來源：一字一元（微信號(hào)：one_word_one_gem）
作者：潘達(dá)舟

周圍好多人開公司，說老實(shí)話，都開得不好。有些人我知道他問題出在哪兒，有些我不用問大概也猜得到。從朋友角度，我真的挺替你們著急的。所以，我覺得應(yīng)該把我這些年在這個(gè)圈子摸爬滾打一些帶著血淚的賺錢經(jīng)驗(yàn)，拿出來跟你們分享，也算是給你們送一份新年禮物吧～

可有些話吧，適合在飯桌上噴，不適合寫出來。因?yàn)樘闊?，太不好寫。但是我今天終于還是拼老命把它寫出來了……因?yàn)?，不知道未來還能有多少個(gè)飯局，還能再見多少人，當(dāng)多少回諸葛亮……

估計(jì)也沒人會(huì)這么掏心掏肺了。一誰都怕錢都被別人掙了去，二人家也沒功夫總結(jié)。所以，文章有點(diǎn)長(zhǎng)，信息量有點(diǎn)大，請(qǐng)有心人多給點(diǎn)耐心把它看進(jìn)去，也就不枉我一片苦心。誰叫我是無論什么環(huán)境什么形勢(shì)什么客戶什么預(yù)算都能開心賺到錢、能屈能伸能放下本我的市場(chǎng)稀缺型生意經(jīng)人才呢（捂臉……）

今天會(huì)就行業(yè)內(nèi)三種最基本的收費(fèi)模式，談?wù)勎业慕?jīng)驗(yàn)心得：

一、傭金制

二、月費(fèi)制

三、項(xiàng)目制

（如果下文中就這三個(gè)概念的介紹存在疏漏，請(qǐng)自行百度、查書或私問。因?yàn)樵谟邢薜钠鶅?nèi)，我真的已經(jīng)盡力了……）

一、傭金制

對(duì)傭金制的常規(guī)理解

傭金制的核心，就是作為買賣關(guān)系的中間人（代理商），在幫助客戶完成買賣交易后，向客戶收取一定比例的成交代理費(fèi)，通常以百分比（%）來計(jì)費(fèi)。它不光是在廣告行業(yè)，在其他很多行業(yè)也一直被廣泛應(yīng)用。

傭金比例的高低，取決于代理商的實(shí)力，而實(shí)力的核心，便是資源。若將資源再進(jìn)一步拆解，可分為兩種實(shí)力：1、掌握足夠多足夠優(yōu)質(zhì)的資源，便于客戶不同需要選擇；2、買入價(jià)格足夠低，為客戶投入節(jié)省足夠多的預(yù)算，讓客戶獲益。

在實(shí)際的操作中，傭金還可以是雙向的（采購(gòu)方+供貨方），即在幫助甲方完成采購(gòu)計(jì)劃的同時(shí)，優(yōu)先推薦支付了傭金的丙方。

• 媒介公司之外也可以靈活應(yīng)用

非常遺憾，如今的廣告圈，始終沿用傭金制的公司，恐怕只剩下媒介代理了。很多其他類型的公司，總誤認(rèn)為這是媒介公司的收費(fèi)模式，因此，明明可以賺這個(gè)錢，卻熟視無睹，這讓我很憂心……

在我看來，收費(fèi)無非就是建立一種雙方同意的服務(wù)跟付費(fèi)模式。模式的制定，最主要是由合作雙方或多方自身的性質(zhì)、需求和項(xiàng)目特性決定的。在服務(wù)客戶項(xiàng)目、與供應(yīng)商合作，尤其對(duì)于中小型創(chuàng)業(yè)公司，完全可以腦洞大開，靈活應(yīng)用，并不一定要照搬大公司傳承多年死板固定的模式或模版。

比如我一哥們兒，開了一廣告公司，專門為客戶“采辦”各種制作。什么h5小游戲、網(wǎng)站建站、內(nèi)容制作、app開發(fā)等等。我問他：你開這個(gè)公司的意義在哪兒？我怎么覺得就是給丙方打工啊？！他看了我一眼，老淚縱橫……

