哪種稀有能力，讓文案強大到可怕？
首發(fā)：熊貓文案
原標題：熊貓文案 | 哪種稀有能力，讓文案強大到可怕？
一千多年前，王婆曾告訴西門慶：“大官人如欲干成此事，需有十分光?！?br/>
王婆沒有學過心理學，不過她憑借草根智慧總結(jié)的“十分光”法則，和直銷界的文案大神杰克曼總結(jié)的“滑梯效應”完全一致。滑梯效應的意思是，用戶的視線順序、心理反應，都已被提前設計好，步步牽引，直到像坐上滑梯一樣，順利入港，達成好事。
你和人聊天時，會看著他的眼睛和神態(tài)，一邊說一邊觀察，對嗎？你說 A，他回B，接著他跳到C，而你回應D。寫文案也該這樣，一邊寫，一邊提前預測，每一句環(huán)環(huán)相扣。就像新西蘭軍隊招募心理學家的廣告一樣。
聽起來很玄？其實做起來不難。大多數(shù)用戶的心理反應，都可以簡化為這三類。
1、埋下一個問號，激發(fā)第一句：咦？
2、植入一個嘆號，激發(fā)第二句：哈！
3、打下一個省略號，激發(fā)第三句：試試看……
當然，用戶真實的心理過程要復雜得多。但無論賣一杯茶、一輛車或一個國家和地區(qū)的旅游體驗，所有順暢溝通必然激發(fā)用戶這三類反應。接下來，我們一句一句掰開了、揉碎了說。
一、打開缺口，設置hook
為什么疫情期間，美國人要編造“新冠是中國病毒”的無恥謠言？為什么科比因飛機失事猝然離世，會引發(fā)眾說紛紜的陰謀論？
很多陰謀論大行其道，是因為突如其來的意外帶來強烈沖擊，如同洪水沖跨了防護堤，讓人們的認知出現(xiàn)了缺口。人們會想方設法找到一個合理的解釋。有時候甚至不惜編造和扭曲事實，達到自洽。
凡認知缺口出現(xiàn)，必會點燃人們強大的好奇心。這就是行為經(jīng)濟學家喬治·洛溫施坦(George Loewenstein)所提出的“缺口理論”。沒有缺口的文章，就像沒有藥引子的藥，沒有滋滋聲的牛排，沒有ps的自拍，軟綿綿，干巴巴，冷淡淡，讓人毫無欲望。
那么如何才能制造出缺口，抓住用戶的注意，讓他在心中發(fā)出“咦？”地一聲？
1、懸念
HBO每集結(jié)尾都會設下一個懸念，讓你急切地想知道然后呢？東野圭吾的懸疑小說很快就會揭曉兇手，可是你不懂為什么他（她）要這么干？這些謎，像你身上很癢的地方，非得撓到你才能長舒一口氣。
就像木匠手邊總會有幾件趁手的工具，懸念手法，應該放到文案工具箱的第一層。但很多人容易把懸念誤解為提問。來，熊貓老師為你劃重點：
懸念 ≠ 問題
舉個例子，一款針對女性出售的催淚噴霧劑，文案開篇問到：
“在這個時代，街頭充滿各種不確定因素，我們不斷讀到各種針對女性的恐怖故事，我們讀到可怕的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我們怎么才能避免呢？”
這段綿軟無力的文字，很難吸引人往下讀吧。文案大神惠特曼大筆一揮，就將它改寫成了電影級的懸念，恐怖撲面而來：
“面對體重200斤的強奸犯，你能保護自己免受侵害嗎？”
什么讓兩段文字高下立判？第一段，只是拋出了一個抽象的問題，女性用戶可能會想：關(guān)我什么事？而第二段文字，提供了一個why，即為什么“我”需要關(guān)心這件事，讓人想知道答案。
所以，懸念 ≠ 問題 ，懸念 = 渴望答案。
一個染發(fā)劑的廣告，“為什么發(fā)色可以如此自然？”這只是問題?！八昧耍克龥]用？”這才是懸念。
一個發(fā)布會的廣告，“芯片速度將有哪些升級？”這是問題?！靶酒墝⑷绾螏椭闾嵘?？”這是懸念。
2、反轉(zhuǎn)
征人。行程兇險。酬勞低微，工作環(huán)境苦寒，需累月經(jīng)年處全然黑暗中，危險橫生，生還機會渺茫。事成則功成名就。
這是Neil French寫的開頭，你想繼續(xù)看嗎？大多數(shù)人會根本停不下來。因為從不曾有人說：來這工作吧，你會死！反轉(zhuǎn)常規(guī)，往往具有神奇的吸引力。
教你一個制造反轉(zhuǎn)的黃金結(jié)構(gòu)。
第一步，提出熟悉的概念。
比如：“靠臉吃飯不長久”。
第二步，找出大多數(shù)人的心理預設、默認預期。
人們的預設是：靠臉吃飯不長久，提升內(nèi)涵才能天長地久。
第三步，違反直覺，打破預設。
提供意料之外、情理之中的反轉(zhuǎn)：靠臉吃飯不長久，靠不要臉吃飯?zhí)扉L地久。
學會了嗎？再舉幾個例子。
