作者：吳曉波，來源：吳曉波頻道
原標題：吳曉波：2020年，翻車不丟臉（年中論壇演講）

為了這個分享，想了很多標題，到底用哪個詞來表達我對今年上半年的感觸和體會。對我個人而言，就是這件T恤，上半年“翻”了很多丟臉的“車”。

于是，我想了這么一個標題——“在正確的戰場，打最艱難的一仗”。展望今年下半年的形勢，我們需要用更遼闊的視野看待產業，看待國家，看待這個時代。

第一重要的是，我們要找到一個正確的戰場。如果這個戰場是錯誤的，如果這個賽道是錯誤的，那我們再努力也是一個悲劇，越大的努力可能是越大的悲劇。

第二，即便是一個最正確的戰場，在今年也很難風和日麗，走到哪一步，都需要打非常艱難的仗。這一仗怎么打？可能需要很多新的工具，需要很多新的勇氣。

讓我印象最深的三個人

大家閉起眼睛想一想，今年上半年讓你印象最深的三個人是誰？我做這個PPT的時候就在想，今年上半年讓我印象最深的是誰？

第一個人，是一位上海滴滴司機。我6月份去上海，叫過一輛滴滴，當時戴了口罩，而且口罩戴得比較高，上車以后，這個小男生見到我的第一句話是：能拍張照嗎？

我說我口罩都戴到這兒了你還認得出來？他說你跟鏡頭里沒什么區別。我問你是干嘛的？他說我是創業者，在上海做中央廚房的。

上海的徐家匯、陸家嘴有很多寫字樓，他就在里面租了房間，給寫字樓配餐，30元一個人，里面有吃的、有飲料、有水果，50%的毛利。我說你干嘛開出租車呢？他說我每天晚上7-11點，還有雙休日開滴滴。干嘛？賺錢，給員工發工資。

我當時好感動啊，能夠按時給員工發工資的都是好老板。他說去年生意做得蠻好，在上海做了四個中央廚房。但是今年上半年的時候，因為疫情生意很差。他說我也沒有什么融資，但有幾十個員工，要養他們，怎么辦呢？又覺得公司要活下去，所以就自己去開滴滴，賺錢養員工。

所以中國為什么能有今天，那么大的疫情還活得下去呢？就是因為有這些創業者，他不但在養自己，還在養他下面的幾十個員工。

第二個人是我的老朋友梁建章。1999年他在上海創業，辦了一家公司叫攜程，2004年就上市了。2007年他覺得公司已經挺好了，于是退休。

退休以后他到美國斯坦福大學去讀經濟學博士，老師是諾獎得主，研究人口經濟學。到斯坦福以后，他發覺中國長期以來都在計劃生育，照這么下去，中國的人口出生率會越來越低。所以他就開始寫文章，還寫了本書叫做《中國人太多了嗎》。

他是蠻早創業成功的人，然后開始搞學術，到了2013年，企業出現問題，他就回來重新擔任攜程的CEO。

后來我跟他比較熟，知道他從小是個神童，15歲就讀復旦大學了。他一直以來覺得自己是個學者，是個企業家。今年你看，他把自己搞成這樣子了，容易嗎？

因為去年以前的梁建章就是一個文質彬彬的上海男生，是一句話里帶半句英語的人。但是今天他被打扮成了許仙、唐伯虎，有一次還打扮成了一個媒婆，嘴角點了一顆痣。

前兩天梁建章來杭州，跟我吃了一頓飯，后來我寫了一篇文章，我說“我更喜歡今天的梁建章”。

我們第一個看到的是開滴滴為員工發工資的人，第二個看到是一個神童級的企業家，把自己打扮成各式各樣的角色。

為什么？為了拯救一個企業。

社會上有很多人看不起企業家，覺得他們就是為了賺錢。你覺得他需要為了賺錢干這些事嗎？攜程今天賬上有650億現金。有650億現金在賬上的人，把自己打扮成這樣，每個禮拜做直播。為什么呢？企業家天生就是為了實現自己的夢想，為了解決社會問題。

在座各位，我們把生命投入在一件商品中，可能是一杯水、一個床墊、一個連鎖診所，這是我們活在世界上挺崇高的一件事。我們在為這個地球上某一樣物質的改變，貢獻自己的生命和智慧。甚至在最最艱難的時候，不惜“糟蹋”自己，自己在泥潭打滾，也要讓員工和企業看到明天的太陽。

