采訪、撰文：韓喜樂

全球疫情影響下，我國占據(jù)絕對優(yōu)勢的穩(wěn)定防控，使得中國市場成為全世界消費品牌競相爭奪的市場。除了國際品牌的大施拳腳，一大批中國本土品牌更是應(yīng)運而生，爭相角逐。然而在資本紅利、流量紅利的逐漸降溫后，一些被吹上風(fēng)口的品牌，或因缺陷輪現(xiàn)而捉襟見肘，或因核心不穩(wěn)而一地雞毛。

新消費下半場，一個叫林清軒的國貨高端護膚新品牌開始逆勢突圍，扶搖直上，在一次次國內(nèi)外戰(zhàn)役及周期表現(xiàn)中，彰顯出了強大及持續(xù)的品牌力。說是新品牌，是因為林清軒在這次新消費浪潮中順應(yīng)潮流，趁勢而出，正所謂世上沒有突然，一切都是“準備已久”，林清軒是基于過去19年的戰(zhàn)略定力及長期主義，才與如今的國貨品牌發(fā)展空間及新消費環(huán)境，共同構(gòu)建了一場“天時地利人和”。

然而道路并非坦途，在跌宕起伏的商業(yè)戰(zhàn)場中 ，林清軒創(chuàng)始人孫來春在關(guān)鍵時刻一直擔(dān)當(dāng)著定海神針及力挽狂瀾的角色及作用。品牌創(chuàng)始人決定了品牌的底層基因，其品質(zhì)、性格以及戰(zhàn)略能力，彰顯及護駕品牌的生命力與未來。

想了解品牌，我們不妨從創(chuàng)始人開始。

這次讓我們一同走進林清軒創(chuàng)始人孫來春，盡管他表示：我只是把命淬進了林清軒，如今林清軒19歲了，它有自己的使命，它有自己的想法。

這是一個很“勇”的品牌

“林清軒”，一個極具中國風(fēng)的品牌名，名字起于崇尚“洋貨”風(fēng)氣依舊濃重的2003年；主打單品山茶花精華油售價697元，與眾國貨品牌的平價戰(zhàn)略風(fēng)氣“格格不入”；熱衷種樹，立志在中國的森林上種下5,000萬棵山茶花樹。

國潮、國貨自信、可持續(xù)化，這些如今被熱衷及追逐的所謂“潮流”，林清軒從誕生之初就“造”上了。形勢明朗后的追逐未免趨利，而乾坤未定時的堅守及眼光，方能盡顯這是一場關(guān)于勇敢者與前瞻者的游戲。

創(chuàng)業(yè)失敗7次，2003年林清軒品牌成立

大型商場入駐困難，2015年林清軒確定高端定位

疫情下陷入瀕死困境，2020年林清軒線上線下全面爆發(fā)

......

關(guān)于為何總能越挫越勇，孫來春說：因為有更遠大的夢想，不會在乎眼前的這些低谷。

除了低谷，還有生死關(guān)頭。一度只開直營線下門店的林清軒，在2020年疫情爆發(fā)之時突遇重擊，300多家門店歇業(yè)一半，繼續(xù)營業(yè)的門店業(yè)績接近于0，短短16天，截至正月初六，林清軒的整體業(yè)績下滑90%。門店租金的支付與2000來名員工的工資發(fā)放，讓林清軒的賬面資金進入最后的67天生死倒計時。

撐下去，還是保住現(xiàn)金撤出，孫來春需要立馬做出決策并承擔(dān)一切可能的結(jié)果。

后來我們看到：

2020年正月初七，孫來春發(fā)出《至暗時刻的一封信》鼓舞士氣，2天后，出現(xiàn)轉(zhuǎn)機

2020年2月14日，孫來春走進直播間，2小時吸引6萬余人觀看，總銷售額達40萬（相當(dāng)于林清軒4個線下門店一個月的銷售額）

2020年2月15日，林清軒業(yè)績相比前一年同期增長45%

2020年雙十一期間，林清軒天貓官方旗艦店在預(yù)售訂單量實現(xiàn)同比增長920%

2021年9月，林清軒完成A、B兩輪數(shù)億元融資，估值增長超過3倍

......

