今天繼續(xù)分享策劃工作手冊。按照系列第一篇中的規(guī)劃腦圖，本次的內(nèi)容是講提案彩排。
接下來，我們直接進入正文。
寫逐字稿
相信很多策劃同學(xué)有在PPT的備注區(qū)域做好小抄的習(xí)慣。這是一個好習(xí)慣，但還不夠。
一方面，阿康會提前將方案發(fā)給客戶，如果小抄被客戶提前看到，那就意味著提前透題，提案的效果就會大打折扣；另一方面，在方案制作的整個過程中會產(chǎn)生多個版本的內(nèi)容，在每一版本的替換匯總過程中，小抄內(nèi)容可能會因為疏忽而被遺漏。
寄希望于小抄，無疑會提高現(xiàn)場意外發(fā)生的風(fēng)險。
正常來說，提案會有時間限制，比如：45分鐘講方案內(nèi)容，加15分鐘現(xiàn)場Q&A。出于禮貌和專業(yè)性展示，我們還是需要保證自己可以在規(guī)定時間內(nèi)講完方案（這里不考慮客戶中途不斷提問的情況）。
我承認寫逐字稿這個動作有點蠢笨，但寫逐字稿就是一個可以保證提案時間在規(guī)定范圍內(nèi)容的有效方法之一。
通常情況下，一個人正常的語速在170字/分鐘。我們可以根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)，計算出我們需要寫多少字的逐字稿。
寫逐字稿的好處除了可以幫助我們進行提案時間的管理，還能夠幫助我們更好的順完整個方案。大腦思考的速度遠快于嘴巴將內(nèi)容說出口的速度，用逐字稿降低大腦思考速度后，我們常常可以發(fā)現(xiàn)方案中銜接不順的兩頁，繼而調(diào)整方案內(nèi)容的順序讓其更加的順滑。
這種體驗，我不止經(jīng)歷過一次。
寫一個提案框架
這是從我之前老板身上學(xué)到的一個技巧，用過幾次后不得不說這個辦法著實有效。
本來提案框架應(yīng)該是第一小節(jié)的內(nèi)容，思考再三后還是決定將它放在逐字稿之后。因為在我的認知中，框架是起錦上添花的作用，而逐字稿是可以保證提案及格。
我的原則一向是：先及格，再想怎么拿高分。
下圖是為某次提案制作的框架，大家可以根據(jù)展示的表頭自行調(diào)整修改。
在追這個《策劃工作手冊》系列的人，相信已經(jīng)發(fā)現(xiàn)這個框架展示的內(nèi)容和之前篇章的內(nèi)容是有著呼應(yīng)的。
表格最后的“時間”列是非常重要的。
第一節(jié)中有說提案都是有時間限制的，這里就需要把時間做進一步的拆分。粗框架維度下，需要把時間拆分到策略控制在多長時間以內(nèi)，創(chuàng)意控制在多長時間，推廣配合講多久；細節(jié)的維度需要將每一頁的時間給規(guī)劃好，哪些頁數(shù)是可以快速展示，哪些內(nèi)容是重點需要多花時間展開的，大概在這一頁上要停留多久。
安排好每一個部分的時間后，相關(guān)同學(xué)就可以回去寫各自負責(zé)部分的逐字稿了。
額外需要說一下這個“案例延展”列，指的是在提案過程中可講可不講的案例。準(zhǔn)備這個部分的核心目的是為了應(yīng)對可能出現(xiàn)的意外，比如客戶不斷的提問壓縮了原本講方案的時間，那這些案例就可以選擇不講；萬一客戶對這個核心結(jié)論有所疑慮，也可以用準(zhǔn)備好的案例做進一步的佐證。
彩排要錄音
我們大部分的彩排就是幾個提案參與人，找一個會議室，把屬于自己的那部分咔咔一頓講，然后就算完成了彩排。
可以做到這種程度的團隊，已經(jīng)很不錯了，但也可以做得更好。
通過回聽錄音，就能夠知道自己有多少的口癖，知道自己的逐字稿中有多少不是正常人能夠說出口的表達語句，知道哪一部分需要做更好的銜接，比如：策略和創(chuàng)意的銜接，如何引出媒介內(nèi)容，策略一開始系上的“扣子”如何在后面解開等等。
