剛從紐約搬到硅谷的前幾周，有一次認(rèn)識(shí)了一個(gè)新朋友，是程序猿。在和他吃牛肉面的過(guò)程中為了破冰于是牽強(qiáng)地問(wèn)了句：“那么你最近工作上在做什么？”他說(shuō)：“我最近在研究進(jìn)中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷。”

當(dāng)時(shí)自封營(yíng)(zhuang)銷(bi)小天才的我自己差點(diǎn)驚得牛肉面從鼻孔噴出來(lái)。

我雖然口上只是驚訝地說(shuō)了一句“為什么這是營(yíng)銷要做的事，卻是工程師在做？”心里想的是“額的個(gè)神吶，硅谷真是絕了，讓直男癌晚期的碼農(nóng)來(lái)做營(yíng)銷了￥%……&*（）。” 

但是，當(dāng)時(shí)對(duì)方認(rèn)真地回答我說(shuō)的一段話，決定了我最后決定還是改管碼農(nóng)叫爺：

 “我可以去追蹤所有百度的熱搜然后根據(jù)市場(chǎng)的熱點(diǎn)詞來(lái)更換我們系統(tǒng)里的用詞、優(yōu)化SEM然后用a/b testing不停跟蹤用戶轉(zhuǎn)換率的變化，你？能？嗎？"

這句話驚得我魂飛魄散（因?yàn)楫?dāng)時(shí)幼小的我真沒(méi)怎么聽懂）。臭屁于畢業(yè)于時(shí)尚營(yíng)銷界的我曾經(jīng)很驕傲地寫過(guò)兩篇《中美營(yíng)銷區(qū)別》《中美網(wǎng)紅對(duì)比報(bào)告》，然而來(lái)了硅谷和阿里后，所聞所見(jiàn)刷新了我所有的營(yíng)銷價(jià)值觀。發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己還這么嫩的同時(shí)，也慢慢解開了我多年來(lái)腦中的一個(gè)疑問(wèn)：

從未聽說(shuō)過(guò)的APP，創(chuàng)業(yè)公司，初期沒(méi)有錢，是怎么拿到億萬(wàn)用戶的？

就是由這段對(duì)話鑒定了我從我時(shí)尚之都紐約搬移到加州加入了阿里巴巴的硅谷分布的開始。創(chuàng)業(yè)夢(mèng)之都硅谷的地理優(yōu)勢(shì)+在職中國(guó)電商之王阿里巴巴+前紐約新媒體的背景 ====> 開啟了我用新媒體形式解讀中美互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的決心。

大家一定都看過(guò)著名書籍《從零到一》，但是我看完這本書真是被雷死啊：你這個(gè)是散文還是閱讀筆記啊喂，這本書不到一定人生經(jīng)歷看沒(méi)有作用，關(guān)鍵的關(guān)鍵是！你還是沒(méi)有告訴我怎么從零到一，我才能最快的從一到億萬(wàn)啊！！換句話說(shuō)，到底如何運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品+營(yíng)銷，才能無(wú)中生有？

于是乎我決定螳臂當(dāng)車，這個(gè)話題要從流行于硅谷的術(shù)語(yǔ)"Growth Hacker"說(shuō)起。

來(lái)源：doriskeke（微信號(hào)：doriskerundong）

Growth Hacker

譯為 “增長(zhǎng)駭客”

擅長(zhǎng)用埋點(diǎn)、高效跟蹤、A/B測(cè)試、

病毒元素、社交元素和高效信息傳遞

來(lái)攻破消費(fèi)者觸點(diǎn)的

左手營(yíng)銷、右手編程

變種新時(shí)代營(yíng)銷人

其技能點(diǎn)在于在產(chǎn)品初期

（從0到1的過(guò)程）中

就能快速定位和轉(zhuǎn)型產(chǎn)品+營(yíng)銷線路

讓它擁有自銷功能

從而后期（從1到10的過(guò)程）

實(shí)現(xiàn)小投入大增長(zhǎng)

這一點(diǎn)在現(xiàn)在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是非常誘人又關(guān)鍵的。因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的最大現(xiàn)象或誤區(qū)就在于每個(gè)企業(yè)都在“花大錢買用戶”。