第三個人是一個胖姑娘。今年直播很火，前兩天我們去成都投資了一個直播基地，去的時候碰到一個胖姑娘在那里做直播。她在干嘛？在吃。然后旁邊基地的老總跟我講，她已經吃了四個半小時了。

手機客戶端可以統計她所有的數據，四個半小時賣掉了4800元的貨。我就問他，她能賺到多少錢。他跟我說，她和MCN機構簽約在拼多多做直播，拼多多和品牌給30%的返點，4800元那就是1400多元。這1400多元她和MCN機構五五分，可以分700元。

看她那個場景，我想起三十年前做記者的時候，走在那些生產線上，一個紡織機前面站著一個女工，她每天工作8小時，凳子也沒有，就站在那里；到一個汽車工廠里面，看到一個工人，像卓別林一樣在不斷地擰螺絲釘。工作一天，賺100元，賺200元。我看到這個女生，就想起二三十年前在制造工廠里見到的每一個中國工人。

每次進入這些工廠的時候，接待我的都是老板，所有的產業工人都是背對著我的，他們面對的是機床、紡織機、生產線。但是我知道，中國制造的核心是誰？是這些人，是這些背對著我們的人，是最值得尊重的中國產業工人。

看到這個姑娘就想起那個場景來，我算了一下，每天直播4-5個小時，能賺700元。如果有雙休日的話，22天×700元，她一個月工資就是1.5萬元。1.5萬元的月收入在成都已經是比較體面的生活了吧？她之前可能是一個大學畢業生，可能是一個文員，現在在這里可以自由支配自己的時間。

未來，全中國這樣的姑娘大概會有一百萬個左右，她們直播的時候很多人要給她做燈光、做選品配貨、做產業園區，大概涉及到2000萬-3000萬的新增就業。

上半年我能夠想到的是這些很平凡的人，有些人是看到一個背影，有些是老朋友。他們給我最大的感觸是什么？2020年，每個人都在走出熟悉的舒適區。在舒適區里面，你的朋友、環境、盈利模式，都非常清晰，因為中國已經是個成熟的商業社會了，很多人在自己的舒適區里工作。

但很倒霉的是，2020年把我們都逼出了舒適區，然后我們就不斷地試錯，不斷地焦慮，不斷地挑戰自己。甚至即便做了所有的努力，到今天我們都不能說自己做對了，可能我們都是在做一些錯的事，在做一些無效的事。但是你還得這么干，還得跑出自己的舒適區。

所以，我們首先要給自己一點掌聲。上半年，真的太不容易了。

中國經濟不會翻車

大家知道我是做產業研究的，聚焦中國企業史，從大的方面來看，未來看得見的3-5年內，中國經濟會翻車嗎？我們現在做第一個判斷，中國經濟大概率是不會翻車的。

為什么不會翻呢？我覺得過去40多年來，中國非常幸運地趕上了三輛車。

第一，我們趕上了工業革命的“末班車”。1978年改革開放，中國趕上了發達國家完成工業化之后的產業轉移，承接了所有的產業制造能力。1978年中國是一個短缺經濟的國家，1998年中國媒體上突然出現了一個詞叫“產能過剩”，我們用20年時間完成了整個制造業產能的進口替代。

第二，1998年出現“產能過剩”四個字的時候，中國出現了一個新的行業，叫做互聯網產業。今年是百度創業20年，去年是阿里創建20年，前年是騰訊成立20年，中國互聯網這批公司已經20年了。它們趕上了互聯網革命的“頭班車”。

互聯網的前十年是PC互聯網時代，后十年是移動互聯網時代。前十年中國完全是拷貝模式，我們的搜索、新聞門戶、即時通訊工具，都是從國外學來的。但是最近這十年的移動互聯網，全世界拷貝中國。

中國所有的移動互聯網商業模式，都是中國人再造的，中國可以說是被互聯網改變得最為徹底的國家。

今天在座的一千個朋友里，口袋里超過一百元的有嗎？口袋里有500元現金你該懷疑人生，為什么我要裝500元現金在口袋里？而且互聯網改變的邏輯不僅僅是改變社交、支付，你看1月23日武漢封城，2月14日，杭州就有健康碼了。

第三，移動互聯網帶來的商業模式創新這個紅利已經吃完了，所以今天有第三輛車叫產業智能化革命，叫“未來列車”。幾乎所有的產業都跟智能化相關。

我們890新商學有一個企投會，里面有個山東的同學，他們家是養豬的。去年12月份，那個學員帶他兒子到杭州來看我，跟我說：吳老師，你幫我跟我兒子講一講，外面創業可苦了，回來接班吧。他兒子是在英國曼徹斯特讀的大學，就愁眉苦臉地看著我，說：養豬哎……

