一個洞見，勝過1000個創意
來源：康熙師爺（微信號：ID：kangxishiye）
“一個洞見，勝過1000個創意。”這句話出自書籍《洞見遠勝創意》。
關于洞見，有個案例非常有名。
“客戶不是要買電鉆，而是要買墻上的那個洞。”
這句話太經典了，只要提到用戶需求，估計大家都會想起這個案例。
但是，這種案例又好像難以復制。
因為這背后需要有不錯的洞察力，而這并不是每個人都有的。
如何才能擁有洞察力呢？
我不知道別人是如何做到的，天賦、經驗、格局，或者是刻意練習？
但我自己有一個方法，自認為還不錯，說給你聽聽。
這個方法，我稱之為：
黑箱法
一、
不知你認不認同下面這句話：
“大多數行為，都是屬于輸入，其目的是為了輸出。”
如何理解這句話？給你舉個簡單的例子。
● 輸入：松土、播種、灌溉、施肥、除草、打害蟲、采摘果實、銷售果實。
● 輸出：一筆收入。（用戶最終獲得了什么）
如果你理解了輸入與輸出，那么我們就可以一起來看下黑箱法是什么。
黑箱法：將所有的輸入行為都關進黑箱中，不去管它，只要找到輸出即可。
很多人之所以覺得自己沒有洞察力，其實是因為容易被輸入所迷惑，只注意到了電鉆的性能、外觀、便攜性等等。
一旦當我們專注于尋找輸出結果的時候，洞察力就自然形成了。
一起來試一下：
關于沙拉，你認為用戶的需求是什么呢？
● 輸入：不管它。
● 輸出：身體變得更健康了一點。
于是，你的包裝、文案、活動策劃等等，都圍繞這個需求來設計。
這樣子是不是覺得簡單多了？
但是，你認同這個輸出結論嗎？
會不會覺得自己有不同的看法？
那就太好了，因為你發現了另一個重點：輸出結果并不是唯一的。
二、
“一千個人眼中，有一千個哈姆雷特。”這句話用在商業洞察上，也非常適合。
關于沙拉，你認為用戶的需求是什么？
● A輸出：身體變得更健康了一點。
● B輸出：獲得了一次與中餐不一樣的體驗。
● C輸出：讓同事發現我是健康食物愛好者了。
● D輸出：減肥之路又前進了一小步。
……
每個人眼中的輸出結果是不同的。
那么，有對錯之分嗎？
當然沒有。
“小孩子才分對錯，成年人只講利弊。”
可能有50%的用戶吃沙拉是為了A，僅有5%的用戶是為了B。
所以選A能夠利益最大化嗎？
并不是。
要根據自身資源、競爭局面等因素，做出取舍和判斷，說不定B才能讓你的利益最大化。
因此，更牛逼的洞察力，并不是透過電鉆看到了洞，而是看到了多種不同的輸出結果，并分析出最適合自己的。
說不定，電鉆用戶的真實需求并不是一個洞，而是把相片掛上墻，于是你推出了自帶膠水的相框。
如果以后有人跟你說：“用戶不是要買車，而是要買地位。”
你就可以拿上面這段話去反駁他：“Too young too simple.”
三、
接下來，我們看一個真實案例，研究別人是怎么運用的。
關于可樂，你認為用戶的需求是什么？
答案可能有這些：
不錯的口感（味道）、與好友一致的品位（品牌）、隨處可得的便捷（渠道）……
百事可樂內部想到的答案肯定比我們多很多，但是沒關系，重點是他們經過篩選之后發現，只有在味道上，有一點機會能贏可口可樂。
對了，忘了說，那個時候百事可樂還是小弟。甚至是千年老二的代名詞，始終無法與可口可樂抗衡。
在有些地區，百事可樂的銷量甚至只有可口可樂的1/8。
百事可樂該如何利用味道，來扭轉用戶的選擇呢？
一位名叫鮑勃·斯坦福的廣告人想到了一招：味道盲測。
在公眾場合，邀請路人在不知道品牌的情況下，品嘗百事可樂與可口可樂，選出自己喜歡的味道。
然后將整個過程都拍攝下來，作為廣告播放了出去。
而且為了更真實，他們還故意讓鏡頭顯得原始粗糙。
盲測結果是：哪怕是喝了一輩子可口可樂的消費者，也更喜歡百事可樂的味道。
廣告播出之后，立刻引起所有人的轟動，百事的銷量開始大幅飆升。
這場挑戰，不僅僅拍攝了一段視頻，而是在各個地方都不斷發起盲測活動，掀起全國熱潮。
這就是著名的“百事挑戰”。
甚至后來有一本書，就叫做了《百事挑戰》。
但是，接下來發生了一件更廣為人知的事情。
可口可樂犯了史上最大的一個錯誤：
● 更改配方，推出“新可樂”。
這件事情的背后，就是因為“百事挑戰”的火爆，讓可口可樂必須做出反擊。
而且百事的試驗也證明了，消費者其實更喜歡喝口感偏甜的可樂。于是可口可樂做出了看似順理成章的決定，設計出口感偏甜的新可樂。
然后模仿“百事挑戰”，也將這款新可樂拿到市場盲測，結果表明消費者確實更喜歡這種新配方。
因此，他們滿懷信心地將新可樂正式對外推出。
結果你知道的，這成了可口可樂最大的失敗經歷。
消費者之所以喜愛可口可樂，是因為熟悉的味道、熟悉的品牌。
這個案例告訴了我們兩個道理：
● 第一，洞察用戶的需求很重要。
● 第二，洞察用戶的不同需求，并且選擇出對自己有利的那個，也很重要。
四、
天賦是少數人的，套路是所有人的。——康熙師爺
總結下今天的文章：
如何快速擁有洞察力？
可以試試“黑箱法”這個套路。
將所有的輸入行為都關進黑箱中，不去管它，只要找到輸出即可。
用戶最終獲得了什么，這就是輸出結果。
一旦當我們專注于尋找輸出的時候，洞察力就自然形成了。
不過，輸出結果并不是唯一的。
更牛逼的洞察力，是能夠看到多種不同的輸出結果，并分析出最適合自己的。
關于洞察力，你有哪些不錯的訓練方法呢？
你見過哪個案例是利用洞察力的呢？
歡迎留言，分享你的案例，交流切磋。
康熙師爺（微信號：ID：kangxishiye）
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