來(lái)源：圈外（微信號(hào)：iquanwai）
作者：孫圈圈
假如你是一位咨詢顧問(wèn)，受Q公司CEO的邀請(qǐng)，參與競(jìng)標(biāo)一個(gè)咨詢項(xiàng)目，項(xiàng)目?jī)?nèi)容是：為Q公司重新制定一套獎(jiǎng)金方案，提升員工積極性。
現(xiàn)在，你需要提交一份項(xiàng)目建議書(shū)，即：你建議如何來(lái)設(shè)計(jì)和落地這個(gè)方案，以及所需的時(shí)間和費(fèi)用等。
然后，我想讓你思考的問(wèn)題是：你打算如何準(zhǔn)備這份建議書(shū)？在建議書(shū)里面，你打算包含哪幾塊內(nèi)容？
如果你想好答案了，那我現(xiàn)在問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題：
問(wèn)題1：作為CEO，為什么會(huì)親自關(guān)心獎(jiǎng)金方案，而不是HR負(fù)責(zé)人來(lái)關(guān)心呢？
問(wèn)題2：這家公司，為什么要請(qǐng)咨詢公司，而不是自己內(nèi)部做呢？
問(wèn)題3：他們的獎(jiǎng)金方案，是給銷售人員，還是其他人員做的呢？
問(wèn)題4：作為咨詢顧問(wèn)，你如何保證，做完方案后，員工的積極性會(huì)提升呢？
問(wèn)題5：你的方案，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同呢？
這五個(gè)問(wèn)題，分別在問(wèn)你：?jiǎn)栴}發(fā)生的背景、潛在的障礙、利益相關(guān)方、期望效果以及你的優(yōu)勢(shì)。
任何時(shí)候，無(wú)論是給客戶賣(mài)出產(chǎn)品/服務(wù)，還是給老板匯報(bào)工作，甚至是找另一半，這都是必須要澄清的要素。
為什么提問(wèn)更有力量？
如果你自己嘗試做了這個(gè)案例，應(yīng)該會(huì)對(duì)我的問(wèn)題有所觸動(dòng)。
然而，我今天不是想說(shuō)如何解決問(wèn)題，我想說(shuō)的是：如果我在這篇文章的開(kāi)始，就告訴你，撰寫(xiě)一份項(xiàng)目建議書(shū)，應(yīng)該包括幾個(gè)部分，分別為背景、障礙、利益相關(guān)方、期望效果、我們的優(yōu)勢(shì)。你還會(huì)跟現(xiàn)在一樣，有所觸動(dòng)嗎？應(yīng)該不會(huì)。
所以，我今天想說(shuō)的主題是：提問(wèn)的力量。
《必然》有句話，后來(lái)被用作在行分答的宣傳了，就是：提問(wèn)比回答更有力量。
為什么呢？
第一，答案通向已知，而問(wèn)題通向未知。喜歡探索、好奇，是人類的天性，所以我們對(duì)未知更有興趣。
第二，自己找到的答案，比如被灌輸?shù)拇鸢福湃味雀?。我此前曾?jīng)提到過(guò)一個(gè)心理學(xué)研究，人類行為的內(nèi)部激勵(lì)，其中一個(gè)要素就是自主，通過(guò)提問(wèn)來(lái)找答案，其實(shí)獲得了更多自主權(quán)，從而能夠更加積極地接受和運(yùn)用答案。
當(dāng)然，關(guān)于如何提問(wèn)，這是個(gè)很大的話題，它需要我們具備足夠的批判性思維、相關(guān)領(lǐng)域的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，以及站在他人角度思考的同理心。
我無(wú)法在一篇文章里面，泛泛而談這么大的話題。我想給大家分享，四個(gè)我自己常用、甚至改變我一生的問(wèn)題，我稱它們?yōu)椤办`魂問(wèn)題”。
靈魂問(wèn)題1：五個(gè)“為什么”
很多公司管理層看過(guò)《重新定義公司》之后，希望模仿谷歌的一套做法來(lái)管理員工，塑造創(chuàng)新型企業(yè)文化。以下是我曾經(jīng)跟一個(gè)客戶的對(duì)話：
客戶：我想要你們幫忙設(shè)計(jì)一套管理體系，模仿谷歌的人才管理方法，比如用OKR而不是KPI，給予員工更多自主權(quán)，等等。
我：你們?yōu)槭裁匆７鹿雀瑁?/p>
客戶：我們希望打造創(chuàng)新型組織。
我：為什么谷歌采取這個(gè)策略能夠成功，而模仿它的公司，成功的不多？
客戶：因?yàn)楣雀璧娜瞬鸥鼉?yōu)秀吧？他們招聘的都是最頂級(jí)的人才。
我：為什么人才優(yōu)秀，谷歌這種管理方式就能成功呢？
客戶：優(yōu)秀人才都是自驅(qū)型的，不給他們太多限制，反而能讓他們更好地發(fā)揮創(chuàng)新才能。