我就跟他講，你接班最重要的東西是什么？你養豬要跟你爸養得不一樣。他說養豬有什么不一樣呢？我就跟他講，你看我剛剛從北京高通實驗室回來，高通去年投資了一家中國企業，做傳感器技術的。養豬最怕豬瘟，豬瘟發生以后整欄豬就沒了。然后高通投資的這個中國公司，是在豬耳朵上面裝個傳感器，收集豬發生的聲音，聲音一變動，有沒有豬瘟就會能預測出來。因為這個技術，他們實驗了一下，所有養豬場的豬瘟發生率下降了90%以上。

我就跟他說，你看用上這個技術，它就是一個好行業。當豬沒有安上傳感器的時候，它叫第一產業，安上傳感器，它就坐上“未來列車”了。那個小年輕離開我辦公室的時候可高興了，他覺得養豬是挺厲害的事情，豬耳朵上可以裝個傳感器，還有區塊鏈原產地追蹤，而且豬肉賣得很貴。

所以你看，每一個產業，都趕上了這么一輪智能化的過程。

有疫情，咱們在這個“列車”上，沒有疫情，咱們也在這個“列車”上。中國承接了發達國家的產業末班車，是全球化的過程；我們搞互聯網革命，引進硅谷的技術，也是全球化的過程；我們坐上產業智能化的未來列車，還是全球化的過程。

無論是單循環、雙循環、外循環、內循環，我是這么認為的，中國經濟要走到未來，一定要更加勇敢地去擁抱全球化，人家越不讓我們全球化，我們越要全球化。整個發展過程，中國就是全球化最大的獲益者。

今天問題在哪里呢？問題是當我們好好地在做自己的謀劃，做自己的產業，做各種各樣的創新，新冠肺炎把這個節奏徹底打亂掉了。

2020年的問題是三危疊加，第一個危機是新冠肺炎；第二個危機是中美貿易摩擦造成的逆全球化思潮，影響了中國全球化的過程；第三個危機是產業“三班車”轉型升級的周期性挑戰，節奏被疫情和貿易變化徹底打亂了。

但這些都是外部因素，整個經濟基本面沒有發生變化。

六大變化

我們再來說，疫情改變和加速的中國，發生了哪些新的變化。

01 中美關系

中美關系應該是今年發生的最大變化。中美關系最大的問題是什么？我們視人家為對手，人家視我們為敵人。

什么叫對手？我很尊重你，保持競合關系，競爭、合作，共同做大。什么叫敵人？你死我活。殺敵一千，可以自損八百，沒有關系。

今年美國人打我們的5G，打我們的人工智能，打我們的社交網絡。1970、1980年代美國人打日本人的什么呢？半導體和汽車。當年美國對日本也是下手很狠的，發動了14次“301”調查。今天他們對中國人干過的事，當年對日本人都一一干過。

但是當年還干了兩件事，今天在中國沒有發生：

一、1980年有一個美國人叫傅高義，寫了一本《日本第一》，他認真研究日本為什么崛起，日本人做對了什么事情，美國人應該向日本人學什么東西。

二、1986年美國管理學家彼得·圣吉寫了一本《第五項修煉》，提出要搞學習型組織。學習型組織學什么呢，學日本人顆粒度最小的組織管理化，把員工積極性發揮起來。

各位，今天有一個美國的社會學家在寫《中國第一》嗎？今天有一個美國的管理學家研究中國的組織嗎？

中國對美國來講是一個特別陌生的國家，但中美今天的方向決定了很多未來。尼爾·弗格森這段話是2009年，基辛格這段話是2011年。所以并不是因為特朗普當了總統，中美才走到今天。2016年，哪怕換了希拉里，哪怕換一條狗當美國總統，估計也會發生今天這樣的景象，無非路徑不一樣，僅僅有一些技術層面、戰術層面的變化。

