這四個文案方法，能讓你的產(chǎn)品賣斷貨！
首發(fā)：營銷人公社
原標(biāo)題：為什么你找了100個賣點，產(chǎn)品依然涼了？
先問你一個問題：
為什么有些文案看上去有很多賣點，但最后沒有賣出很好的銷量？
比如很多淘寶文案：
澳大利亞進(jìn)口頂級食材，回味無窮
xx超級智能手表，28項黑科技，榮獲德國設(shè)計大獎
xx保溫杯，3層保溫技術(shù)，鎖住你的熱量
上面這些，反映了一種最普遍、最通用的文案寫作思維——“羅列賣點”——既然要寫文案，就要用最短的文字把產(chǎn)品優(yōu)勢說清楚。
甚至，這也成了很多老板對文案的要求：
你寫賣點了嗎？沒有？趕緊給我回去改！
賣點重要嗎？當(dāng)然重要。
說服一個消費者購買你的產(chǎn)品，就是要讓他相信你的產(chǎn)品所具備的各項優(yōu)勢，最終選擇你而不是競品。
但是，我們往往忘了一個很重要的前提：
“想讓消費者信任你的產(chǎn)品，得先讓他們相信你的文案。”
如果他不信你說的話，那你寫什么他都不會往心里去，自然談不上所謂“賣點”。
比如剛剛提到過的保溫杯文案，當(dāng)你說“3層保溫技術(shù)，鎖住你的熱量”時，消費者的第一反應(yīng)是什么？
我猜應(yīng)該是：3層保溫技術(shù)是哪3層？鎖住熱量能保溫多久？以及最最關(guān)鍵的，我憑什么相信你說的話？
是的，對于廣告，消費者都是有防備心理的，你很難在短時間內(nèi)讓他們相信你的賣點是真的，而不是一種套路。
所以一句話的文案最難寫。
即使強如華為推出的新產(chǎn)品，也需要在官網(wǎng)上用很長的篇幅去展現(xiàn)各種技術(shù)、各種參數(shù)，甚至要用實拍照片來證明拍照效果。
總之，用戶不會輕易地信任任何廣告文案。
那我們應(yīng)該怎么辦呢？
答案很簡單。如果你想用一句話獲取用戶的信任感，讓他愿意跟著你往下看，就必須讓他感覺：
你寫的不是“廣告”，而是“事實”。
比如同樣是保溫杯，你先說：
早晨倒進(jìn)一杯水，8小時后還燙嘴。
這樣寫，你是在描述一個你觀察到的事實，而不是在寫一個廣告。
而這時候，消費者如果真的需要一個保溫杯，他首先想到的不是“質(zhì)疑”（因為你沒給他任何承諾），而是好奇你是怎么做到“8小時后還燙嘴”的，緊接著跟著你的引導(dǎo)一步一步讀下去。
我們中國人有句老話：事實勝于雄辯。再有力的吆喝，都比不過客觀地去展示某個具有說服力的事實。
這也是為什么，抖音上很多人賣農(nóng)產(chǎn)品賣火了，因為短視頻這種形式可以非常直接地展示農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量和“賣相”。
抖音上一個很火的農(nóng)產(chǎn)品大號
那么具體該展現(xiàn)哪些事實？如何讓消費者相信你指出的事實，進(jìn)而相信你的產(chǎn)品賣點呢？
研究表明，人們往往對陌生的事物都充滿懷疑，但當(dāng)面對以下4種元素時，人們會傾向于優(yōu)先信任：
1、揭露秘密
2、可自證的信息
3、經(jīng)驗教訓(xùn)
4、榜樣引領(lǐng)
1、揭露秘密
《瘋傳》這本書里介紹過一個案例：
2001年的紐約城到處都是酒吧，如果你是一個新入行者，你準(zhǔn)備如何在激烈競爭中脫穎而出？
布萊恩·夏波羅的答案是：制造秘密。
他把自己的酒吧的唯一出入口，隱藏在了一個19世紀(jì)30年代的老式電話亭內(nèi)——是的，如果不了解內(nèi)情，你甚至連門都找不到。但這恰恰是營銷成功的奧秘所在。
人們總是對被禁止的、秘密的事物充滿好奇。
這就是為什么很多電影一旦被列為“禁片”，就會引發(fā)更多人想方設(shè)法搜出來看。
并不是人們喜歡那些血腥、色情的內(nèi)容，而是因為“被禁止”這件事本身就喚起了人們強大的好奇心。（社長記得曾經(jīng)有個很火的APP，名字就叫“秘密”）
布萊恩的酒吧成功地借助了這一點。在很短的時間內(nèi)，關(guān)于一家隱藏在電話亭后面的酒吧的“秘密”，就傳遍了紐約城。人們爭相恐后地來探險，瘋狂地拉動著酒吧的生意。
哦對了，布萊恩酒吧的名字叫“請不要外傳”。因為他們“明令禁止”酒吧的顧客向外傳播關(guān)于酒吧的信息——而這當(dāng)然是故意的。
越是被禁止，人們越是有主動傳播的興趣。
