據(jù)說常看“電視購物”，有助于提升營銷水平！
最近宿言在追一個電視劇，每天都守在電視機(jī)前。但這個電視劇總是在關(guān)鍵時刻插播30分鐘的廣告。宿言對這個超長廣告十分厭惡，但是又怕錯過電視劇的關(guān)鍵劇情，所以只好老老實實的癱在電視機(jī)前看廣告。
起初宿言對電視廣告充滿敵意，每次都對著電視翻白眼。后來宿言開始釋然，逐漸研究起了電視購物。最后宿言競對電視購物產(chǎn)生了濃烈興趣，開始拿出小本兒把電視購物里的一些很實用的營銷手法記錄下來，甚至對電視劇都不那么癡迷了。
在電視購物集中轟炸的一周里，宿言學(xué)到了很多營銷知識，在這里也給父老鄉(xiāng)親、老少爺們兒、大哥大姐與大神們分享一下，也許能讓你接下來的職業(yè)生涯或創(chuàng)業(yè)時期有些新的啟發(fā)~
一、剁手必備，經(jīng)典定價
如果你也看過電視購物，那對電視購物里產(chǎn)品的價格一定不陌生。無論是鑲鉆的手表、無需電源的凈水器還是功能強(qiáng)大的老年手機(jī)，主持人和專家都會將市面上的同類產(chǎn)品價格與推銷的產(chǎn)品來個對比分析，然后突然擲地有聲的喊一句：“我們的產(chǎn)品不要五六千，不要兩三千，現(xiàn)在撥打電話，直接享受活動價，998！”。
這還不算完，主持人和專家報完這個價格后，坐在一旁的廠家總經(jīng)理會面露焦慮狀，一副痛心疾首對這個報價非常不滿的樣子。于是主持人會和這個總經(jīng)理一陣溝通，最終告訴觀眾：“這個價格是我自己做主報的價，但是出于為觀眾負(fù)責(zé)，咱們已經(jīng)報了就不會改，前100名撥打電話的觀眾，我們再送**一個！”
首先998這個定價是按照“尾數(shù)定價法”來定價的，這個定價方法我們并不陌生，雖然998已經(jīng)無限接近1000，但畢竟不到1000，會給人900多的感覺。另外可以看出電視購物非常了解人性和消費心理學(xué)，自導(dǎo)自演了一出BUG營銷。讓你以為這個價格絕無僅有，要不然那個廠家總經(jīng)理怎么會那么痛心疾首呢！另外值得一提的就是促銷組合了，從對比同類價格到998低價，再到100名限量送禮物。整個一個促銷組合下來還真是挺讓人心動呢~
二、強(qiáng)行賦予“價值”帶來的“物超所值”
前兩周宿言剛剛提過關(guān)于如何賦予產(chǎn)品“價值”來提高產(chǎn)品的“價格”。但電視購物才算是賦予價值的鼻祖。大家是否還記得當(dāng)年火遍全國的那句“八心八箭”？號稱只有通過完美的切割工藝才能做出來，把一塊普通的水晶賦予了“愛情”，這塊水晶就有了奇妙的價值，當(dāng)然也有了昂貴的價格。
現(xiàn)在的電視購物節(jié)目依然繼承著“賦予價值”的傳統(tǒng)，只是更加的簡單粗暴。比如宿言看到的老年手機(jī)，主持人咆哮著喊道：**手機(jī)為老年人考慮，不但放大了字體，增加了音量，還內(nèi)置了收音機(jī)、MP3、MP4、鬧鐘以及數(shù)碼相機(jī)！另外還為老年人配置了衛(wèi)星導(dǎo)航功能！讓你不再迷路，放心出行！
說到這，主持人會把收音機(jī)、MP4、數(shù)碼相機(jī)這些產(chǎn)品的價格輪番報一遍，可想而知，這些產(chǎn)品相加基本超過1萬。但是這款老年手機(jī)廠家活動價卻只要599！用買一件產(chǎn)品的價格買了那么多產(chǎn)品的綜合體，如此一來，怎能不心動？
但冷靜下來一琢磨，這些功能不就是普通手機(jī)里的那些功能嗎？？年輕人眼里的普通功能，在特異人群老年人那里，似乎成為了不得了的價值。這就像同樣一杯水，賣給沙漠里的你和家里的你就會是不同的價格一樣~
三、讓你的疑慮煙消云散
電視購物上動不動就出現(xiàn)的598、398或者198手機(jī)，讓宿言的老父親看的格外心動。但是他也有一個消費者該有的顧慮，那就是“這么便宜，為什么？是不是有貓膩？”
面對這個問題，電視購物給了一個完美的答案。那就是“廠家直銷”。廠家把廣告費、經(jīng)銷商、線下店全都去掉！為什么？為的就是給老百姓一個最低的價格！！老百姓看到這兒，淚流滿面，一邊夸贊良心廠家，一邊拿起手機(jī)撥打了電話……
