李佳琦、薇婭的帶貨能力為什么這么強？
作者：Hanni；來源：時光筆記簿
錯過了雙十一購物狂歡節(jié)。雙十二的晚上，我第一次蹲點了薇婭和李佳琦的直播間。本來是抱著鉆研業(yè)務的心態(tài)隨便看看。沒想到，作為一個理性的購物者，我不僅購買了薇婭推薦的產品，而且很多認知被刷新，觀念被顛覆...
那天的場景是這樣的。
晚上10：30的時候，李佳琦的直播間有1000萬名觀眾，同期薇婭差不多有2000萬。
3000萬人同時在線，眼巴巴的等著買買買，就好像一群虎視眈眈的獵豹，隨時等待著獵物的出現(xiàn)...
李佳琦的直播間請了高曉松來做客，雖說兩人的組合有點怪，不過高老師為了慈善也真的夠拼。外表粗糙的大老爺們，在1000多萬人面前涂口紅，看得我尷尬病都犯了。
不過，4萬多包蕎麥面條在充滿魔性的“3，2，1”之下，不到30秒就賣完了！說中國經濟熱度下降，我是不相信的。
換到薇婭的直播間，沒有嘉賓的尬聊，舒服多了。
薇婭拿著一件羽絨，和助手每人一個顏色，一邊介紹一邊拿著手機和粉絲互動。觀眾就好像在服裝城的檔口和導購聊天挑衣服；又像是姐妹淘聚會，一起試試衣服，感覺蠻親切的。
每件衣服適合什么人穿，怎么搭配講的清清楚楚，"單XL"，“雙XL"分的明明白白。兩位姑娘一再提醒粉絲要先領券再購買，隨后就抽個價值5000塊的Gucci背包，好刺激。
觀眾充滿期待和好奇，下一個產品是什么，下一個獎抽什么？
隨著“來，倒計時開始，5，4，3，2，1，賣光了” ... 每個人都好像好像中了魔咒，體內的買買買細胞被激活。
短短的10幾分鐘，在彌漫著“不搶就吃虧了”的直播室，我頭腦一熱買了一件90%鴨絨男裝送給爸爸，299元...
據說今年雙十一期間薇婭的銷售額已經達到了去年她全年的全年銷售總額（引導銷售的產品的銷售總額合集27億元）。
除了賣衣服，薇婭的客戶有P&G ，雅詩蘭黛，飛利浦這樣的大牌；也有各種吃的喝的，農產品等；還有自己的聯(lián)合品牌等...
很多人說淘直播只不過是電視購物移到了網上，仔細琢磨下，還是大不同。
1、淘直播平臺的力量
電視購物就好比在街邊聲嘶力竭，極盡夸張的清倉大甩賣。淘直播更像是閑來無事和熟悉店員在柜臺邊、服裝檔口、商場里的聊天互動。
所見即所得，粉絲覺得好的，立馬就能買。購物的過程很愉快，粉絲之間可以互相交流，主播和粉絲也會交流。
就像好姐妹在視頻聊天，沒有電視購物的壓迫感，只有搶購和抽獎時的緊張刺激。如果淘到好貨了，分享給朋友或者邀請朋友一起來圍觀。
在2000多萬人共同參與就是最大的信任狀，也就是我們說的從眾心理。
雖說直播間常見的話術和電視購物中的“今天不要998，不要888，只要288就能帶回家" 沒有太大區(qū)別。
但是當年的電視購物，目標客戶是四五線城市的留守人員或者在家看電視的老年人。利用低價引誘上鉤，賣的大多是三無產品，消費者退換貨或者投訴根本無門。買過的人只能吃啞巴虧。
淘直播的粉絲主要是城市里的年輕人，他們追隨自己信任的愛豆，喜歡性價比高的產品，有了電商平臺的背書，產品也相對可靠。如果是中了魔咒，那也是心甘情愿的被“征服”。
李佳琦、薇婭幾乎每天都有直播，專業(yè)的團隊保證了每天都有各種新產品上架。而電視平臺的高制作成本決定了不可能天天上新。
“只剩最后一天，路過、看過、不要錯過”制造的緊張感，哪有“所有女生，3，2，1上鏈接，3萬，2萬，1萬，快6千，好，沒了！下一個“有心跳加速的感覺。
直播成為電商帶貨的主流模式，相信會持續(xù)火一段時間。不過，并不是每個主播都會成為李佳琦和薇婭。
2、他們本來就是銷售好手
曾經1分鐘天銷售上萬支口紅的李佳琦，3年前就是南昌美寶蓮化妝品專柜的銷售。唇紅齒白，斯斯文文的他據說是商場的是Top sales。知道怎么討女孩子喜歡，是很會察顏觀色的柜哥哥。
他會聊天，會化妝，會幫女孩子挑選適合的產品...很多當地的女孩子都認識她，并且成為他的小迷妹。后來，李佳琦轉戰(zhàn)直播，越來越出名，在小紅書、抖音上都很紅。
薇婭的知名度也許不如李佳琦，不過帶貨能力更強一些。在成為淘主播之前，薇婭做過歌手、主持，出過唱片，開過線下服裝店，也曾轉型線上開過天貓店。
相比李佳琦，薇婭代言的產品品類更多，銷售能力更強。看薇婭的直播，很容易聯(lián)想到在服裝店記得住客人姓名，知道客人喜好，懂得搭配衣服的那種導購，讓人自然而然有信任感。
如果李佳琦沒有做過柜哥，怎么說的出來唇膏的顏色在“溫柔里面有點叛逆，叛逆里面有點乖巧。” 這么想讓人掏腰包的話術...