在文案上也是一樣，如果你想獲取消費者的注意力和好奇心，那么你可以試著去把自己的產(chǎn)品信息融入到一個“秘密”當(dāng)中。
比如前面提到的保溫杯的文案。我們可以這么寫
為什么市面上98%的保溫杯，都無法有效保溫超過5小時？
這個時候，消費者看到的是你揭露的一個“行業(yè)秘密”——原來有那么多宣稱高效保溫的杯子，都無法保溫超過5小時。
而人們對于秘密，是很容易輕信的（這也就是為什么“小道消息”那么容易傳播）。
緊接著，你立馬去介紹你的“3層保溫技術(shù)”是如何解決這個問題的，消費者才會有興趣了解，且更容易接受。
不光是文案，其實在日常生活中，我們也經(jīng)常使用“揭露秘密”這個方法吸引注意力。
比如同樣傳遞“今日頭條發(fā)布了新的社交產(chǎn)品”這個信息，我們可以比較一下兩種表述方式：
普通版：今日頭條剛剛發(fā)布了一款社交產(chǎn)品，名字叫xx
秘密版：你聽說了嗎？微信第一時間把頭條剛剛發(fā)布的社交產(chǎn)品給封殺了！
顯然第二種更能勾起人們的好奇心，社長就是因為聽到這個消息才下載了頭條發(fā)布的社交APP，想看看到底有啥新功能，值得微信第一時間就去封殺。
總之，用一句話文案去揭露一個秘密，可以更容易讓消費者相信你，從而對你的產(chǎn)品更感興趣。
2、提供可自證的信息
廣告之所以不被信任，很大的原因在于，消費者無法去判斷廣告的真實性。
畢竟這是一個可以把“油乎乎”說成“吮指”、把“臉大”說成“旺夫相”的時代。
如果你的文案無法輕易地得到驗證，就很容易被認(rèn)為是“王婆賣瓜，自賣自夸”。
那么怎么解決這個問題呢？
假設(shè)你要賣一瓶主打“頭皮護(hù)理”的洗發(fā)水，你有2種文案表述方式
1、xx頭皮護(hù)理洗發(fā)水，天然養(yǎng)頭皮，讓秀發(fā)綻放健康之美！
2、你洗過這么多年頭發(fā)，但你卻很少洗頭皮！
哪種文案看上去更值得信任？顯然第二種。
原因很簡單。第一句文案里提到的“天然養(yǎng)頭皮”、“綻放健康之美”，消費者很難去判斷真實性。
但第二句文案，只要去回憶一下今天早上洗頭的經(jīng)過，就可以知道自己確實只洗了頭發(fā)，沒怎么“照顧”頭皮。
可以輕易去驗證的信息，消費者更容易信任。
這就是為什么那么多的電視廣告，會花大力氣給消費者做“互動實驗”，比如海飛絲的“去屑對比卡”——直接用一張黑色的卡片來展現(xiàn)使用前后頭皮屑的對比。
這也是為什么那么多商家會推出“免費試吃”、“7天無理由退貨”服務(wù)，就是要讓消費者的“驗證成本”降到最低。
在文案中，一個很容易被驗證的信息，是人們所共有的那些“糟糕記憶”。
比如一個防蚊噴劑的文案：
你所期待的野外聚會，也是1000只蚊子的超大宴會。
我想很少有人會認(rèn)為這句文案是不真實的，因為消費者基本上都有在外面玩的時候被蚊蟲叮咬的經(jīng)歷，很容易就可以判斷出文案的真實性，從而跟著你的節(jié)奏了解你的防蚊產(chǎn)品。
3、利用經(jīng)驗教訓(xùn)
我們小時候都有過這樣的經(jīng)歷，每當(dāng)我們和家長產(chǎn)生爭論時，他們很容易就會舉一些“過來人”的例子來反駁我們：
沒胃口？我在你這么大的時候，一頓飯能吃4個饅頭！
不想找對象？你看看隔壁老張家的兒子，比你小3歲，都有倆娃了！
還不穿秋褲？你沒看到新聞里那個人因為不穿秋褲把腿凍傷了！
是的，人類和其他動物最大的區(qū)別，在于可以總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。
而一些普遍被大家認(rèn)可的經(jīng)驗教訓(xùn)，則是攻破消費者信任防線的一大利器。
比如我們都聽說過一句成人教育的文案：
曾經(jīng)錯過大學(xué)，別再錯過本科。
他們針對的人群，就是那些只有高中文憑，找工作屢屢碰壁的人。文案里用這種“過來人”的口吻來說出你的切身體會——
是啊，那時候不好好學(xué)習(xí)錯過了大學(xué)，趁著年輕可不能再錯過自考本科了！
而如果給你的文案里喚起大家都有過的經(jīng)驗教訓(xùn)，那么消費者自然不會“質(zhì)疑”你，而是跟著你的節(jié)奏往下看。
比如你賣培訓(xùn)班，文案可以這么寫：
曾經(jīng)錯過一流大學(xué)，別再錯過一線眼光。
你賣水果，文案可以這么寫：
不要等到皮膚蠟黃，才想起要多吃蘋果。
你賣保溫杯，文案可以這么寫：