我覺得他就是個(gè)大傻瓜，做項(xiàng)目做傻了。費(fèi)了牛勁好不容易贏了比稿，然后捧著客戶的錢，滿世界找外包。為了多賺點(diǎn)差價(jià)，玩命壓低丙方預(yù)算。結(jié)果，找來了劣質(zhì)丙方活差心累不說，甲方一個(gè)不高興，延付拒付，最終搞的自己雞飛蛋打，豬八戒照鏡子。反之，即便找來了活好給力的丙方，成本又hold不住。忙活好幾個(gè)月，成就了甲方的業(yè)績(jī)和丙方的荷包，自己呢？捉襟見肘，變相搞了回公益。

我心眼特好，見不得朋友受苦，于是我就給他指了條明路。我說：你看你現(xiàn)在有了點(diǎn)名氣，手頭甲方資源也不算少了，贏下幾個(gè)比稿也不是什么難事。另外，你手頭攢的丙方也差不多了，好的賴的貴的便宜的都有。你是不是可以考慮一下收傭金了呢？

他又看了我一眼，很疑惑地說：怎么搞？

我說：第一，你需要做一個(gè)全年的項(xiàng)目收支財(cái)務(wù)報(bào)表，一是對(duì)所有丙方做一個(gè)評(píng)估；二是對(duì)你公司現(xiàn)在和未來擅長(zhǎng)接的項(xiàng)目類型和預(yù)算規(guī)模做一個(gè)評(píng)估。第二，找出在你這里累計(jì)干活最多、賺錢最多的、未來合作預(yù)計(jì)很多的丙方，在第二年與他簽署年度合作框架，談保底，并約定傭金。第三，對(duì)于找活兒特別懇切的丙方，與他簽署不保底框架，并設(shè)定傭金，數(shù)值可以高一些。

我最后又叮囑了他幾句：

傭金制的關(guān)鍵，就是向獲益方收錢。誰獲益，誰就是你客戶，無論甲方丙方。既然你有甲方資源和比稿能力，你就應(yīng)該找丙方收錢；丙方既然不愿意承擔(dān)比稿風(fēng)險(xiǎn)和銷售成本，那他付你錢去干也是應(yīng)該的。拿到一個(gè)項(xiàng)目，你與其壓低丙方采購(gòu)預(yù)算，不如跟丙方綁在一起，有錢大家一起賺。

原先的一口價(jià)買進(jìn)，你只能賺取差價(jià)，先不說差價(jià)再多也只是個(gè)數(shù)字，風(fēng)險(xiǎn)你也要自己擔(dān)。但傭金制所提供的，不僅是一個(gè)項(xiàng)目的收益，而是一個(gè)雙方長(zhǎng)期的共贏的未來。一個(gè)科學(xué)的百分比和無限大的百分百，無論對(duì)乙方還是丙方，才是真正的價(jià)值和目的所在。

篇幅所限，以上僅以我朋友公司為例，拋磚引玉，引發(fā)各位思考。其他應(yīng)用形式和具體的操作辦法，以后再深聊。

二、月費(fèi)制

• 什么是月費(fèi)制？

月費(fèi)制的基本初衷，就是靠人收錢。確切定義就是：靠人的才華、智慧、經(jīng)驗(yàn)和技能向甲方客戶收取人工小時(shí)費(fèi)。

• 是不是所有公司都適合月費(fèi)制？

并不是。

09年我下海創(chuàng)業(yè)時(shí)，一直對(duì)客戶實(shí)行月費(fèi)制收費(fèi)。原因很簡(jiǎn)單：我和我的員工很值錢。

從老板到AE，人均行業(yè)經(jīng)驗(yàn)在8年以上，他們要么來自4A，要么來自知名的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司，要么是海龜或外籍在某方面特別專業(yè)的資深人士。無論從素質(zhì)、技能還是經(jīng)驗(yàn)上，都是客戶最需要最缺乏的，因此，都值得對(duì)客戶明碼標(biāo)價(jià)，按時(shí)計(jì)費(fèi)。