如果薇婭沒有在服裝城打拼過，怎么可能在鏡頭面前對于每一件衣服如何穿好看有這么深有體會...
他們的成功有幸運的成分，但也離不開過去多年的積累。
3、足夠拼命、足夠專注、足夠認真
在薇婭的工作間，氧氣罐是標配。李佳琦，一年365天，他能直播389場。雙十二直播，兩位主播的喉嚨狀況都不好，但是絲毫沒有懈怠的跡象。
很多人說，淘直播是草根網紅的戰(zhàn)場，一旦專業(yè)人士入場了，他們的好時光也就結束了。
明星天然擁有的名氣，專業(yè)水平和人脈能力都厲害很多...不過，從效果來看，李湘、王祖藍這樣的明星，粉絲數量和帶貨能力與還不及腰部的淘主播，更不用說頭部的這兩位了。
明星來直播，很多都是玩票性質，容易“端著”，偶像包袱甩不掉。在粉絲眼中，李湘是名人。薇婭是好朋友和好閨蜜，“她更懂我們，所以我們信她”。
薇婭說“我吃東西不知道為什么就是容易漏，所以我不買淺色的衣服，這件大衣的這個綠色很大氣、顯氣色，而且不容易臟，我自己也買了一件。”
很難想象李湘這樣的主播怎樣來推銷一件200元的大衣，起碼觀眾不會相信李湘自己會穿。
淘寶是平民的狂歡舞臺，真正來自草根的人才知道粉絲到底喜歡什么，也知道如何對粉絲好。用劉潤老師的話來說，淘主播的這波紅利來自于“寵粉經濟”。
4、實力寵粉
李佳琦和薇婭清醒的知道，自己不是在幫品牌賣東西，而是在幫粉絲買東西。粉絲才是大BOSS，而不是品牌商。
李佳琦對“全體女生”，薇婭對所有“薇婭的女人”，到底有多好，我們來數一數。
1、產品嚴選，幫粉絲嚴格把好質量關
即使運營、物流、售后有專門的團隊來做，選品都是每個主播在直播間自己把握。據說薇婭賣的每一款產品，都要親自吃，親自用，不是親測好用的，絕不上架。李佳琦就更加不用說了，大家都知道他在一天內試用了380只口紅。
2、全網最低價，不能讓自己的粉絲吃一點點虧
用驚掉下巴的價格，買到值得信賴的好產品。很多人去直播間，是沖著低價去的，因為他們知道他們的愛豆有能力拿到市場上最便宜的產品。
據說有一次李佳琦和薇婭直播同樣的產品，給薇婭直播間一張5塊錢的優(yōu)惠券。李佳琦大怒，在直播上讓粉絲都去退貨，以后都不要買這個牌子的產品。讓自己的粉絲沒有買到最便宜的產品，對于主播來說是奇恥大辱了。
3、無條件退款，不能讓自己的粉絲受一點點傷害
即使選的產品再好，價格再低，萬一品牌商的產品不給力，怎么辦？粉絲會失望、傷心。所以薇婭和佳琦們要求他們合作的品牌商，在一定的時間內，必須無條件退貨。
4、時時與粉絲互動，和粉絲們站在一個陣營
李佳琦、薇婭都有自己的群，也會在直播的時候和粉絲有互動，及時反饋。粉絲需要和喜歡的產品，盡量找到；粉絲提出的質量反饋，第一時間處理，把用戶體驗做到了極致。
5、以用戶為中心
看到李佳琦和薇婭的實力寵粉，是不是會想到一個很類似，很牛逼的公司？
他們優(yōu)選全球品牌、全部產品承諾市場最低價、可以無條件退貨。是的，Costco ，好市多。他們倡導的收費制會員制商業(yè)模式一直被模仿，但是很多商家在選品、供應鏈管理方面存在太多的短板，所以從未超越。
淘直播的走紅，也倒逼品牌商逐步從產品為主導走向以用戶為主導的變革。
過去，在以產品為中心的時代，企業(yè)提供產品，通過廣告、宣傳等讓消費者購買。
后來以品牌為中心，企業(yè)強調以客戶為中心，通過定位在消費者心目中建立認知。但是流于口號，客戶在哪都不知道，最多只能從售后服務上下功夫。
現(xiàn)在，用戶為中心，了解客戶需求，與客戶互動，了解客戶的真實想法，快速調整產品和服務方式。
再看看其他平臺的KOL，他們的成功也有著同樣的模式。他們不是明星，是粉絲的好朋友，他們勤奮、努力，慢慢開創(chuàng)了屬于自己的商業(yè)模式。
女性最愛的時尚博主黎貝卡，每天通過推文和上千萬的“黎貝卡的女人”互動。正因為足夠堅持，足夠專注，收獲了粉絲們的真愛。建立了長期的信任后，她推出自有品牌服裝、代言廣告、出書...凡是她推薦的產品，都被“貝殼們”盲買并分享著。
從這些角度上來看，無論是李佳琦、薇婭還是黎貝卡這樣的平民KOL，他們通過電商平臺為強勢帶貨是未來的大趨勢。短期內無法被取代，也代表著以用戶為中心的時代的到來。
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