最高明的銷(xiāo)售技巧不是“擺事實(shí)，講道理，談感情”，而是“提問(wèn)”
來(lái)源：創(chuàng)意很關(guān)鍵（微信號(hào)：bigideaa）
作者：關(guān)健明
原標(biāo)題《【關(guān)健明】我終于明白，最高明的銷(xiāo)售技巧是這2個(gè)字》
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營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上是一種說(shuō)服，說(shuō)服顧客去做購(gòu)買(mǎi)的決定。
如何能說(shuō)服顧客呢？不同人不同做法。
● 奧格威擅長(zhǎng)呈現(xiàn)事實(shí)，列舉案例，以理服人。
● 臺(tái)灣人擅長(zhǎng)玩細(xì)膩，觸碰心靈柔軟地帶，以情動(dòng)人。
● 互聯(lián)網(wǎng)品牌喜歡談時(shí)代，講情懷，鼓舞人心。
總結(jié)起來(lái)就是三句話(huà)，擺事實(shí)，講道理，談感情。
我之前一直認(rèn)為，在現(xiàn)實(shí)生活中說(shuō)服人，做銷(xiāo)售也應(yīng)該這么干。
而我發(fā)現(xiàn)我錯(cuò)了。
你會(huì)在現(xiàn)實(shí)中看到無(wú)數(shù)類(lèi)似的例子——
● 兒子明年高考，學(xué)習(xí)不用心，每天念叨著未來(lái)要當(dāng)大明星，走紅毯。父親大怒，說(shuō)“就你長(zhǎng)這樣還能當(dāng)明星？”給他談現(xiàn)實(shí)，談收入，談自己的良苦用心，兒子不聽(tīng)，認(rèn)為父親落伍并且無(wú)法溝通。
● 患者來(lái)口腔醫(yī)院看牙，她有2顆門(mén)牙歪了，醫(yī)生告訴她如果只整這2顆牙，價(jià)格6千元，效果不會(huì)好，要4顆牙一起調(diào)整才能完美，價(jià)格翻一倍。醫(yī)生分析利弊，苦口勸說(shuō)，患者找借口離開(kāi)，心里想著這醫(yī)生就想多賺我錢(qián)。
你發(fā)現(xiàn)了嗎？
擺事實(shí)，講道理，談感情不管用了。
我們?cè)撛趺崔k？
我的答案很簡(jiǎn)單——提問(wèn)
那位父親問(wèn)：
你想成為什么樣的明星？
兒子回答黃曉明！一線(xiàn)明星！你想成為一線(xiàn)明星，你覺(jué)得你差在哪兒呢？
我覺(jué)得應(yīng)該上北影，那些明星都是北影畢業(yè)的！那好，如果咱們要考北影，要怎么才能考得上呢？
要考表演呢，我上培訓(xùn)班突擊一下，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，但是我的文化課分不夠，特別是英語(yǔ)太差了，我英語(yǔ)要再漲個(gè)20-30分！我們?cè)趺醋瞿苎a(bǔ)上英語(yǔ)課？
你給我請(qǐng)個(gè)家教，我努力補(bǔ)一補(bǔ)！兒子破天荒地主動(dòng)要求學(xué)習(xí)，補(bǔ)習(xí)英語(yǔ)后，他還主動(dòng)補(bǔ)學(xué)數(shù)學(xué)和政治，成績(jī)大幅上升，因?yàn)閮鹤咏K于體會(huì)到，學(xué)習(xí)是為了自己。
那位醫(yī)生看了患者的2顆歪牙，沒(méi)有給任何建議。
醫(yī)生雕刻了一副臘做的牙齒模型，按只整2顆牙的方案做，由于調(diào)整空間太小，那2顆牙被修的很窄，瘦瘦長(zhǎng)長(zhǎng)的不成比例。醫(yī)生并不評(píng)價(jià)，他只是問(wèn)：“如果100分是滿(mǎn)分，你給這幅牙模打幾分？”
患者皺皺眉頭：“70分”。醫(yī)生又拿出一副模型，按整4顆牙的方案做的，每一顆牙大小形態(tài)都很自然，他又問(wèn)：“你給這幅牙打幾分？”
患者眼前一亮：“95分。”醫(yī)生這才給患者講解，2種方案的不同做法，不同價(jià)格，并且告訴她，做2顆牙的方案需要把牙齒磨小，戴上烤瓷牙，會(huì)造成永久性的傷害，而4顆牙方案只需要切削一些牙齒邊緣部分，改動(dòng)很小。
醫(yī)生不做建議，只是問(wèn)：“你更喜歡哪一種呢？”
這樣溝通是不是好多了？
你發(fā)現(xiàn)了嗎？
最高明的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售不是擺事實(shí)，講道理。
而是“發(fā)問(wèn)”，并且讓對(duì)方“選擇”
當(dāng)你擺事實(shí)，講道理的時(shí)候，在潛意識(shí)里，你已經(jīng)剝奪了對(duì)方選擇的權(quán)利。
別忘了，人類(lèi)是一種多么愛(ài)選擇的動(dòng)物。我們從小就喜歡去百貨挑選玩具，長(zhǎng)大了，我們喜歡逛街挑衣服，挑手機(jī)，我們談戀愛(ài)挑喜歡的對(duì)象，我們求職挑喜歡的公司。選擇，是一件開(kāi)心的事情。你不應(yīng)該剝奪別人選擇的權(quán)利。更何況，這是選人生路，購(gòu)買(mǎi)數(shù)萬(wàn)元產(chǎn)品這種大決策呢。
但今天我想說(shuō)的不是銷(xiāo)售技巧。
故事的最后，患者接受了４顆牙的美容方式，花了１萬(wàn)多開(kāi)始治療。她獲得了一排嶄新漂亮的門(mén)牙，牙醫(yī)也掙到了錢(qián)。
那個(gè)兒子英語(yǔ)，數(shù)學(xué)和政治的分?jǐn)?shù)大幅提高，但他依然沒(méi)放棄明星夢(mèng)，高考志愿填了北影。父親的心依然懸著。
技巧不是萬(wàn)能的
今天
我想說(shuō)的是心智模式
● 這位父親是真的關(guān)心兒子的想法和追求，還是潛意識(shí)里關(guān)心的是家庭的整體收入，希望孩子早日穩(wěn)定多賺錢(qián)，減輕家庭負(fù)擔(dān)？
● 這位牙醫(yī)是真的想幫助患者做出完美的牙齒，讓她開(kāi)開(kāi)心心地露出笑容，還是想著我要多賺她6千元錢(qián)？
你如何想，對(duì)方看不見(jiàn)。你的神情和語(yǔ)氣，對(duì)方卻看得清清楚楚。
你是真誠(chéng)關(guān)心，還是暗藏殺機(jī)？你是淡定自若，還是急功近利？
對(duì)方不是傻瓜，他能感受到。沒(méi)有人愿意犧牲自己的意志，去成全你的利益。銷(xiāo)售一時(shí)，只需單贏，銷(xiāo)售一生，必須雙贏。最好的銷(xiāo)售員，不是成功銷(xiāo)售出一件又一件商品。而是成功銷(xiāo)售了——他自己！
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