熊貓資本合伙人 李論
來源：熊貓資本（微信號(hào)：pandavc）
原標(biāo)題：熊貓資本李論：無人便利貨架的春天還要跨過幾道坎？
前言：
新零售領(lǐng)域的新戰(zhàn)場(chǎng)看似出現(xiàn)在了辦公室。近月來，熊貓資本也集中掃描了無人便利貨架領(lǐng)域，并通過與這個(gè)領(lǐng)域的絕大多數(shù)創(chuàng)始人的接觸，結(jié)合數(shù)據(jù)、關(guān)鍵假設(shè)和建立相應(yīng)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)模型來幫助判斷。
熊貓資本合伙人李論持續(xù)關(guān)注著新零售領(lǐng)域的變化，也在近來對(duì)無人便利貨架有一些想法和思考，他認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者們需要從盈利模式、交易相關(guān)方多寡、人群價(jià)值、消費(fèi)轉(zhuǎn)化率、供應(yīng)鏈等因素去思考這一領(lǐng)域存在的難點(diǎn)和可能遇到的“坑”，倘若能通過這些關(guān)卡，才有望迎來真正的春天。在此與大家分享。
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近來，新零售領(lǐng)域的新戰(zhàn)場(chǎng)看似出現(xiàn)在了辦公室，過去幾個(gè)月中，已有30多家無人便利貨架獲得融資，而京東、餓了么、每日優(yōu)鮮等大型玩家也紛紛入場(chǎng)。
但辦公室無人貨架是馬云所說的新零售嗎？這里面到底有沒有真正的大機(jī)會(huì)？
在我看來，馬云講的新零售和現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者做的“新零售”創(chuàng)業(yè)不是一回事，單純用無人貨架、無人便利店來理解新零售事實(shí)上是走偏了。新零售本身存在著很多機(jī)會(huì)，比如新的品牌、新的品類、更多地包含了新體驗(yàn)的零售模型。
我們持續(xù)在關(guān)注無人便利店、無人便利貨架這些方向的投資機(jī)會(huì)。
近半年來，熊貓資本集中掃描了無人貨架領(lǐng)域，投資團(tuán)隊(duì)和這個(gè)領(lǐng)域的絕大多數(shù)創(chuàng)始人都有接觸，我們?cè)谀塬@得的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上結(jié)合關(guān)鍵假設(shè)，也建立了相應(yīng)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)模型來幫助判斷。
研究下來，我們發(fā)現(xiàn)無人便利貨架路很長，坑很多。我在這里拋磚引玉，和大家探討，真心希望創(chuàng)業(yè)者可以解決好這幾個(gè)問題，也歡迎大家來拍磚。
一、盈利關(guān)
無人貨架能夠規(guī)模化盈利嗎？
無論是無人開放式貨架、冰箱還是自動(dòng)販賣機(jī)，辦公室零食貨架的客觀條件決定了其售賣的大部分商品在一定的時(shí)間內(nèi)都將以標(biāo)品為主。
我們?cè)谘芯苛巳摇?-11等傳統(tǒng)便利店的數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，便利店的主要利潤來自高毛利的熱食、鮮食等非標(biāo)品，以及高毛利的新品（全家、7-11等便利店具有渠道品牌價(jià)值，因此可以售賣沒有產(chǎn)品品牌的新品），因此如果大部分的貨架都以售賣標(biāo)品為主，那么其利潤空間是十分有限的。
此外，我們還綜合考量了現(xiàn)有的補(bǔ)貨成本、貨損率等多維度的數(shù)據(jù)，并建立了模型，計(jì)算下來的結(jié)果是如果僅通過貨架產(chǎn)品的出售來獲取收入，辦公室貨架很難規(guī)模化盈利。
