文：黃天然
原標題：90后夫妻20萬起家，年營收20億，回應熱搜第一｜專訪海馬體創始人

“這兩天我思考了很多，想聽大家的聲音，在溝通中加深理解。

以前可能是我有一個想法，然后悶頭去做，
今天我覺得要更多讓用戶參與進來，我們共同來塑造一個海馬體。”

在位于浙江杭州的海馬體總部，90后創始人黃逸涵如此告訴《天下網商》。

這一句話講的是海馬體的過去和未來，也是對近日的一場風波的回應——

不久前，一則“考研網上報名禁用海馬體照片”的消息沖上了微博熱搜第一，
也把這家明星照相館帶到了風口浪尖。

面對種種輿論與爭議，海馬體不僅向用戶解釋了其自2021年教育和簽證類證件照就有原生版本和精修版本兩種交付版本，并專門為考研用戶推出“免費補拍”以及“主動退款”的新措施。

原本鮮少接受媒體采訪的創始人黃逸涵，這次也選擇走到聚光燈下。
在與《天下網商》的交談中，黃逸涵道出了品牌在打磨每一張照片背后的思考，
與此同時，也分享了海馬體接下來的戰略和方向。

盡管前一天忙碌至凌晨，出現在我們面前時，他臉上不見倦意，一身黑衣簡約利落，雙目炯炯有神，言談間語速飛快。

海馬體創始人黃逸涵接受《天下網商》采訪

擁有1300萬用戶、一日交付1.5萬張相片成品、年營收20億元，巔峰時期估值100億……

這些數字，勾勒出13年來海馬體的發展歷程。

此前極度依賴主理人和攝影師的照相館，難以規模化似乎是一種行業“魔咒”，而海馬體將其打破，走出了一種新模式。

它以商業綜合體作為據點，從每個人都有的“證件照”切入，
擴展到品類豐富的個性與關系寫真，形成“輕簡快”、標準化的攝影服務，
在保證照片出品統一的水準和品質感時，也逐步去滿足顧客的審美與多元。

據了解，目前，海馬體在全國87個城市布局了660多家門店，數量是行業第二、第三名照相館門店數量總和的5倍多，這也讓“海馬體”成了人們腦海中“快時尚照相館”的品類代名詞。

海馬體的員工照片墻

《天下網商》認為，這個攝影界“獨角獸”的崛起，有以下幾個要點：

• 抓住細分賽道。起初多元化，后聚焦“證件照”這個賽道，瞄準同校播音主持學生的剛性照片需求——他們既是第一批消費者，也是傳播者。

• 社交媒體擴圈。2011年，微博、微信朋友圈等社交媒體興起，“曬照片”成為一種日常，人們對于美顏、出片的追求越來越高，照相館精修照正符合了這一新需求。“最美證件照”的概念在這一波浪潮中應運而生，從而衍生到節日照、生日照、全家福等紀念照的精致升級。

• 渠道紅利，隨購物中心擴張。同一時期，城市購物中心迎來了一場深刻迭代。商業綜合體代替傳統百貨大樓，人們追求更有體驗感的購物模式。海馬體瞄準這一機遇，作為第一家進入“購物中心”的照相館，迅速跑出了單店模型，并實現了“一店生一店”地穩步擴張。

• 差異化和標準化。黃逸涵用嚴密咬合的流程解決服務的非標問題，在標準化的底線上爭取個性化的上線。針對傳統影樓的價格套路，他讓海馬體明碼標價，消費者明明白白消費。

• 技術更迭，觸達年輕消費者。作為第一家研發線上預約、線下體驗系統的照相館，讓海馬體應用互聯網簡化了消費了鏈路，也打開了觸達年輕人更廣泛的渠道。

在黃逸涵眼里，有一個經營理念與稻和盛夫不謀而合
——選擇走一條沒有人走過的路。

“創新是第一驅動力，我們很難有可借鑒的模式，從組織架構到互聯網團隊的建設，再到選片系統、云端修圖等系統的建立，你很難想象一個照相館會需要那么多的數據管理，OA系統，技術設施……這些創新不斷驅動著我們往前走，也帶動了整個行業去變化。”