不要再次失去，在冬天的戶外喝熱水的機會。
4、榜樣引領(lǐng)
在《影響力》這本書里，作者給大家指出了產(chǎn)生影響力的6大武器，其中之一就是：社會認(rèn)同。
“我們在做選擇時，會經(jīng)常參考別人的意見。”
是的，雖然我們總認(rèn)為自己是理性的，但對于一個未知的東西，我們會很輕易地“人云亦云”。尤其當(dāng)我們看到的案例極其具有代表性時，更是如此。
其實不光是人類，很多生物都有一種“固定行為模式”——跟著領(lǐng)頭的走。
所以你會在新聞上時不時看到“山羊集體跳崖”自殺的新聞，不是因為它們智商低，而是因為頭羊不小心摔下去了，其他羊也就跟著一頭一頭往下跳。
甚至人類社會中也發(fā)生過這種“邪教組織集體自殺”的案例，當(dāng)你看到和你相似的人都做了同一件事情時，你很難保持自己的理性思考。
人們在做決策時也一樣，會優(yōu)先參考其他人的做法。
這就是為什么在地鐵乞討的人總是在罐子里先放上一些零錢（證明其他人給過）。
這也是為什么綜藝節(jié)目里總是會出現(xiàn)一些“哄堂大笑”的特效聲，你明知道是假的，但還是忍不住跟著笑。
在文案里，如果能夠提供一個具體的成功案例作為榜樣，那么消費者信任你的概率也會大大提高。
而且，研究表明，你提供的榜樣和目標(biāo)群體越相似，產(chǎn)生信任的可能性越高。
比如你會經(jīng)常在一些知識付費的軟文里看到下面這樣的信息：
xxx同學(xué)，原來在停車場干保安，3個月前加入我的付費社群，每天跟大家一起學(xué)習(xí)社群裂變32種套路，現(xiàn)在成功走出停車場，找到了一份月入過萬的用戶增長工作。
xxx本來懷孕在家沒事干，偶然加入我的微商訓(xùn)練營，經(jīng)過一個月的培訓(xùn)，現(xiàn)在一天只需要發(fā)10次朋友圈，一個月就能賺8000多的外快，躺著就把錢賺了。
是的，這些案例中的人物和目標(biāo)群體（那些迫切想要改變自己現(xiàn)狀的人）都很相似，甚至有的人更狠，把自己的成長經(jīng)歷寫成了一部“血淚史”：
5年前，我還是一個存款只有3位數(shù)的屌絲北漂，找到的第一份工作是發(fā)傳單，后來努力學(xué)習(xí)各種文案套路，如今成為年薪上百萬的自由講師。
你明明知道這些信息可能是杜撰出來的，但還是不由自主的受到影響（即使堅定如社長，也曾經(jīng)交過500多塊錢的學(xué)費，加入了一個沒什么卵用的付費社群）。
這就是榜樣的力量。
在你的文案中，你可以試著加入一些真實的成功案例（除非萬不得已，社長不是很建議大家編故事），成為獲取消費者信任感的武器。
比如你給人拍婚紗照，你可以寫：
張先生夫婦，一個29歲一個28歲，之前拍過一次婚紗照但不是特別滿意，第二次找到了我們家，希望能拍出和別人不一樣的婚紗照。
我們給他們提供了xxx種方案，最終他們選定了第三種，相片出來之后他們把第一家拍的直接撕了……
比如你賣橙子，你可以這么寫：
曾經(jīng)有個客戶總是糾結(jié)我們不包郵的問題，但自從吃過我家一次橙子之后，在一個月之內(nèi)緊接著又買了4箱。
1箱給父母，1箱給丈母娘，1箱給老板，1箱給自己，而且都沒包郵！
這樣寫，比單純?nèi)ブv “果肉嫩滑多汁，讓你吃了還想吃” 要有效多了。
結(jié)語
大部分人寫文案喜歡“羅列賣點”，但卻往往忘記一個基本前提——你在打廣告。
消費者對廣告都是天然抗拒的，而好文案和壞文案之間的最大差別，就是好文案能夠有效繞過消費者的心理防線，一步一步地引導(dǎo)著他往下讀下去。
對于消費者來說，第一印象非常重要，如果第一句話就讓人信不過，那你接下來寫多少字都是白白浪費時間。
而為了一句話就獲取信任感，你可以用4種方法：
1、揭露秘密
2、提供可自證的信息
3、利用經(jīng)驗教訓(xùn)
4、榜樣引領(lǐng)
只有獲得了消費者的信任感，你才有機會去慢慢羅列你的賣點，一步一步地打動消費者掏出錢包……
上面分享的這4種方法并不是獲取信任感的全部套路，但都是被廣泛運用的方法，且社長親測有效。
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作者公眾號：營銷人公社（ID: MarketingCommune）
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