中美之間的緊張和對峙，應該是中國經濟發展至今的一個大概率事件。接下來的事情是未來這兩個國家怎么更看清楚自己，這也是疫情之后，每個人都面臨的一個重大變化。

02 新保守主義時代

這是2020年新冠肺炎疫情對整個中國社會造成的最大影響，讓我們這個國家進入到一個新的時代，這是我的一個判斷。

我認為下一個中國會是“新保守主義的時代”，在所有哲學里，只有保守主義是沒有教材的，甚至什么是保守主義本身都有重大爭議。

一個基本的特點，它尊重傳統，尊重倫理，尊重道德，遵守秩序，這就是所謂的保守主義。

中國長期以來是一個非常激進的國家，搞改革開放，在四項基本原則之下，這個國家被推進到商業世界的巨大洪流里：

1. “讓一部分人先富起來。”這句話是沒有前提的，讓哪一部分人先富起來？沒有說。

2.“怎么富起來呢？“不管黑貓白貓，能捉到老鼠就是好貓。”這也是沒有前提的。

3. 怎么抓老鼠呢？“摸著石頭過河。”咱們這個河上連橋都沒有，就摸著石頭過河。

這三句話，超級實用主義，把中國社會推入到一個野蠻生長、高速發展的時期。美國人看不懂中國，就看不懂這個東西。

而未來的中國，我覺得會出現三個情況：

1. 對理性與秩序的尊重大于冒險、破壞和激進。一個野蠻生長的時代結束了，在2020年真的結束了。

2.以野蠻生長為特點的“創業大航海時代”悄然結束了。

中國還能不能創業？能創業，還有無數的空間可以創業。但是創業的門檻在提高，專業能力在提高，創業在短期內獲得爆發的時代結束了。

過去40多年中，有三個人白手起家，在35周歲之前成為中國首富，一個叫丁磊，一個叫陳天橋，一個叫黃光裕。今天的90后、00后你們肯定更聰明，黃光裕是中學肄業。但是你們這一代人沒有一個能白手起家在35歲之前成為中國首富，這個時代已經徹底結束了。

中國創業已經進入到另外一個時期，回到產品層面，回到了技術層面。

3. 逆全球化背景下民粹意識開始復蘇。

其實這三條沒有什么對錯，也沒有什么好壞，無非意味著一個時代的邏輯和評判標準發生了變化。

民粹意識的復蘇有兩個特點，一是更加愛國了。今天中國所有活著的人里最愛國的是90后00后，最崇洋媚外是60后和70后。我和李大霄肯定最崇洋媚外，在我們二三十歲的時候，全世界最好的樓在哪里？在紐約。最好的商場在哪里？在東京。

我記得1991年到香港，站在香港維多利亞灣街頭一陣恍惚，我覺得這輩子不可能見到那么漂亮的城市了。今天你到黃浦江邊看看，到深圳灣去看一看，到杭州的錢塘江邊看看，都是全世界最富有的港灣。哪能想象？

今天的90后，長大看到的高樓大廈就這么多，全世界10座摩天大樓，7座在中國；最好的shopping mall在中國；最好的房子在中國；最貴的車在中國。他/她怎么會有貧窮感呢？天生最愛國。

現在那么多國貨產品能夠賣得好，為什么？就是因為民粹意識，熱愛自己的文化，愛國主義激情高昂。

那它的負面是什么呢，負面就是會極端化，覺得自己什么都好。

這三件事情，任何一件事情都給我們帶來了很多新的挑戰和機會。無非是想告訴我們大家，明天的中國很陌生。

任何一個大型經濟體，在它的經濟發展過程中由激進時代、革命時代進入到保守主義時代，是一個必然的過程。美國什么時候進入新保守主義時代？1970年代到1980年代。

美國后來怎么樣走出它的新保守主義時代呢，兩件事情發生了：

1. 1990年柏林墻倒塌，世界重新進入全球化的流通時代，美元開始主導這一次全球化流通，新一輪全球化帶動整個世界和美國進入一個新的時代。

2. 1990年代中期互聯網革命，商業革命爆發在硅谷。

最終是靠新一輪產業革命和新一輪全球化運動，把美國徹底帶出新保守主義，用了20年時間。

中國接下來所有的好奇在于，我們到底用什么樣的方式，能夠讓這個國家走出新保守主義？還是說在未來很長一段時間里，我們會繼續走在新保守主義時代？這在今天是一個巨大的懸念。

03 產業互聯網

各位同學拿出手機來，看一下2月份到今天，你的手機上增加了哪些App？這就是很好的中國故事。每一個新增的App都是有理由的。

今天來到杭州的人，肯定都會增加企業數字化的App，比如企業微信。

我寫過《騰訊傳》，騰訊有兩點特別值得我們所有做企業的人學習：1. 它的產品邏輯；2. 它的組織創新邏輯。

它的產品邏輯是什么呢，八個字：小步快跑，試錯迭代。這跟制造業完全不一樣，一個標準品，沒有任何瑕疵，賣給消費者。騰訊做出來的任何一個東西自己都不滿意，先給你用，不滿意很好，你告訴我，一個禮拜兩次迭代，當年QQ就是三天一個迭代。

