一家靠贏比稿活下來的創意公司
原標題：如何贏下比稿？
回想創業這一路，我們算是白手起家，靠贏比稿活下來，且活得還算漂亮的創意公司。
第一、二年，我們的比稿勝率高達80%以上。
三年來，隨著比稿越來越多，對手越來越強大，我們始終保持65%左右的比稿勝率。
關于比稿，廣告人又愛又恨，比稿讓人腎上腺素飆升，遇見好對手，更會激發內心征服欲，贏標后有一種用錢也買不來的巨大成就感。
但比稿更是廣告人的一部“血淚史”，惡意比稿、騙稿事件屢見不鮮。
曾經21家創意公司發起“付費比稿聯合倡議書”，在業內激起千層浪，相信大家也都歷歷在目。
在寫下“贏下比稿的五個秘訣”前，先給出第一個建議。
如果你對自己公司的作品與實力有足夠信心，第一個建議必須是：比稿收費。
比稿收費是一種尊重付出，以誠意交換誠意的公正方式。
當你收取比稿費用時，將全力以赴比稿，每一頁PPT都想對得起比稿費，這無形中提高了比稿勝率。
那如何贏下比稿呢？
第一個秘訣：
客戶挑我們之前，我們先挑客戶
挑好客戶，是贏比稿的開始。
六個問題篩選客戶，決定是否接比稿。
1、客戶規模如何？品牌越大風險越低。
2、市場部是否有話語權？離決策者有幾級匯報關系？方案是否需要市場部與其他部門共同決定？
3、上一家代理商是誰？這個客戶以前的出品水準如何？有沒有作品心？
4、有沒有立項？是否有采購參與？有采購參與的項目，風險較低。
5、幾家比稿？分別是哪種類型的公司？是哪些公司？是否有二輪的慣例？原則上四家以上的比稿不參加，二輪比稿不參加。
6、比稿內容是不是公司擅長或嘗試去產出的內容？
第二個秘訣：
對的人做對的事，贏在起跑線
1、為比稿組織合適的人、合適的資源，就有了贏標的底氣。
2、不要認為人多勢眾有優勢，比稿參與人數控制在5~8人，人人都要有貢獻。
3、設立一個內部推進時間表，分配角色和任務，落實責任，限期完成。
4、作為比稿負責人，該民主時民主，該獨裁時獨裁，要留出足夠時間來碼文件。
第三個秘訣：
好提案，有標準
1、用一個清晰的主題串接提案，這對一天內聽N家提案的決策者尤其重要。
2、不要只講事實，要將觀察轉換成洞察，讓策略更具深度。
3、有時候我們提的東西太多，一個漫長的提案下來，客戶反而沒有抓到最核心部分。要確保提案的內容是準確犀利的，對簡報的回應是貼切且有用的。
4、提案者要熟悉演講內容，不要生硬地提案，控制好提案的節奏和語氣。
5、提案時間不要用得太滿，留些時間與客戶互動，高質量的交流能給客戶留下深刻的好印象。
第四個秘訣：
總結復盤是成功之母
1、無論贏輸，比稿之后，進行內部交流與總結。
2、找出比稿成功或不成功的主要原因，好的發揚光大，失誤的避免重蹈覆轍。
3、輸了也沒有關系，不要去怪某個人，可以怪運氣。
第五個秘訣：
優秀的甲方如何挑選代理商，了解一下
三年來，有幸服務過不少優秀的甲方，他們擁有創意的追求、尊重人、作品心和有一定預算的特質，我們稱之為中國好客戶。
想贏比稿，了解你將怎樣被挑選和評定也是至關重要的。那中國好客戶們如何挑選代理商呢？了解一下。
第一步：
在專業媒體如廣告門、數英、SocialBeta、廣告圈微信大號搜索案例，把優秀案例列下來找相應的公司；
同時找當年廣告節獲獎清單，確認這些公司和案例的業界認可度。第二步：
考慮項目的特性，找相應不同類型的公司，如4A大集團或創意熱店；
或特定領域如娛樂行業和電商行業深耕已久的公司。第三步：
篩選出公司，一家家去拜訪摸底。
接下來就是出題，一家家簡報，感受簡報中的互動，看看對方的理解能力、創意能力和投入意愿，最后就是看比稿方案。第四步：
比稿方案是最核心的衡量標準，方案之外，會綜合考慮公司的實力，考慮項目的范圍和工作量，與這家公司人力的匹配程度。
除了方案和公司人力的硬指標，以下的軟指標也是加分項：
1、和項目的契合性，是否有打造成功案例的能力，最好有過同類型的操作經驗；
2、是否有長期合作的意愿和持續學習了解行業變化的能力；
3、和市場部團隊的氣場合不合，能不能接受共建和討論。
以上就是一個優秀的甲方挑選代理商的流程和標準。
這些優秀的甲方視代理商為重要合作伙伴，他們用心挑選并珍視代理商，好的作品往往就這樣誕生了。
寫完這五個秘訣，最后再來一小碗雞湯。
我們還要學會面對比稿失利時的挫敗感，雖然我也常常做不到。
比稿里不可控因素太多，運氣也有自己的想法，只要你熱愛創意，畢竟只有在比稿階段，你才是創意的主人。
所以學會享受比稿吧！
轉載請在文章開頭和結尾顯眼處標注：作者、出處和鏈接。不按規范轉載侵權必究。
未經授權嚴禁轉載，授權事宜請聯系作者本人，侵權必究。
本文禁止轉載，侵權必究。
授權事宜請至數英微信公眾號(ID: digitaling) 后臺授權，侵權必究。
評論
評論
推薦評論
全部評論（11條）