新概念怎么成為ToB營銷的核武器？
原標題：“人工智能+”、“未來產業”，“新詞”怎么成為ToB營銷的核武器？
兩會還沒結束，一大波熱詞趕在路上——
“人工智能+”、
“未來產業”、
“瞪羚企業”、
“銀發經濟”、
“經典產業”，
和客戶一起摸索，這些到底是啥！？
（學不過來，根本學不過來）
真實世界真的變化這么快嗎？
拿我所在的數字化領域來說，
最開始大家講“信息化”，
后來又喊起“兩化融合”，
接著工業互聯網火了一陣，如今又來了個“新型工業化”。
這些所謂的大詞，雖然在定義上各有嚴格區分，但你仔細一看，不少參與討論的人都是老面孔。
但是，追趕這些新概念到底有沒有實際意義？
答案很堅定
——有，而且非常有！
一、為什么新概念層出不窮？
世界是為了惡心我們，創造“新詞”淘汰我們嗎？
還真不一定，仔細琢磨琢磨，新概念的出現是必然的。
1、“概念”也有它的半衰期
每提出一個新概念，大家都會一窩蜂的炒熱它，比如現在的人工智能，曾經的新基建、區塊鏈，公園炒股大爺和出租車司機都能和你聊兩句。不過再熱的概念隨著應用的加深，從稀缺變成了常規，它比過氣的明星貶值的還快，就好像10年前提出“共享經濟”是一個無比火熱的詞，現在再提門口大爺都懶得聊了。
對事物的定義總會變化，需要用更加精準和更不同的定義去框定它。要不菲利普·科特勒的《營銷管理》也不會一版一版的更新，現在已經出到第16版了，里面的內容也在隨著時間推移在更迭。
歷年風口熱詞
2、營銷需要“本朝代”的概念
事務的本質和對外的營銷是兩碼事兒。現代商業社會發展到現在，在制作或者交付方面已經沒有斷崖式的區別，大家都是“攢活兒的”，不過是每個環節細微的疊加，最后體現出來整體的順暢。
政府在推動產業發展的時候，也需要用更加簡介和創新的概念推廣它，再延續舊的概念就好像“用前朝的劍斬本朝的官”。企業更是需要標新立異，現在只要是個人都知道百度是搜索領域的老大，怎么挑戰都沒人關心，但是重新提到“AI搜索”一下就不一樣了，無限的想象空間。
企業和政府為了把自己工作方向傳遞給公眾，也要不斷地創造新的名詞，就像賈老板傳奇的“生態化反”，現在也沒人知道啥意思，但是就是聽上去很牛。
3、人走“概念”也涼
打個比喻，我的老板是營銷領域的大拿，行業內外都認他這塊兒金字招牌。
我終于熬到他要退休了，跟了大拿這么多年，他的本事我也也學了個八九成，公司和衣缽可算到我手里了。
就在我準備大展宏圖的時候，所有人都總想拿我和他比較，總覺得老宗師退休了后繼總是差點兒意思。
背后的指指點點當然讓我很不舒服，
我覺得，我要再立門戶，首創“數字營銷”概念，
從此沒人再和我和他對比了，
因為很簡單，沒有可對比性了，
所以，在各個領域內，也都是同樣的道理。
當然，這方面并不好細說，懂得就懂，不懂也就有機會交流吧。
仔細思考一下，誰最不希望有新的概念出現？
毫無疑問，一定是占有絕對主動權的一方，就像老專家永遠不會認同新鮮事物，因為他們只熟悉固有領域。有新，就有變，機會需要隨時抓住。
行業中的各種概念永遠在不停地變化，連世界級的大廠們都在拼命的追逐，更何況我們。
二、什么是概念營銷？
嘗試用科特勒的口吻概括一下：
“概念營銷”是企業通過系統性整合社會認知盈余、政策導向勢能及資本流動偏好，
將產品和服務錨定于具備公共關注度與價值共識的社會化概念，
借助符號資本運作構建市場認知坐標系。
用普通話來說，概念營銷就是用極致的濃縮，讓自家產品和服務和某一個“概念”牢固的綁定，最好變成這個概念本身。