我：那為什么大多數(shù)公司，模仿都不成功呢？
客戶：因?yàn)樗麄兊娜瞬挪粔騼?yōu)秀，還是屬于外部驅(qū)動(dòng)的，把工作當(dāng)成賺取生活所需的方式。
我：那我再問(wèn)一遍開(kāi)始的問(wèn)題，你們?yōu)槭裁匆７鹿雀瑁?/p>
客戶：嗯，我們可能要再想想。
再來(lái)一段，這是我曾經(jīng)跟在行一個(gè)學(xué)員的對(duì)話：
對(duì)方：我想要轉(zhuǎn)行去做咨詢，但我之前是做財(cái)務(wù)的，沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，有什么途徑嗎？
我：為什么你要轉(zhuǎn)行咨詢呢？
對(duì)方：可以學(xué)到更多東西，成長(zhǎng)更快。
我：為什么你會(huì)覺(jué)得，做咨詢比財(cái)務(wù)成長(zhǎng)更快呢？
對(duì)方：因?yàn)榭梢越佑|不同行業(yè)和企業(yè)，做財(cái)務(wù)只能接觸一家公司。
我：為什么接觸很多企業(yè)就是成長(zhǎng)，但接觸一家企業(yè)就不能成長(zhǎng)呢？
對(duì)方：感覺(jué)可以學(xué)到更多？
我：那么，為什么那些一直在甲方的人也會(huì)成長(zhǎng)呢？他們都只接觸一家企業(yè)呀。
對(duì)方：嗯，我可能要再想想。
我們有時(shí)候在一件事情上耗得久了，會(huì)一頭扎進(jìn)去，忘記自己為什么做這件事。
比如說(shuō)你開(kāi)一個(gè)公眾號(hào)，只是為了記錄自己的成長(zhǎng)感悟，但之后看到別人公眾號(hào)有很多讀者，很羨慕，于是花費(fèi)大量時(shí)間去安利和推廣，根據(jù)讀者的喜好來(lái)安排內(nèi)容。
一段時(shí)間下來(lái)，你可能發(fā)現(xiàn)，自己也沒(méi)有成長(zhǎng)，公眾號(hào)的讀者也沒(méi)有漲，于是陷入了挫敗和焦慮。這時(shí)候，如果你能及時(shí)停下來(lái)，問(wèn)自己幾個(gè)為什么，或許情況會(huì)不同。
所以，做任何決定、遇到任何困難的時(shí)候，都需要不斷追問(wèn)“為什么”，有時(shí)候會(huì)豁然開(kāi)朗。
靈魂問(wèn)題2：目標(biāo)？障礙？榜樣？行動(dòng)計(jì)劃？
有讀者之前問(wèn)我：現(xiàn)在職業(yè)教練/生涯規(guī)劃師好多，我怎么判斷誰(shuí)是靠譜的呢？我說(shuō)：我不了解這個(gè)行業(yè)，很難從專業(yè)角度回答，但是在我看來(lái)，給別人提供職業(yè)咨詢，核心價(jià)值就是輔導(dǎo)別人思考問(wèn)題，而不是提供答案甚至強(qiáng)加價(jià)值觀。
所以，如果這個(gè)教練能夠不斷通過(guò)提問(wèn)給你很多啟發(fā)，那就是一個(gè)好教練，反之，如果他不斷給你建議，就算聽(tīng)起來(lái)再有道理，也不要選擇他。
這個(gè)時(shí)候，提問(wèn)比回答更有價(jià)值，卻也更有難度。
好了，那么如果你去輔導(dǎo)一個(gè)人的成長(zhǎng)，或是思考自己如何成長(zhǎng)，會(huì)怎么跟他交流呢？這四個(gè)小問(wèn)題可以幫你。
同時(shí)，這四個(gè)問(wèn)題，在你跟客戶溝通的時(shí)候，同樣有效，因?yàn)椋?strong>核心是幫助你/他人發(fā)現(xiàn)真正需求以及解決方案。
問(wèn)題A-目標(biāo)：你近期或者遠(yuǎn)期的目標(biāo)是什么？/你有什么特別想做的事情？
問(wèn)題B-障礙：你覺(jué)得達(dá)成這個(gè)目標(biāo)/做成這件事情，最大的障礙是什么？
問(wèn)題C-榜樣：你覺(jué)得，在這方面，身邊有誰(shuí)做得特別好，是你的榜樣？他跟你有何不同？
問(wèn)題D-行動(dòng)計(jì)劃：你將如何借鑒他，制定行動(dòng)計(jì)劃來(lái)達(dá)成目標(biāo)？
用這個(gè)問(wèn)題，舉個(gè)例子，這是多年前，我的職業(yè)導(dǎo)師問(wèn)我的，現(xiàn)在這已經(jīng)成為我反思自己的一個(gè)習(xí)慣套路了——
導(dǎo)師：你未來(lái)六個(gè)月希望達(dá)成什么目標(biāo)？
我：成為真正的項(xiàng)目經(jīng)理。
導(dǎo)師：你覺(jué)得，現(xiàn)在碰到的最大障礙是什么？
我：很難跟客戶建立比較好的私人關(guān)系，導(dǎo)致客戶不愿意透露有價(jià)值的內(nèi)部信息。
