講透小紅書素人種草，半年近9000條筆記的有效驗證
原標題：講透小紅書素人種草，半年8840條筆記驗證有效的方法論
對于很多人存疑的素人種草到底有沒有效果？
先說結論：素人種草是有效的，而且效果很好。
舒澤團隊從去年10月末到今年4月初，一共給4個品類的5個品牌做了8840條素人種草筆記，以下是數據表現圖：
當然，會有更多的人拿“親身經歷”來說素人種草沒效果，純粹是在浪費預算。
回答這個爭議不難，
舒澤今天和大家從素人種草的初心、
素人種草的現狀、
想要素人有效需要怎么做
以及舒澤團隊的具體實操
總結4點來剖析并講透這個問題。
小紅書素人種草的初心？
我們為什么要進行素人種草？
小紅書的崛起，很大程度就是源于其獨特UGC式的社區基因。而素人，恰恰是構成這種基因的最佳載體。這些素人雖然愛分享，但卻不那么專業的生活化筆記的內容視角恰恰構成了信任的基礎。
基于此，（理論上）品牌進行素人種草的初心：
1、信任成本低，相對于明星、KOL、KOC及品牌方矩陣來說，素人所展現出來的真實體驗更容易被用戶信任。
2、場景代入強，素人就是我們普通人，素人的分享場景往往更能命中我們的使用痛點，引發更真實的共鳴。
3、長尾效應強，素人筆記的投放往往數量比較多、場景關鍵詞命中更廣更強，在更精準的搜索場景中，能形成大家都在用的產品氛圍，影響消費決策。
那素人種草的現狀是什么？
為什么那么多人做卻沒效果？
1、素人從一種角色，變成了被打包采購的一項資源，素人內容從圍繞核心關鍵詞+賣點的千人千面場景分享，變成了批量的內容生產。
舒澤一直覺得素人是一種角色，是我們在做品牌營銷媒介投放中最重要的補充劑，這種一千個人、一千個場景都在圍繞我們的主打痛點在給產品講故事的種草氛圍是產品力塑造的重要一環。
但是，現實是可笑的。素人=可批量采購的資源，筆記=可批量（甚至AI）生產的內容，整個投放像是毫無情感的義烏工業品。比如，某潮玩無論是在活動期間還是在產品上新期間投放的種草筆記，數百篇一樣角度的照片素材、相似的文案，就連主頁廣告都極度相似的賬號就是這個問題。
這種經過“精心策劃”的投放，又有多少是發自內心的分享？
用戶越來越精明，他們不但能嗅到你藏在KOL、KOC筆記里的商業氣息，也能捕捉到你藏在素人筆記里的敷衍和欺騙。
2、把數量多=產品能見度高=有效，把數據好=爆款=有效，這不僅是錯誤的素人投放思維，也難逃算法和審核的火眼金睛。
這種思維的背后是不考慮任何變量的廣撒網邏輯，覺得數量多=產品/品牌曝光高=撬動爆款的概率大=有效觸達。但小紅書的算法核心是要提升用戶的體驗和黏性，而不是無差別的放大所有主題信息，更何況是商業信息。對于大量低質、同質、營銷意圖明顯的素人筆記（特別是短時間內發布的），算法會降噪，也就是主動限流、屏蔽，甚至判定為垃圾內容。
*關于一定要博它幾十篇爆款，這一千篇里有20條爆文就能拉低CPC、CPM、CPE，就完成KPI了的做法其實只是為了數據表現上的心安理得。明星、KOL、KOC、素人，舒澤加起來做了幾萬條投放了，對于爆款的理解是這樣：任何商業投放，爆款的出現可能是因為話題戳中了某種社會情緒、博主顏值好粉絲力強等等千奇百怪又合理的理由，但這個引爆點可能與產品本身關聯是微乎其微的。點贊多、收藏多、轉發也多，但是評論區要么討論事件、要么討論博主的美甲......和你的產品關聯度很低，甚至沒有，所以這種爆款是無效爆款。與其投機，倒不如真正關注內容、關注有效互動。
那要想素人種草有效，我們需要怎么做？
1、告別人海，擁抱場景，立足搜索
不要再以鋪量采買資源的思維做素人種草了，與其按照你的思維制作同一模版化的brief讓1000個素人給你執行，倒不如坐下來與100個素人聊聊產品場景。