這次我們又看到一個新的產品，在過去的時間里不斷迭代。2019年12月，企業微信跟微信打通。打通之后一個月，武漢疫情暴發。疫情暴發以后，我們都“失聯”了，老板惦記員工，員工惦記老板，大家都惦記著客戶。移動互聯網的能力開始發揮出來，不斷地迭代。

它的迭代邏輯涵蓋所有應用場景，獲客、運營、線上線下打通、沉淀用戶數據、買單、交付、收款。一個人在微信系統內，一個企業在企業微信系統內，企業微信和微信打通后產生的實際使用場景不斷迭代。

企業微信的發展也是被疫情推動的結果。因為消費者需求的呼喚，試錯迭代。如果沒有這次疫情的話，這些企業數字化軟件在中國市場不會有大規模爆發式的成長和應用。

大家還記不記得疫情期間西貝董事長賈國龍，說門店開不了張，2萬多員工待業，賬上現金撐不過三個月。這是當時所有線下行業巨大的苦惱。

怎么辦呢？只能進行消費者關系重建。你不能到我店里，我把店變成中央廚房，外賣送到你家里總可以吧。這就是他們拍的照片，戴了口罩、手套，多了一個二維碼，加一個企業微信，然后可以完成交付。

疫情期間西貝線上業務占比達到80%，某種意義上來說，如果沒有線上的80%，這個企業就活不到今天了，是移動互聯網的工具幫助一家岌岌可危的線下連鎖企業，度過了最艱難的時刻。

當疫情結束之后，這部分用戶還在嗎？還在的，最大的價值是還在的。當世界發生變化的時候，它是不可再回去了。

通過企業服務軟件的變化，我覺得今年中國移動商業世界發生了三個特別重要的事情：

1. 流量合一。

原來微信叫社交流量，淘寶、京東叫電商流量，還有一些私域流量，叫做服務流量。今天，特別有意思的是社交流量、電商流量、服務流量開始合一了。

2. 流量越來越貴了，流量思維轉向留量思維。

你有100萬用戶，我有10萬用戶，有多大區別呢？如果這十萬用戶進行重復購買和用戶連結的話，可能產生超過百萬用戶的銷售額和利潤。

傳統營銷的最核心不是一次性購買，而是重復購買。但在互聯網領域，長期以來外部流量太大，就忽略了這一點。2020年，流量成本越來越貴，所以我們需要在一些環境中把流量沉淀下來，然后讓消費者和供應商之間形成更好的互動關系，這是新工具帶來的一些新的可能性。

3. 當第一、第二條發生時，就有了第三件事情，客戶關系成為了企業最重要的數字資產。今天所有做消費品的人，無論是做虛擬產品的，還是做實物型銷售產品的，獲客成本、客單價、復購率都成為了產品銷售最重要的三個數據。

04 直播經濟成新零售最真實的試驗場

今年上半年，我翻車也翻在這個地方，雖然那段時間我自己很不愉快，很沮喪，但到今天還是很看好這個行業。

去年全中國互聯網電商銷售總額是多少？10.6萬億。去年直播產業銷售額是3000億，今年應該在1萬億，明年2.5萬億。1萬億，意味著占到電商銷售總額的10%，明年就是25%，這是一個非常巨大的數據，一次所有電商平臺最高效率的變現邏輯。電商流量、社交流量、搜索流量，都合一了，合成銷售。

疫情又將這個行業加速推動，今年年初的時候，全國每天的直播量在5萬左右，到6月份是20萬，現在應該不止，到年底大概在50萬左右。

上游的供應鏈、下游的商品和直播現場勾連，加在一起，到2021年將解決2000萬到2500萬就業人口，直播會成為中國年輕人自主創業和消化新增就業人口的一個最好路徑。

舉例來說，慕思是一家中國寢具企業，他們投了3億元，建了一個人工智能的寢具工廠，去年10月份我到東莞去看了一下。

進去之后我挺感嘆的，全世界只有中國人敢花3億元去投一個人工智能的床墊工廠，因為只有中國有那么大的市場購買力，支持技術層面上的變革。

但是今年3月他們挺倒霉的，全國4800多家連鎖店開不了張。他們總裁姚吉慶，打電話跟我說要搞直播。我當時覺得所有東西都能賣，賣床這事很不靠譜。3、4月份，我們還在家里怕得要死，買點菜、買杯奶茶有可能，會花一萬多塊錢買張床嗎？

