《佐藤可士和的超級整理術》干貨總結：AM應該這樣整理客戶需求
來源：尋空的營銷啟示錄（xunkong2005）
作者：尋空
數英用戶原創文章，轉載請遵守底部規范
最近剛剛讀了一本大名鼎鼎的書：《佐藤可士和的超級整理術》，佐藤可士和是優衣庫的藝術指導，也是日本當今廣告業界與設計業界的風云人物，作品包羅萬象，跨足廣告平面設計、產品設計、空間設計，被譽為“能夠帶動銷售的設計魔術師”。
只看書名你可能會覺得這本書講的是一個設計師是如何整理自己的家，工作空間，生活用品的，但實際上這本書很大篇幅講的是如何做廣告設計，做廣告設計中如何正確整理客戶的需求，給出正確的解決方案。
說到公關廣告，大部分人包括從業者都將焦點集中在作品，比如文案，設計，視頻等，但往往忽略了其中最重要的一環：溝通，這也是AM（客戶經理）這個職位存在的意義，一個優秀的客戶經理需要深刻了解產品，市場和客戶需求，這些東西往往需要在與客戶全方位的溝通中才能體現。
以下是尋空總結自《佐藤可士和的超級整理術》中的一些干貨，里面很大篇幅講了通過溝通整理客戶需求的重要性，對于營銷、公關、廣告從業者或許有所幫助。
1
藝術指導這個工作不是做一張海報，做一個產品外觀設計，如果你這樣理解，你可能只能停留在設計的初級水平。在佐藤可士和看來，藝術指導是“擬定全盤的溝通戰略，應用設計的力量將其化為有形之物。”什么意思？就是通過跟客戶進行多次，全方位的溝通，了解客戶的需求和內心期待，從而做出符合客戶和市場需求的解決方案。
2
佐藤可士和認為整理等于問診，而藝術指導等于醫生，望聞問切樣樣不能少。
3
整理需要整理對方的思緒，很多時候客戶對產品了解，但對產品的市場價值并沒有明確的認知，或者頭緒很亂，不能總結出恰當特點和價值，這時就需要跟客戶深度溝通一一推敲客戶堆積如山的思緒，挖掘出產品的傳播點。也有些客戶對于自己的需求說不清楚，有時候是他們想要的太多，有時候是他們并沒有明確自己的目標，這就是我們通常講的brief不清晰，這也需要深度溝通進行抽絲剝繭的工作。
4
佐藤可士和曾經認為，藝術指導就是創作自己的藝術作品——藝術家的作品本身就是商品，而藝術指導則是將自己的“作品”置入媒體和企業的廣告內，畢業工作多年后他才了解真正理解“廣告是進行溝通設計的工作”。
5
整理需要將自己的方案正確地闡述給客戶。會寫方案，不會闡述自己的方案，客戶很可能也不會買單，因為客戶并不了解你的心路歷程和思考路徑。佐藤可士和曾向客戶闡述覺得自己認為有趣的設計時，卻無法得到響應。其實歸咎于自己沒有好好整理內心想要表達的事物。
若能徹底整理自己的思考路徑，充分闡述自己方案或設計的心路歷程，作品自然不再混亂。“當思緒沒有任何陰霾，焦點凝聚一目的，邏輯自然通暢無阻，如此一來電能毫無瑕疵的解釋自己的作品不如對方有置喙的余地。”
6
佐藤可士和的超級整理術方法論：掌握狀況——導入觀點——設定課題。
1）掌握狀況：替對象（客戶）進行問診，取得關于現狀的信息。
2）導入觀點：一各種角度見識信息，找出問題本質。
3）設定課題：為了解決問題，設定必須處理的課題。
7
佐藤可士和的超級整理術案例：麒麟發泡酒。
1）掌握狀況：
背景了解：當時發泡酒在日本是廉價的代名詞，他們經常模仿啤酒，處心積慮地讓商品看起來像啤酒，避免消費者檢查他們喝的時發泡酒。
客戶需求：客戶希望創造暢銷發泡酒品牌，市場競爭激烈，本次想以產品定價比以往低10日元的低價打開市場，并且還想消除發泡酒的負面形象。
提問：在競爭激烈的情況下，便宜10元到底有多大優勢？一味強調便宜是否反而加深其廉價的負面印象？如何才能既便宜又能讓品牌有正面形象？通過全面問診，這些問題一一浮現。
2）導入觀點：將觀察角度放到整個發泡酒業，發現終極原因，問題本質在于勉強模仿啤酒，而沒有將發泡酒的獨特特性強調出來。必須處理的兩個問題：其一是發泡酒必須消除廉價的負面印象，其二是必須強調產品優勢，而不能任其埋沒。
3）設定課題：導入觀點后，確認“關鍵課題是樹立發泡酒的獨特地位”。將負面轉為正面：發泡酒并非廉價版啤酒而是可以輕松享受的想帶飲料。并非風味不足，而是清爽不你的口感。以衣服裝打比方，將啤酒想穿西裝，發泡酒則是T恤配牛仔褲的打扮。
包裝設計只強調商品名稱極生和麒麟的圣獸識別標志，主打簡約冷掉的風格。直接使用鋁罐本身的顏色，采用藍色的單色印刷，一方面強調清淡爽口的感覺，同時點出便宜的理由——顏色較少，省略無畏包裝，并非廉價，而是“便宜自有它的道理”。
極生發泡酒發布后，迅速成為暢銷品，成功樹立了發泡酒的獨特地位。
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
全部評論（4條）