就全部被買(mǎi)完了。
這樣打1折，其實(shí)從頭到尾只是一種心理戰(zhàn)術(shù)而已，看似確定的折扣其實(shí)充滿(mǎn)著不確定性，你Get到了嗎？
話(huà)又說(shuō)回來(lái)，這些隨機(jī)事件營(yíng)銷(xiāo)玩法，除了不確定性的刺激，賭徒心理也在誘引消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，誰(shuí)都想成為幸運(yùn)兒。所以，更有甚者干脆就直接“賭”了起來(lái)，用打賭的方式來(lái)制造隨機(jī)事件的賣(mài)點(diǎn)。
不是所有人都愛(ài)賭，但基本所有人都想賭贏。
想想看，如果給消費(fèi)者一個(gè)低成本打賭的機(jī)會(huì)，賭贏就有非常豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，而輸了他們基本不會(huì)損失什么，這樣還怕得不到消費(fèi)者的關(guān)注嗎？
毫無(wú)疑問(wèn)，消費(fèi)者肯定趨之若鶩！
最近最好的案例，當(dāng)屬世界杯營(yíng)銷(xiāo)黑馬，華帝。5月31日，華帝在南方都市報(bào)發(fā)布整版廣告：
若法國(guó)國(guó)家足球隊(duì)在2018年俄羅斯世界杯奪冠，凡是在2018年6月1日0時(shí)至2018年6月30日22時(shí)期間購(gòu)買(mǎi)華帝“奪冠套餐”的消費(fèi)者，一律按所購(gòu)“奪冠套餐”產(chǎn)品發(fā)票金額退款。
這種直接在廣告中向消費(fèi)者做出隨機(jī)事件承諾的廣告在業(yè)界也是數(shù)一數(shù)二的了。
華帝憑此玩法馬上就成為世界杯“頭條帝”，每一次法國(guó)隊(duì)贏球，華帝都成為話(huà)題焦點(diǎn)，眾多媒體、自媒體都在報(bào)道，所有人都在茶余飯后討論，品牌曝光量大得驚人，為華帝造足了聲勢(shì)。
而在很多人說(shuō)“華帝現(xiàn)在慌得一批”的時(shí)候，華帝再次推出新通知——“為了慶祝法國(guó)隊(duì)進(jìn)入8強(qiáng)，‘華帝全款退’活動(dòng)再延續(xù)3天！”
華帝的這一波隨機(jī)事件營(yíng)銷(xiāo)的“打賭”操作，可以說(shuō)在世界杯這個(gè)舞臺(tái)是成功的。
雖然沒(méi)有成為世界杯贊助商也沒(méi)有花重金投放廣告，但華帝這種隨機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的噱頭正是帶了“打賭”的成分，這才激發(fā)了消費(fèi)者參與，結(jié)果不僅帶動(dòng)了刷屏的曝光，還幫助華帝在世界杯營(yíng)銷(xiāo)中拔得頭籌，帶動(dòng)了其超10億元的銷(xiāo)售額。
有人說(shuō)華帝陷入賠錢(qián)危機(jī)，其實(shí)不然，怎么看都是成功的。根據(jù)他們官方消息，在這個(gè)活動(dòng)期間華帝總銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)約為10億元，這里面2.3億元是同比增長(zhǎng)的，而其中只有7900萬(wàn)元是存在退款可能的。
一方面，并不是所有華帝產(chǎn)品都參加了“奪冠套餐”活動(dòng)；另外，很多活動(dòng)期間購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的是選擇了拿贈(zèng)品，不參與免單活動(dòng)；而且，退款只是相當(dāng)把產(chǎn)品送給了消費(fèi)者，這個(gè)價(jià)值僅為成本價(jià)，你不能按售價(jià)去算；再說(shuō)了，退款還能是退各種抵用現(xiàn)金券呀。
所以說(shuō)，怎么看華帝這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是非常成功的案例，老天都在幫他，這錢(qián)退得值啊，這哪是慌得一批，完全是高興得一批。
毫無(wú)懸念的，7月16日凌晨，法國(guó)隊(duì)成功奪得2018年俄羅斯世界杯冠軍！正如華帝之前承諾，他們第一時(shí)間就宣布：法國(guó)隊(duì)奪冠，華帝 “退全款” 現(xiàn)已正式啟動(dòng)！
這個(gè)舉動(dòng)再一次獲得滿(mǎn)堂喝彩和口碑，在我看來(lái)，他們是這次世界杯國(guó)內(nèi)借勢(shì)最成功的品牌。這一把隨機(jī)免單營(yíng)銷(xiāo)玩得太漂亮了。
總的來(lái)說(shuō)，這種利用隨機(jī)事件營(yíng)銷(xiāo)的方法結(jié)合活動(dòng)，可操作性非常強(qiáng)，消費(fèi)者也更愿意參與進(jìn)來(lái)，再加上合理的管控，能達(dá)到不錯(cuò)的效果。
在老賊看來(lái)，這其中有幾個(gè)點(diǎn)也需要特別重視：
1）門(mén)檻低：這種活動(dòng)的學(xué)習(xí)成本、決策成本、行動(dòng)成本、形象成本、傳播成本等都應(yīng)該盡量低，人人都可輕松參與進(jìn)來(lái)；
2）趣味性：這個(gè)隨機(jī)事件首先就應(yīng)該有趣，比如丟硬幣這個(gè)事也是隨機(jī)的，但明顯沒(méi)什么意思了。盡量做到打破常規(guī)，制造反差，意料之外。
3）隨機(jī)性：這是一個(gè)最基本的標(biāo)準(zhǔn)，首先這個(gè)事件得是隨機(jī)發(fā)生，具有不確定性、和不可控性。
4）驚喜感：消費(fèi)者對(duì)于不確定事物的沖動(dòng)大多來(lái)自對(duì)驚喜感的追求，所以我們需要制造驚喜。一個(gè)會(huì)給用戶(hù)制造驚喜的品牌，總是那么讓人喜歡。
首先，我們的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置需要足夠讓人驚喜，比如全額退款多么令人心生向往。其次，就算沒(méi)有贏得隨機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，我們也可以給出一點(diǎn)小驚喜，沒(méi)有人能抵擋得住驚喜的力量。
5）顯而易見(jiàn)：首先這個(gè)隨機(jī)事件的運(yùn)作過(guò)程是公開(kāi)透明的，人人可監(jiān)督。另外，它的結(jié)果也是顯而易見(jiàn)的，不需要額外判斷。輸就輸，贏就是贏；黑就是黑，白就是白。
最后，給大家留2個(gè)問(wèn)題，你的產(chǎn)品周邊有這種隨機(jī)事件嗎？它可以和你的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合嗎？
好好觀察，總會(huì)有的。
作者公眾號(hào)：木木老賊（ID：mumuseo）
轉(zhuǎn)載請(qǐng)?jiān)谖恼麻_(kāi)頭和結(jié)尾顯眼處標(biāo)注：作者、出處和鏈接。不按規(guī)范轉(zhuǎn)載侵權(quán)必究。
未經(jīng)授權(quán)嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，授權(quán)事宜請(qǐng)聯(lián)系作者本人，侵權(quán)必究。
本文禁止轉(zhuǎn)載，侵權(quán)必究。
授權(quán)事宜請(qǐng)至數(shù)英微信公眾號(hào)(ID: digitaling) 后臺(tái)授權(quán)，侵權(quán)必究。
評(píng)論
評(píng)論
推薦評(píng)論
全部評(píng)論（2條）