后來過了一個月時間，我接到姚吉慶的電話。這人原來講話輕聲輕氣的，那天電話里特別響，他說吳老師，告訴你一個好消息，我們賣了10萬訂單。我說真的假的，你這個騙子，怎么會有那么多人買床墊呢？

他說真的賣了10萬訂單，為什么呢？他賣一個訂單就捐100塊給武漢，他拿了1000多萬的捐款單給我看，看來真是賣了10萬多訂單，GMV應該是真的。

我問怎么賣掉的，他說把整個渠道發動起來，客戶沒有辦法到店，但每個店長手上都有客戶數據。把客戶數據BD過來，來看我們的直播，發一點紅包，要買床的現在可以買，給一些折扣。

想想也是挺明白的一件事，把潛在的消費者通過一次在線狂歡打折的方式，聚攏在一起。30天籌備，在各個平臺上做，就有600多萬在線直播，1億多人次觸達，賣了15萬+的訂單。3月份的銷售額居然超過了去年同期，5-7月份，增長了50%。

后面他講了一段話，說有“三個沒有想到”：

1. 沒有疫情，他們是不會去干這事的。線下4800多家門店賣床墊，賣得挺好的，怎么會想到網上買呢。

2. 如果公司沒有云服務，沒有這些移動互聯網工具支持的話，他們也干不了這些事情。用戶交互沒法形成，流量沒有辦法通過一些工具化的平臺來進行互動，進行變現。今天所有在做公司的人，在一些大的互聯網平臺支持下盡快建立自己的互聯網服務能力，是一件特別重要的事情。

3. 如果沒有這次試驗，不會意識到世界已經改變了。這次疫情對所有企業家來講，是一次震撼教育。今天我們看到直播在中國的發展，正進入一個全民普及的狀態。但客觀上講，這個行業依然動蕩不定，各種各樣的討論都沒有結束。

我們最近要拍一個片子，叫做《直播啟示錄》，到各地產業基地看，明星到底怎么回事，直播間到底怎么回事，要去正本清源，捋捋清楚。

至少我們在層面上看，今天直播電商出現了三個比較大的模型：

一是平臺流量模型。去年大家可能還不知道這兩個人，今年已經成為中國的傳奇人物了，一天能賣1億的貨，太嚇人了。

二是格力的模型和慕思的模型，通過線下渠道商的驅動。

董明珠要到鄭州做一場直播，這對鄭州的經銷商來講是一件特別重要的事情。董姐姐很嚴厲，做得不好要罵人。怎么辦呢，所有鄭州渠道商把潛在消費者攏在一起，然后聽董姐姐做一場直播，把潛在訂單全部收完，做了20億。

是董姐姐賣了20億嗎？不是，是整個渠道在推動，這場直播變成格力在鄭州的一次營銷打折狂歡。慕思也一樣，這是私域流量進行的運營。

各位朋友，到上個禮拜為止，在中國所有的直播銷售額中，企業通過私域流量運營所產生的GMV，已經超過平臺流量模式的GMV了。為什么？一個叫做組織能力，另一個叫做流量能力。

我第一場直播翻車，為什么翻呢？一是我全部在用淘寶的流量，淘寶給了我很大的流量，那一場直播800多萬場觀，結果奶粉只賣了15罐。為什么呢，因為流量不對。二是完全靠線上驅動。

第二場我就學聰明了，不能那么干，第一場賣了26個產品，賣得我要死，哪能幾分鐘講一個產品呢？第二場賣9個產品，那就講得明白了，每個講20-30分鐘，然后做展臺。

我看過李佳琦，李佳琦怎么賣口紅，自己畫上口紅給你看，我怎么行呢？我這輩子沒畫過口紅，怎么比得過他呢？我們變成秀場，企業家來賣，更關鍵是渠道幫我驅動。

第二場直播時有一家企業，TATA木門，他們老總叫縱瑞原。15天前，我和他說我們要做直播了。TATA在全國有9大區，他把9個大區總經理叫到北京通州開會喊口號，吳老師要搞直播了，我們要支持他，支持自己！

然后2000多個門店聚集起來，他們不知道怎么賣，找到第三方公司做培訓，發福利，把大家聚在一起。總裁進我的直播間之前說，這15天時間里渠道發動，已經賣掉2個億了。現場又賣掉7000單，4000多單是他驅動來的人賣掉的。還有2000多單，是靠我們800多萬的場觀，加在一起賣掉3.9億。