椰汁只有椰樹；
說到ERP想到哪家企業？
說到CRM想到哪家企業？
光刻機還能說得出第二家品牌嗎？（留言區回答下看看真行家）
人類要是喜歡復雜，就不會產生那么多金句了。
為什么需要打造概念？
1、符號賦義
將技術功能升維為社會議題解決方案。人類思維的習慣是喜歡簡單，能看短視頻不看影視解讀，能看解讀絕不看原片。“不是我們懶了，是精力分配的自然選擇”，所以在再牛的技術，再方便的模式最好濃縮成一個概念，“概念營銷”就是要把這個議題升級為公眾議題。
想象一下，你是一家公司的老板，就想安個攝像頭，在放假過節的時候掃兩眼屋里有什么動靜。但賣家會把攝像頭升格成為“安全議題”，攝像頭代表著全套的安全保障的終端，代表單位有了一套安全監控解決方案，隨后可能由這個議題再賣多角度攝像頭、監測存儲、自動報警系統等等一系列產品。不問沒啥事兒，問了全是事兒。
2、重構評估標準
通過概念傳播重構市場價值評估標準。標準設置是概念營銷的重要策略之一，它通過引導公眾關注特定領域的問題或趨勢，重新定義市場的價值評估體系。有一個段子，當年有一家做低端VR眼睛的廠家，因為VR概念的過時，已經半死不活。但突然“元宇宙”火了，他們一下從瀕臨破產的廠家搖身一變，成為“元宇宙硬件入口領導者”，投資人和公眾的評價體系瞬間轉變，合作和估值瞬間拉高。
通過持續的概念傳播，企業可以塑造了自己的品牌定位，也可以影響整個行業的競爭格局。這種方式的核心在于搶占話語高地，用具有前瞻性和引領性的概念引導市場趨勢，最終實現從“被動適應需求”到“主動創造需求”的轉變。
3、資源杠桿
借勢公共認知流量完成低成本獲客。概念營銷的一大優勢在于其能夠充分利用現有的公共認知資源，幫助企業以較低成本獲取用戶注意力并轉化為實際客戶。這里的“資源杠桿”指的是借助社會熱點、文化潮流或公眾普遍關心的話題，將品牌的推廣活動融入大眾視野之中。
人工智能突然火起來，就是大眾突然發現，AI真的已經開始搶飯碗了
比如，當deepseek成為全民關注的焦點時，幾乎所有的互聯網企業都開始要宣布接入，最先動手的那些都獲得一波天降的流量，同時也在自己的客戶面前怒刷存在感，在ToC行業一般就叫蹭熱點，只要有效果ToB行業怎么就不能用呢？
我們的努力目標都是要做到：
就此一號，別無二家！
三、為什么ToB企業必須死磕“概念營銷”？
1、在信息爆炸的時代：概念就是打動決策者的利器
現在每天的信息量太大，大家都“腦子不在線”，誰還有心去琢磨長篇大論？Gartner的數據顯示，有70%的ToB決策者在第一輪篩選時就把那些“看不懂價值”的供應商淘汰了。
換句話說，長篇大論再多也比不上兩句話精準而有力。傳統的方案再怎么邏輯嚴密、結構精巧，在層層傳播過程中也會被“稀釋”，最終到決策者那兒，可能只剩下零碎的信息。正因如此，把復雜的技術參數包裝成一個簡潔、有力的概念，就像用“狙擊槍”精準擊中目標，而不是散彈般到處亂飛。
2、爭取相關部門的支持至關重要
對于企業來說，生存第一，能不能拿下政策支持直接影響到企業的未來。而國家政策往往是按照行業領域劃分的，如果企業的產品描述太模糊，就很難獲得政府部門的青睞。拿最近熱議的無人機撒農藥來說，這個領域就牽涉到發改委、工信部、農業農村部和航空局等至少四個以上部門，每個部門都有自己的一套規章和獎勵機制。如果能用一個清晰的新概念來表達，企業就能更好地對接各部門政策，獲得更多補貼和支持。
3、新概念就是定價權：搶占先機，成為行業代言人