換個(gè)角度理解，向客戶收取月費(fèi)，就相當(dāng)于在甲方公司外聘了一個(gè)兼職團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)之所以比甲方人員工資高，是因?yàn)樗麄冸S便往任何一個(gè)甲方公司一坐，都是高級(jí)顧問精英團(tuán)，比甲方自己招的人能干、效率高。并且，在短時(shí)間內(nèi)，甲方無法自招到同樣的團(tuán)隊(duì)，也沒有人能帶領(lǐng)這個(gè)隊(duì)伍。

否則，甲方何必找你呢？就那幾個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，幾個(gè)半吊子的廣告混混，他完全可以自己招，干嘛高價(jià)付你月費(fèi)呢？誰比誰傻啊～誰還真缺那幾個(gè)headcount啊～

• 什么樣的公司不適合月費(fèi)制？

1、1拖N的“生產(chǎn)工廠”；

所謂1拖N，即：老板很牛，員工很爛，且項(xiàng)目執(zhí)行過程中，老板的參與度很低，大部分工作由水平平庸的員工完成。

這樣缺乏核心精英團(tuán)隊(duì)的公司，若向客戶收取月費(fèi)，會(huì)在實(shí)際合作中逐漸引發(fā)客戶不滿，客戶會(huì)對(duì)人工時(shí)報(bào)價(jià)心有不甘，開始預(yù)約小時(shí)數(shù)派發(fā)工作，人工時(shí)計(jì)費(fèi)形同廢紙。同時(shí)更嚴(yán)重的是，會(huì)最終導(dǎo)致合作期滿后，客戶不再續(xù)約。

短期內(nèi)的損失是鐵打的營(yíng)盤，流水的客戶，客戶做完一年丟一個(gè)；長(zhǎng)期的損失是公司無法積累客戶，無法擴(kuò)大，行業(yè)內(nèi)聲譽(yù)也會(huì)越做越差。

2、沒有執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，大部分依靠單項(xiàng)外包丙方的“買辦”代理商；

最大的風(fēng)險(xiǎn)在于財(cái)務(wù)管理。因?yàn)樽詈侠砜茖W(xué)的買進(jìn)賣出，就是統(tǒng)一核算方式。統(tǒng)一核算包括兩方面：第一，統(tǒng)一付款方式和周期；第二，統(tǒng)一營(yíng)收核算。

如果甲方按月支付費(fèi)用，你卻用單項(xiàng)采購(gòu)與丙方合作，最直接的問題就是：中間環(huán)節(jié)收支混亂，財(cái)務(wù)核算混亂，無法有效的對(duì)項(xiàng)目財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控和評(píng)估，最終導(dǎo)致現(xiàn)金流危機(jī)，甚至項(xiàng)目結(jié)束后發(fā)現(xiàn)沒賺錢，甚至賠了。反之，如果你保自己延后丙方付款，那么漸漸地會(huì)流失掉很多強(qiáng)力的丙方，執(zhí)行水準(zhǔn)和選擇大幅度降低。

如果你跟丙方按照月費(fèi)合作，實(shí)際操作起來也不靠譜。因?yàn)檫@種買辦代理商，通常無法保證所接甲方項(xiàng)目的單一性，也無法保證甲方一定會(huì)選擇該丙方提供的執(zhí)行方案。因此，所支付月費(fèi)的丙方時(shí)間和工作量，也無法確保能夠飽和。這就會(huì)產(chǎn)生很大程度的成本風(fēng)險(xiǎn)。（如果乙方有足夠單純的行業(yè)客戶且銷售能力很強(qiáng)，那完全可以自建團(tuán)隊(duì)，不必成為買辦代理商）

