當當網CEO李國慶
謝謝大家，謝謝龔總。龔總的題目有點損，我們公關部堅決反對我來的。點評中國電商格局，我這個人是出口成臟。現在馬云，劉強東都是友軍。難免得罪一大片，都在關鍵時刻。但是既然來了，我們探討行業格局，把他們當成案例。說的都是真話，可能還有一些真話沒法講出來。
格局之說來自于競爭
現在的電商大老和投資人說中國電商格局已定，說了三年了，是這么回事嗎？不是吧，3年前誰知道廣州這個唯品會，誰知道上海的1號店，3年前我就和劉強東和亞馬遜說，我賣這點書，老打我干嗎呀？我是命苦還是沒積德阿？
我是第一個5年，馬云寫如何打敗當當，離開淘寶的6個月到12個月不許到當當，后來不打當當，因為圖書單價低，微商微不動，第二個亞馬遜進來了。第二個5年我們堅決打，又打了5年。終于我上市了，毛利率由18漲到26了。好享受點嬰童服裝。結果老劉又來了，京東又猛打圖書。又打了4年，當然當當在圖書還是遙遙領先。 一會說為什么？
我在3年前就說，我做嬰童服裝，我要是亞馬遜我就做化妝品。不就沒有聚美了嗎，老劉要是做食品，不就沒有1號店了么。服裝是兵家必爭之地，這就是我已上市，我就讓我們的股東老虎基金，也是京東的股東。帶給劉強東的原話，他約了我四次，我拒絕了他。
既沒戰略，也不懂事
中國圖書市場加起來也就三百億。400億是教材教輔，新華書店壟斷。我上市的時候已經占20億了，值得打么？現在以及國內占到35了。
格局就是競爭，麥克珀特說的競爭大家沒有吃透，都看重規模，要論規模，咱們微商就別做了。規模有點優勢，比如當當，圖書規模比他們大三倍。而且采購成本就比他們低，而且準極了，我們毛利是17%的時候，他們毛利就是9%。 我毛利是20%的時候，他們就是10%。我24他們就是12。但是這個規模是可以變化的。
早年京東賣數碼沒規模，蘇寧國美嘲笑人家，說那個商業模式不行，我說，只要人家融到15億美金，你們就麻煩了。京東要崩盤的時候，有投資人來感謝我，我聽你的沒投資啊，我說你不要這么說， 我說只要融到15億美金，他們可以每個省市做到想海龍大廈一樣低業態的數碼集市。結果人家拿到了。但是很小，現在就有規模。規模是可以遷移的。廣州唯品會，原來很小，天貓，聚劃算，加起來都沒看上人家。現在人家的規模怎么樣？
“但是規模不等于競爭優勢。規模不等于門檻，你只有做到你的優勢別人進不去，只有做到這樣。才叫格局已定。”
競爭門檻就是投資人一定問得投資人不可復制的是什么？別人復制起來很難得的是什么？當當成立15年，聚美上市前，我和陳歐說，你丫一定要感謝我。所有人都狂打我，我吸引了敵人足夠的火力， 你們才冒出來，但我沒死啊。才融了3000萬美金，但是市場遙遙領先，份額還在擴大。
有好多小招，也有大招。 圖書坐定了，但是試圖攻其他品類非常吃力。4年前，我就說阿里，京東一發力，阿里就完了，我圖書運費成本高，但是大大家電，運費也高啊，從西安運到延安，你大家電運費也是賠錢阿。4年，數碼家電收入就有4個億一年，但是增速趕不上京東。 說不要這4個億，看補貼到哪個環節，現在格局定了。 京東在手機，家電上站住腳了。 做到了核心品類，建立了一點競爭門檻。
那是不是阿里，京東，當當，唯品會就把中國電商都吃下了？
不是。 阿里的總額是全國零售總額的多少？按照披露是10%，扣掉刷單就是5%吧。5%并不是什么競爭門檻。京東手機數碼500億，1000億，扣掉一半批發，500億。 只有2%到5%占全部零售總額。 這就是他們著急的地方，你沒有建立門檻，別人一旦找到了一個新的商業模式，它踹你踹的動的。
比如國美蘇寧是有機會發力的，但是他們的路子全錯了。再看服裝，唯品會，如日中天。收入幾百億，中國服裝有2萬億之說，也有1萬億之說。不含工裝，300億就是3%。
所以現在說中國格局已定，純粹是瞎掰。是自吹自擂，完全沒勁。
垂直電商，大家一片砸，投資人都說沒戲。投資門檻沒有，格局沒有定，就永遠在動蕩之中。有的投資人說，認準的品類玩命的狂奔。零售業沒有什么值得狂奔的品類，脆弱的很。全世界也一樣，銷量不錯了，但是后來的大腕狂打你也不行。比如我圖書，再好的作者來我這里也得單腿下跪，我推和不推銷量差5倍。 每5年找人揣我一腳。 剛想過點好日子做點別的品類，又完了。
包括麥克porter都絕望了，是不是零售業，或者其他行業是不是壓根就找不到競爭門檻。 真有30億美金，我跟老劉說，蓋兩體育館，弄點房地產，何必干這點苦活。
今后的格局，怎么變化？
第一個我非常贊同垂直電商
我是綜合電商，圖書終于降到40%了。什么是垂直電商？線下有品類殺手店。 什么在線下冒出來了，數碼產品，早年在百貨店，后來越來越賣不過國美蘇寧，他們殺出來了。
嬰童類沒有出現原因在于，市場還不是足夠大，家電足夠大，所以國美蘇寧殺出來了。服裝諸夠大，所以百貨店還撐得住。其他化妝品，嬰童都不足夠大。