當你成為第一個提出新概念的人，就能率先占領市場話語權，塑造行業變革者的形象。就像OpenAI以“生成式AI”的概念進入市場，一下子就掌握了整個AI領域的核心話語權，讓各行各業爭相找他們合作。在趨勢剛起步的時候，搶占一個新概念，成本低但影響力卻可以呈指數級增長。
但是大金早在幾十年前就開始貫徹可持續發展理念，倒不是小日子企業有多高尚，而是可持續發展的的確確就是他們企業的戰略目標。具體可參考101歲的大金空調是個啥？讓小米對標他，而不是董明珠健康家
4、概念營銷還能為企業估值創造溢價
資本市場對熱點概念極其敏感，一個新概念往往能讓企業的估值瞬間飆升幾倍甚至幾十倍。比如，在生物科技領域，“基因編輯”的概念一經提出，相關企業的估值便迅速暴漲，資本蜂擁而至，即使這些企業當時還沒有盈利。
拿數字化領域來說，我曾一周內走訪了兩家規模、收入幾乎相同的企業——一家做低軌衛星，類似于Starlink，另一家專注于礦山安全。結果，前者的估值竟然是后者的十倍！這就是資本市場的殘酷現實：領域熱度高，估值就高。
總的來說，ToB企業如果不死磕概念營銷，就很難在信息過載和激烈競爭的市場中脫穎而出。一個精準、吸引人的概念，不僅能有效降低信息傳遞的成本，還能幫助企業爭取政策支持，搶占市場話語權，甚至直接為企業帶來估值溢價。
四、如何實施概念營銷？
在ToB領域，概念營銷不僅僅是個時髦詞匯，而是一整套系統性的戰略過程。下面從幾個方面詳細介紹如何將概念營銷落地并發揮最大效用：
1、追熱點，讓行業新聞成為你的風口
ToB企業同樣需要追熱點，
但與ToC不同的是，
ToB的熱點更多地體現在政策發布、行業動態和技術突破上。
如今，無論是工業互聯網、數字經濟還是綠色能源，都是各級政府和市場極力推動的方向。企業應密切關注這些政策信號和最新動態，及時調整自己的營銷概念。比如，當國家大力推進數字化轉型時，把企業的產品或服務包裝成“數字運營”或“智慧制造”解決方案，可以更容易引起市場共鳴，從而占得先機。
2、梳理企業與產品，找出與新概念的結合點
概念營銷的成功，關鍵在于將企業的技術優勢和產品特點與當下最熱門的話題精準對接。企業應深度剖析自身的核心競爭力，找出最貼合市場需求的亮點。例如，一家傳統制造企業可以借助智能化改造的浪潮，將自己的設備升級為“智能制造”系統；而一家軟件企業則可從數字化轉型的角度出發，打造“數字運營平臺”。只有找到真正契合市場熱點的切入點，概念才能迅速轉化為商業價值。
3、與政策對接，讓概念成為政策的承載體
政府政策常常以關鍵詞的形式傳遞導向，企業如果能夠將自己的概念與這些“政策關鍵詞”契合，就能獲得更多支持與補貼。為此，企業需要時刻研究政策趨勢，將自己的營銷概念進行精準調整。例如，把環保技術包裝成“綠色低碳”方案，就可以對接國家節能減排政策，輕松爭取到政策紅利。這樣的策略不僅能讓產品更易推廣，還能為企業打開更廣闊的市場空間。
4、打造行業專家，權威背書助力概念落地
在ToB市場，決策者更信賴經過權威認證的觀點。企業應積極參與行業標準制定、技術評選、研討會及行業論壇，邀請行業內知名專家為自己的概念背書。比如，企業的核心技術負責人可以在重要行業峰會上做主題演講，提出具有前瞻性的觀點，從而提升企業在業內的影響力和公信力。這種權威認證不僅能夠增強客戶信任，也能讓競爭對手望而卻步。
5、全渠道傳播，讓概念無處不在