花大錢有兩種，一種是付現(xiàn)金券來(lái)讓用戶上平臺(tái)，通常是“送紅包”的形式。

第二種則是花大錢投硬廣，仿佛每次營(yíng)銷都是一次好萊塢電影制作一樣燒錢鋪天蓋地的廣告就怕你錯(cuò)過(guò)沒(méi)看到。這些都不用舉例大家都看得到吧，很多企業(yè)都是用這兩種。回到《從零到一》這本書說(shuō)到的即是如此，砸錢放大規(guī)模誰(shuí)都可以。《從零到一》里也說(shuō)道，從一到十不是什么革命性的難題，而怎樣回到從零到一來(lái)讓后面爆炸式增長(zhǎng)才是關(guān)鍵。

更加深入地解析這兩種花錢方式的話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：

第一種花錢買來(lái)的用戶最有可能的就是招了新，甚至促了活，但是沒(méi)保舊，根本原因因?yàn)橛脩粽承蕴汀?/strong>拿談戀愛(ài)打一個(gè)比方就好比你買了一只香奈兒包騙來(lái)了一個(gè)美女跟你出去約會(huì)，結(jié)果約會(huì)完人家不一定跟你回家，甚至不跟你第二次出來(lái)約會(huì)。因?yàn)閯e人也可以給她買香奈兒，用不著你買^_^

而第二種則是招新都不一定，招了的人也不一定是對(duì)的（例如需要很長(zhǎng)時(shí)間才能轉(zhuǎn)化），或者找來(lái)了也是僵尸用戶。打個(gè)比方就是，你鋪天蓋地的在某相親網(wǎng)站打廣告，結(jié)果來(lái)的都是你不喜歡的下也下不了手^_^

除非你把天下的男人全殺光了，或者你永遠(yuǎn)買的到最貴的那只包，否則你的妹子永遠(yuǎn)可能跟著別人跑。更大的問(wèn)題是，妹子不一定看中的是錢。轉(zhuǎn)而言之，用戶越來(lái)越在乎的不是你的紅包，是你的體驗(yàn)和產(chǎn)品啊親。

（當(dāng)然，當(dāng)品牌和產(chǎn)品都有一定知名度了以后，這些廣告是有效的，只要客戶生命周期價(jià)值CLV>客戶獲取費(fèi)用CAC就可以了）

那么增長(zhǎng)駭客是怎么做的呢？

造市場(chǎng)城堡：找到產(chǎn)品能讓市場(chǎng)為之一爽的痛點(diǎn)Product Market Fit (PMF)

螺旋式鋪捷徑路：找出用戶的認(rèn)知到消費(fèi)的路徑并優(yōu)化捷徑

循環(huán)閉環(huán)：回訪優(yōu)化加口口傳播

我們把你的產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷做個(gè)比方，就好比你在造一座市面上還沒(méi)有的城堡。

這座城堡是在深山老林里的，一般人看不到，過(guò)來(lái)也要換5輛車，很遠(yuǎn)才能過(guò)來(lái)。而你的目標(biāo)就是要花盡可能少的錢，讓人知道有這座城堡，并愿意不惜一切代價(jià)乘車過(guò)來(lái)，在城堡里流連忘返到處拍照，并回去以后四處奔走告知他們的親朋好友（且你要給他們一個(gè)喇叭能讓他們迅速告訴很多人），下一次帶著全家一起來(lái)，每一次回來(lái)還有更多的驚喜，而且他們還能通過(guò)在城里不出家門，就知道城堡里有什么新玩意兒又出來(lái)了。

而要做到如此，增長(zhǎng)駭客就像是這個(gè)總項(xiàng)目的首席工程師，確保首先你要有一座很美很有趣有很意義，被人所需要的城堡。其次他要盡可能的造一條直通鐵軌，或盡可能的保證每一次換車，都讓盡可能少的乘客掉隊(duì)，以此他必須確保在換車前有足夠的引誘讓乘客還有興致繼續(xù)下去。他還必須在市中心找到最有可能會(huì)想去這座城堡的人會(huì)集中的地點(diǎn)，打出廣告。最后他必須保證這個(gè)城堡的旅行超出旅客的預(yù)期，讓旅客過(guò)目不忘并贊不絕口。

然后你就能看到這個(gè)火車越跑越廣，兜著越來(lái)越多的人進(jìn)了你的城堡，而且還不停地繼續(xù)回來(lái)。

放進(jìn)運(yùn)營(yíng)的語(yǔ)言，該怎么做呢？

1、造城堡：找到產(chǎn)品能讓市場(chǎng)為之一爽的痛點(diǎn)Product Market Fit (PMF)

從這一步起，你的目標(biāo)就是造一座還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的城堡，這座城堡需要美到讓凡是走進(jìn)里面的人都覺(jué)得這輩子都白活了，路轉(zhuǎn)粉，從此不可自拔。你想一下蘋果腦殘粉就知道了。