不是我吳曉波能賣3.9億，我用老辦法還是只能賣15罐奶粉。3.9億，就是一個渠道驅動的過程。

并不是說這是多么成功的案例，我覺得可以有公域流量運營，有私域流量運營，也可以有公私域流量結合。

在未來，可能直播會變成賣貨的標配。我們要通過喧囂的世界看到它的本質，包括4點：

1. 人將成為一切營銷的終極節點。商業人本主義時代，真的已經到來了。

在全球商業史上靠一張嘴巴賣東西的，我只能想到之前有一個叫做奧普拉的美國黑人，做了一檔讀書節目，介紹一本書，可以讓這本書賣斷貨。在移動互聯網之前，只有奧普拉這樣的明星有機會在公域流量做銷售。

今天呢，從成都4個半小時吃出4800塊的姑娘開始，再到頭部的網紅，再到董明珠、梁建章這些人，他們都有機會。說明什么呢，說明柔軟的、有缺陷的、有溫度的人成為一切營銷的終極節點。這對每個人來講真的是好事。

2. 直播實際上是視頻時代的一個組成部分。五年前，我們每天平均在手機上花5個小時時間：圖文時間占30%，視頻時間占10%。到2019年為止，視頻時間占30%，圖文時間占10%，社交時間占10%。

今年上半年，中國人在手機上花的時間又進一步增加，今年1-6月份是6.2個小時，當然有特殊情況的原因。整個流量進入到視頻時代以后，直播電商只是其中一部分，還涉及到短、中、長視頻。

3. 比帶貨量更重要的是帶客量。就像我們前面說的，從流量時代進入到留量時代。很多人想不明白，全網最低價，賣一單虧一單，為什么還要做呢？他們只賭一件事情，你還來不來再買。

對直播來講，帶貨量并不是最重要的，最重要的是許多企業通過這種方式開始重建客戶關系。

4. 除此之外，通過直播把你的營銷體系、組織能力再造，是今天直播經濟給我們帶來的重大變化，具有真正戰略意義的部分。

05 疫情重塑國民的健康和財富意識

一個社會進入到新保守主義時代，一個人進入到中年最大的特點是什么？就是兩個字，越來越“怕死”了。

你看這次疫情，大家越來越怕死，越來越注重秩序，所以帶動了很多新產品的快速增長，一是環保健康產品，二是基金理財產品，三是親子教育產品。

這說明整個社會進入到一個穩定時期，中國的新中產開始回歸產品本身，變得越來越理性、重傳統、重道德、重秩序，這些成為下一個中國的主流階層最核心的價值觀。此次疫情無非把這個過程變得更加激進。

這時候你只要能做一個好產品，交給市場，市場自己、產品自己就會講話，因為人成為了所有營銷的終極節點，我喝得好了、吃得好了就會告訴大家。

大家桌上都有一瓶水，叫做巴部農。1980年代開始，中國瓶裝水市場興起。幾十年了，在座的同學，有人分得清飲用水、純凈水、礦泉水嗎？

為什么分不清呢？因為中國的瓶裝水市場，早年把純凈水的概念講得跟優質礦泉水一樣，然后打價格戰，把行業做爛了。

為什么未來會有機會呢？因為當中國的新中產愿意為美好生活買單的時候，當我把飲用水、純凈水、礦泉水的邏輯給你講清楚以后，當你為自己的身體負責的時候，你就會去選：我是喝什么水好？

過去這幾年，這些高端瓶裝水會高速增長，并不是因為它們做對了什么事情，而是整個中國的消費者市場發生了巨大的變化。好的產品就有好的機會。所以我們看到像巴部農這樣的企業，持續提供著優質產品。

在未來，中國的消費品市場會越來越有機會。

06 中國進入超級城市總決賽的時刻

每個月，國家統計局都會公布一個數據，70個大中城市房價變動情況。在很長時間里你會發覺，這70個城市的房價是同頻共振的，要漲一起漲，要跌一起跌。

這是典型的城市化前期的表現，大量的人口涌到城市里面來，房價根據調控政策的波動同頻共振。

到今天這個時候，中國70個大中城市的房價變動出現了明顯的分化，同頻共振的時代徹底結束了。人口去哪兒了？中國每年一千萬的農村流入城市人口，800多萬的大學畢業生，1800萬的城市新人口去哪兒了。