最終，將提煉出的概念貫穿到所有營銷活動中是概念營銷成功的關鍵。無論是內容營銷、社交媒體推廣、線下活動還是銷售話術，都要不斷強化這一概念，讓它成為企業品牌的標志。持續輸出高頻、精準的信息，可以讓目標客戶在信息過載的時代中迅速抓住這個“鉤子”，從而在激烈的競爭中脫穎而出。
總結來說，概念營銷不是簡單的宣傳，而是一種內外結合、前瞻布局的戰略工具。它要求企業既要緊跟熱點、精準梳理自身優勢，又要對接政策、借助權威背書，最終通過全渠道的持續傳播，把一個抽象的概念轉化為實實在在的商業競爭力。只有這樣，企業才能在信息爆炸和市場競爭激烈的時代中穩住陣腳，牢牢抓住每一個風口。
五、概念營銷的暴利邏輯
概念營銷之所以能創造出驚人的商業效應，關鍵在于它不僅重塑了產品和技術的外延，更深刻地改變了市場認知和資源配置。下面我們通過三個真實案例來詳細解析這一暴利邏輯。
1、SAP的ERP與Salesforce的CRM：把產品變成品類
在過去，企業購買軟件往往關注具體功能和技術參數，但SAP憑借其ERP系統成功將“企業資源規劃”這一產品升級為一個全新的品類。與此同時，Salesforce通過CRM（客戶關系管理）系統的成功，徹底改變了企業管理客戶關系的模式。
品類創造：這兩個案例的共同點在于，它們不僅提供產品，而是打造了整個品類，成為行業的代名詞。客戶提到“ERP”或“CRM”，腦海中馬上浮現出SAP和Salesforce的形象。
溢價效應：一旦產品被升華為品類，企業就能在定價上擁有更大的主動權，進而實現估值和收入的倍增。市場認可度的提升，使得競爭對手難以復制這種品牌效應，從而形成獨特的護城河。
2、IBM的“智慧地球”：包羅萬象的業務藍圖
IBM提出的“智慧地球”概念，正是利用概念營銷的力量，將自身龐大的技術體系和服務范圍整合成一個宏大的愿景。
概念賦能：通過“智慧地球”這一概念，IBM不僅展示了自己在IT、云計算、大數據等領域的全面布局，還賦予了產品和服務一個更高的社會意義。這個概念讓客戶感受到企業不僅是在賣技術，更是在推動全球信息化和智能化轉型。
全產業鏈整合：智慧地球概念的提出，幫助IBM把分散的業務線和技術優勢有機整合，并在市場上樹立起強大的品牌形象，使其在競爭中始終保持領先地位。
3、Databricks的“Lakehouse”：憑空創造全新賽道
Databricks的“Lakehouse”概念可謂是概念營銷中強結合，它將傳統的“數據湖”和“數據倉庫”強行融合，創造出一個全新的技術品類。
概念創造：嚴格來說，“Lakehouse”這一品類在技術上并不存在，它是Databricks利用現有技術和數據資源，通過重新定義和包裝，賦予市場全新的概念。
認知操控：為了迅速推廣這一新概念，Databricks不僅在Gartner魔力象限旁創造了“Lakehouse賽道”對比圖，倒逼行業分析師跟進討論，還利用“打破數據孤島”這一金句，引導客戶認為傳統數據倉庫方案就像“原始人用石器”，從而迫使客戶重新審視現有解決方案。
商業效果：結果顯而易見，“Lakehouse”概念大獲成功，推動Databricks的估值暴漲至380億美元，同時迫使傳統廠商不得不跟進“Lakehouse”宣傳，以應對市場和資本的雙重挑戰。
從這三個案例可以理解概念營銷背后的暴利邏輯：
通過對認知、資源和市場趨勢的全面爭奪，
企業能夠將普通產品升級為具有極高附加值的品類，從而在資本市場中獲得巨額溢價。
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