再說回月費(fèi)制。

如果你確信你的公司有資格向客戶收取月費(fèi)，其中的門道又在哪里？

被買的總小時(shí)數(shù)+約定最大產(chǎn)出

舉個(gè)親身實(shí)例：

曾經(jīng)遇到一位很有意思的客戶。年初簽訂月費(fèi)制合同，跨時(shí)一年，并約定了工作產(chǎn)出，即：合作期內(nèi)，乙方需要保證完成一個(gè)官網(wǎng)建設(shè)、一次改版和四次活動(dòng)。

非常順利地，我們團(tuán)隊(duì)在一年至半就完成了官網(wǎng)建設(shè)和四次活動(dòng)。照理說，我們后半年只需要再完成一次改版，就基本等于干收錢，不干活。

于是客戶心里不爽了，跟我們說，如果客戶這邊不想改版，那豈不是要白付你們錢嗎？不行，我要加活兒。

我跟客戶說：加活兒可以，但是得加錢。如果你們確實(shí)不需要改版，那我們可以把這部分工作對(duì)應(yīng)的人工時(shí)攤在新加的工作上，但一旦超出，你們還是得付我超出的錢。

客戶急了，說：不要欺負(fù)我不懂月費(fèi)，我也是跟4A合作過的！我們既然買了你們的時(shí)間，就相當(dāng)于雇用你作為員工，我想讓你干啥你就得干啥。

我說：客戶爸爸您說得對(duì)。But，先不說你的員工超時(shí)工作要收加班費(fèi)吧，咱這個(gè)合同剛巧不就是又簽了個(gè)最大產(chǎn)出么？你咋不在簽合同的時(shí)候想到這一點(diǎn)呢？事后翻賬，實(shí)在不是君子所為啊……再說了，我們提前完成工作，說明我們的人工效率高，這本來就是應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)的事情，您非但不獎(jiǎng)勵(lì)，反而給我們加更多的活兒，從事實(shí)上拉低了我們每小時(shí)產(chǎn)出的價(jià)值，這樣不合理啊！那這個(gè)人工時(shí)的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)變低了，人的價(jià)值還有什么意義呢？

最終，這個(gè)客戶吃了個(gè)悶虧，老老實(shí)實(shí)付了后半年的錢，多出來的工作，一分錢不少，照單收回。而且第二年照樣跟我們續(xù)簽了合同，只是在“最大產(chǎn)出”上吸取了教訓(xùn)，增加了工作。

很多人說我太冒險(xiǎn)，即便贏了今年，但得罪了客戶?！懊髂瓴缓献髡k？”

我覺得這個(gè)事情要這么看：

首先，回歸到月費(fèi)報(bào)價(jià)的本質(zhì)，我靠人吃飯，就必須保證招什么人收什么錢。客戶按月付我，我按月付我員工。如果我擅自降低小時(shí)報(bào)價(jià)，客戶是保住了，但我的成本就變高了，這個(gè)度把握不好，我很可能虧錢；

其次，既然敢收月費(fèi)，就要對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)有信心。你的月費(fèi)標(biāo)多少，就代表你的團(tuán)隊(duì)價(jià)值有多少?？蛻艋ㄍ瑯拥腻X，如果能找到更好的，那就讓他去；如果找不到更好的，他只能找我。我為什么要降價(jià)呢？貿(mào)然降低月費(fèi)單價(jià)，對(duì)我而言損失的并不是錢，而是我對(duì)外降低團(tuán)隊(duì)的水準(zhǔn)。iphone7忽然變成500一臺(tái)，那僅僅是錢的事兒?jiǎn)?？這個(gè)是定價(jià)，是標(biāo)準(zhǔn)和姿態(tài)。這個(gè)比錢重要，是大事。如果非要為談判留出余地，我寧可根據(jù)客戶一次性購(gòu)買的總金額，增加相應(yīng)額度的額外贈(zèng)送工作，也不會(huì)降低人工時(shí)單價(jià)，這是不可改變的原則。

