作者：嵐嵐，來源：芋艿和貓說
2024已經(jīng)過去了4個多月，新消費市場卻并沒有從2023的潰敗泥濘中掙脫，反而一直傳來負(fù)面消息：
鐘薛高降價促銷，從天價雪糕降到2.5一根；Seesaw被爆欠貸款；網(wǎng)紅蛋糕熊貓不走因資金鏈問題而停工……
原因不用多說：高價光環(huán)割韭菜不可持續(xù)性、市場內(nèi)卷和流量紅利消逝、嘗鮮類消費力集體降低、資本裹挾之下的非理性擴張后又急速退潮。
而本質(zhì)原因，仍在需求側(cè)。
需求正在肉眼可見地緊縮。專家對此的預(yù)測是「在沒有強大外力介入的情況下，2024年消費市場在總量上不能報以過高預(yù)期」。
那么，就在當(dāng)下，消費者還愿意為什么買單，在哪里還能找到和把握需求側(cè)的機會——這是所有品牌都在挖空心思想要搞明白的事。
今天，我們就從一個狀態(tài)出發(fā)，來解讀今年消費市場的機會點：
這個狀態(tài)就是：「躺平」
先來一個靈魂拷問：
年輕人和中產(chǎn)們，確實躺平了嗎？
我的老板在接受《晚點》采訪的時候，正好回答了這個問題：
「躺平，很多時候是為了降低周圍人對他的期待，因為他不想承擔(dān)家庭和社會的期待，但對自己的追求還蠻高，一邊喊躺平，一邊在努力」
即明面上表現(xiàn)出『你不要對我有期待』的狀態(tài)，但暗地里，對自己的工作和生活并沒有降低標(biāo)準(zhǔn)。
摸魚、精神離職在職場大行其道，而夜校、知識付費如火如荼……這些看似矛盾的種種，也是這種心態(tài)的折射。
簡單概括就是：可以高標(biāo)準(zhǔn)，不能嚴(yán)要求。
理解這一層內(nèi)心狀態(tài)，我們再去看消費層面所謂的「性價比」和「消費降級」，就不能簡單理解為一種呼應(yīng)「躺平」的選擇，而同樣有著隱秘的矛盾心理：
在消費上，不愿再被精致主義和消費主義捆綁，作為大眾眼中的「成功者」，也不在意所謂的人設(shè)光環(huán)，人們選擇更隨意的外在姿態(tài)，以降低外部期待值；但內(nèi)在卻沒有自我放棄，對生活品質(zhì)和情緒需求仍維持一定的標(biāo)準(zhǔn)和要求。
為了更容易說明，在這一心理狀態(tài)趨勢的影響下，我們按照「外向消費-內(nèi)向消費」（前者側(cè)重外在展示，后者側(cè)重內(nèi)在感受）、「享受放縱-提升自我」的動機，把消費行為拆解為四個角色：豌豆公主、人體海綿、逃跑甜心和過程崇拜者。
下面是針?biāo)姆N消費行為的分析，以及對應(yīng)的營銷建議。
一、豌豆公主
在全民降價和性價比至上的趨勢中，也并不能忽視這一事實：許多很貴而「無用」（「無用」相對剛需而言）的產(chǎn)品，賣得依舊很好。
貴價音箱銷量一路猛增，2023年，Harman（哈曼卡頓）的市場份額達(dá)到13.6%，比2022年還增長1.4個百分點，位居市場第一；Morrorart旗下的高端藝術(shù)品音箱R1和歌詞音箱、壁畫音箱也在持續(xù)搶占了中高端市場份額；
2023年中國睡眠經(jīng)濟市場的預(yù)計規(guī)模高達(dá)4955.8億元，阿里媽媽營銷研究中心數(shù)據(jù)顯示，相比于2019年，2023年睡眠市場相關(guān)產(chǎn)品的消費人數(shù)規(guī)模、開支總額、人均購買件數(shù)漲幅皆超過20%；
潮玩也形勢大好，2023年泡泡瑪特實現(xiàn)營收63億元，同比增長36.5%；凈利潤10.89億元，同比增長128.8%。中國內(nèi)地累計注冊會員總數(shù)從2022年的2600.4萬人增至3435.4萬，新增注冊會員835萬。