關(guān)于創(chuàng)業(yè)，普通文案會說：屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)。而釘釘先說：“感覺自己這次會成功”，接著加入反轉(zhuǎn)：“這種感覺已經(jīng)是第六次”。
品牌含冤，普通公關(guān)會鳴不平，而加多寶出人意料地來道歉，輸了官司，卻贏得全網(wǎng)心。
再例如這條野生文案，先引導人們預設：肯定是培訓班的小廣告。然后猝不及防打破預期。不得不服！
孩子成績落后于其他同學應如何提高？
孩子對學習的興趣究竟要怎樣激發(fā)？
教輔讀物琳瑯滿目到底哪本最可靠？
學校老師良莠不齊對孩子有何影響？
校外輔導班魚龍混雜家長又該如何選擇？
周大夫無痛人流，從根源上免除您的煩惱。
二、承諾，是文案的合法興奮劑
奧格威講過一段軼事：文案喬治·戴爾曾和客戶馬克斯打賭：“賭10美元，我寫的整版廣告，你會一字不漏地讀完。”馬克斯心想，這不是白送錢嗎。接著戴爾說：“我根本不用動筆就可以證明。只需要把標題寫成：這一頁全是關(guān)于馬克斯的?！?nbsp;這下輪到馬克斯愿賭服輸了。
所以，引起人的興趣有多難呢？只要和“我”相關(guān)，對“我”承諾價值，“我”就會感到興奮，加以關(guān)注。
什么東西對用戶最有價值？除了利弊訴求，世上有兩種情感，能讓人常記心中。
1、啟發(fā)感：??？我怎么沒想到！
每個人都有自己的思維模式。在商業(yè)世界里，宣稱：“我是第一”，“我比對手更好”，則是品牌們的固有思維。所有廣告都在拼命證明這個。如果有一個品牌跳脫這套話語體系，公然宣稱自己不行，那會怎樣？會大獲成功。
AVIS 塑造了營銷史上的經(jīng)典案例。它的行文坦率極了：“當你是老二，你會更努力。不然呢？” 讓你不禁覺得：啊，有道理！
就像在林間小路上每隔一段就放上誘餌，啟發(fā)感是文案保持吸引力的秘訣。啟發(fā)感來自哪？來自在日常事物中看到新解釋。
舉個例子，如何說服人們買彩票？常規(guī)文案會寫：2塊錢改變命運。但是大多數(shù)不買彩票的人不信這套。他們覺得中彩票概率太低。所以文案可以換個角度來啟發(fā)：花2元中500萬的幾率更大，還是打工掙500萬的幾率更大？
又例如，如何說服人們租車？常規(guī)文案是：隨時隨地，便捷租車。但zip car知道，大多數(shù)美國人對買車有著謎之情結(jié)，他們關(guān)注的是何時買車，而不是何時租車，所以首先要重啟人們的思維：一年350個小時用來做愛，420個小時用來找車位。究竟哪里出了毛病？
2、共鳴感：哈！我就是這么想的！
想說出用戶的心里話？一個重要方法是，從社會文化變遷、消費者世代更迭中尋找答案。深挖用戶的每個痛點和癢點。
戳最痛的點
發(fā)現(xiàn)生活中那些讓人感覺不安、痛苦、窘迫、焦躁、煩惱、不適的地方，尋找用戶痛點。
例如怎么推廣專門舉辦兒童生日趴的樂園？
普通文案：給孩子一個難忘的生日吧！
洞察人心的文案：讓熊孩子成為我們的問題吧。直接戳中父母的痛點。
怎么推廣懶人二合一護理美容品？
普通文案：一步當兩步，護理超省心。
加入痛點的文案：早上誰不想多睡個幾分鐘？
戳痛點如果能配合場景的天時地利，更將戳心。例如老羅英語培訓曾在迷笛音樂節(jié)投放了一支TVC。在播放了一連串夾雜著fuck的經(jīng)典搖滾樂之后，文案犀利地直指老炮兒們的死穴，讓人苦笑：唉，被你說中了！
撓最癢的點
如果說痛點就像是在用戶心中放狼煙，催促他們解決問題；那么癢點就是用戶心中的一場煙花，激發(fā)出他們想要滿足、想要享受、想要變得更好。
例如大多數(shù)人在考慮較為昂貴的產(chǎn)品時，很容易產(chǎn)生消費愧疚感(consumption guilt syndrome)。當用戶正在糾結(jié)：剁手超預算了怎么辦？營銷人就需要幫助用戶合理化自己的選擇。例如這則文案，為消費主義抹上了迷人的色彩：
“我們花的每一分錢，都是在為自己想要的世界投票?！?/strong>
對充滿懷疑精神的用戶們來說，幫助他們平息內(nèi)心的沖突，給他們提供情感上的支持和鼓勵，顯然更易種草。
三、想象力是第一營銷力
時間回到1982年，如何推廣剛誕生的有線電視？心理學家為此進行了線下版的A/B 測試。邀請幾百組家庭并分為兩組參與實驗。