但是互聯網沒關系，互聯網店的覆蓋面積是960萬平方公里阿。大大降低了運營管理成本阿，線下店只能覆蓋2平方公里。品類殺手電可能覆蓋5平方公里，很眩很有范的店才覆蓋10平方公里。所以品類殺手店在網上市有機會的。
我前兩年在微博說的，后來投資人說我，你傻逼阿，讓他們投資人多賠錢，你不日子就好過么？所以這兩年我不說電商了；微博老發時政新聞。
我們垂直電商的問題不垂直。做的不深刻，都有那么大的夢想呢？是不是我老了，顧老師？我和陳歐說，你把化妝品市場可擴展多大，為什么要做尿布？一個抹臉的一個抹屁股的，差的太多了。多帥氣的一個小伙，你現在看，一臉的憔悴。
第二個趨勢，電商也有地域之說
我坐電商這么多年，嘴這么臭，沒把我砸死就不錯了。5年來我做百貨，我要求，不做糧油米面，手紙。柚子茶賣的堆積如山，超市賣29，我們賣19，毛利才1%,還不夠包裝費。 為了到拉薩，喀什不破，要裝個木頭匣子。這破損率還8%呢，就為了競爭。我們請了物美的運營總監，他說米，我們有自有品牌，我說毛利率多少，他說3%。不自有品牌1%
我4年前就說，傻苯黑粗，當然是超市的效率高，競爭非常激烈，毛利率才1%。我見到于剛，我說可能你是對的，你需要吸引客戶，但是你一年后還在砸錢做營銷，那你做到70億，虧損10億，我說你做一個區域性的網上便利店，多好，非要做到全國。都是虧損的。定力不夠的原因。
本地化。國美蘇寧，4年前，我教育他們去和京東打。 減輕京東對我圖書的壓力，找錯人了。京東現在在25個省可以發大家電，利潤120元，運費就要170元。但是劉強東運氣非常好，每次都能融到資。
蘇寧阿里，合并之后會分流京東，不會有改變格局。 老劉也是聰明的，有了永輝，他自己也承認，這幾年生鮮就沒有做起來。 但是我不看好這種結合，注意他們不是真結婚，劉強東和奶茶妹是真結婚，互相持股，只是有了一點兄弟情誼。占51或者全部合并才叫結婚。
只是找了一個大商家，如果價格高，服務差，還可能把顧客給坑了呢。
搞價格帶，比如大螃蟹腿，25元錢運費，全球購，線上完全有優勢，超市的生鮮市場也將被瓦解。
品牌商，養牛的養羊的都在蠢蠢欲動，這可以有改變格局的一天的。
第三點是品牌商的去中間化
你們也是中間化要去掉的。前幾天去見雷軍，李彥宏給小米出主意，我仔細研究了手機的機會。還是不跟老劉爭了，國美蘇寧要收18個點。自己還有促銷，毛利率8%。小米不給18個點，自己要做去中間化。我們電商連3%都不給，小米自己最大的手機商城，很成功。
以前我覺得不需要專門給特定人群，比如90后，專門給淑女熟女，專門青春范的網站。我和百度的私董會，我挑撥他們的關系，我說阿里作的就是購物搜索引擎阿，這就是爭得你們百度的錢啊，老李說，我們也想做，不如他們做得好啊。
現在阿里沒有別人機會，甚至服裝購物搜索引擎也不沒機會了。所以我們當當，重新細分人群，把不適合的品類都清楚出去了。90后根據你的UI，UED設計來購買產品。亞馬遜的圖書節節敗退，每年只增長20%，單是還是有死忠分子，喜歡他那種歐范的設計。
第四個是新奇特和微商
電商的創意不足，唯一吸引我的是新奇特。沃爾瑪有一個新奇特的部門500多人就是本地挖寶。以前東莞有個奧特萊斯，奶酪有40多種，肯定倒閉，東莞收入由中產，但是消費不是中產。好比大學教授和卡車司機掙錢差不多，但是消費不一樣。新奇特網上有機會，線下2公里找不到那么多人有興趣。
革命性的下一個十年格局是什么？
1、大數據
柔性供應鏈，一本互聯網2.0講道預測經濟學，20%積壓不錯了，百麗鞋業，為什么別人毛利5%，他們有10%，因為他們創始人是大學老師，所以預測，有一套算法，但是他們寧缺不濫，這樣也喪失了一些機會。 像今天龔總的會議，也是零積壓。
2、C2M 工廠到消費者
M需要更新換代，那些M的老板趕緊更新換代，早點退出來完了。去掉中間化，微商也玄了。
3、C2B
一個是價格的C2B。如果大家聯合起來，比如大家一起預定2個月后的包機，那就肯定可以打三折的價格阿。反向定價，他就沒有閑置啊。
4、Timing
你創業必須關心timing，三十年后大家都死了，你說哪個干嗎。當當最自豪的是不僅是先驅，沒當先烈。
“柔性供應鏈，還有柔性的微中介，微商不是掙得差價，掙的是服務費。缺少不了服務環節。”
最重要的是要誠信，不是圈子的誠信，而是全社會誠信的提高。騙子太多。微博，QQ，微信工具足夠了。不需要大平臺入口了。不需要當當了。但是會不會有微商的平臺呢，值得思考。
我認為會，口袋購物是，比較綜合。我認為會出現3，5個細分的平臺。 這塊賣專門新奇特的產品，那塊專門賣有機。
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