其實(shí)，對(duì)付這些有便宜不占＊＊＊、給人打工又好大喜功、不想加錢只想加活兒的客戶，只需要提醒他們一件事就可以：親愛的客戶爸爸，如果您今年本來打算用1000萬干10件事，最后卻花同樣的錢干了20件事，那明年你的預(yù)算還能請(qǐng)那么多嗎？您的KPI不得變的更嚴(yán)峻嗎？那您豈不是只能找像我們這樣效率極高的團(tuán)隊(duì)，那您有多少選擇呢？日子會(huì)好過嗎？……（所以說，我們做服務(wù)業(yè)，一定要有同理心。不但要知道客戶需要什么，還要知道他們怕什么……）

三，項(xiàng)目制

所謂項(xiàng)目制，就是按活兒收錢。做一個(gè)網(wǎng)站多少錢多少時(shí)間，明碼標(biāo)價(jià)，甭管我找誰做，只要按約定時(shí)間約定標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)出，即可收錢。

在所有收費(fèi)模式中，項(xiàng)目制是門檻最低，最不需要太多財(cái)務(wù)和商務(wù)談判智商的模式。因此，也是應(yīng)用最多的。

但項(xiàng)目制有三大風(fēng)險(xiǎn)：定價(jià)、信用和周期，即：產(chǎn)出的服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格要跟著市場(chǎng)行情走，一旦遭遇不正當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格沒法恒定，公司長(zhǎng)期的營(yíng)業(yè)收入沒法準(zhǔn)確預(yù)估；此外，就是客戶拿了活兒不給錢，或者攪亂付款周期，拖欠項(xiàng)目款。

而這幾個(gè)風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的最直接問題，就是現(xiàn)金流危機(jī)。

融資，是所有人都能想到的對(duì)付現(xiàn)金流危機(jī)的解決辦法。既然是所有人都能想到，那肯定不是什么好辦法。就像鼻梁上打玻尿酸，固然能讓你在一段時(shí)間內(nèi)挺起來做人，但它也是需要成本的。而且時(shí)間久了，它還是會(huì)跑的，若不解決你山根塌陷的本質(zhì)問題，多少玻尿酸也不夠你打的。

對(duì)于這個(gè)恒久謎題，我目前能想到的最好的解決辦法，就是：有效控制成本（管理好你的團(tuán)隊(duì)ROI）+靈活復(fù)合的收費(fèi)模式。

控制成本不是少招人，而是要根據(jù)你的生意模式聰明地招人。如果你是批量生產(chǎn)的工廠，薄利多銷，你就不要招太多月薪過高的資深“精英”。

一旦你的資深人員數(shù)量較多，需要項(xiàng)目來分擔(dān)成本，那么“月費(fèi)+項(xiàng)目”的組合收費(fèi)模式就要引入你跟客戶簽的合同里。哪些人按照consultant計(jì)費(fèi)，哪些按照活兒計(jì)費(fèi)，分開收取，分開KPI。

如何界定該收取月費(fèi)的“精英”？

其實(shí)這里所說的“精英”是一個(gè)比較級(jí)，不是絕對(duì)意義的精英。界定的方式很簡(jiǎn)單：

一，要看客戶團(tuán)隊(duì)人員平均業(yè)務(wù)水平的高低；如果明顯低于你的團(tuán)隊(duì)，就可以考慮收取月費(fèi)；

二，看客戶方是否可以自己雇到這樣的人？比如：客戶如果可以自己招聘一個(gè)執(zhí)行力非常好的資深美術(shù)指導(dǎo)，那你就可以讓客戶自己招，你收取一個(gè)專業(yè)管理費(fèi)，幫助他們?nèi)ス芾磉@個(gè)人，而你自己的資深美指就不該找客戶收月費(fèi)。管理費(fèi)的比例可以按照該人成本的15%收取（參考）。

其實(shí)這種組合式收費(fèi)機(jī)制，老早就已經(jīng)在4A盛行了。包括我的老東家奧美、BBDO，在月費(fèi)和制作上，基本都是向客戶分開報(bào)價(jià)。具體說，就是：