增長(zhǎng)駭客相信，如果產(chǎn)品不是被人所需要，且一看到就叫好，那這個(gè)產(chǎn)品本身就是有瑕疵而會(huì)縮小后面從1到10時(shí)候的爆炸性的。

如何打造一個(gè)美麗城堡？首先要有一個(gè)產(chǎn)品雛形(MVP, Minimal viable product，最小化可行產(chǎn)品)，然后不停地找用戶被吐槽，被吐槽，被吐槽到終于找到一個(gè)能市場(chǎng)為之顫抖的痛點(diǎn)，發(fā)射出去。

也可以自己寫個(gè)內(nèi)部的新聞稿或者FAQ，以及找你的用戶去問(wèn)“你用的爽不爽啊”。一定要想清楚對(duì)方是不是你的理想用戶，如果是的話，到底是你的定位除了問(wèn)題，還是你定錯(cuò)了用戶。直到你磨出了一款你的理想用戶一見(jiàn)就立即高潮的產(chǎn)品。

Airbnb前世是找別人家睡墊子和吃早飯，后來(lái)是約會(huì)議室最后才變成約住的故事大家都聽過(guò)。

Instagram上輩子是個(gè)美圖秀秀后來(lái)變成社交的故事大家也都聽過(guò)。這一段我不是產(chǎn)品經(jīng)理不好多說(shuō)，但人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，關(guān)鍵要靠聊，和你的用戶聊，和不用你的用戶聊。然后在發(fā)射前不停pivot我變我變我變變變。

你看看instagram的前身是多么的難看，多勵(lì)志啊！！

當(dāng)然像喬布斯教主這種本身就是對(duì)美感高度敏感又挑剔的男人，不問(wèn)路人自己就打造出一座塔的，我們忽略不計(jì)……你如果也是個(gè)有藝術(shù)細(xì)胞的人，這條路你可以忽略不看。

這里切記默念三遍，不要make assumptions。不要以為你用戶是怎么想的，尤其是沒(méi)有共情感的直男癌患者，必須要通過(guò)qualitative和quantitative的用戶調(diào)查和分析來(lái)知道他們喜歡的是什么。

2、鋪路：找出用戶認(rèn)知到消費(fèi)的路徑并優(yōu)化捷徑

造完城堡以后，就要開始做兩件事： 鋪從市中心去城堡的交通路線 + 找第一批乘客。

先說(shuō)交通路線，去城堡的路上要換的4輛車就是

認(rèn)知、有興趣、想要、行動(dòng)（awareness, interest, desire, action）

增長(zhǎng)駭客的任務(wù)，就是保證每一環(huán)節(jié)的用戶都能最大化程度的移到下一環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，發(fā)現(xiàn)瓶頸，并用測(cè)試頁(yè)來(lái)做a/b測(cè)試（其實(shí)就是控制變量啦）來(lái)解決瓶頸問(wèn)題，并在每一個(gè)環(huán)節(jié)的地方放上誘餌和行動(dòng)點(diǎn)，保證最大化的轉(zhuǎn)化。

其實(shí)現(xiàn)實(shí)生活中的車子數(shù)量要遠(yuǎn)大于這4步。我們打個(gè)比方，從營(yíng)銷活動(dòng)開始，社交網(wǎng)絡(luò)傳播/硬廣 ->活動(dòng)頁(yè) -> 自己搜索 -> 到處問(wèn)別人 -> 產(chǎn)品頁(yè) ->各種查其他產(chǎn)品 ->購(gòu)物車 ->下單 我可能還漏了好多步。

尤其是當(dāng)今的中國(guó)網(wǎng)民，特別牛逼，可以用各種搜索引起、社交網(wǎng)絡(luò)、淘寶等去搜集信息來(lái)判斷我是不是應(yīng)該下單。而在這個(gè)過(guò)程中，增長(zhǎng)駭客就需要精確地摸索到這整個(gè)attribution model（歸因模型），并判斷在哪幾步的什么地點(diǎn)增添什么信息就可以增加轉(zhuǎn)換率，減少掉隊(duì)顧客。

雖然說(shuō)國(guó)內(nèi)的數(shù)據(jù)不開放，這個(gè)歸因模型在中國(guó)做不了，但是這個(gè)關(guān)于推測(cè)消費(fèi)者路徑和判斷如何運(yùn)營(yíng)才能招新、促活、保舊還是可以被應(yīng)用的。我們打個(gè)比方，淘寶頁(yè)的寶貝按進(jìn)去，你第一個(gè)看到的是其他寶貝推薦，而不是寶貝詳情，這就是一個(gè)促活的例子。阿里數(shù)據(jù)已經(jīng)可以證明在這樣的情況下，不但可以增加客單價(jià)而且不會(huì)影響消費(fèi)體驗(yàn)。

