直播電商很泡沫但不會熄火，未來可能會存在最少十年
原標題：病毒先生說：直播電商很泡沫但不會熄火，未來可能會存在最少十年
最近有幾個事情讓直播電商再添質疑之聲。
第一件事，前幾天一張有關直播的聊天截圖在朋友圈和社群里刷屏，截圖中的意思是，今年5月，薇婭、李佳琦、愛美食的貓妹妹三位直播主的GMV（成交總額、一般包含拍下未支付訂單金額）分別達到了22億、19.03億和4.64億。
但實際總銷量則為2216.1萬、1986.65萬和898.69萬。全網直播電商主播Top50，5月GMV對外宣稱總計約為110億 ，實際銷售額總計約為1.3億元，外宣數據和真實數據相差接近百倍。
這段話的依據，正是來自于自媒體聯盟WeMedia和鳳凰網娛樂聯合發布的《直播電商主播GMV5月月榜TOP50》：
但是很顯然，截圖中發言的這個兄弟，把GMV和銷售量兩個詞搞混了，WeMedia新媒體集團董事長兼CEO李巖也在朋友圈對這個說法進行了辟謠。
這么低級的錯誤能帶來這么大的傳播力，跟直播最近墻倒眾人推不無關聯，越來越多的商家爆出跟主播合作后被坑的經歷，即使是明星直播，商家也難逃被割韭菜的宿命，比如許君聰和李維嘉的直播就讓不少商家血虧，在收取了高額的坑位費之后帶貨效果卻乏善可陳，再加上直播造假的產業鏈也變得價格透明，相比較商家給直播機構上貢的坑位費和抽成，造假的代價顯得太低了。
第二件事，有商家找快手千萬粉絲主播大胃王紅姐直播帶貨賣電動牙刷，花了45萬。這類主播的套路就是，假裝和商家砍價，咆哮式砍價，商家賣慘，以此鼓動網友搶購。就是跟網紅連線pk帶貨，網紅裝樣子幫觀眾砍價，然后沒有按照公司給的劇情走，沒砍好價，直接就說賣59賣不賣，然后觀眾覺得這個太水了吧，直接從99變成59，結果沒人買，公司血虧，虧的估計就是給網紅的費用，壓根沒人買，商家因此認為是紅姐沒按照腳本走導致的效果不佳想退部分錢。但紅姐表示不保單，有什么事可以找律師。
其實這樣的事情在直播圈應該是見怪不怪了，但是可能由于涉及到的金額比較高、大胃王紅姐在快手的名氣大，讓這個事件曝光在公眾面前，把直播帶貨的丑態充分展現出來了。
第三件事，某做知識經濟的頭部大佬，具體就不點名了，在淘寶直播首秀官宣的數據非常好，但是不少品牌方爆料踩坑了，血本無歸，這個事情今天還鬧大了，微博上發了聲明態度鮮明，微信上卻開啟了走心自嘲，但是吧，血淋淋的事實擺在這里，錢也收了，倒是這些品牌如果聰明的話其實也可以借勢蹭波熱度，銷量不佳聲量上補回來。
第四件事就是21tech發的一篇有關明星帶貨的文章，里面提到小沈陽、葉一茜等人帶貨翻車，坑位費收了帶貨數量卻可以忽略不計。
這里談幾個近期關于直播電商的小觀察：
一、不要迷信明星直播
全民直播的時代，明星的光環加持本來應該讓直播效果更佳，再加上王祖藍、陳赫、劉濤、張庭等一眾頭部明星的試水，都貢獻了非常不錯的成交數據（至少明面上是），也讓很多品牌對明星直播獨有偏愛，以為搭上明星的快車道就可以在直播的紅海里贏得銷量，但是往往品牌容易在這里翻跟頭。
首先大部分明星都有偶像包袱，束縛了他們在直播間的表現，再加上明星的時間一般都比較緊張，所以對產品大部分不會做太多的功課，在直播間口播產品的專業度非常有限，指望明星好好給產品種草還是比較難的。
這里面也存在著巨大的不確定性，本身明星的坑位費就已經遠超大部分市場驗證過的網紅了，一不小心翻車品牌方就要血虧了。
其次，現在對明星的定義實在是太寬松了，差不多出個專輯、在知名的影視劇中露個臉就算是明星了，但是其實這些明星所謂的粉絲大部分都是路人粉，停留在看到臉，真正能自帶流量、有大量粉絲認可度的明星少之又少，真正有認可度的明星下海直播一般轉化都不會太差，但是現在大部分入場的還是一般的明星居多，玩票的心態太重，這些明星雖然公眾能認識，但是忠誠的粉絲并不多，但是掛上了明星的頭銜，坑位費并不低。