關(guān)于起死回生的生命力，孫來春說：一旦真正做了選擇，你就會不焦慮了，就知道怎么做了。

“我當(dāng)時問了14個人，12個人勸我放棄”

2003年非典，孫來春代理的某海外品牌破產(chǎn)了，他本人也相繼破產(chǎn)。失敗與痛苦帶來的記憶，使2020年的孫來春比一般人更加焦慮。

聯(lián)系銀行，銀行不給貸款；給20多個投資人逐個發(fā)微信、寫郵件，最后2人回復(fù)：收到、好、謝謝；詢問14個朋友“我這種情況你們會怎么辦”，12個人告訴他：關(guān)店退員工。

據(jù)孫來春回憶，當(dāng)時朋友圈里，有個在北京開了幾十家量販式KTV的老板，退租了門店，遣散了員工，留下賬面上的幾千萬現(xiàn)金，決定等疫情過去之后再說。孤立無援下，又得不到支持，看到已經(jīng)有人這么做了，“我那時候簡直也快要這么做了。”孫來春感慨，“還有一個做電影院的，跳樓自殺了，也是在我朋友圈。”

巨大的焦慮帶來失眠，強烈的痛苦帶來幻覺。

“睡不著覺，我從初一到初三都睡不著覺。我其實不會喝酒，一喝酒就過敏，那天晚上我喝了一小杯白酒，6點喝的，6點半就睡著了...6點半睡著很麻煩的，凌晨會醒，醒了之后又忘了自己在哪，只知道夢里我在武漢，得病了快死了很窒息，然后我站在窗口往下望，那一刻竟然真的很想跳下去，太痛苦了，這樣一了百了多好。”

當(dāng)時的孫來春有兩個選擇，一個是關(guān)店裁員，一兩個億的庫存，外加6,000萬的現(xiàn)金流，立馬能成為坐擁兩三個億的富豪。另一個就是咬牙挺，但很可能發(fā)幾個月工資交幾個月房租最后還是沒挺過去，品牌沒保住錢也沒了，從此進入誠信失信人名單。稍微“聰明”一點的人大概率都會選前者，然而孫來春卻糾結(jié)痛苦到如此程度。

腦海里有個小人在不斷叫他放棄林清軒，但是很顯然，在內(nèi)心深處，有另一個聲音在不斷試圖拉住他。從凌晨2點開始，孫來春就睡不著了，一直到凌晨6點，腦海中的兩個小人都在不斷思考和打架。后來他稍稍打了個小盹，醒來后去喝蜂蜜水，混沌中發(fā)怒摔碎了一瓶蜂蜜，彎下身去打掃，恍惚中直到把手扎破。反復(fù)的糾結(jié)和混沌過后，兩個小人分出了勝負......

很快地，孫來春開始醞釀，然后寫完那篇萬字長文《至暗時刻的一封信》，發(fā)到朋友圈，給團隊講解及指示方向，第二天就組織所有人進行反攻。

“從那個時候我就真切意識到，一個人在最難的時候，是靠理想，是靠信念把自己拉起來的，那時候錢是沒有用的。”孫來春一邊回憶一邊感慨。

他當(dāng)時甚至跟財務(wù)講，只需每天跟他同步一下賬面的資金余額，等資金全花沒了，他再跟大家開一個全體會議然后散伙，但只要資金還有，就一直挺下去。全體員工的積極性被徹底激活，大家用各自的能動性和創(chuàng)造力在線上賣力賣貨，2天后銷量就出現(xiàn)了逆轉(zhuǎn)。整個疫情期間，林清軒的業(yè)績竟然還超過了2019年，以及從此進入到一個線上線下相融的全新時代。