創業13年，黃逸涵形容自己的日常是“早9晚11”、被工作拉滿的狀態。

他給海馬體寫的使命是“為世界呈現心動的美好”。

如今，人們對品牌的要求是，不止要有持續美好的產品、價格、質價比，同時要求商業本身就是美好的。

擁有近8000人的公司，一天服務15000名消費者，車輪高速轉動。

在這對90后夫妻帶領下的海馬體，要解這道商業的題。

以下為《天下網商》與海馬體創始人黃逸涵的對話，經編輯整理：

一、回應風波：“大家對海馬體有誤解”

天下網商：你如何看待“考研照禁用海馬體”的事情？

黃逸涵：我覺得大家對海馬體有誤解。

我最近在瀏覽評論時發現，好多人都不知道“海馬體”是什么，這種類型的評論大概占了30%。

還有一部分人認為海馬體就等于“最美證件照”，以為我們只能拍證件照，實際上我們現在的產品線很豐富，海馬體是你重要時刻的陪伴者和見證者，相當于是“人生九宮格”的角色。

還有人說，海馬體就等于“修圖假”，我完全不認同。

現在很多人都能在手機上修圖，但看他們手機修的圖和我們這邊出去的圖，差別還是很大的。

修圖的時候，講究真實自然，在云端我們有800個修圖師，培訓非常嚴格。

新來的修圖師要經過一到兩個月的脫崗培訓，這期間他們有工資，但不能上手給顧客修圖，每天就是做練習，幾十張照片的練習，我們有督導和培訓師來校準他們的審美，哪些照片是符合審美，哪些是修圖過度了，都要做專業的、大量的審美訓練。

我們的照片拉出來看的時候，你會發現它就是真實的，而且是高品質的。即使放大很多倍，細節也很清晰。我們內部還分不同的檔次，有標準店、大師店，還有縵圖級別的照片，修一張縵圖級別的照片，我們給的工資也是很高的，單張照片的細膩度非常高。我們內部對修圖師也有11個等級的晉升路徑。

天下網商：你覺得這件事件之后，在評論區海馬體的網友中，有多少是真正體驗過海馬體的顧客？

黃逸涵：我覺得占比應該不多，少于10%。

天下網商：海馬體現在服務過多少人？

黃逸涵：至少1300萬人。

天下網商：這1300萬人相比中國14億人口，才占據不到1%，以三四億中產人群來講，可能都只覆蓋其中了很小一部分。在大家錢包都很鼓的時候，每個人都會向往中產的生活方式，在大家錢包縮水的時候，會認為中產生活方式太貴了，或者說花同樣的錢但想要更多服務，你覺得現在會有這樣的情況嗎？以及，你未來想服務的人，是更聚焦還是更擴大？

