混跡這個(gè)圈子二十多年心得：我們應(yīng)該尋找什么樣的客戶(hù)？

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舉報(bào) 2015-11-25

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來(lái)源：李驥-Josh（微信號(hào)：joshli0805）
原標(biāo)題：【李驥的營(yíng)銷(xiāo)評(píng)論】十年心得：我們應(yīng)該尋找什么樣的客戶(hù)？（沒(méi)圖貼）

前些日子因?yàn)橥h十周年慶?；顒?dòng)，同事讓我收集一些威漢北京公司十年來(lái)的案例。打開(kāi)硬盤(pán)里2005年開(kāi)始的每一年的文件夾，看見(jiàn)里面都是長(zhǎng)長(zhǎng)的客戶(hù)文件夾的名單，不禁有些感觸：威漢北京公司這樣一家規(guī)模不算大的代理商，十年來(lái)竟然也做了三四十個(gè)客戶(hù)。有令人仰止的國(guó)際大品牌，也有辛苦經(jīng)營(yíng)的民營(yíng)小公司，還有一兩家開(kāi)業(yè)不久就停業(yè)的高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)玩家。和這些公司發(fā)生的財(cái)務(wù)往來(lái)，大到幾千萬(wàn)，小到幾萬(wàn)大塊，不一而足。有的客戶(hù)讓我們揚(yáng)名立萬(wàn)，有的讓我們掃興收?qǐng)?，同樣不一而足?/p>

于是就要去想：為什么要做客戶(hù)？一家代理商要生存，要發(fā)展，又應(yīng)該如何選擇客戶(hù)？

對(duì)于前一個(gè)問(wèn)題，記得威漢的創(chuàng)始人，我本人二十多年來(lái)的導(dǎo)師和伙伴Viveca Chan曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我們做客戶(hù)，其實(shí)就為兩件事：面包或者玫瑰。”她說(shuō)的“面包”是指bread and butter，那些給你帶來(lái)利潤(rùn)的公司，而“玫瑰”則是讓你喜歡并產(chǎn)生愛(ài)情的客戶(hù)。

有道理。但混跡這個(gè)圈子二十多年，關(guān)于“為什么要做客戶(hù)”，我的心得應(yīng)該是有三件事：賺錢(qián)、做事、交朋友。

賺錢(qián)

今天，不管是什么樣的代理商，我猜“賺錢(qián)”其實(shí)都是首要宗旨。自從上世紀(jì)90年代末的金融危機(jī)開(kāi)始，國(guó)際品牌高歌猛進(jìn)的時(shí)代就一去不復(fù)返了。這些年企業(yè)界營(yíng)銷(xiāo)廣告投入雖然沒(méi)有大的減少，但客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)傳播服務(wù)要求越來(lái)越復(fù)雜，傳播業(yè)界成本不斷上升，利潤(rùn)率連年萎縮，個(gè)中甘苦現(xiàn)在連AE都懂。

說(shuō)起來(lái)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)公司不是很牛很在風(fēng)口上嗎？可以告訴你，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)公司的利潤(rùn)率通常是很低的，活太碎，員工天天累成狗也干不完。回報(bào)又太低，沒(méi)辦法，誰(shuí)讓這個(gè)行業(yè)熱門(mén)呢？誰(shuí)讓那么多人想扎進(jìn)來(lái)呢？當(dāng)然懂?dāng)?shù)字營(yíng)銷(xiāo)的人才太少，成本太高。沒(méi)錢(qián)就沒(méi)人，沒(méi)人就沒(méi)業(yè)務(wù)，沒(méi)業(yè)務(wù)就更沒(méi)人。就是這樣簡(jiǎn)單。

做事

賺錢(qián)固然重要，如何才能找到賺錢(qián)的客戶(hù)？這年頭單憑人際關(guān)系就能大賺easy money，這種路數(shù)已經(jīng)越來(lái)越不靠譜了。（這條道弄不好還有牢獄之災(zāi)，例子就不用舉了）吸引大客戶(hù)靠的還是專(zhuān)業(yè)，于是你就要尋找能讓你“做事”和培育專(zhuān)業(yè)能力的客戶(hù)。

“做事”說(shuō)白了就是干出好案例，讓你可以去拿獎(jiǎng)去吹年，放在credential里去跟潛在客戶(hù)得瑟。能一同做事的客戶(hù)還能幫你擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，做些從來(lái)沒(méi)做的事，甚至開(kāi)辦一家新的公司。（威漢這樣的客戶(hù)太多了，不一一舉例，避免客戶(hù)說(shuō)“哦，原來(lái)你們之前不會(huì)干這些事?。?！”）