孫來春骨子里的樂觀和長期主義，使得心中的魔鬼在關(guān)鍵時刻最終被天使打敗。從而使“林清軒從那一刻開始活了”。

數(shù)英：您說林清軒有過很多的 “至暗時刻”，但我們又看到了它一次次起死回生的能力，您覺得這種生命力得益于什么？

孫來春：林清軒這十幾年跨過了非典、跨過了2008年金融危機、跨過了新冠病毒，已經(jīng)跨過幾個周期了。實際上，一個品牌不經(jīng)過不斷的歷練和艱難挑戰(zhàn)，甚至幾次“死亡”，它不會成為一個偉大的品牌。

以及這里頭還有個底層，就是林清軒是堅持長期主義的。我們懷有做世界五大化妝品家族的夢想，是林清軒的使命、愿景、價值觀讓我們一次次地從低谷中走出來。所以說我覺得企業(yè)還是要有比較長期的愿景價值觀，而不是短期獲利。沒利就撤，或者要立馬看到利益回報，都不是我們的價值觀。我們就算沒利虧一年虧兩年，也會挺，因為我們有更遠大的夢想，不會在乎眼前的這種低谷。

長期主義只是延遲滿足而已。

數(shù)英：您說您也在用林清軒這個品牌來實現(xiàn)自己的個人使命——做一個老外都排隊買的中國國貨品牌。這種使命感從何而來？是源于什么樣的契機？

孫來春：我們那個年代，中國的大部分國貨做產(chǎn)品都是強功效向，因為效果和收益快，比如做點快速祛斑、祛痘、美白的東西，極少愿意老老實實地去做長期主義的品牌。

2003年的時候我創(chuàng)立林清軒，就是想給人們提供更加天然的、安全有效的護膚品。圍繞著天然和安全，我們還決定打造一個中國的、有本土特色的品牌，于是起了林清軒這么個名，然而在19年前決定起這個名是需要勇氣的，因為那個環(huán)境還是普遍崇尚帶些洋味的東西。

以及也有情懷的因素，林清軒這個名字是我高中時做文學(xué)社，給自己用的一個筆名。

再往前的故事，就是我去海外旅游，發(fā)現(xiàn)跟我一塊同行的大姐，買了一大堆她認都不認識的國外產(chǎn)品，她就覺得法國的好，中國的不好。因為不認識外包裝，誤把洗面奶當(dāng)乳霜擦到臉上，第二天坐我鄰座，還問我：你看看是什么問題，怎么臉都起皮了呢？

那個時候人們對國外的產(chǎn)品有種迷信般的推崇，所以我就想一定要做一個中國的長期主義的好品牌，這個想法特別強烈。

數(shù)英：您覺得您那代人的使命感，是否相對而言，普遍比如今年輕人強？

孫來春：不敢這么說，我覺得正相反。

我認為如今的年輕人對民族、對文化、對國家的情懷真是一代比一代強。而反觀60后70后的很多人其實是更加崇洋的，因為那時國內(nèi)的很多東西確實也做得不太好。

所以我對未來的中國更有信心，將來你們這些90后再往后的00后一定是比我們這代人更好的。一是學(xué)歷更好，見得更多，另外一個是對國家對民族的歸屬感更強。我們那代人像我這種想法的很少，當(dāng)時那代創(chuàng)業(yè)者給品牌起名，大部分都是日某某韓某某什么韓什么美的，而這一代人，你看做的茶飲敢叫“喜茶”，做的雪糕就叫“鐘薛糕”，我們那時候誰敢起這些名，那得被說土死了。