二、爆發(fā)關(guān)
不是好生意，有沒有可能是好項(xiàng)目？
辦公室無人貨架有可能爆發(fā)嗎？
我們認(rèn)為，因?yàn)榻灰紫嚓P(guān)方太多，無人便利貨架不太可能出現(xiàn)爆發(fā)式單量增長。
在互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)中，交易牽涉的方數(shù)越少，發(fā)展速度越快。這幾年，外賣平臺(tái)、網(wǎng)約車平臺(tái)、共享單車領(lǐng)域的發(fā)展以及相互對(duì)比可以很好的解釋這一點(diǎn)。我們以摩拜、滴滴、餓了么三家公司為例。
摩拜是人與車的鏈接，兩者建立關(guān)系只需要1個(gè)“人”，另一方是車這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化硬件；滴滴則是“司機(jī)+乘客”2方；再到餓了么，是“飯店+外賣員+用戶”3方。
每完成一筆交易，相當(dāng)于平臺(tái)要在這幾方之間完成撮合，需要的撮合方數(shù)量越多，交易規(guī)模化越難，也越慢。如下圖，撮合方最少的摩拜，日單量在120天內(nèi)就突破100萬單，到2017年4月，摩拜單車日單量突破2000萬單；而需要撮合兩方的滴滴達(dá)到日單量100萬單，用了近2年；撮合三方的餓了么，實(shí)現(xiàn)一天一百萬單，則用了超過60個(gè)月（5年）。
再看辦公室無人便利貨架，涉及到的撮合方比餓了么的三角撮合關(guān)系還要復(fù)雜。包含場(chǎng)地方、貨架方、補(bǔ)貨方、用戶方四方，甚至可能面對(duì)場(chǎng)地方和決策方分離，用戶方和買單方分離。而且在這種多角撮合關(guān)系中，除了無人便利貨架平臺(tái)本身，其中的任何一方都沒有足夠的動(dòng)力或者意愿去推動(dòng)交易的達(dá)成。
我們?cè)偨Y(jié)過互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目爆發(fā)的兩個(gè)關(guān)鍵前提，一是大量的未被滿足的需求，二是足夠標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，不管是軟件還是硬件，或者兩者的結(jié)合。以摩拜為例，在摩拜單車出現(xiàn)之前，用戶隨時(shí)隨地的騎車，短途1-3公里之間的出行，是存在大量未滿足的需求的。摩拜單車本身是足夠標(biāo)準(zhǔn)化的智能硬件產(chǎn)品，所以，摩拜單車是滿足這兩個(gè)關(guān)鍵前提的。
辦公室零食貨架能夠滿足這兩個(gè)前提嗎？
三、人群價(jià)值關(guān)
辦公室零食貨架覆蓋的人群有沒有價(jià)值？
再說一個(gè)分眾的故事有可能嗎？
一部分辦公室無人貨架的創(chuàng)業(yè)者在講一個(gè)故事：它們能夠更早、更頻密地觸達(dá)辦公室的白領(lǐng)用戶人群，這部分用戶大多數(shù)是受過教育的年輕人。有了流量之后，不僅通過無人便利貨架的交易變現(xiàn)，還可以延伸到廣告等領(lǐng)域。乍一聽，這樣的邏輯看起來還是很合理的。
但是仔細(xì)觀察來看，辦公室人群不是今天才有的人群，這一人群并不具備獨(dú)特性。過去數(shù)年，連鎖便利店、分眾樓宇廣告、微信、各種APP，早已通過N種辦法觸達(dá)了辦公室人群，換言之，辦公室無人貨架沒有觸達(dá)新人群。
未來的消費(fèi)人群屬性將越來越多樣，特別是90后、00后消費(fèi)者的崛起，更加劇了消費(fèi)人群特性的多樣性。比如說，是不是有一群消費(fèi)者更愿意在虛擬世界里，而非面對(duì)面跟人交流接觸？所以在消費(fèi)形態(tài)上，也會(huì)傾向于“無人”的業(yè)態(tài)？我認(rèn)為，如果這個(gè)行業(yè)有機(jī)會(huì)，并不是零售本身的形態(tài)發(fā)生了變化，而是因?yàn)楫a(chǎn)生了新的消費(fèi)人群。