黃逸涵：我一直希望海馬體的服務能夠觸及更多的人。

我強調要讓高品質的攝影成為更多人日常生活方式，而不僅僅是少數人消費的，比如1%、2%這樣的比重。

這背后，“質價比”是重要的。

我今天做的可能不是一個絕對的低價，但是一定要大家覺得物有所值。今年，我開始學習和關注餐飲和零售行業服務模式，服務商品化，這個商品要有“質價比”。

天下網商：當真正服務到三四億中產人群以外的群體的時候，產品價格會成為一個消費者是否買單的因素，所以在品牌布局的時候，會有一些差異是嗎？

黃逸涵：對。未來海馬體會有不同價格帶的產品，比如最上面有縵圖攝影，然后有海馬體大師，接下來是海馬體照相館，然后下面未來也有可能再去做一個低價格帶的品牌和產品。

二、平衡標準化與個性化

天下網商：你前面也提到了服務的標準化，但其實標準化和個性化是一個硬幣的兩面，在藝術這件事上，人人都想追求個性化表達，這個矛盾怎么去解決？

黃逸涵：標準化和個性化其實在我眼里，它不是一個硬幣的兩面，而是兩個臺階。

我覺得，服務行業首先你的底線是要解決標準化問題，你的上限是要解決個性化的問題。

我們過去12年，一直在解決標準化底線的問題，至少讓顧客來了之后，知道我能拍成怎樣，一定是有兜底的。

如果你說今天拍得不好，無條件重拍，退款有保障，以及你化妝的時間、服裝的選擇、寫真風格等都有所預期。

美很抽象，但看了這些風格案例后，顧客可以大概知道會有怎樣的效果。

但再往上走，是個性化的問題。

這是建立在標準化之上的更高要求，但我覺得服務行業做個性化它本身就有優勢，服務的最小單位是人，人有主觀能動性。

比如化妝時，服務人員可以根據顧客的五官、性格愛好來定制色彩或者妝容，這就是個性化。

我們現在要做的，就是在服務的最小單位——人——上做適配，通過溝通共創，提供個性化的妝造和攝影。
我們的標準化是大環節固定，但具體到每個顧客，比如第一步確認妝容，第二步溝通照片用途，第三步布光，具體操作是個性化的。

天下網商：作為一個90后創業者，把海馬體做得特別像一個系統，所有人各司其職，每個環節嚴絲合縫，這樣標準化運作系統是怎么建立起來的？

黃逸涵：其實我現在反而想的是，怎么樣能讓每家門店能更有它的創造力和活力。

最開始，我們從門店的崗位設置做起，確保每個崗位都能得到支持。

比如，對于新加入的化妝師，我需要在招聘時就找到合適的人選，確保他們能在一個月內熟練掌握證件照妝容的技巧。

我們在推出新品時，比如國風照、情侶寫真等，這就需要我們的化妝師能夠快速學習和適應，我們再圍繞這些構建培訓體系、研發體系和招聘體系。

這一切都是從門店的實際需求出發，讓我知道哪些事情由總部集中處理會更高效，哪些可以下放給門店自行完成。

我覺得它是一個不斷反饋，慢慢構建的過程。

天下網商：因為你也在快速擴張，就像茶飲店的戰爭一樣，霸王茶姬幾秒要出一杯伯牙絕弦，除了找到單店最好的模型外，你為了門店操作的標準化，會經常去門店探訪嗎？

黃逸涵：我對門店的運作流程和交付標準其實已經相當熟悉了。

我的管理團隊里，包括研發和培訓部門的幾位關鍵成員，都有豐富的一線工作經驗。

因此，對我們來說，設計這些環節是一個很自然的過程，感覺就像是水到渠成的事情。

反而是當我們面對600家門店，要做大規模的培訓，培訓的管理和運營商變成了一個挑戰。

現在培訓對我們來說非常重要，我們的基本配置是每12家門店就會配備一組督導團隊。

包括一位攝影督導和一位化妝督導，他們都在一線去培訓員工。

天下網商：在標準化過程中，你如何解決個人能動性的問題，化妝師、攝影師待遇是行業中較高的嗎？

黃逸涵：其實并沒有這樣去比對過，因為我們這個行業的邊界沒那么清晰，你可以拿我們跟婚紗照行業去比，也可以跟街邊的快照店去比，但我們本身就比較特殊。如果我們只比對開在購物中心的照相館店型，那我們薪資待遇肯定是第一梯隊的。