沒有這7次失敗，就沒有林清軒

而在創(chuàng)建林清軒之前，孫來春已經(jīng)創(chuàng)業(yè)失敗了7次。

自己做品牌之前，孫來春做著代理化妝品的生意。一開始代理了一個海外品牌，但2003年鬧非典，對方就迅速從中國市場撤資，孫來春有店有人但無貨，十分無奈。之后又前前后后代理了幾個品牌，但這幾個品牌又大多都沒有活到最后，破產(chǎn)的破產(chǎn)，衰敗的衰敗，沒一個長久。

“林清軒是2003年注冊成立的，沒有這7次失敗，我就不能決心一定要打造自己的品牌，回頭看看這些失敗，我覺得大部分品牌它關(guān)心的只是眼前的利益，對于能不能夠留下一個品牌，能不能夠控制價格體系，能不能做好服務(wù)，興趣不大。”

數(shù)英：所以在那時的大多數(shù)國貨，都更傾向于只是賺錢賣貨的環(huán)境下，您就有了要建立一個長期品牌的信念。

孫來春：賣貨有很多方式，比方說批發(fā)、代理、加盟、藥店、零售、上淘寶賣，甚至于做微商。但是想做品牌的話，你就得苦哈哈地做好服務(wù)，開直營店、專賣店，然后克制住快速擴張、發(fā)展的欲望，沉下來，慢慢打磨產(chǎn)品，慢慢打磨服務(wù)。

我覺得要做一個長期品牌，一定不能竭澤而漁，一定是要把品質(zhì)做到上乘，同時有良好的服務(wù)。比如說對待顧客，不要讓人一次買那么多東西，應(yīng)該有慢慢來的一個心理。

我們用了十幾年干的銷售業(yè)績，如今有些新銳品牌其實用9個月就超過我們了。但我就想起小時候上語文課學(xué)的《小蘑菇跟小松樹》的故事：一下雨，小蘑菇就蹭蹭蹭超過了小松樹，松樹個子又矮，又是剛植入。但別著急，太陽一出來，小蘑菇就倒了，小松樹繼續(xù)成長。我覺得還是要做長期主義，耐得住寂寞。

除了情懷，也有對未來的趨勢思考。比如日本、德國，再比如韓國，這些國家都能夠有中高端的消費品隨著消費變遷而催生出來，尤其是護膚品、化妝品。而中國經(jīng)濟是在長期發(fā)展的，我在十九年前就預(yù)測中國會成為全球頂級的國家，消費品一定會起來，從而出現(xiàn)頂級的化妝品，頂級的飲料，頂級的彩妝。中國制造將來會在全球范圍內(nèi)成為高品質(zhì)標志，但這有個過程，需要時間。

數(shù)英：林清軒的長期使命是什么？

孫來春：我們的長期使命是，“讓人類與地球的肌膚更美”。

“讓人類的肌膚更美”好理解，因為我們是做美業(yè)的。“讓地球的肌膚更美”，是因為我們倡導(dǎo)的是環(huán)保主義。所以林清軒一直在種山茶花樹，捐山茶花小樹苗，為什么捐種小樹苗？因為一棵小樹苗種下后，3~5年才能開花結(jié)果，而一棵山茶花樹開一次花，只夠做7瓶潤膚油。

比如近期，我們借助長三角G60科創(chuàng)走廊發(fā)起了科創(chuàng)興農(nóng)公益計劃-林清軒中國紅山茶公益林，在福建永安種下三百多畝高山紅山茶花樹苗。這些苗木要過5到7年才能被采摘使用，這即是林清軒奉行的長期主義。

在800米以上的荒山上種山茶花樹，它有經(jīng)濟效益，又能夠綠化，還能夠美化，它是三贏的——自然世界贏，國家贏，我們未來的子孫贏。

比起文化，權(quán)力、金錢都是過眼云煙

說起民族自信、文化自信，大家都一致鼓吹和推崇，但落實到行動上，國貨品牌里敢去實打?qū)嵉卮蚋叨硕ㄎ坏模智遘庍€是頭一個。

這件事其實在孫來春心里醞釀了十九年，但是起步太艱難了，一直到2015年，林清軒才有條件正式著力這么干。從2016年開始，林清軒聚集所有的科研力量，聚焦在中國山茶花一個領(lǐng)域。科研上，連續(xù)三屆獲得“高新技術(shù)企業(yè)”，累計獲得67項專利，其中包括24項發(fā)明專利。