更為關(guān)鍵核心的是，在觸達(dá)用戶之后，交易的轉(zhuǎn)化率如何？
從一缸米中抓出一把米，其價(jià)值并不大，關(guān)鍵是在你手里生米要煮成熟飯，最好還是區(qū)別于普通米飯，更有差異更有價(jià)值的米飯，比如壽司飯團(tuán)。
四、轉(zhuǎn)化關(guān)
無人貨架的消費(fèi)轉(zhuǎn)化率能如預(yù)期嗎？
我們常說，流量很重要。但很多人忽視了更重要的一點(diǎn)：現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品并不缺乏觸達(dá)廣泛用戶的路徑，而是缺乏大規(guī)模轉(zhuǎn)化用戶的能力。
無人便利貨架希望通過場(chǎng)景化地、密集地布點(diǎn)，在物理距離上更加貼近用戶，從而提高用戶的購買頻次，但貨架的形態(tài)在距離上的接近了，卻不得不犧牲了SKU的豐富度，從而犧牲了到店流量的轉(zhuǎn)化率。
年輕人為什么愿意去便利店買東西，哪怕是便利店的產(chǎn)品比超市的產(chǎn)品會(huì)貴一些。原因是，在時(shí)間有限的情況下，年輕人所日常需要的大眾消費(fèi)品（零食、餐飲、日用品等）基本上都可以從物理距離更近的便利店找到。
這意味著，商品SKU豐富度是促成消費(fèi)轉(zhuǎn)化的一個(gè)重要因素。
反觀無人便利貨架，目前，無人便利貨架更準(zhǔn)確的名字是“無人便利零食貨架”。有了無人便利貨架，用戶想吃零食可以唾手可得，但是如果想買其他日用品等，還是需要去便利店或者超市。所以，無人便利貨架為了便利和方便管控，第一時(shí)間犧牲了SKU的豐富度，隨之犧牲了高客單價(jià)轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。
此消彼長之間，很難說無人便利貨架的消費(fèi)轉(zhuǎn)化率能有相較其他零售業(yè)態(tài)更為出色的轉(zhuǎn)化率。SKU少，而且過于標(biāo)品，可能會(huì)是制約無人貨架消費(fèi)轉(zhuǎn)化的一個(gè)瓶頸。
五、供應(yīng)鏈關(guān)
取勝的關(guān)鍵因素是什么？
我們還是堅(jiān)持認(rèn)為辦公室無人便利貨架只是零售形態(tài)的補(bǔ)充。
從需求的角度出發(fā)，用戶的剛需是獲得想要的商品，而至于這個(gè)商品距離他5米還是15米，可能不會(huì)帶來顯著的購買決策差異。
既然無人貨架是零售形態(tài)的一種補(bǔ)充，那么最終拼的仍然是供應(yīng)鏈。傳統(tǒng)零售的供應(yīng)鏈體系具備較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)過多年的資金投入和發(fā)展后，傳統(tǒng)玩家在數(shù)據(jù)選品、快速響應(yīng)和補(bǔ)貨成本等方面都會(huì)與一般創(chuàng)業(yè)者拉開較大差距。我認(rèn)為，最后大幾率勝出的還是那些有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的傳統(tǒng)玩家，或者能最快跑通跑順供應(yīng)鏈的創(chuàng)業(yè)者。
目前看來，市面上還沒有一家無人便利貨架到達(dá)了爆發(fā)的程度。我們?cè)诳催^了市面上現(xiàn)有的大部分項(xiàng)目之后，確實(shí)發(fā)現(xiàn)這一領(lǐng)域存在著各式各樣的難題，若想走向爆發(fā)，以上這些坑洼和關(guān)卡需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者去規(guī)避和解決。我僅提出這些想法，希望和創(chuàng)業(yè)者、投資人們一同探討。
熊貓資本（微信號(hào)：pandavc）
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