但實際上，今天員工的人均薪資我希望能再提升，因為這樣能吸引和留住更優秀的伙伴。

同時，我在考慮門店的崗位設置上可以更精簡。

如果崗位設置太多，那么每個崗位能獲得的資源和關注可能就會分散，這樣可能會影響到服務質量和效率。

所以，我在思考如何在提升薪資和優化崗位設置之間找到平衡。

三、20萬起家，校園創業走出全國連鎖品牌

天下網商：聽說你最開始創業的時候，是在大學階段。

黃逸涵：我是從大三就開始創業，那時候，我和吳雨奇還沒有結婚。

我們是在2010年認識的。

當時我作為攝影師給她拍了一組非常漂亮的照片，可能就是因為這組照片，我們就自然而然地走到了一起。

我大學學的是信息系統與管理，吳雨奇學的是攝影照明藝術，我們最開始是在學校對面的艾肯金座寫字樓，租了一個小辦公室，后來又在江邊租了一個毛坯排屋做拍攝基地。

天下網商：最開始定位就是給學生拍證件照嗎，還是之前嘗試過其他賽道？

黃逸涵：我們一開始拍各種各樣的寫真。但后來我發現寫真市場競爭激烈，想殺出重圍不容易。

當時我看了特勞特的《定位》《22條商規》，意識到我們還是要細分。

那時候我就跑到博庫書城，看經營管理類推薦的書，什么講管理的、定位的都買回來，然后邊看邊用。

所以第二次定位時，我們定位了做閨蜜寫真。像《后會無期》《小時代》那種風格的 、畢業季寫真等，拍了很多爆品。

但最后我發現閨蜜寫真也是個很小眾的市場，規模太小太細分了。

所以第三次定位，我們還是定位在證件照上，把這一個剛需產品放大，而且這個賽道還是有痛點的。

在2014年，我們用海馬體這個品牌來做證件照業務，我們在浙江傳媒學院創業園區里租了一個地方，專門去做這個事兒。

那時有一項很火的業務是拍主播照，它的要求是比較高的，當時在影樓拍一張要四五百，我們就在那個基礎上做簡化，比如播音主持化妝要2小時，我們可能就40分鐘，主播服裝上也用簡約的款式來代替華麗的禮服，拍攝也僅上半身，定價一百多元。