這些產(chǎn)品的共性是：極強個性化，創(chuàng)造美好享受和專屬個人的體驗，而愿意為這些產(chǎn)品買單的人們，很像「豌豆公主」，哪怕外表不顯，但內(nèi)在要求極高，在生活的某個角落里，任性「嬌寵」自己：究其動機，并不僅是自我獎勵，而是在自我支撐：制造用于對抗外在混亂的內(nèi)在秩序感和生活意義。
而想滿足豌豆公主的需求，對應(yīng)的正是昂貴、美好，甚至帶有一些「不易被他人理解」的微妙叛逆感的產(chǎn)品或服務(wù)。
對應(yīng)營銷關(guān)鍵點：
1、定價建議往高走，因為高價才能帶來「寵溺自我」的滿足和愉悅；
2、給予極致的用戶體驗，包括原料、設(shè)計和科技升級所帶來的嶄新體驗，以及給予用戶價值感的傳遞：「甚至比他本人更善待他自己」
3、營銷上采取倒金字塔的人群滲透策略和口碑維護(hù)，這類產(chǎn)品的典型路徑是小眾切入滲透再層層外拓拓展，尤其要注意口碑效應(yīng)和圈層影響力；
4、注重品牌敘事：尤其重視尋找和打造「繆斯用戶」，以此讓產(chǎn)品體驗所帶來的、令人向往的「嬌寵感」具象化。
二、人體海綿
這里說的海綿，不是廚房清潔用的那種。而是一種古老的動物。平時長得像灌木叢一樣，幾乎靜止不動，但能夠像廚房海綿一樣能吸收外界的東西，通過外壁來吸收水分和營養(yǎng)，從而在非常惡劣的環(huán)境里茁壯成長。
在我們的社會里，面對大環(huán)境的不確定性，也有許許多多的人，正在不聲不響地成為「人體海綿」，即保持尋找主動吸收能量和知識的狀態(tài)，暗暗提升自己，不斷挑戰(zhàn)更高的「自我標(biāo)準(zhǔn)」，從而以自身的確定性抵抗環(huán)境的不確定性。
在更多元、信息獲取更便捷的今天，海綿們也有更大的自由和靈活度，主動出擊尋找機會和資源。
人們也更愿意嘗試更多路徑：從夜校到學(xué)習(xí)小眾技能，從專業(yè)知識深耕到多元化體驗探索，從連接更多優(yōu)質(zhì)人脈到積攢各類社會資源。
注意，這些動作，很多是悄然發(fā)生的——自己在不動聲色地蓄能和變好，沒有大張旗鼓，不想讓所有人知道，甚至以一個非正式的參與者身份，以刻意降低社會和周圍人的期待值。
對應(yīng)營銷關(guān)鍵點：
1、打造對個體有「積極向上意義」的產(chǎn)品，無論是職場、身體還是心靈；
2、營銷的重點在于把「對個體的價值感和收益」以一種個性化、真實的展現(xiàn)方式傳遞給更多人，讓同樣處境和需求的“海綿”們能帶入自己，看到自己的提升空間；
3、培養(yǎng)共同成長的潛在默契：作為該類產(chǎn)品\服務(wù)的提供者，注重保持和消費者的共同成長的屬性，成為彼此更長期的陪伴者。
三、逃跑甜心
「參與一次帶有一些沖動性、義無反顧的、有逃跑意義的從眾行動」，成為當(dāng)下很多人的選擇。
各地的旅游城市都在瘋狂舉辦演唱會，歡迎大城市里的「出逃者們」；而有些地方自帶「避世氣質(zhì)」，比如靠手工市集出圈且持續(xù)火爆的景德鎮(zhèn)（不少人干脆gap幾個月去學(xué)做瓷器）。
當(dāng)然，還有更簡單的「逃跑」，各種分布在都市角落的酒吧酒館，等待著迫不及待去除「班味」的人們。現(xiàn)在最時髦的一種，是上海流行起來的「homebar」，60平米的家庭客廳里，陸陸續(xù)續(xù)坐著40多人，在這里，每個人都能找到一處最為舒心的角落，或躺或坐，全身心放松，可以隨意聊天，幕布也放著經(jīng)典電影和美劇，氛圍極度松弛，堪稱最理想的避風(fēng)港。