導(dǎo)師：在這方面，你覺(jué)得公司里誰(shuí)做得比較好？你們的差異是什么？
我：S姐做得很好。我覺(jué)得，她會(huì)跟客戶聊一些生活話題，找到很多共同點(diǎn)來(lái)打動(dòng)對(duì)方。而且，她也會(huì)坦誠(chéng)地把我們的難處跟客戶溝通，獲得更多信任。
導(dǎo)師：那你打算如何做得更好呢？
我：多了解客戶，找到更多共同點(diǎn)；有任何困難，不妨跟客戶說(shuō)清楚，畢竟大家都有共同目標(biāo)。
所以，關(guān)于個(gè)人成長(zhǎng)，不管是自己的，還是幫助別人成長(zhǎng)，都可以用這個(gè)系列問(wèn)題。
靈魂問(wèn)題3：你5/10年前在干什么？有想過(guò)現(xiàn)在的狀態(tài)嗎？
“人跟人之間最遠(yuǎn)的距離，是心的距離”。的確如此，社交網(wǎng)絡(luò)這么發(fā)達(dá)，我們可以輕而易舉地找到自己想找的人，認(rèn)識(shí)自己朋友的朋友。
但為什么，你真正的朋友并沒(méi)有增加呢？根本原因是，交通便捷、社交網(wǎng)絡(luò)這些，雖然能夠縮短我們的物理距離，但心理距離是很難縮短的。
那么如何拉近心理距離呢？一起吃喝玩樂(lè)嗎？不是，因?yàn)槟切┎蛔咝?，你需要談人生談理想?strong>跟別人聊食物、聊游戲，不會(huì)熱淚盈眶，但你們聊感情、聊童年、聊未來(lái)，常常會(huì)。
而“你5/10年前在干什么”這個(gè)問(wèn)題，會(huì)讓大部分人覺(jué)得：嗯，這很有意思。
然后他們會(huì)接著想下去，想起自己當(dāng)年的年少輕狂，或者為了一件小事困擾是多么可笑，或者當(dāng)時(shí)多么苦逼而現(xiàn)在多么輝煌，他們會(huì)有很多故事跟你分享。在此過(guò)程中，你們就拉近了心理距離。
如果翻看我公眾號(hào)早期的文章，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)號(hào)剛開(kāi)始不是寫(xiě)干貨的，而是我用來(lái)記錄訪談故事的。
當(dāng)時(shí)我處于人生迷茫期，所以找了身邊一些職場(chǎng)資歷很深的朋友，跟他們?cè)L談，了解他們的人生，然后把這些記錄下來(lái)。
那次訪談，無(wú)意中的一個(gè)作用是，我跟這些朋友的關(guān)系更近了，很大的一個(gè)原因就是，我們交流了很多“想當(dāng)年”的故事。
所以，想要跟對(duì)方拉近距離，讓他們聊聊“想當(dāng)年”吧！
靈魂問(wèn)題4：你希望我怎么做？/我怎么做可以讓你更開(kāi)心？
人在江湖，撕X是免不了的。甲方跟乙方撕，客服跟客戶撕，公司各個(gè)部門(mén)撕，男女朋友也撕。
當(dāng)你面對(duì)一個(gè)極度生氣的人，你一般會(huì)怎么做呢？我們的第一反應(yīng)都是，不停地解釋，解釋每一個(gè)讓對(duì)方生氣的點(diǎn)。但是，從你的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，有沒(méi)有用呢？徒勞。
心理學(xué)家艾瑞克伯恩（Eric Berne）認(rèn)為，我們所有人，內(nèi)心都有三個(gè)自我：兒童自我、父母自我和成人自我。溝通之所以困難，就在于它不是一對(duì)一的溝通，而是三對(duì)三的溝通。
當(dāng)對(duì)方極度生氣時(shí)，他是兒童自我，而你在講道理，是成人自我。雙方根本不在一個(gè)頻道，你越解釋，他越會(huì)覺(jué)得你在找借口。
而正確的方式是什么呢？你把他拉回到成人自我。如何拉回呢？問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題：你希望我怎么做？
為什么這個(gè)問(wèn)題會(huì)有用？因?yàn)槁?tīng)了你的問(wèn)題，對(duì)方會(huì)開(kāi)始思考，要你怎么彌補(bǔ)他，要跟你提什么條件。
而這個(gè)時(shí)候，無(wú)論他提出多么苛刻的條件，一旦他開(kāi)始思考，就已經(jīng)從發(fā)泄情緒進(jìn)入理性思考了，你們至少在同一個(gè)頻道了，這才有了解決問(wèn)題的可能性。
所以，當(dāng)對(duì)方很生氣的時(shí)候，不要解釋，而要問(wèn)他“你希望我怎么做呢？”
今天這四個(gè)靈魂問(wèn)題，有沒(méi)有觸達(dá)你的靈魂呢？
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