第一組家庭收到了詳細的產(chǎn)品推介信息：豐富的娛樂新聞節(jié)目，上千部電影電視，免去出門看電影看比賽的麻煩，省下汽油費保姆費等等。第二組家庭收到的是一條指令，他們被要求想象：當家里安裝了有線電視將會多精彩。想象和家人依偎在沙發(fā)上就能看超贊的電影，還可以隨時暫停，起身去隔壁看看寶寶……
哪一組轉(zhuǎn)化率更高？答案是第二組，他們的訂購率是第一組的兩倍多。心理學家們將這些研究成果整理成論文發(fā)布，題目為《想象就能成真嗎？答案是肯定的》。當消費者開始想象自己使用產(chǎn)品時，購買才會發(fā)生。
在另一項研究中，哪怕只是簡單地觸摸產(chǎn)品，也會提高人們的占有欲。這就是為什么蘋果鼓勵人們?nèi)Ｙu店隨意試用，宜家鼓勵人們睡在床上、沙發(fā)上。
今天，很多產(chǎn)品都已放上了電商平臺，消費者越來越遠離實體體驗。而這正是文案發(fā)揮作用的高光時刻。因為我們在想象中體驗到的刺激和真實刺激，對大腦來說是一回事。
就像我們看到一個人打針會感到痛，聽到罐頭笑聲會跟著笑。當我們觀看他人行動時，鏡像神經(jīng)元發(fā)出的信息，和我們自己行動時完全一樣。這就叫鏡像模仿。用文字帶領(lǐng)人們身臨其境，可以帶給人們和實體體驗差不多的感受。
不妨設想一下，你正在服務一個汽車品牌。產(chǎn)品部打包扔給你一堆原始資料，什么發(fā)動機、排氣量、真皮座椅等等各種數(shù)據(jù)。你將如何激發(fā)用戶的的精神試用？
如果只是把資料簡單加工，加點華麗形容，只會誕生大量常見的平庸文案。
現(xiàn)在，你已經(jīng)知道，你必須用文字把他們帶到車旁邊，讓他們摸摸漂亮的漆面，聞聞真皮散發(fā)的味道，聽聽引擎轉(zhuǎn)動的轟鳴聲。
文案大神杰克曼是這么寫的：“駕駛這輛新的跑車去逛一圈，感受一下在炎熱的傍晚駕駛的時候風吹過你頭發(fā)的感覺?？粗囶^轉(zhuǎn)過，將油門一踩到底，嘗嘗那種瞬間被沖擊力頂?shù)阶魏蟊成系淖涛?，看一看儀表盤上精美的電子顯示屏，試試這種美式超級跑車的力量和激動人心之處?！?br/>
如果你正在考慮買一輛跑車，你會跟著這段文字，把欲望飆到最高速，讓自己變成激動車駕駛員，你會忍不住對自己說一句：不錯，試試看！
而這一句，對營銷人來說最是動聽。
四、結(jié)語：
好的產(chǎn)品會說話，有人把這句當做一個比喻。其實，寬泛一點來講，所有和品牌相關(guān)的營銷元素，例如文案、包裝、logo、購物袋、店面門頭等，都應該和用戶展開一場精神對話。
例如，午夜，一個人路過M 記，很意外：咦？還開著！
金拱門問：這個點，累了吧？
那人說：沒錯，又餓又累。
金拱門接著說：辛苦一天就該吃點好的。你聽，牛排正烤得滋滋作響，薯條正準備出爐……
那人喉頭一動：走，吃起來！
正是通過這樣一次次的溝通，品牌和消費者建立起了牢固的精神契約。而每一次順暢溝通，都會激發(fā)這三種用戶心理。
1、懸念、反轉(zhuǎn)，是打開認知缺口的最佳利器
2、讓人驚嘆的價值承諾，來自共鳴感 + 啟發(fā)感
3、激勵用戶想象他們正在使用產(chǎn)品，在他們心里留下一串意猶未盡的省略號
接下來，講個小故事。時間回到1997年7月的某一天，Rob Siltanen（時任TBWA創(chuàng)意總監(jiān)），被領(lǐng)到蘋果公司一個小小的會議室里，等待提案。
那天絕對不是個提案的好日子。頭版頭條充斥著唱衰蘋果的聲音。喬布斯的心情陰晴不定。
那天也絕對是蘋果史上的大日子。因為Rob Siltanen成功說服了喬布斯，推出了“Think Different”這條偉大的廣告。蘋果從此崛起。
拋開提案技巧，他運用了哪些品牌工具、文案模型？
下篇文章，我們接著聊。
部分資料來源：
Ahn H K，Kim H J，Aggarwal P.Helping fellow beings：anthropomorphized social causes and the role of anticipatory guilt［J］.Psychological Science，2014，25（1）：224-229.
Chip Heath、Dan Heath 《Made to Stick: Why Some Ideas Survive》
約瑟夫.休格曼，《文案訓練手冊》（The ADweek copywriting handbook）
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