我們要與擁有原生內容能力的素人共創場景內容，一個人的想法很有可能會觸碰一批人的痛點。要讓對的嘴，在對的情況下，講給對的人。真實的搜索欄，藏著普通用戶的痛點，普通用戶的痛點，正好在真實素人種草的真實場景內容創作里。
2、真實、真實、還是真實，場景真實、內容真實、流程真實、用戶真實
拒絕硬性植入，要場景融合。引導素人將產品自然地融入到他們的生活中來，與過往分享筆記風格統一、場景契合。我這篇不是突兀的廣告筆記，不是“我特意告訴你這個特別好”，而是“我在用，順便告訴你，這個解決了我什么問題”。
不完美才是完美的常態。我之前在其他文章說，做小紅書筆記分享，真實感很重要，最好這個分享既有優點，也要有缺點。這個缺點不是真的產品功能的缺點，而是挑剔的我覺得你們做得還不夠好，可能是包裝還差點意思、可能是這個撕拉塑膜還不夠順滑、可能是價格還是有點偏貴......但是整篇內容又有讓人無法拒絕的產品對我主要痛點的解決，這樣一個立體的種草分享就出來了。
真實下過單的用戶往往更有說服力。舒澤團隊常常做的素人分享有30%都是購后分享，在筆記里直接有購后分享的標識，這個不僅可以增強用戶的信任感，還能穿越平臺水下的困境，給用戶和平臺一個完全流程正確的種草內容產出。
社群的用戶其實是素人種草的寶貴資源。這個可以說是既好用，又成本低、內容好的一種素人種草形式。在2024年的第一季度，舒澤帶的品牌社群發起返圖活動13次、活動經費13246.75元，新增筆記5438篇、單篇筆記發布成本2.44元，遠低于公域單篇發帖成本。而且這部分的人都是很熟悉品牌和產品的真實數次使用用戶，寫出來的東西比常規的素人分享又要深刻。
3、告別水下，和平臺共創
小紅書的口碑通可能很多人都用過，現在又新推出了合作碼工具，就是傳統的這些水下筆記也可以聚光投流了。我覺得小紅書平臺的這個新工具，倒是傳遞了一種信號：平臺對有價值的素人水下筆記是認可的（也從側面讓那些做素人種草沒效果，找水下會被平臺嚴控的借口無處遁形了）。這個也就和舒澤之前說的UGC是品牌內容、品牌故事、品牌文化的一部分對應上了，但前提還是內容的質量。當然，我覺得這對很多沒多余預算去砸效果廣告的小品牌提供了一條新的途徑。
*備注：目前合作碼只能針對粉絲量低于1000的賬戶，且要符合社區規范（那些模版化的素人鋪量，依舊沒戲）。
4、種草投放是一場節奏的藝術
有很多品牌的素人投放恨不得一股腦的想在一兩天爆發，這其實是與小紅書平臺的算法推薦邏輯嚴重相悖的。投放一定要與整個品牌營銷動作相契合，在預熱期、蓄力期、爆發期、新話題輸出期、沉淀期節奏相符，不要千篇一律，而是各有針對、互成說服引導網絡。
舒澤在做素人種草的時候，讓團隊一定要模擬自然聲量，就是你必須得有一個官方的事件，比如明星官宣、大KOL種草、官方大促活動等等等等，然后對這些內容進行真實補充式的投放，就像我作為一個素人我看到我用的品牌突然有一個大事激發了我的使用心得分享，這種自然感。同時這種脈沖式的品牌營銷投放又能給品牌、產品制造足夠的話題波峰，同時給素人一些小利益點，然后讓他們以最真實的視角去達人、官方、明星的評論區留下真實的聲音。
舒澤素人種草實操的一些落地經驗建議
1、畫面更注重原生場景感，而不是精修大片，要有恰到好處的粗糙。
“刻意”追求原生與不完美的拍攝“半成品”，背景中出現一定的生活氣息元素，產品也可以不是絕對的C位（甚至可以有競品，可以給評論區留下橫測的鉤子），自然融入使用場景，而不是手持大特寫。這種素材，在過往幾千篇的投放中往往比精修圖（那種幾十篇都是統一的濾鏡，真的有點不*腦）更能收獲真實用戶評價，因為它傳遞出的“我真的在用”的潛臺詞能直接降低用戶的心理防線。
