一位甲方說：忘記自己曾經(jīng)做過的一切
原標(biāo)題：忘記你曾經(jīng)所做過的一切
來源：博客- ActionThinker.com
數(shù)英網(wǎng)用戶原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系本人
Forget about what you are doing in the past.
這是從我一個潛在客戶口中說出的話，也是做客戶這么多年以來，印象頗為深刻的一句話。
習(xí)慣談?wù)撨^往成功案例經(jīng)驗的咨詢行業(yè)從業(yè)者們，遇到這樣的客戶，我想多數(shù)都會覺得很懵逼，因為他根本不在乎你做過什么，他更關(guān)心的是你接下來如何做，尤其是當(dāng)你聽完他所闡述的這份事業(yè)之后，這是一份全新的、從未有人做過的、而且是非常創(chuàng)新和前瞻性的一項事業(yè)，從此再無套路可言。
近日我們雙方的一次團隊會面，他給我們上了非常生動的一課，讓我陷入了深深的思考。
一、使命、愿景和價值觀比你想象的更重要
以前在接觸客戶的時候，多數(shù)時候都是發(fā)一個公司介紹及品牌介紹資料給我們，自己去消化，或者聽市場部、品牌部老大給我們介紹企業(yè)的前世今生和品牌理念，很少有直面企業(yè)創(chuàng)始人聽對方講述企業(yè)使命、愿景和價值觀的時候，這是少有的一次。
這個大Boss是一個新加坡人，曾經(jīng)因為公司外派在中國呆了20多年，現(xiàn)今已經(jīng)57歲，曾經(jīng)在多個頂級快消品牌擔(dān)任高管，已經(jīng)退休兩年的他，重新開啟這份全新的事業(yè)，在和我們溝通的過程，深深的被他的人格魅力和激情所吸引。
會議一開始，他先給我們講述他們公司的緣起、公司的使命、愿景還有價值觀。我看到了一張清晰愿景藍圖及戰(zhàn)略目標(biāo)實施路線圖；而價值觀部分則對應(yīng)到每一個具體的行動準(zhǔn)則，曾經(jīng)聽過很多企業(yè)有關(guān)企業(yè)價值觀的談?wù)摚菑奈匆娺^如此細化到每個行為準(zhǔn)則的企業(yè)，且從企業(yè)創(chuàng)始人的口中給我們闡述每一條價值觀的內(nèi)容。
雖然過去都聽過很多有關(guān)價值觀的看法，但并未能深刻的領(lǐng)會，最近看了馬云湖畔大學(xué)談使命、愿景、價值觀加上這次與客戶的溝通，讓我意識到使命、愿景和價值觀對于企業(yè)發(fā)展的重要性。
二、當(dāng)選擇合作伙伴的時候，究竟選的什么？
這幾年創(chuàng)業(yè)過程，經(jīng)歷了各色各樣的客戶和合作伙伴，有的客戶預(yù)算很多，但是很小氣；有的客戶預(yù)算少，但是品牌口碑很好；有的客戶公司小，但是卻做著很有前景的事業(yè)，但是當(dāng)決定做與不做的時候，我們究竟在選擇什么，是我們一直都在思考的問題。
趟過了很多坑，最后總結(jié)出了一些經(jīng)驗來，無非有三點：
有名，跟對方合作，可以提升公司知名度和美譽度；
有錢，跟對方合作，可以給公司帶來豐厚的回報和收益；
有識，跟對方合作，可以長見識，提升團隊的眼見和視野，幫助團隊學(xué)習(xí)成長，可以做點不一樣的事情，有創(chuàng)新的事情，有想象力的事情。
最好的客戶或者合作伙伴，可以滿足以上三條，在選擇的時候，如果一條都不占，那最好果斷舍棄，當(dāng)然如果再要加一條，那最重要的我覺得應(yīng)該是價值觀一致，如果價值觀不一致，合作過程會面臨種種問題，最終導(dǎo)致合作失敗。
而換個角度，我在想客戶在選擇我們這樣的合作伙伴的時候究竟選的是什么？
有沒有能力做？公司實力與團隊能力如何？
能不能一起共事？價值觀是否一致？
性價比如何？成功經(jīng)驗及執(zhí)行效率如何？
增值服務(wù)有哪些？創(chuàng)新性、獨特價值
能否用甲方思維考慮問題？快人一步，急他們所急
能否擁抱變化？基于市場變化，快速學(xué)習(xí)和響應(yīng)需求
能夠走長遠的合作伙伴，都是雙贏的，贏得不只是業(yè)務(wù)和機會，還贏得彼此的信任和真心。
三、你認(rèn)為是對的事情，并不能確保一直對
客戶在我們討論具體需求的時候，我們不自主的想要基于過往的客戶項目經(jīng)驗給他提供建議，但是他則給我們帶來了不一樣的視角和看法：
