一位甲方說：忘記自己曾經做過的一切
原標題：忘記你曾經所做過的一切
來源：博客- ActionThinker.com
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Forget about what you are doing in the past.
這是從我一個潛在客戶口中說出的話，也是做客戶這么多年以來，印象頗為深刻的一句話。
習慣談論過往成功案例經驗的咨詢行業從業者們，遇到這樣的客戶，我想多數都會覺得很懵逼，因為他根本不在乎你做過什么，他更關心的是你接下來如何做，尤其是當你聽完他所闡述的這份事業之后，這是一份全新的、從未有人做過的、而且是非常創新和前瞻性的一項事業，從此再無套路可言。
近日我們雙方的一次團隊會面，他給我們上了非常生動的一課，讓我陷入了深深的思考。
一、使命、愿景和價值觀比你想象的更重要
以前在接觸客戶的時候，多數時候都是發一個公司介紹及品牌介紹資料給我們，自己去消化，或者聽市場部、品牌部老大給我們介紹企業的前世今生和品牌理念，很少有直面企業創始人聽對方講述企業使命、愿景和價值觀的時候，這是少有的一次。
這個大Boss是一個新加坡人，曾經因為公司外派在中國呆了20多年，現今已經57歲，曾經在多個頂級快消品牌擔任高管，已經退休兩年的他，重新開啟這份全新的事業，在和我們溝通的過程，深深的被他的人格魅力和激情所吸引。
會議一開始，他先給我們講述他們公司的緣起、公司的使命、愿景還有價值觀。我看到了一張清晰愿景藍圖及戰略目標實施路線圖；而價值觀部分則對應到每一個具體的行動準則，曾經聽過很多企業有關企業價值觀的談論，但是從未見過如此細化到每個行為準則的企業，且從企業創始人的口中給我們闡述每一條價值觀的內容。
雖然過去都聽過很多有關價值觀的看法，但并未能深刻的領會，最近看了馬云湖畔大學談使命、愿景、價值觀加上這次與客戶的溝通，讓我意識到使命、愿景和價值觀對于企業發展的重要性。
二、當選擇合作伙伴的時候，究竟選的什么？
這幾年創業過程，經歷了各色各樣的客戶和合作伙伴，有的客戶預算很多，但是很小氣；有的客戶預算少，但是品牌口碑很好；有的客戶公司小，但是卻做著很有前景的事業，但是當決定做與不做的時候，我們究竟在選擇什么，是我們一直都在思考的問題。
趟過了很多坑，最后總結出了一些經驗來，無非有三點：
有名，跟對方合作，可以提升公司知名度和美譽度；
有錢，跟對方合作，可以給公司帶來豐厚的回報和收益；
有識，跟對方合作，可以長見識，提升團隊的眼見和視野，幫助團隊學習成長，可以做點不一樣的事情，有創新的事情，有想象力的事情。
最好的客戶或者合作伙伴，可以滿足以上三條，在選擇的時候，如果一條都不占，那最好果斷舍棄，當然如果再要加一條，那最重要的我覺得應該是價值觀一致，如果價值觀不一致，合作過程會面臨種種問題，最終導致合作失敗。
而換個角度，我在想客戶在選擇我們這樣的合作伙伴的時候究竟選的是什么？
有沒有能力做？公司實力與團隊能力如何？
能不能一起共事？價值觀是否一致？
性價比如何？成功經驗及執行效率如何？
增值服務有哪些？創新性、獨特價值
能否用甲方思維考慮問題？快人一步，急他們所急
能否擁抱變化？基于市場變化，快速學習和響應需求
能夠走長遠的合作伙伴，都是雙贏的，贏得不只是業務和機會，還贏得彼此的信任和真心。
三、你認為是對的事情，并不能確保一直對
客戶在我們討論具體需求的時候，我們不自主的想要基于過往的客戶項目經驗給他提供建議，但是他則給我們帶來了不一樣的視角和看法：