2、不要無腦堆砌品牌詞、產品詞、功效詞，而是采用“用戶心智詞”+“場景疑問詞”雙軌進行。與其硬硬的告訴用戶我是誰，還不如直接告訴他我能解決什么問題。
*用戶心智詞，即我之前在冷啟動一文中說的“品類詞+長尾詞”；場景疑問詞，也是我之前在冷啟動一文中說的“場景詞+長尾詞”。
關鍵詞的布局舒澤建議要做兩手準備。一手抓用戶心智詞，思考目標用戶在遇到相關問題時，腦子里會冒出什么詞？（不是只會用抗老面霜搜索，而是熬夜臉怎么救、突然發現有皺紋了怎么辦）。另一手抓場景疑問詞，也就是模擬用戶在某些場景下的搜索習慣（例如敏感肌夏天可以用什么精華、油痘皮男大粉底液求推薦）。將這兩類詞自然融入標題和正文前幾行，特別是疑問句式，更能精準攔截有真實需求的用戶，并且經過我們大量測試，這種形式更不易被判定為硬廣堆砌。
3、第一條評論太重要了！要先有人說話，才能有更多的人說話。
素人投放完，很多品牌方的后續動作呈現兩個特點：（1）自生自滅；（2）刷評論。
首先，自生自滅肯定是錯的。
其次，刷評論要有技巧。
在筆記發布的初期，安排1-3個接近真實用戶口吻的評論，分別在第5分鐘、30分鐘、1小時這三個時間評論上，然后讓素人博主進行回復。IP屬地盡量錯開，注意評論用戶的個人主頁，不要三個賬號雖然在三個省份，但是內容差不多。
評論的內容可以問一些用戶真正關心的問題（比如護膚品來說，這個用了會不會悶痘，這個和XX到底哪個好用等等）。這時候，不僅素人，其他小號也可以真誠回復，甚至真的可以曬一個事先準備好的本品競品的對比圖來真誠、詳細且帶有個人情緒的回復。
后續的評論維護中，也可以優先回復那些提出具體問題的高價值評論，形成良性的評論區再推薦氛圍。出現負面，要真誠解釋，一定避免粗暴刪除，引起逆反。
4、進階：一個好的內容策劃一定會考慮CES的干預，當然更好的內容策劃是讓用戶在獲取價值的同時，自然完成你的CES而不是感到自己被索取。
在做內容策劃的初期就需要將CES（主要是用戶互動價值，如點贊、收藏、評論、轉發、關注等，我覺得這也是個人博主的專業素養）的動作嵌在內容里。比如：
收藏鉤子：提供詳細的步驟教程、成分解讀、多款產品橫評、場景搭配清單等“干貨”，讓用戶覺得“有用，先存著”。
評論鉤子：在文中設置開放式問題、投票選項、或者引發共鳴的痛點描述、甚至是爭議話題，鼓勵用戶分享自己的經驗或看法。
轉發鉤子：內容具有趣味性、新奇性或強烈的利他性（如幫大家避坑、超值攻略）。
所以，與其直接“要”，不如設計出讓用戶“忍不住”互動的內容。
5、進階：進行數據驗真后，用投流工具選擇性放大優質內容。
舒澤之所以講“數據驗真”就是防止媒介盲目給所有素人筆記投流，或只投給看起來數據好的筆記。
第一步，數據驗證真實：觀察筆記發布后（如24-72小時內）的自然互動數據，重點看互動率（互動總數/閱讀數）、評論內容質量（是否圍繞產品、是否有真實討論）、以及收藏占比。
第二步，選擇性放大：優先選擇那些互動率高、評論區討論真實且正向、收藏意愿強的筆記進行薯條或者聚光工具投流。
6、高階：差評詞庫的挖掘+搜索攔截與卡位+重構對比+PR綜合。
按照我之前的文章《“種草”徹底失效？2025品牌增長“高轉化拔草指南”》中提出的4個方法，進行高階優化提升。
所以，小紅書素人種草有效嘛？
是有效的。
但，不是說做就能有效，
也不是說做的多就能有效，
而是需要正確的心態、科學的方法和具有策略性的投放節奏。
以上。舒澤一直覺得小紅書需要素人投放，亦或者說是我們需要與素人共創品牌UGC氛圍、共創產品力，因為從品牌營銷的長期角度來講我們需要素人為我們構建聲量、營造信任氛圍、達成長尾搜索轉化。
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