最開始我們用電話來預約，因為我學信息系統，當時就上線了一個PC端的預約小程序，大家可以進去選時間。這種方式在當時還挺新穎的，我們的店很快就在學校論壇里傳開了。

第一家海馬體照相館開業現場

天下網商：當時最早一批用戶就是浙江傳媒學院的學生，是怎么破的第一個圈？

黃逸涵：我覺得跟微博有關。

開店幾個月后，我們發現不僅有本地的顧客，連紹興、寧波的人都特地過來拍照。他們不是學播音主持的，就是普通顧客。

當時有個比較大的新聞，是關于樹人大學的，提到了有個叫1933的照相館，說是做“最美證件照”的。那事兒一下子就火了，好像所有人都知道了“最美證件照”這個產品。

天下網商：海馬體什么時候開始變成連鎖經營的？

黃逸涵：到2015年，我們已經開出了4家店，但從第二家店開始，我們就不再局限于學校里了，而是開進了購物中心，在下沙的和達城。

擴張開始于2016年，當時我們一年從4家店擴張到了40家店，開到了臺州、紹興、哈爾濱這些城市。

天下網商：當時為什么想到購物中心里開一家店？

黃逸涵：和家庭有些關系。我父親過去是給耐克、阿迪達斯這些大牌做門店設計裝修的，所以我從小就覺得那些好品牌都在購物中心。

我覺得商場代表著未來，而且商場購物體驗比較好，不受天氣影響，不怕刮風下雨。

當和達城邀請我的時候，我還挺猶豫的，畢竟我們賬上資金不多，傳媒店才開了3個月。

但這3個月效果確實不錯，所以我決定進入和達城。

進去后，我把之前存下的所有錢基本上都投進去了，當時一次性投入了20多萬。

天下網商：這20多萬都是你白手起家自己賺的錢？

黃逸涵：差不多，也有一些問家里借的錢。

我記得前3年是沒有賺到錢的，2011年那會兒，我們的營業額是23萬，第二年64萬，第三年100萬。

這么算下來，3年的總營業額加起來也就200萬不到，但我每個月的工資支出是5萬塊錢，還有租金支出。

天下網商：也就是你還在跑商業模型的時候，就很大膽地投了一個購物中心店。

黃逸涵：對，但我開了這家店后，發現情況并不樂觀。

到了第四個月，正好趕上七八月放暑假，店又大，錢都投進去了，還雇了不少人，結果沒顧客上門。

攝影師們沒事干，就在店里彈吉他，我們一群人就圍坐在那里聽，一個訂單都沒有。

天下網商：大學城的購物中心，季節性特別明顯，和普通購物中心不一樣。但從邏輯上講，這也是百貨轉購物中心的一個風口。我記得大概2014年左右，所有杭州媒體都在熱議銀泰百貨經營壓力大，但城西銀泰卻經營得很好。是不是乘著購物中心這波風口，你在有了第一家商場店后，就能快速進行復制？

黃逸涵：是的。后來我就進入了湖濱銀泰和城西銀泰，當時很轟動，因為全國都沒有一家照相館是開在購物中心。

我記得在湖濱銀泰的時候，好多朋友都很驚訝，我們怎么敢在這么貴租金的地方開店。

但其實商場給我們的租金還挺優惠的。

我有個朋友在湖濱銀泰做招商，他一直鼓動我進去，我說租金太貴，肯定虧錢。但他堅持說會去申請一個優惠的價格，保證我們能承受，還說這里面有生意可做。后來，我們真的進去了，效果出奇地好。

我們在店里拿了一個80平方米的小鋪，還在中間放了一個海馬的海洋缸，里面養了很多海馬。很多人路過都會停下來看，這成了我們的一個特色，吸引了不少人氣。

天下網商：當時開在銀泰的兩家店都跑通單店模型了嗎？

黃逸涵：其實那時候沒有太多的計劃性，單店模型、回本周期這些沒有想過，只是有個地方可以干，就干了。后來發現，有的店七八個月收回成本，有的一年收回成本，是一個很自然的過程。

天下網商：大膽開到購物中心，資金規模也在擴張，當時是不是可以理解為，如果整個局面沒控制好，隨時有可能破產？

黃逸涵：如果沒做好，是會這樣的。記得當時在2016年的8月，當時我們財務只有兩三人，他們跟我說在8月15日需要500萬的資金，大致是工資是300萬，新店籌辦200萬左右。我當時看到賬上就愣了，因為我在整體上還沒看到過有存下來這么多的錢，一下子要500萬，因為那一年我們要開特別多的店，要開到40家店。

那一次給我很大的警醒，后來我就很重視財務了。現金流是金，利潤是銀，我一直秉承這個理念，所以后面我們開店，我跟員工說一定要保證“一家店養一家店”“一家店生一家店”，門店開出后是盈利的，這家店的管理和利潤足夠生出第二家店的時候，才能開新店。

天下網商：你什么時候開始有一個清晰的財務理念，比如關注單店模型可以復制，大概在什么時候？

黃逸涵：感覺要到2018、2019年。

天下網商：現在海馬體主要開在購物中心，但社區也是一個重要的消費場景，未來你們會開到社區或者街邊嗎？

黃逸涵：我現在覺得門店不一定要都開在購物中心里。其實，一些好的街邊店或者商業寫字樓里也是不錯的選擇。比如我們在長沙就有一家店開在IFS的寫字樓上面，效果還挺不錯。雖然不在購物中心，但仍然是核心地段，且租金相對較低。

不選擇購物中心，相同的預算下，我們能拿到更多的面積，這些額外的面積能提升用戶體驗。比如我們的大師店有400多平方米，而且邊上有窗戶，光線特別好，這樣的環境對顧客來說就特別舒適。所以，我覺得未來我們的門店布局可以更靈活。