你認為是對的事情，那只是基于過去或者基于你們在那個行業的成功，但是今天我們做的這件事已經不能再用過去的思維和方法來復制，因為我們今天面對的競爭對手和市場已經完全不同，所以不能再用過去的觀念和方法來做，尤其是面對強大的競爭對手的時候。
你們需要用新的思維和新的方法去考慮這件事，尤其是我們現在還只是一個小的、新創科技企業。我們掌握的資源、渠道和預算遠不及大企業，如果用原來大企業的成功經驗，那勢必會付出更大的代價，而且還不一定能夠成功，別人用傳統方式做大眾市場，我則用新模式做精準市場；只有不斷的思考和創新，以新的商業策略和方法來做這個市場，才有可能在新的環境下，搶占先機，持續獲得成功。
我想起，吳軍博士此前講過的一個觀點，他認為大小公司之爭，本質上是新舊時代之爭，小公司相比大公司，必須在生產關系上和管理理念上有所進步。
在給初創企業提供建議的時候，我們需要考慮初創企業所處的階段性需求及其獨特優勢，才能提供更加適用的解決方案，我們也需要重新更新自己的大腦，摒棄過去固化的思維方式，重新基于市場的變化和趨勢來考慮我們的服務內容及其核心價值，包括創新服務模式。
四、未來五年后，你會在哪里？
五年的確可以改變一個人很多，尤其是對于職場新人來講更是如此，因為起步的五年可以培養一個人最基礎的職業素養、專業能力、行業認知，同時明白自己的優劣勢，在下一個五年來臨的時候，清晰自己的方向和個人定位，進而在職場上不斷提升自己的核心競爭力。
在我剛剛進入職場的時候，我也曾想過這樣的問題，那個時候我對五年后的自己是什么樣子并不清楚，我只知道，新媒體隱約可以改變很多東西，我也不知道這個行業會發展成什么樣子，然后一根筋就扎進去，一做就是五年。
而那天，客戶在和我們談完項目過后，問了我們團隊所有人一個問題：未來五年后，你在哪里？
我們每個同事都愣了一下，似乎從未有人如此嚴肅的提出這個問題，尤其是從客戶嘴里發出這個問題，有的說提升自己的專業技能、有的說希望做怎樣的客戶、有的說做一件讓自己孩子驕傲的事、還有的說……
我說，過去的五年，我見證了公司從零到一的過程，在這個創造過程，我獲得了前所未有的成長，見證了公司從一個城市拓展到三個城市，從幾個人到十幾個人再到幾十個人的增長；而未來的五年，我希望參與推動公司實現從一到九十九的進程，這個過程我們還有非常大的發展與成長空間，我參與其中，我自己也得到很好的修煉。
他等大家都說完了，他追問，現在實現了嗎？還差多少？我們陷入沉思。
出于公平，他也和我們分享了他的故事，他說他未來的五年，一定能實現他為公司制定的發展目標。他說二十多年前，他曾經在新加坡是軟件工程師做過地鐵項目、后來覺得想要做點別的，去了英國跟人學做快消，而因為所在公司在中國市場的財務管理特別混亂，最后人事部門在人才庫找到了唯一一個有計算機和管理經驗，同時會說漢語的人，就派他到中國，他就來到中國，他在幾個月的時間里，通過財務軟件系統的實施讓中國分公司的財務賬期從120天縮短了40天；之后他還去過其他的涉及汽車零售、快消管理等各個行業的公司做過。
他在各個公司都身居高位，但他基本上是每五年做一件新的事情，然而每次做的都是完全不一樣方式方法去做事，本已經可以退休的他，機緣巧合幫一個朋友的新創業公司找某個解決方案，他提出了全新的解決方案，結果他朋友不認可太新的思路，他說，既然他們不玩這個游戲，那他自己來玩這個全新的游戲，這個游戲，冥冥之中把他過去幾十年的工作經驗和各種經歷串聯在了一起。
盡管他已經做到這個高度，他還是告訴我們：無論未來你想要做什么，首先Forget about what you are doing in the past.
事實上，這幾年的深刻感受是：客戶，其實是我們最好的老師。
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