從2012年發(fā)現(xiàn)山茶花，到現(xiàn)在的10年里，林清軒山茶花油升級了三代，單從瓶身包裝上中文字體的大小，就可以看出越來越明顯的文化自信。

林清軒山茶花潤膚油1-3代

關(guān)于文化，孫來春曾在一次采訪中表示，一切只講文化但不應(yīng)用文化的行為都是“耍流氓”，文化終歸要化到我們?nèi)粘５男袨榕e止、裝飾裝修、衣食住行等方方面面。

他認為中國人的各種習(xí)俗就是一種雋永文化，品牌就是文化加產(chǎn)品，所以在中國品牌史上，出現(xiàn)了貴州的辣醬品牌老干媽，成都的醬菜品牌郫縣豆瓣醬，廣東的涼茶品牌王老吉加多寶——我們要基于我們的習(xí)俗，用文化去做屬于中國人的原創(chuàng)品牌，而不是去模仿品牌。

數(shù)英：2012年發(fā)現(xiàn)了山茶花？

孫來春：從2003年開始，我就一直在尋找中國特色植物，發(fā)現(xiàn)山茶花也十分偶然。

2012年，某次我去一位客家人家里做客，發(fā)現(xiàn)我朋友的媽媽70多歲了，但皮膚特別光滑細膩。交談后才知道她從來不抹化妝品，就擦老的茶籽油，這給我很大震驚。

我后來去查《本草綱目》、《嶺南草藥志》等，發(fā)現(xiàn)老祖宗其實一直都在用這個東西，比如將山茶花瓣用碾子碾碎了，和油調(diào)在一起，涂到燒傷燙傷的地方，皮膚就能恢復(fù)。女性生孩子，把它擦到肚皮上，還可以防止妊娠紋。

妊娠紋都能解決，我就想皺紋也可以解決，后來通過研究發(fā)現(xiàn)，山茶花的修護抗衰老能力是真的強。以及中國是山茶花的原產(chǎn)國，90%的產(chǎn)量都在中國，有大概10%在東南亞日韓，而歐美國家種植的是移栽的花卉，并不結(jié)果。歐洲品牌都是主打橄欖、玫瑰之類，那是他們的擅長和特色，中國人難道也跟著打橄欖打玫瑰嗎？所以我差異化地選擇了山茶花，而且選擇了浙江高山的紅山茶花，因為白山茶花沒什么功效，只有紅山茶花才有效。

這自信是對歷史和文化的自信，我們有五千年的文明，有淵源流長的歷史傳統(tǒng)：中國古代用油類、用山茶花做護膚，這件事有據(jù)可查，千百年就這樣。

中國會和發(fā)達國家在各個消費品領(lǐng)域進行競爭，其中手機行業(yè)、電視機行業(yè)、家電行業(yè)、電動車行業(yè)，都有中國品牌做出來了，且成為全球范圍內(nèi)的重要力量，而護膚品行業(yè)竟然一個沒有，所以我們下定決心誓死干到底，2016年全面戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型聚焦山茶花。有人說林清軒一夜之間做出一個“以油養(yǎng)膚”的概念，做出一個精華油，做出一個山茶花來，我笑了：哪是一夜之間，中國有句話叫十年磨一劍。