在國(guó)內(nèi)這些人通常被叫做“運(yùn)營(yíng)”，而在硅谷這些增長(zhǎng)駭客的不同之處，則是他們會(huì)利用駭客的編程手段，在所有自己的平臺(tái)的流量入口、網(wǎng)站各個(gè)角落、營(yíng)銷工具和信息傳遞工具里埋點(diǎn)，用數(shù)據(jù)精確的推算用戶的偏好和發(fā)現(xiàn)瓶頸。同時(shí)他們也可以找到相關(guān)平臺(tái)并黑掉他們的API，例如經(jīng)典的例子就是Airbnb的增長(zhǎng)駭客成功的反黑了craiglist的API所以讓airbnb的貼一鍵就可以成功的被發(fā)布在了craiglist上。

國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)可以想想怎么樣更好的分享在更精準(zhǔn)的受眾平臺(tái)上（而不是只是微博、微信）來(lái)獲得流量。

再說(shuō)如何正確地招新/在沒(méi)多少經(jīng)費(fèi)的時(shí)候招游客

招新切記：不要求打的廣，要求打的精、準(zhǔn)、狠。（尤其是產(chǎn)品初期） 越是沒(méi)錢，越會(huì)想怎么省著用，用得好，用的秒。#沒(méi)錢的魅力

與其打在人民廣場(chǎng)立個(gè)招牌，雖然有一百萬(wàn)的人看到，但也許只有0.1%的會(huì)才會(huì)真的去你網(wǎng)站看看，還有剩下99.9%的人只是看看、跟別人聊聊廣告，或許要等10年才會(huì)第一次買你的產(chǎn)品。還不如找到最需要你的那100個(gè)人，花100人廣告費(fèi)的價(jià)格買到他們，做你的第一批消費(fèi)者，養(yǎng)好他們，保證他們盡可能少的掉隊(duì)，到你的城堡，非常高興的回去，讓他們周圍同類人再回來(lái)。

（當(dāng)然對(duì)于已經(jīng)有固定用戶、已經(jīng)樹立品牌了的零售商，市場(chǎng)營(yíng)銷的策略是不同的，是需要專門做品牌定向和銷售定向兩種不同戰(zhàn)線的）

Uber打個(gè)比方，他們初期沒(méi)有選擇上紐約時(shí)報(bào)的頭條，而是選擇了在一年一度奧斯丁有名的數(shù)字大會(huì)SXSW發(fā)廣告。通常參加這個(gè)會(huì)議的都是全世界來(lái)的有錢、愛(ài)新奇古怪科技的年輕人，與Uber需要找的第一批游客完全相吻合 -- 他們需要的正是敢于體驗(yàn)新科技又酷又潮需要優(yōu)良服務(wù)的年輕人。

現(xiàn)在UBER每年都上SXSW

你能怎么找到你的初期用戶呢？往死里想你的理想用戶是什么樣的細(xì)分人群，他們會(huì)在哪些平臺(tái)、場(chǎng)合、活動(dòng)出現(xiàn)，越細(xì)分越好。例如你是賣貓糧的，就不要只想著去微博，而是要去微博搜”貓奴“，找到貓奴看的博客和博主。這個(gè)自媒體盛行的時(shí)代，你也可以直接自己做個(gè)博客、自己寫個(gè)新聞稿、自己拍一個(gè)low fi的視頻，主動(dòng)發(fā)給各家媒體看有沒(méi)有人pick up。只要你敢想，只要你城堡夠美，就不怕不被引爆。

3、循環(huán)閉環(huán)：回訪優(yōu)化 + 口口傳播

現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)只看這三個(gè)指標(biāo)：

流量、用戶、收益

Traffic, User, Revenue

所以他們總是希望看到這樣的增長(zhǎng)

現(xiàn)實(shí)卻是這樣的：

但他們不知道的是這當(dāng)中還躺著許多致命的中間環(huán)節(jié)

而我尤其覺(jué)得重要的就是保舊和推薦。

招新、促活、保舊、推薦、變現(xiàn)

Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue

保舊的重要就在于你必須讓你的鋪路變成一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的閉環(huán)。如果在哪里開了一個(gè)洞，那你招新所花的成本的ROI就會(huì)被降低，顧客的生命周期就會(huì)減短。所以為了保舊，時(shí)常用郵件、社交網(wǎng)絡(luò)、push notification來(lái)提醒他們回去的欲望（比如Facebook會(huì)經(jīng)常問(wèn)你一些，你認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)這個(gè)人啊？那個(gè)人在干嘛你知道嗎很八卦的問(wèn)題）當(dāng)然你的客戶體驗(yàn)也是很重要的，不然你再煩我我就把你拉黑！

然而能讓你的顧客數(shù)字爆炸式增長(zhǎng)的另一重大元素就是推薦，也就是口口傳播。光是等自己的顧客去說(shuō)是等不了的，必須給他們一個(gè)喇叭。

怎么樣的喇叭帶自傳播功能？

功能性利誘：例如推薦就得現(xiàn)金券的這種dropbox為典型代表。

社交網(wǎng)絡(luò)病毒：本身產(chǎn)品制作的內(nèi)容帶有病毒效果，代表作太多了……大家可以看本書叫<Contagious>

美國(guó)的可以看Dove的幾個(gè)關(guān)于realbeauty的廣告，Oldspiceman也是出名的廣告搞笑，創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的話前段時(shí)間coin的視頻拍的非常的viral。

中國(guó)的話，杜蕾斯、腦白金、羊羊羊什么的都是經(jīng)典代表。還有Uber是個(gè)功能利誘+社交病毒的結(jié)合專家，什么Uber x CEO，Uberx直升飛機(jī)+返利的券結(jié)合起來(lái)威力無(wú)比大。

品牌符號(hào)：除了品牌自身就是一種很顯眼的符號(hào)（例如蘋果）以外，比如hotmail早期在每個(gè)用戶發(fā)送的每一封 email 下面都加一句話：“PS：I love you. Get your free email at Hotmail.”，就這樣，零成本地讓 Hotmail 病毒式地蔓延開來(lái)。

在這里不得不轉(zhuǎn)載知乎上的波旬大師的幾點(diǎn)高招，鏈接：https://www.zhihu.com/question/20629136/answer/3350321

增長(zhǎng)駭客觸「一點(diǎn)」而動(dòng)「全篇」：

例如，以【自媒體】引爆【口碑媒體】（羅永浩——微博粉絲、優(yōu)酷受眾、意見(jiàn)領(lǐng)袖轉(zhuǎn)載、新聞媒體報(bào)導(dǎo)）。

例如，以【付費(fèi)資源】?jī)稉Q【免費(fèi)資源】（淘寶，京東最優(yōu)廣告位，免費(fèi)給KA商家）。

例如，先【粉絲】后【受眾】再【顧客】（有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)發(fā)雖傻大黑粗，但10W+轉(zhuǎn)發(fā)多少被潛在顧客看見(jiàn)）。

例如，讓【意見(jiàn)領(lǐng)袖】感染【粉絲】（慚愧，本文就是為前文「高漲100萬(wàn)的另一種可能」還愿而來(lái)）

例如，以【內(nèi)容】誘惑【口碑媒體】（紐巴倫致匠心、漢堡王黑漢堡、河貍家美甲車……）。

例如，讓【用戶】繁殖【用戶】（當(dāng)年Hotmail郵件末自帶鏈接「現(xiàn)在就獲取您的Hotmail免費(fèi)信箱」）

其實(shí)增長(zhǎng)駭客其實(shí)不一定是需要會(huì)編程或者會(huì)數(shù)據(jù)的碼農(nóng)。增長(zhǎng)駭客是一種思維方式，用科學(xué)的方式結(jié)合藝術(shù)的引領(lǐng)配合的優(yōu)化型的市場(chǎng)營(yíng)銷思維。不是一拍腦袋或是靠撒大錢然后靠拜佛做出來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷，而是通過(guò)數(shù)據(jù)和測(cè)試，讓你胸有成竹地看著增長(zhǎng)的營(yíng)銷方式。

在你看到市面上爆炸式增長(zhǎng)和病毒的同時(shí)，你沒(méi)看到的是底下那么多的暗藏玄機(jī)罷了。

總而言之，沒(méi)錢就老老實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品。沒(méi)sense就用數(shù)據(jù)判斷。沒(méi)渠道就做好內(nèi)容。無(wú)錢沒(méi)關(guān)系，但關(guān)鍵要有趣。都沒(méi)有就還是別折騰了。^_^ （這條小字會(huì)被人看見(jiàn)嗎？看見(jiàn)了不要打我）

以上僅為小蝦自己總結(jié)、如有任何錯(cuò)誤愿意接受指點(diǎn)！