今天繼續(xù)分享策劃工作手冊(cè)。按照系列第一篇中的規(guī)劃腦圖，本次的內(nèi)容是講提案彩排。
接下來(lái)，我們直接進(jìn)入正文。
寫(xiě)逐字稿
相信很多策劃同學(xué)有在PPT的備注區(qū)域做好小抄的習(xí)慣。這是一個(gè)好習(xí)慣，但還不夠。
一方面，阿康會(huì)提前將方案發(fā)給客戶(hù)，如果小抄被客戶(hù)提前看到，那就意味著提前透題，提案的效果就會(huì)大打折扣；另一方面，在方案制作的整個(gè)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生多個(gè)版本的內(nèi)容，在每一版本的替換匯總過(guò)程中，小抄內(nèi)容可能會(huì)因?yàn)槭韬龆贿z漏。
寄希望于小抄，無(wú)疑會(huì)提高現(xiàn)場(chǎng)意外發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。
正常來(lái)說(shuō)，提案會(huì)有時(shí)間限制，比如：45分鐘講方案內(nèi)容，加15分鐘現(xiàn)場(chǎng)Q&A。出于禮貌和專(zhuān)業(yè)性展示，我們還是需要保證自己可以在規(guī)定時(shí)間內(nèi)講完方案（這里不考慮客戶(hù)中途不斷提問(wèn)的情況）。
我承認(rèn)寫(xiě)逐字稿這個(gè)動(dòng)作有點(diǎn)蠢笨，但寫(xiě)逐字稿就是一個(gè)可以保證提案時(shí)間在規(guī)定范圍內(nèi)容的有效方法之一。
通常情況下，一個(gè)人正常的語(yǔ)速在170字/分鐘。我們可以根據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算出我們需要寫(xiě)多少字的逐字稿。
寫(xiě)逐字稿的好處除了可以幫助我們進(jìn)行提案時(shí)間的管理，還能夠幫助我們更好的順完整個(gè)方案。大腦思考的速度遠(yuǎn)快于嘴巴將內(nèi)容說(shuō)出口的速度，用逐字稿降低大腦思考速度后，我們常常可以發(fā)現(xiàn)方案中銜接不順的兩頁(yè)，繼而調(diào)整方案內(nèi)容的順序讓其更加的順滑。
這種體驗(yàn)，我不止經(jīng)歷過(guò)一次。
寫(xiě)一個(gè)提案框架
這是從我之前老板身上學(xué)到的一個(gè)技巧，用過(guò)幾次后不得不說(shuō)這個(gè)辦法著實(shí)有效。
本來(lái)提案框架應(yīng)該是第一小節(jié)的內(nèi)容，思考再三后還是決定將它放在逐字稿之后。因?yàn)樵谖业恼J(rèn)知中，框架是起錦上添花的作用，而逐字稿是可以保證提案及格。
我的原則一向是：先及格，再想怎么拿高分。
下圖是為某次提案制作的框架，大家可以根據(jù)展示的表頭自行調(diào)整修改。
在追這個(gè)《策劃工作手冊(cè)》系列的人，相信已經(jīng)發(fā)現(xiàn)這個(gè)框架展示的內(nèi)容和之前篇章的內(nèi)容是有著呼應(yīng)的。
表格最后的“時(shí)間”列是非常重要的。
第一節(jié)中有說(shuō)提案都是有時(shí)間限制的，這里就需要把時(shí)間做進(jìn)一步的拆分。粗框架維度下，需要把時(shí)間拆分到策略控制在多長(zhǎng)時(shí)間以?xún)?nèi)，創(chuàng)意控制在多長(zhǎng)時(shí)間，推廣配合講多久；細(xì)節(jié)的維度需要將每一頁(yè)的時(shí)間給規(guī)劃好，哪些頁(yè)數(shù)是可以快速展示，哪些內(nèi)容是重點(diǎn)需要多花時(shí)間展開(kāi)的，大概在這一頁(yè)上要停留多久。
安排好每一個(gè)部分的時(shí)間后，相關(guān)同學(xué)就可以回去寫(xiě)各自負(fù)責(zé)部分的逐字稿了。
額外需要說(shuō)一下這個(gè)“案例延展”列，指的是在提案過(guò)程中可講可不講的案例。準(zhǔn)備這個(gè)部分的核心目的是為了應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的意外，比如客戶(hù)不斷的提問(wèn)壓縮了原本講方案的時(shí)間，那這些案例就可以選擇不講；萬(wàn)一客戶(hù)對(duì)這個(gè)核心結(jié)論有所疑慮，也可以用準(zhǔn)備好的案例做進(jìn)一步的佐證。
彩排要錄音
我們大部分的彩排就是幾個(gè)提案參與人，找一個(gè)會(huì)議室，把屬于自己的那部分咔咔一頓講，然后就算完成了彩排。
可以做到這種程度的團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)很不錯(cuò)了，但也可以做得更好。
通過(guò)回聽(tīng)錄音，就能夠知道自己有多少的口癖，知道自己的逐字稿中有多少不是正常人能夠說(shuō)出口的表達(dá)語(yǔ)句，知道哪一部分需要做更好的銜接，比如：策略和創(chuàng)意的銜接，如何引出媒介內(nèi)容，策略一開(kāi)始系上的“扣子”如何在后面解開(kāi)等等。
這些細(xì)節(jié)如果不錄音的話，真的很難發(fā)現(xiàn)。