整整十年，我從30多歲熬到快50，才把這件事弄出一點眉目來。

數(shù)英：還為山茶花申請了商標“清軒萃”？ 

孫來春：當(dāng)年我們做山茶花之后，發(fā)現(xiàn)山茶花的成分不穩(wěn)定，油脂又太黏膩，就對它進行提煉提純，拿出了它的油酸，后來發(fā)現(xiàn)葉片中含有非常好的成分——多酮類物質(zhì)，我們就加碼科研費，把這個成分越研究深入一些，慢慢地就形成了一套自己的技術(shù)和自己的一套提煉方式，以及發(fā)現(xiàn)了一些新的成分。專利護航之后，我們就給命名了叫做“清軒萃”，它是個獨立的商標。

中國的手機行業(yè)也好，計算機行業(yè)也好，好多芯片都在外國人手里，而在化妝品行業(yè)，絕大多數(shù)比如煙酰胺A醇這些原料也都是在外資企業(yè)手里。我們現(xiàn)在擁有高端化妝品里的核心原料技術(shù)，就等于我們擁有芯片，這件事有著戰(zhàn)略級的重要性。這是個壁壘，也是我們這個品牌的一個核心的競爭力，同時是給消費者信任品牌的一個品質(zhì)保證。

數(shù)英：除了產(chǎn)品文化，林清軒能走到今天，是秉承了什么樣的價值觀和企業(yè)文化呢？

孫來春：我們比較核心的價值觀有三個。

一是我們特別推崇那種拼搏的人，叫作“致敬拼搏者”。我們從種山茶花樹苗到自主做科研、自己造工廠、自己開專賣店，都是努力地去拼搏。

二是我們特別致敬那種仁愛的人，要有一顆仁愛之心。銷售你不能去強買強賣，生產(chǎn)你不能去偷工減料，研發(fā)你不能去做傷害皮膚的事。我們要懷著一顆本分的仁愛之心去做事，不能為短期效益，傷及根本。

另外一個我們堅定地相信國家，相信這個社會，相信未來，所以我們對特別有信念的人會非常鼓勵和認同。

林清軒企業(yè)文化手冊

所以說，賺錢的時候我們要充滿仁愛之心，謙卑一點。不賺錢的時候我們也要充滿仁愛之心，拼搏一點。無論在賺錢不賺錢的時候，我們堅定地相信品牌未來能做的。

以及我們強調(diào)一個宗旨，叫做“讓利益相關(guān)者共贏”，我覺得合作者、顧客、員工、政府機關(guān)都得是受益者，我們才叫做對了，光我們一方受益，我覺得短期。

總結(jié)下來就是——敬天地愛世人。

有句古語說，人在做天在看。對一些追求，你付出了努力和犧牲，比如對環(huán)境的愛護，對員工父母的照顧，對員工困難的幫助，老天大地都會記得。

再比如一個小細節(jié)，你看看這個山茶花油的瓶子，它是不噴漆的透明瓶。要是噴漆瓶是咋樣的？鋼琴漆，黑瓶的，而烤鋼琴漆的車間里都是要戴防毒面具的。但透明瓶其實有弊端，因為產(chǎn)品有一點雜質(zhì)就很容易被看見，但是我們寧可還是做透明瓶。

產(chǎn)品透明瓶

林清軒的使命、價值觀都來自于這個經(jīng)營哲學(xué)，它是我們整個品牌的調(diào)性，是品牌的一個至高哲學(xué)。

因為有敬天地愛世人，你才能在危機時刻，堅持下來也不裁員——你能愛世人，眼前的人不愛嗎？因為有敬天地愛世人，你才能夠今年哪怕沒掙多少錢，也要拿出幾十萬去買樹苗，捐給浙江福建高山上，聯(lián)合農(nóng)民去種山茶花；因為有敬天地愛世人，你才能在山茶花樹種下幾年之后才能有收獲，且最大的收獲者是老天和大地的情況下，你也愿意干。