客戶看重我們的策略、創(chuàng)意和客戶服務(wù)，那么這部分人員即給客戶報(bào)月費(fèi)，收取人工時(shí)月費(fèi)。因?yàn)樗麄兌己苜Y深，都是客戶所需要的稀缺人才。

而對(duì)那些在行業(yè)內(nèi)早已透明的制作工作，比如完稿、印刷、拍攝、租圖等，我們會(huì)向客戶以項(xiàng)目制收費(fèi)，即提供單項(xiàng)報(bào)價(jià)列表，客戶經(jīng)由采購(gòu)部門評(píng)估后，可選擇從4A購(gòu)買，也可以選擇其他第三方購(gòu)買。作為中間的溝通人和項(xiàng)目督導(dǎo)，4A僅收取一定額度（％）的傭金，幫助聯(lián)系、監(jiān)督并評(píng)估第三方工作。

很多好大喜功又天真的廣告創(chuàng)業(yè)人，特別看重贏比稿。覺得贏了標(biāo)，就特別了不起。覺得寫幾個(gè)ppt、做幾次演講，就擁有了全世界。我很真誠(chéng)地跟你們說一句：呵呵。

不要以為你簽了合同，那錢就全能到你兜里了，虎頭蛇尾的公司太多了，你還得有命把合同上的錢全都順利掙回來才行～

沒能力做出聰明的報(bào)價(jià)和合同，所有贏的標(biāo)都是臭狗屁～

我自己做過甲方，見識(shí)過很多供應(yīng)商給我提供過來非常愚蠢的漏洞百出的報(bào)價(jià)和合同。我認(rèn)為從人道角度我應(yīng)該提醒他，但是從商業(yè)角度，我認(rèn)為沒這個(gè)必要。即便我沒有抓住合同中“以上費(fèi)用包括但不限于以下工作”這種低級(jí)的語文錯(cuò)誤，玩命加工作且不付錢；即便我明知道他們沒有要求明確的付款時(shí)間還如期付款給他，但那都是出于我個(gè)人的善良。我相信，這些人早晚會(huì)在這些問題上吃大虧。畢竟，在商言商，沒有人有義務(wù)善良。

因此，當(dāng)我們接到一個(gè)新客戶，我們應(yīng)該花很多時(shí)間召集很資深的團(tuán)隊(duì)，討論制定一套適合該項(xiàng)目的、獨(dú)有的收費(fèi)方案，并且要花很多心思修訂合同并與客戶討論條款。這絕對(duì)是一項(xiàng)比比稿還要重要很多的工作。這也是需要很豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，很細(xì)致專業(yè)的財(cái)務(wù)和人員管理能力才能，對(duì)項(xiàng)目有深入洞察的學(xué)問。并不是隨便下載幾個(gè)報(bào)價(jià)及合同模板就能解決的。

錢只要沒到你兜里，就還不是你的！千萬不要高興的太早～

最后，匯總幾句肺腑之言：

無論你是哪個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)精英，只要你開公司，就是做生意。怎么做好這門生意，其實(shí)不用看那些沒用的騙子書，只要你沒事兒去菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，問問那個(gè)最火攤位的小販，就可以學(xué)到。

如果你還停留在對(duì)大公司模版一知半解就照搬，絲毫不愿意深入學(xué)習(xí)研究那些數(shù)字算法背后的啟示，也不愿意深度了解客戶需求找到合作的契機(jī)點(diǎn)的話，那你就別老抱怨員工不給力，抱怨市場(chǎng)環(huán)境不好、投資人不理你。市場(chǎng)再不好，都有人賺錢。而你沒賺錢，是因?yàn)槎冀涣藢W(xué)費(fèi)。

打開你的excel，打開你簽過的合同，叫上你的財(cái)務(wù)，一起開個(gè)會(huì)吧！祝各位來年發(fā)財(cái)！

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