能允許你去發(fā)揮創(chuàng)意甚至嘗試新領(lǐng)域的客戶(hù)，通常不是那些闊氣的金主。金主往往甲方意識(shí)濃重，官僚氣十足，而且周?chē)敲{肩獻(xiàn)笑的友商。能放膽讓你一博的，多是草創(chuàng)期上升期不成熟期的公司。他不能給你很多錢(qián)，但能給你機(jī)會(huì)去做事。這種情況下不要猶豫，你也放膽一博唄。

交朋友

但不管是讓你賺錢(qián)的金主，還是讓你做事的好人，到最終你也很難保留這些客戶(hù)超過(guò)兩年，除非你能跟客戶(hù)相處成為一種朋友關(guān)系。“交朋友”才是王道。

上面不是說(shuō)靠人際關(guān)系不行嗎？對(duì)，這并不矛盾。上面說(shuō)的，是以利益為紐帶的一種表面的人際關(guān)系，其實(shí)并不牢固。而做客戶(hù)到了一定的境界，與客戶(hù)建立的，更應(yīng)該是一種基于“專(zhuān)業(yè)尊重”，超脫物質(zhì)利益的個(gè)人化的朋友關(guān)系。

比如從業(yè)這些年，我有幸結(jié)識(shí)過(guò)很多讓我十分尊重的客戶(hù)，也與許多有緣之人成為朋友。多年之后他們尚記得我們，有新的項(xiàng)目還會(huì)想起給我一個(gè)電話(huà)，這種時(shí)候往往令人感佩。（說(shuō)起來(lái)前些天在朋友圈看到我十幾年前的老客戶(hù)在教堂受洗成為基督徒。他現(xiàn)在應(yīng)該也都七十幾了吧？真心為他找到心靈的寄托和歸宿而高興。）

有些客戶(hù)你要去做，不為什么別的，因?yàn)閮蓚€(gè)字：“投緣”。朋友交下之后，機(jī)會(huì)總會(huì)來(lái)的，不是現(xiàn)在就在未來(lái)。當(dāng)然你有多少精力風(fēng)花雪月跟客戶(hù)玩情懷玩相互賞識(shí)，要看你有多少資源可以依賴(lài)。

所以說(shuō)做代理商，選擇客戶(hù)很簡(jiǎn)單，說(shuō)起來(lái)就是三件事：賺錢(qián)、做事、交朋友。但這三件事之間如何配合，如何平衡，里面又大有門(mén)道，也真正考驗(yàn)著代理商管理者的情智二商。

理想的情況是你的客戶(hù)全都是能歸入這三類(lèi)的 --- 作為乙方那么辛苦服務(wù)一個(gè)客戶(hù)，總得有一個(gè)說(shuō)得過(guò)去的理由，對(duì)伐？如果你有六七成的的客戶(hù)屬于利潤(rùn)貢獻(xiàn)者，允許你培養(yǎng)三四成的“做事型”和“交朋友型”的客戶(hù)，那恭喜你了。

當(dāng)你確定某客戶(hù)落入了“賺錢(qián)、做事、交朋友”三類(lèi)中的一類(lèi)，那努力去做吧；如果你發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶(hù)同時(shí)可以被納入兩類(lèi)：那就加倍努力去做吧；如果你人品大爆發(fā)，碰到一個(gè)滿(mǎn)足三個(gè)條件的客戶(hù)，你就可以確認(rèn)：你的人生貴人出現(xiàn)了，這種情況沒(méi)什么可說(shuō)，玩了命也要去做。

反之如果你發(fā)現(xiàn)某客完全不能入這三流，那咬著牙，堅(jiān)決取締之吧。

說(shuō)到底，正如放開(kāi)二胎是一件大好事一樣，有選擇總比沒(méi)選擇好。代理商一天到晚苦哈哈地做，還不就是為了“有選擇”。當(dāng)你的公司有一定的實(shí)力，當(dāng)你的言談舉目已經(jīng)開(kāi)始流露出一種“范兒”，你就開(kāi)始可以拒絕那些不著調(diào)的招標(biāo)比稿。獲得選擇的權(quán)力、做出明智的選擇，這是代理商管理者的本分。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的選擇實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)的最優(yōu)組合，是管理者一定要做而且要做好的事。這一切說(shuō)起來(lái)十分輕松，做起來(lái)兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)山重水復(fù)絕非易事。里面管用的沒(méi)有別的，就是一個(gè)東西：經(jīng)驗(yàn)智慧。

十年經(jīng)驗(yàn)，不敢說(shuō)換來(lái)什么智慧，也就是偶有心得而已。我知道威漢的同仁們也都和我一樣還在這條路上往前走，祝愿大伙下一個(gè)十年走得更開(kāi)心吧。

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