我去做直播，是因為大家都不會

在創(chuàng)立林清軒之前，孫來春曾經(jīng)在雙鶴藥業(yè)的子公司工作了6年，做的是靜脈注射的鹽水糖和環(huán)丙沙星。

“質(zhì)量就是生命”是當(dāng)時懸在每個人頭上的一把劍，因為這是要打到血管里的產(chǎn)品，如果有質(zhì)量問題，分分鐘就會有生命危險。當(dāng)時作為管培生進去的孫來春，輪崗七八個崗位挨個實習(xí)，包括研究針劑注射液的嚴謹流程。在大型央企受到良好訓(xùn)練的經(jīng)歷，對后來建立林清軒的科研中心和實驗室起到了巨大的幫助作用。

林清軒科研中心

以及在創(chuàng)業(yè)初期，沒錢打廣告，也沒人代理，孫來春和幾個創(chuàng)始人就在店里親自賣貨，“某種程度上，最開始也算是被逼無奈只能開直營店，“ 孫來春自嘲，“后來賣一賣，有了心得，我就自己寫了一套系統(tǒng)，用這套系統(tǒng)來支持我們的直營店運營，到現(xiàn)在依然有效。我們這套系統(tǒng)不是來自于歐美日韓的任何品牌，完全是我們自己創(chuàng)造了一套門店的管理銷售系統(tǒng)，都是按照我們自己的邏輯去做的，結(jié)果現(xiàn)在好多化妝品，連外資品牌都在模仿借鑒。”

崇尚科學(xué)，崇尚實干，崇尚沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，孫來春在很多具體事務(wù)上都充當(dāng)著排頭兵的角色。

數(shù)英：作為創(chuàng)始人，您對林清軒的很多執(zhí)行事務(wù)，還保持著親力親為，為什么？比如經(jīng)常到自家的直播間參與賣貨。

孫來春：以前我是不在前臺的，對這些也沒親力親為。發(fā)生疫情之后，大家都不會做，我也不會做，為了鼓勵大家，跟大家一起去嘗試了幾次直播。

最近我又去了幾次，但抖音我從來沒去過，因為抖音做得非常好。天貓上的最近遇到了困難，我們整個天貓的直播都在下滑，然后我就去天貓直播間鼓舞大家，給大家打氣，最近這個團隊又起來了，我就又退下來了。

創(chuàng)始人孫來春在直播

我覺得一個負責(zé)人一個領(lǐng)導(dǎo)人，不是坐在辦公室里去指責(zé)別人的，而是當(dāng)團隊遇到困難的時候，你要立馬沖到一線，去帶領(lǐng)團隊恢復(fù)動力和沖勁，當(dāng)他們達到了狀態(tài)時，你就可以撤回來。

實際上我是用這種方式來激勵團隊對直播有信心。

數(shù)英：下場直播的感覺又如何？

孫來春：直播我覺得是一個很專業(yè)的活，也很辛苦。

它是一個時代的標志吧，就是人們在線上買貨的時候，不再是對著圖文進行了解，而是需要有個活人在那里做客服。它實際上是一個代替顧客體驗，為顧客講解的模式，它是一個實實在在的線上實體店。過去線上都是虛擬店，現(xiàn)在的線上實體店就是直播店鋪，新業(yè)態(tài)。

數(shù)英：目前的最大挑戰(zhàn)是什么？您認為后續(xù)市場環(huán)境會有什么樣的變化，林清軒又打算如何去適應(yīng)和迎接這些變化？

孫來春：我覺得后續(xù)環(huán)境最大的一個變化，就是線下門店與線上的平衡。對我們來講，過去是不平衡的，比如價格是混亂的，消費者是吐槽的，線上線下是不和諧的。

疫情之后，線下消費會重新回歸，我們會持續(xù)發(fā)展線下店，以及要把線上與線下的數(shù)據(jù)打通，用數(shù)字化武裝線下店，然后讓線上的顧客有機會到線下體驗，讓線下的顧客也方便去線上買，同時保護線下導(dǎo)購的利益。我們有一個全新的商業(yè)模式——OMO，就是 Online Merge Offline，實際上 Merge 和 To 是完全不一樣的，它是線上線下的高度融合，Merge是融合的意思。