一個是有年輕產業的地方，一個是有年輕心態政府的地方，一個是有年輕的熱錢的地方，這些城市未來會成為中國經濟的鋼梁和支柱。

這些城市，未來的產業發展和城市的重新定位，將決定中國城市經濟的未來。

我剛剛去了合肥，合肥市委書記虞愛華見到我第一句話：我們拿到一個大蛋糕，中國未來會有四個國家科學中心，一個在北京，一個在上海，一個在深圳，還有一個就在合肥。

我去到西安，西安有一個國際商務區的黨委書記對我說：西安現在在干嘛呢？陸上絲綢之路。西安每年發往阿姆斯特丹的貨運列車，三年前是200列/年，到今年年底是3600列/年。所以，我們西安要重新成為中國對外開放的陸上橋頭堡。

你看，每個城市都在尋找機會，都在重新尋找自己的戰略定位。定位就決定了這個城市的未來，以及周邊地區的未來，以及每一個去那里的年輕創業者的未來。這就是國家經濟的未來。

誰會被拍死在沙灘上

最后，誰會被拍死在沙灘上？

今年上半年有一部短片很火，叫《后浪》。我跟李大霄都屬于前浪了，后浪要把我們拍在沙灘上，我覺得絕對不可能。為什么呢？因為我們從來就不在同一個沙灘上——中國是一個圈層社會。

我是財經作家，從1997年開始寫第一本書，最近有采訪我量了一下，已經寫到我腰部了，現在我每年還會寫一本書。你要趕上我，先寫到腰部，然后再每年寫本書試試看。我有兩本書銷量超過200萬冊，你去試試看，再把我拍在沙灘上。

然后我每年還在看50家企業，你再每年跑50家企業看看。

但是我們公司有300來個員工，總編是89年的，公司平均年齡大概是在92、93年，他們從來不帶我玩。

前兩年我司機帶我經過一個地方，我看很多人排隊，就問他們在排什么。他說這里開了一家網紅面包店，臟臟包，你吃過嗎？我說沒吃過。他說啊？朋友圈里都點爆了。我說誰的朋友圈？我的朋友圈里一個都沒有，是你的朋友圈好吧。

所以你的朋友圈是你的沙灘，我的朋友圈是我的沙灘，咱們不在一個朋友圈就不在一個沙灘上，誰也拍不死誰。

誰會被拍死呢？這四類人會被拍死。

第一，畏懼變化的人。變化發生了，跟鴕鳥一樣，給自己無數的理由，不出門。

第二，拒絕翻車的人。兄弟我翻車了，你想拍死我就很難了。全中國所有的財經專家中對直播經濟最有體會的就是我了，還有第二個嗎？肯定沒有了，兄弟我翻過車。

到今年年底，12月30日，我會辦年終秀，在那個年終秀上我會給大家一分鐘的時間，在一分鐘里面我們回想一下過去的2020年，我們在這一年里有沒有翻過車，有沒有做過讓自己覺得很丟臉的事，很不靠譜的事，如果沒有的話，這一年算是白過了。

所以接下來9、10、11、12月，還有4個月時間，爭取做一些丟臉的事、不靠譜的事，就要干一些走出舒適圈的事情，這一年才算沒白過。以后你會忘記2019年，會忘記2018年，會忘記2017年，但你一定不會忘記2020年，因為那一年讓你很難堪，讓你很痛苦。

第三，跑錯賽道的人。2020年再怎么也別跑錯賽道，要選準正確的戰場，要看到所有正在發生的變化，要從這些變化中去想跟我有什么關系，我的企業可以如何試錯。

今年是特別不適合做大規模轉型升級的年份，因為馬路上人很少，消費不足。但是今年特別適合進行小步快跑，試錯迭代，利用新的工具帶來的一些非常微弱的曙光般的機會，去抓住它。

第四，自我封閉的人。我們在接下來四個月要做的事情，是能夠讓自己適應變化，讓自己不斷試錯，讓自己去找到一個正確的戰場，同時去打那個最艱難的一仗。

最后，給大家分享一段鮑勃·迪倫的話，最近突然很喜歡鮑勃·迪倫的歌。他的創作高峰期始于1960年代，當時整個美國進入到一個很沉悶的都市時代。這個時候鮑勃·迪倫開始唱歌，他唱反叛，他唱困擾，他唱他們那一代人所有的苦悶。

但是你聽鮑勃·迪倫的歌，在所有的苦悶、所有的彷徨中間，他還是在不斷追求一種生命內在的向上的變革。他的歌中有這樣一句：“昔日我曾如此蒼老，如今才是風華正茂。”

2020年確實給我們帶來了很多沖擊、很多變革，讓我們非常困擾。但是在這個新的轉折點時刻，我們必須要說，我們這個國家、我們每一個人、每一個企業、我們的事業正處在風華正茂的時代。

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作者公眾號：吳曉波頻道（ID: wuxiaobopd）