明星做直播有啥初心和情懷相信沒人愿意信，就是想蹭熱度將自己明星價值換個方式變現而已，這些明星有時候還不如頭部的主播接地氣，人家至少每天跟粉絲互動，別管真不真心，直播間家人來家人去的態度看起來挺誠懇，這些通過直播間長期經營帶來的穩定忠實粉絲群體是實實在在的，在直播買貨也形成了習慣，明星捧個場效果不錯，但是真自己下場賣貨親自搞，效果咋樣誰也不敢說啊，但是人家好歹是明星，10萬、20萬、30萬再到60萬，坑位費收的一個比一個貴，
所以明星帶貨還是要火眼金睛，如果是直播首秀要擦亮眼睛，經常播的明星要去打聽一下行情，合同細節要看清楚。
二、單純靠直播帶貨的想法趁早打消
即使到現在，還是能各種社群里看到有人打聽尋求主播純傭帶貨的人，這個話題就不多說了，如果時間拖得起、不怕被騙樣的話可以試試。
即使是愿意付費，單純想靠直播出貨還是比較難的，認識一個朋友公司，新起了一個零食盤，把所有的該有的電商精細化運營全部拋掉，到處尋找付費帶貨的主播合作，幾個月折騰下來銷量沒出多少，前期市場預算全部花光了，也把整體的營銷規劃全部打亂了，尤其如果你是對直播本來就不是很了解、也缺乏相關資源的團隊，那大概率靠直播帶貨賺錢的思路是行不通的。
但是直播也并不是那么一無是處，很多品牌方投直播，光靠直播帶來的銷售轉化可能并不能覆蓋成本，這里面其實有很多思路可以玩，比如新品上架需要沖銷量，雖然靠直播帶貨收不回成本，但是你把刷單這些成本也算上的話其實也差不多了，直播雖然虧點錢，但是至少人家是安全出單。
再比如之前講過的素材二次利用的，雖然直播虧了錢，但是拿著明星和頭部網紅在直播間帶貨的視頻去投魯班或者放在商品頭圖中去燒直通車，往往能很大提升轉化率，這個其實也是一個不錯的思路，不過要說一下啊，新消費品牌還是稍微要注意一下美譽度的事情，比如最近汪涵代言過的愛前進爆雷了，汪涵也處在輿論漩渦之中，這種環境下品牌方雖然不應該落井下石，但是汪涵直播間出境推薦產品的素材還是照樣在魯班上橫行，這個還是要規避一下的好啊。
品牌方想好好玩直播，建議前期要定好策略，把直播作為整個營銷的組合拳，直播是其中的一個環節和玩法，做好流量承載和長期轉化。
三、主播寧選頭部，少碰中腰
很多品牌在糾結主播怎么選的問題，大部分中小企業大概率的操作是選擇一些中腰部試試水，幾萬塊錢砸下去，最后發現效果不咋樣就放棄了，可能有的品牌運氣比較好，幾萬塊錢投進去發現效果還可以繼續復投。
這種操作方式是OK的，但是有一點需要提醒一下，現在中腰部的坑還是比較多的，所以如果可能的話，無論是淘寶直播、抖音和快手，至少要合作一次頭部主播，跟頂尖的資源碰撞出來的結果才是最有參考價值的。
直播的兩極分化非常嚴重，頭部主播選對了品效雙豐收，中腰部主播銷量難起的同時很難打出聲量，跟品牌的整體營銷campaign來聯動幾乎不可能，還需要應付背后操作團隊的虛假流量和刷單，所以不如一步到位。
而且跟頭部主播合作能起到一個樣品價值，品牌方如果找過薇婭、李佳琦、辛巴這些主播帶過貨，去跟其他中小主播去談合作的時候就會變得非常容易，畢竟頭部主播選品團隊的專業性大家都知道，也讓品牌方掌握更多的主動權。
總之，多看多聽多觀察。
四、別指望直播電商會熄火、未來可能會存在最少十年
前面講了直播電商的很多壞話，估計也是一部分人喜歡聽的，因為沒弄懂直播、沒融進直播的圈子，那干脆心中希望它早點消失。
但是要很遺憾的告訴部分家人們，直播可能有很多毛病，很多不足，很多騙子，但是直播這個業態從2005年視頻聊天室出現開始，就注定會長期存在，前十年可能直播跟品牌沒有太多關聯，但是近幾年的迅猛發展，無論你是個門店的小老板，海邊打撈海鮮的小商販，還是一個快銷品企業的市場總監，似乎都無法避開直播流量這個話題，未來十年，直播電商不會熄火，相反會進入更加成熟的階段，聰明的品牌方早就開始在直播的流量池中玩出自家生態來了。
也不是幫直播電商說好話，直播是不是品牌們的營銷解藥呢？談不上，也不是所有的企業都適合在直播里撈流量，但是有一點很重要，不要過早放棄。直播現在可能還有一些流量上的紅利，未來直播會成為企業營銷的一個底層工具，怎么用好這個工具，就看品牌自己了。
今天的內容比較零碎，想到哪兒寫哪兒，大家湊合著看吧，同行見笑。
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