回聽(tīng)錄音除了發(fā)現(xiàn)自己講標(biāo)過(guò)程的不足，繼而提升提案的表現(xiàn)，還能把自己放在客戶(hù)的位置，去覺(jué)察客戶(hù)可能的想法。
有時(shí)候，我們覺(jué)得一個(gè)部分自己已經(jīng)講得很清楚很明確了，但客戶(hù)怎么就是沒(méi)有抓到我想表達(dá)的意思？這個(gè)客戶(hù)是不是傻？
其實(shí)不是客戶(hù)傻，而是因?yàn)殡m然我們熟悉自己寫(xiě)的內(nèi)容，但這些內(nèi)容對(duì)客戶(hù)而言是陌生的。比如在廣告行業(yè)內(nèi)，我們可以毫無(wú)障礙的用brief、rehearsal、deck之類(lèi)的英文進(jìn)行溝通，但如果用這些詞去和不怎么接觸廣告供應(yīng)商的客戶(hù)溝通時(shí)，可能就會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：
你對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“需要你把brief發(fā)給我。”
客戶(hù)可能會(huì)說(shuō)：“什么布瑞福，我們只有招標(biāo)文件或者工單，你是要哪一個(gè)？”
也許立刻跳槽變身成為客戶(hù)有點(diǎn)難，但至少可以通過(guò)回聽(tīng)錄音的方式，讓自己體驗(yàn)一把客戶(hù)視角，努力讓自己想要表達(dá)的信息，可以被客戶(hù)準(zhǔn)確的接收到。
一些表達(dá)上的口癖，很難通過(guò)回聽(tīng)一次錄音就得到糾正，但可以通過(guò)一次次的錄音發(fā)現(xiàn)可以改進(jìn)的地方，拉長(zhǎng)時(shí)間刻意練習(xí)，慢慢來(lái)。
提前準(zhǔn)備問(wèn)題
一個(gè)完整的提案，除了講解方案本身，還需要面對(duì)客戶(hù)的提問(wèn)。
不同的brief，客戶(hù)關(guān)注的重點(diǎn)都不相同，但從方向上來(lái)說(shuō)肯定還是以落地執(zhí)行的保障為重點(diǎn)。
以下是為某次提案所羅列的部分問(wèn)題，權(quán)當(dāng)給大家做個(gè)示意。
你可以在以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上，根據(jù)對(duì)客戶(hù)的理解和具體項(xiàng)目進(jìn)行增刪，比如：之前無(wú)相關(guān)品類(lèi)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)怎辦，創(chuàng)意上有什么需要特別注意的點(diǎn)，我們的消費(fèi)者與其他行業(yè)的消費(fèi)者有什么不同，等等。
熟悉你的方案
看到這一節(jié)，你也許會(huì)說(shuō)“方案是我寫(xiě)的，我怎么可能不熟悉呢？”
那我問(wèn)你，如果把“你寫(xiě)的方案”合上，然后隨機(jī)抽出一頁(yè)，你是否能夠說(shuō)出前后頁(yè)的內(nèi)容？
我判斷自己是否熟悉方案的方法是：閉上眼，然后讓方案在腦子里跑馬燈，一頁(yè)頁(yè)的過(guò)方案。如果可以毫無(wú)卡頓和錯(cuò)誤的在腦子里順完整個(gè)方案，那才算真正熟悉了方案。
相信你要說(shuō)的內(nèi)容
最后這點(diǎn)有些玄學(xué)的意味，但卻是彩排和現(xiàn)場(chǎng)提案最重要的一點(diǎn)。
我們有時(shí)候提案心里會(huì)發(fā)虛，說(shuō)到底就是自己都不信方案上寫(xiě)的鬼話，提案過(guò)程中時(shí)刻害怕自己的鬼話會(huì)被客戶(hù)拆穿。
說(shuō)過(guò)謊的人應(yīng)該理解，說(shuō)一個(gè)非說(shuō)不可的謊話是多么擰巴的一件事。如果你講了自己不相信的內(nèi)容，那就意味著你在向客戶(hù)說(shuō)謊，騙ta你可以解決問(wèn)題、騙ta你的創(chuàng)意可以炸裂出圈、騙ta的工作成果會(huì)被ta老板看到。
明規(guī)則下，我們是無(wú)法保證我們的方案能夠最后勝出，但我們得相信自己所寫(xiě)的每一頁(yè)內(nèi)容，相信自己的方案是最好的，是可以切實(shí)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的。
哪怕方案真的一塌糊涂，也請(qǐng)你相信你的方案，相信你要說(shuō)的內(nèi)容。
大家都有過(guò)給朋友分享自己快樂(lè)經(jīng)歷的體驗(yàn)，你留意觀察后會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)你講這些經(jīng)歷的時(shí)候，你的朋友也會(huì)在你講述的過(guò)程一起笑起來(lái)。
他們會(huì)被你感染，是因?yàn)槟阆嘈拍切┙?jīng)歷確實(shí)帶給了你快樂(lè)。
快樂(lè)可以相互傳染，相信的力量也可以。
祝每一個(gè)看到這篇內(nèi)容的同學(xué)，都能有充分的提案準(zhǔn)備時(shí)間。
作者公眾號(hào)：左爾擊（ID：leftearji）
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