你認(rèn)為是對的事情，那只是基于過去或者基于你們在那個行業(yè)的成功，但是今天我們做的這件事已經(jīng)不能再用過去的思維和方法來復(fù)制，因為我們今天面對的競爭對手和市場已經(jīng)完全不同，所以不能再用過去的觀念和方法來做，尤其是面對強大的競爭對手的時候。
你們需要用新的思維和新的方法去考慮這件事，尤其是我們現(xiàn)在還只是一個小的、新創(chuàng)科技企業(yè)。我們掌握的資源、渠道和預(yù)算遠不及大企業(yè)，如果用原來大企業(yè)的成功經(jīng)驗，那勢必會付出更大的代價，而且還不一定能夠成功，別人用傳統(tǒng)方式做大眾市場，我則用新模式做精準(zhǔn)市場；只有不斷的思考和創(chuàng)新，以新的商業(yè)策略和方法來做這個市場，才有可能在新的環(huán)境下，搶占先機，持續(xù)獲得成功。
我想起，吳軍博士此前講過的一個觀點，他認(rèn)為大小公司之爭，本質(zhì)上是新舊時代之爭，小公司相比大公司，必須在生產(chǎn)關(guān)系上和管理理念上有所進步。
在給初創(chuàng)企業(yè)提供建議的時候，我們需要考慮初創(chuàng)企業(yè)所處的階段性需求及其獨特優(yōu)勢，才能提供更加適用的解決方案，我們也需要重新更新自己的大腦，摒棄過去固化的思維方式，重新基于市場的變化和趨勢來考慮我們的服務(wù)內(nèi)容及其核心價值，包括創(chuàng)新服務(wù)模式。
四、未來五年后，你會在哪里？
五年的確可以改變一個人很多，尤其是對于職場新人來講更是如此，因為起步的五年可以培養(yǎng)一個人最基礎(chǔ)的職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)能力、行業(yè)認(rèn)知，同時明白自己的優(yōu)劣勢，在下一個五年來臨的時候，清晰自己的方向和個人定位，進而在職場上不斷提升自己的核心競爭力。
在我剛剛進入職場的時候，我也曾想過這樣的問題，那個時候我對五年后的自己是什么樣子并不清楚，我只知道，新媒體隱約可以改變很多東西，我也不知道這個行業(yè)會發(fā)展成什么樣子，然后一根筋就扎進去，一做就是五年。
而那天，客戶在和我們談完項目過后，問了我們團隊所有人一個問題：未來五年后，你在哪里？
我們每個同事都愣了一下，似乎從未有人如此嚴(yán)肅的提出這個問題，尤其是從客戶嘴里發(fā)出這個問題，有的說提升自己的專業(yè)技能、有的說希望做怎樣的客戶、有的說做一件讓自己孩子驕傲的事、還有的說……
我說，過去的五年，我見證了公司從零到一的過程，在這個創(chuàng)造過程，我獲得了前所未有的成長，見證了公司從一個城市拓展到三個城市，從幾個人到十幾個人再到幾十個人的增長；而未來的五年，我希望參與推動公司實現(xiàn)從一到九十九的進程，這個過程我們還有非常大的發(fā)展與成長空間，我參與其中，我自己也得到很好的修煉。
他等大家都說完了，他追問，現(xiàn)在實現(xiàn)了嗎？還差多少？我們陷入沉思。
出于公平，他也和我們分享了他的故事，他說他未來的五年，一定能實現(xiàn)他為公司制定的發(fā)展目標(biāo)。他說二十多年前，他曾經(jīng)在新加坡是軟件工程師做過地鐵項目、后來覺得想要做點別的，去了英國跟人學(xué)做快消，而因為所在公司在中國市場的財務(wù)管理特別混亂，最后人事部門在人才庫找到了唯一一個有計算機和管理經(jīng)驗，同時會說漢語的人，就派他到中國，他就來到中國，他在幾個月的時間里，通過財務(wù)軟件系統(tǒng)的實施讓中國分公司的財務(wù)賬期從120天縮短了40天；之后他還去過其他的涉及汽車零售、快消管理等各個行業(yè)的公司做過。
他在各個公司都身居高位，但他基本上是每五年做一件新的事情，然而每次做的都是完全不一樣方式方法去做事，本已經(jīng)可以退休的他，機緣巧合幫一個朋友的新創(chuàng)業(yè)公司找某個解決方案，他提出了全新的解決方案，結(jié)果他朋友不認(rèn)可太新的思路，他說，既然他們不玩這個游戲，那他自己來玩這個全新的游戲，這個游戲，冥冥之中把他過去幾十年的工作經(jīng)驗和各種經(jīng)歷串聯(lián)在了一起。
盡管他已經(jīng)做到這個高度，他還是告訴我們：無論未來你想要做什么，首先Forget about what you are doing in the past.
事實上，這幾年的深刻感受是：客戶，其實是我們最好的老師。
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