人們逃離的，正是來自社會角色定下的「嚴(yán)要求」：從這些角色中掙脫，迫不及待跑到另一個迥然不同的空間，以一種更接近自我本性的方式釋放自我。
從某種意義上說，人們是愿意外化和特意展示這類消費行為的，類似向周圍喊一嗓子：“我不想干了！”至少現(xiàn)在、此刻，不想干了。而之所以選擇一群人的地方，是因為特殊的環(huán)境和彼此之間同頻的氣氛，讓大家在公共生活和社會角色中被抹除的情緒，可以安全釋放，且彼此彼此。
對應(yīng)營銷關(guān)鍵點：
1、抓住「逃跑」的沖動契機，也就是通過「緊迫時間」來營造「必須出走」的致命吸引力，如限時、說走就走；
2、「同一群人所產(chǎn)生的相似氣場和微妙氛圍」是產(chǎn)品或服務(wù)的核心競爭力，而其鍵在于：打造特定的、能引起一類人情緒變化并產(chǎn)生共鳴的氛圍，用蔡鈺的話說，就是：成為情景驛站，讓用戶的某一類典型情緒始終在你這里觸發(fā)，或在你這里化解；
3、保持和日常生活的距離感，無論是地理意義上，還是環(huán)境構(gòu)建上帶來的心理差異。
四、過程崇拜者
在過往，「提升自我+外在消費」以強者的形象存在，比如代表身份和彰顯實力的奢侈品，而當(dāng)下，不少人刻意降低外在的期待值，因此，更多開始以「強者的崇拜者和追隨者」身份存在，以更多體現(xiàn)態(tài)度、立場而非自我能力彰顯（會給自己帶來太多壓力）。
無論是董宇輝的全民支持，華為手機的持續(xù)火爆，以及小米SU7令人震驚的訂單量，都能看到明顯的強者（一路披荊斬棘歷經(jīng)風(fēng)雨的強者）崇拜和認(rèn)同，并將這份認(rèn)同嫁接到品牌立場和產(chǎn)品選擇上。
我們把這類的崇拜稱為「過程崇拜」，不僅是對一個人，而是對一種經(jīng)歷、一段過程的尊重、認(rèn)可和追隨。
這類趨勢或許還會在某種程度上消解「品牌符號崇拜」：僅一個符號、一個logo，無法獲得品牌粉絲一直的追隨和忠誠，而一段能見、可感知、有共鳴、正發(fā)生的經(jīng)歷，才能獲得牢固的、長時間的認(rèn)可和崇拜。在品牌領(lǐng)域，也在經(jīng)歷從「巨星崇拜」到「偶像養(yǎng)成」的轉(zhuǎn)變。
對應(yīng)營銷關(guān)鍵點：
1、將起點和過程展示給用戶，而非一個終點。也就是用「過程敘事」的方式來建立品牌的暗線：在這個過程中，不斷提供信息增量，比如經(jīng)歷、見識、人格完善和夢想實現(xiàn)，這些事情在一個時間周期里不斷疊加，形成一個自洽的小宇宙，從而打造向往感，吸引更多人來了解甚至參與這段過程。
2、謹(jǐn)慎「高價」，定價過高容易造成「成功者形象」的社會壓力，也容易反噬到品牌方。
3、真誠坦白展示缺點和不足，讓過程更真實且有代入感。
以上，就是我們在「躺平」這個表面現(xiàn)象中，挖掘當(dāng)代人內(nèi)心的隱秘想法，再到投射消費需求和行為的角色分析，以及對應(yīng)的營銷建議。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)正好能對應(yīng)上四種不同的角色行為，不妨也可以想想其中的消費心理和對應(yīng)策略。
作者公眾號：芋艿和貓說（ID：taro_cat）
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