最高明的銷售技巧不是“擺事實，講道理，談感情”，而是“提問”
來源：創意很關鍵（微信號：bigideaa）
作者：關健明
原標題《【關健明】我終于明白，最高明的銷售技巧是這2個字》
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營銷本質上是一種說服，說服顧客去做購買的決定。
如何能說服顧客呢？不同人不同做法。
● 奧格威擅長呈現事實，列舉案例，以理服人。
● 臺灣人擅長玩細膩，觸碰心靈柔軟地帶，以情動人。
● 互聯網品牌喜歡談時代，講情懷，鼓舞人心。
總結起來就是三句話，擺事實，講道理，談感情。
我之前一直認為，在現實生活中說服人，做銷售也應該這么干。
而我發現我錯了。
你會在現實中看到無數類似的例子——
● 兒子明年高考，學習不用心，每天念叨著未來要當大明星，走紅毯。父親大怒，說“就你長這樣還能當明星？”給他談現實，談收入，談自己的良苦用心，兒子不聽，認為父親落伍并且無法溝通。
● 患者來口腔醫院看牙，她有2顆門牙歪了，醫生告訴她如果只整這2顆牙，價格6千元，效果不會好，要4顆牙一起調整才能完美，價格翻一倍。醫生分析利弊，苦口勸說，患者找借口離開，心里想著這醫生就想多賺我錢。
你發現了嗎？
擺事實，講道理，談感情不管用了。
我們該怎么辦？
我的答案很簡單——提問
那位父親問：
你想成為什么樣的明星？
兒子回答黃曉明！一線明星！你想成為一線明星，你覺得你差在哪兒呢？
我覺得應該上北影，那些明星都是北影畢業的！那好，如果咱們要考北影，要怎么才能考得上呢？
要考表演呢，我上培訓班突擊一下，應該沒問題，但是我的文化課分不夠，特別是英語太差了，我英語要再漲個20-30分！我們怎么做能補上英語課？
你給我請個家教，我努力補一補！兒子破天荒地主動要求學習，補習英語后，他還主動補學數學和政治，成績大幅上升，因為兒子終于體會到，學習是為了自己。
那位醫生看了患者的2顆歪牙，沒有給任何建議。
醫生雕刻了一副臘做的牙齒模型，按只整2顆牙的方案做，由于調整空間太小，那2顆牙被修的很窄，瘦瘦長長的不成比例。醫生并不評價，他只是問：“如果100分是滿分，你給這幅牙模打幾分？”
患者皺皺眉頭：“70分”。醫生又拿出一副模型，按整4顆牙的方案做的，每一顆牙大小形態都很自然，他又問：“你給這幅牙打幾分？”
患者眼前一亮：“95分。”醫生這才給患者講解，2種方案的不同做法，不同價格，并且告訴她，做2顆牙的方案需要把牙齒磨小，戴上烤瓷牙，會造成永久性的傷害，而4顆牙方案只需要切削一些牙齒邊緣部分，改動很小。
醫生不做建議，只是問：“你更喜歡哪一種呢？”
這樣溝通是不是好多了？
你發現了嗎？
最高明的現場銷售不是擺事實，講道理。
而是“發問”，并且讓對方“選擇”
當你擺事實，講道理的時候，在潛意識里，你已經剝奪了對方選擇的權利。
別忘了，人類是一種多么愛選擇的動物。我們從小就喜歡去百貨挑選玩具，長大了，我們喜歡逛街挑衣服，挑手機，我們談戀愛挑喜歡的對象，我們求職挑喜歡的公司。選擇，是一件開心的事情。你不應該剝奪別人選擇的權利。更何況，這是選人生路，購買數萬元產品這種大決策呢。
但今天我想說的不是銷售技巧。
故事的最后，患者接受了４顆牙的美容方式，花了１萬多開始治療。她獲得了一排嶄新漂亮的門牙，牙醫也掙到了錢。
那個兒子英語，數學和政治的分數大幅提高，但他依然沒放棄明星夢，高考志愿填了北影。父親的心依然懸著。
技巧不是萬能的
今天
我想說的是心智模式
● 這位父親是真的關心兒子的想法和追求，還是潛意識里關心的是家庭的整體收入，希望孩子早日穩定多賺錢，減輕家庭負擔？
● 這位牙醫是真的想幫助患者做出完美的牙齒，讓她開開心心地露出笑容，還是想著我要多賺她6千元錢？
你如何想，對方看不見。你的神情和語氣，對方卻看得清清楚楚。
你是真誠關心，還是暗藏殺機？你是淡定自若，還是急功近利？
對方不是傻瓜，他能感受到。沒有人愿意犧牲自己的意志，去成全你的利益。銷售一時，只需單贏，銷售一生，必須雙贏。最好的銷售員，不是成功銷售出一件又一件商品。而是成功銷售了——他自己！
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