這個打消疑慮的方法其實也不陌生。一般消費者因為價格低而產(chǎn)生疑慮實屬正常，商家一般會用到的有以下幾個方法。
（初級）賣慘法：我的手機(jī)和別人的其實一樣，但是我有良心，所以價格低。
（中級）初心法：我的價格便宜是因為我一直以來我的初心都是想讓中國人都用上手機(jī)，所以我寧可少賺錢，也不忘初心。
（高級）滿足需求法：和電視購物一樣，便宜是因為我把利益留給了老百姓，我沒有其他渠道，沒有經(jīng)銷商，因為讓老百姓得到實惠就是我的使命！
四、限時限量，沖動消費
電視購物常見的臺詞一定少不了“最后1分鐘，馬上恢復(fù)原價3980！”以及“僅限前50名！前50名撥打電話即可享受外加的大禮包！”、“還剩5000個，啊！現(xiàn)在還剩2000個！您還在等什么？”、“我們要和觀眾說聲對不起，因為現(xiàn)在電話太多，請打不通電話的觀眾稍后繼續(xù)搶購！”。其實電視購物里的這種制造緊迫感在我們的生活中也非常多見。
比如菜市場中賣水果的大哥會說：“馬上收攤兒，現(xiàn)在8元一盒的藍(lán)莓，20元給5盒！”你會發(fā)現(xiàn)其實很多藍(lán)莓都是壞的。
比如街邊鞋包店的喇叭里會喊：“清倉甩賣，最后一天！”。你會發(fā)現(xiàn)3個月過去了，他還在那么喊。
比如售賣軟件的客服會告訴你：“您看這個月能打款嗎？下個月我們的活動就要結(jié)束恢復(fù)原價了”。其實下個月還有活動。
五、終極必殺，“免費”送
宿言在做營銷人這些年里，一直堅信一個原則，那就是“免費的，才是最貴的！”，大家以為電視購物里那些黃金手表、多功能手機(jī)、極具收藏價值的紀(jì)念幣都是白菜價就夠了嗎？NO！他們的終極必殺技是“免費送”！
宿言在迷戀觀看電視購物節(jié)目的這幾天里就遇到了這個必殺技。主持人在賣一塊鑲鉆手表的時候喊出了這樣一句話：“為了答謝大家對我們的支持，原價3999的**金表，現(xiàn)在僅需599。等等！我們還有驚喜！！只要現(xiàn)在撥打電話，我們買金送金！再免費送一塊黃金女表！”。相當(dāng)于買一塊表的錢買了兩塊手表！！！女朋友再也不用擔(dān)心沒手表帶了！！！
商家都這么有誠意了，我們再不撥打電話訂購就不合適了。在所有營銷手段中，“免費”策略之所以長久不衰，這和人性是有直接關(guān)系的。即使在信息大爆炸的今天，“免費”二字也可以輕松穿透眾多信息，直至吸引你的注意。宿言就曾經(jīng)在超市里看上了一個免費的杯子，為了得到這個杯子，宿言買了一箱牛奶……
六、偽裝銷售，防不勝防
隨著大家看的電視購物越來越多，也都逐漸有了免疫力，但正所謂“魔高一尺，道高一丈”，電視購物在經(jīng)過一輪一輪的洗牌后也誕生了新的模式。那就是“偽裝銷售”！
比如模仿老年人愛看的《養(yǎng)生堂》節(jié)目，場地搭建的很中國風(fēng)，主持人道貌岸然的和某專家溝通醫(yī)學(xué)問題，臺下還有認(rèn)真聽講的一堆觀眾。如果你不細(xì)看很難區(qū)分它是電視購物還是養(yǎng)生節(jié)目。但畢竟是廣告，所以最終還是會用上面提到的套路讓你購物~
再比如模仿年輕人愛看的《美麗俏佳人》節(jié)目，場地也模仿的惟妙惟俏，主持人會邀請5名時尚達(dá)人暢聊關(guān)于“減肥”的話題。然后請出5名帶著面具的嘉賓，再拋出她們減肥前的照片，時尚達(dá)人們會一片做作的驚呼。最后再讓摘下面具的嘉賓分享自己是如何減肥的。沒有錯，她們用了某排油神器~僅僅2個月就掉了30多斤那種……
營銷不會是一成不變的，一定是根據(jù)市場環(huán)境和人群在不斷調(diào)整的。在這一點上，不斷進(jìn)化的電視購物也是十分聰明的。
寫在最后：
雖然電視購物的名聲不太好，但終究是“產(chǎn)品”原因。其節(jié)目背后的營銷策劃人還是值得尊重的。他們的很多思維、方法都值得學(xué)習(xí)。雖然現(xiàn)在大家每天都處在信息過載的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里略顯焦慮。但如果你細(xì)心觀察生活，你會發(fā)現(xiàn)其實很多營銷知識就在身邊。
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