店員線上直播

以及我們已實現(xiàn)了線下門店和全后臺鏈路的數(shù)字化改造。

數(shù)英：林清軒線下店體驗的優(yōu)勢是什么？

孫來春：比方說我們在門店里賣貨的時候，有個九字箴言，叫“夸一夸、聞一聞、試一試”。

首先，我們一定要給顧客一個好心情，她逛街有時候是因為心情不太好，我們一定要多贊美她，多欣賞她。另外一個，一定要給人家試一試，無論是在手上試，還是在臉上試，同時給她做個按摩，如果人不多，再給她做個護膚。

線下門店服務(wù)

林清軒山茶花精華油這款香是調(diào)了很多年調(diào)出來的，是一股天然香。當(dāng)你最近感覺很累，心情很煩的時候，回到家，一邊做護膚，一邊聞一聞，可以療愈一個人疲憊的身心。滴兩滴到手掌心，搓開，第一聞，會有淡淡的花香；搓熱，再聞，會聞到一種樹木的味道；完全搓開了之后，你敷在臉上聞會兒，會聞到一股嬰兒的奶香味。

......

孫來春此時一邊講述一邊認真演示，在其如導(dǎo)購般的親自引領(lǐng)下，我現(xiàn)場體會到了芳香療法的治愈功效。

這也許就是品牌與人之間，通過產(chǎn)品進行的某種情感的切實連接。也許正因如此，林清軒的顧客們才對品牌有如此深厚的感情，疫情最困難的時期，很多顧客哪怕知道不能馬上收到貨，也要下單，“我用林清軒四五年了，就不想讓林清軒死。”——這是讓孫來春想起來就熱淚盈眶的事。

數(shù)英：林清軒的“競爭對手”是誰？

孫來春：我覺得林清軒當(dāng)下已經(jīng)進入到中國本土護膚品行業(yè)的無人區(qū)。

我們直接面對的已經(jīng)是歐美日韓主流的中高端護膚品，我們的很多顧客來自于他們，一些顧客流向他們，是完全混戰(zhàn)在一起的。百貨里兜一圈，10個品牌，唯獨1個是中國的，機場的媒體廣告位，都是歐美日韓的品牌，賣都不賣給你中國的品牌。我們壓力也特別大，像是孤身一人在對抗。

但我們發(fā)現(xiàn)中國的消費者特別理性，如此壓力下，我們的山茶花油一年都有五六十萬的銷量，今年預(yù)計會賣100萬瓶。以及我們的技術(shù)也已經(jīng)達到有競爭力的水平了，所以我們要保持信心，我們正在突圍的途中。

中國紅山茶花

以及還有一個最大的階段性挑戰(zhàn)，是歐洲的一些品牌也開始看好了紅山茶花，從資金到投入進行了全面的高舉高打。過去都是中國品牌模仿歐洲品牌，現(xiàn)在歐洲品牌開始模仿中國品牌。但這既是危機，也可以是當(dāng)下最大的機遇——說明一眾國際大品牌奢侈品看好了中國概念，看好山茶花，這個品類其實可以做得更大，甚至于為林清軒未來的國際化，提前鋪墊好消費者交流。

可能我們國際化的窗口期打開了。

數(shù)英：林清軒為行業(yè)帶來了什么？

孫來春：我已經(jīng)明顯感覺到現(xiàn)在行業(yè)里的很多品牌，都在開始嘗試做出改變。

我們有時候和同行聚會的時候，他們會說：沒想到林清軒真敢這么干，你們這個品牌給了我們巨大的信心，我們也要推一些高品質(zhì)高價格的產(chǎn)品，以前不敢，現(xiàn)在有信心了。

我希望在未來的3~5年，中國護膚品行業(yè)能有三四個中國品牌突圍出來。

我覺得信心太重要了。