這些細節(jié)如果不錄音的話，真的很難發(fā)現(xiàn)。
回聽錄音除了發(fā)現(xiàn)自己講標(biāo)過程的不足，繼而提升提案的表現(xiàn)，還能把自己放在客戶的位置，去覺察客戶可能的想法。
有時候，我們覺得一個部分自己已經(jīng)講得很清楚很明確了，但客戶怎么就是沒有抓到我想表達的意思？這個客戶是不是傻？
其實不是客戶傻，而是因為雖然我們熟悉自己寫的內(nèi)容，但這些內(nèi)容對客戶而言是陌生的。比如在廣告行業(yè)內(nèi)，我們可以毫無障礙的用brief、rehearsal、deck之類的英文進行溝通，但如果用這些詞去和不怎么接觸廣告供應(yīng)商的客戶溝通時，可能就會出現(xiàn)這樣的情況：
你對客戶說：“需要你把brief發(fā)給我。”
客戶可能會說：“什么布瑞福，我們只有招標(biāo)文件或者工單，你是要哪一個？”
也許立刻跳槽變身成為客戶有點難，但至少可以通過回聽錄音的方式，讓自己體驗一把客戶視角，努力讓自己想要表達的信息，可以被客戶準(zhǔn)確的接收到。
一些表達上的口癖，很難通過回聽一次錄音就得到糾正，但可以通過一次次的錄音發(fā)現(xiàn)可以改進的地方，拉長時間刻意練習(xí)，慢慢來。
提前準(zhǔn)備問題
一個完整的提案，除了講解方案本身，還需要面對客戶的提問。
不同的brief，客戶關(guān)注的重點都不相同，但從方向上來說肯定還是以落地執(zhí)行的保障為重點。
以下是為某次提案所羅列的部分問題，權(quán)當(dāng)給大家做個示意。
你可以在以上問題的基礎(chǔ)上，根據(jù)對客戶的理解和具體項目進行增刪，比如：之前無相關(guān)品類服務(wù)經(jīng)驗怎辦，創(chuàng)意上有什么需要特別注意的點，我們的消費者與其他行業(yè)的消費者有什么不同，等等。
熟悉你的方案
看到這一節(jié)，你也許會說“方案是我寫的，我怎么可能不熟悉呢？”
那我問你，如果把“你寫的方案”合上，然后隨機抽出一頁，你是否能夠說出前后頁的內(nèi)容？
我判斷自己是否熟悉方案的方法是：閉上眼，然后讓方案在腦子里跑馬燈，一頁頁的過方案。如果可以毫無卡頓和錯誤的在腦子里順完整個方案，那才算真正熟悉了方案。
相信你要說的內(nèi)容
最后這點有些玄學(xué)的意味，但卻是彩排和現(xiàn)場提案最重要的一點。
我們有時候提案心里會發(fā)虛，說到底就是自己都不信方案上寫的鬼話，提案過程中時刻害怕自己的鬼話會被客戶拆穿。
說過謊的人應(yīng)該理解，說一個非說不可的謊話是多么擰巴的一件事。如果你講了自己不相信的內(nèi)容，那就意味著你在向客戶說謊，騙ta你可以解決問題、騙ta你的創(chuàng)意可以炸裂出圈、騙ta的工作成果會被ta老板看到。
明規(guī)則下，我們是無法保證我們的方案能夠最后勝出，但我們得相信自己所寫的每一頁內(nèi)容，相信自己的方案是最好的，是可以切實幫助客戶解決問題的。
哪怕方案真的一塌糊涂，也請你相信你的方案，相信你要說的內(nèi)容。
大家都有過給朋友分享自己快樂經(jīng)歷的體驗，你留意觀察后會發(fā)現(xiàn)當(dāng)你講這些經(jīng)歷的時候，你的朋友也會在你講述的過程一起笑起來。
他們會被你感染，是因為你相信那些經(jīng)歷確實帶給了你快樂。
快樂可以相互傳染，相信的力量也可以。
祝每一個看到這篇內(nèi)容的同學(xué)，都能有充分的提案準(zhǔn)備時間。
作者公眾號：左爾擊（ID：leftearji）
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