海馬體門店

四、把品牌做成品類代名詞

天下網商：在創業之初，這個品類里已經長出了很多品牌、創業工坊，比如1933、天真藍等，其實他們更早地布局了這個產品，為什么后來你們成了“最美證件照”的代名詞？

黃逸涵：我們的創新能力是非常強的。你看我們在做證件照，但光靠證件照，單店是沒法做的。同行們都只做證件照的時候，我們創新了文藝照這個產品，它其實是最簡單的黑白半身寫真。當時觀察到很多顧客來了，也化了妝，就再多花半小時去服務他們，加拍一個好看的寫真照，但你的客單就能翻倍，用戶也得到了雙倍的滿意，于是就做了文藝照這個產品線。

2015年的時候，我們又做了內部頭腦風暴，想在圣誕節給大家拍點不一樣的。我們就做了麋鹿、圣誕老人的裝扮，那一年特別火爆，拍圣誕照成了我們的特色，而且這個活動持續了兩三年，越做越好，用戶的消費認知也越來越高。

另外，我們還做了云端修圖。那時候修圖的流程挺復雜的，如果每個店都自己修圖，質量很難把控。所以我們就搞了個云端修圖系統，這樣不僅能保證修圖質量，還能提高效率。圖片通過云端管理，我們可以看到化妝師、攝影師在前道做得到底怎么樣，我們可以做抽檢，對應到門店、對應到人，去保證服務的技術和質量。

在預約端我們也是最先開始使用互聯網預約的，這讓大家覺得很方便，不用打電話，也不用到店看有沒有檔期，直接線上預約好了過來就可以。

這些創新不斷驅動著我們往前走，也帶動了整個行業去變化。我覺得創新是第一驅動力，我們很難有可借鑒的模式，從組織架構到互聯網團隊的建設，再到選片系統、云端修圖等系統的建立，你很難想象一個照相館會需要那么多的數據管理、OA系統、技術設施。

云端修圖工作空間

天下網商：你說同行業里可借鑒的經驗很少，那你從哪里去獲得一些門店發展的靈感？

黃逸涵：我覺得可以思考去跨行借鑒經驗，我對互聯網公司很感興趣，我現在還看了比較多餐飲連鎖類的案例，最近剛看完的一本書是《坪效之王》。

天下網商：以婚紗照相館的模式來看，它是一種單次博弈，一次拍攝無數張照片，可以讓顧客從多選片上提升客單價，而海馬體的模式，基本事先限定了套餐張數，為什么要定位為這樣的風格？

黃逸涵：當時我的想法是讓攝影簡潔、便捷，我們內部提出“輕快簡”三個字。

我記得小時候春游的時候，我們家里才會用相機，買一個膠卷，給大家去拍照，一共36張照片，沖洗出來。我就覺得這個東西很好，那么多珍貴的記憶能被凝固下來。

但我創業的時候發現，其實人們就根本不會進到一個照相館去拍那么多的照片，只有在結婚的時候才會去拍。我當時就在想，怎么樣能讓大家每年去拍拍照片？后來發現，攝影對大家來說負擔太大了——在照相館可能要花1萬塊錢，拍一整天時間，然后有幾百張照片要選，進去時候的價格，出來可能要翻倍了，所以我想去做改變。

其實一次拍攝，照片留4~9張夠了，最經典的照片能留在手機里，留在家里就OK了，這不需要太重的負擔。其次，透明很重要。我告訴你套餐是什么，價格是什么，進來和出去大概就是這個樣子，你的預期是不會被打破的。這就是我們一直堅持在做的。

五、不卷低價，價值為上

天下網商：我記得海馬體一開始證件照的定價是99元，這個價格是如何確定下來的？

黃逸涵：99元的定價是根據成本法來定的。當時我們做了個估算，如果門店每天能服務大約20個客戶，一個月大概能做到10萬左右的業績，這樣能比較好地維持運營。所以，我們初步預想了一個相對飽和的服務狀態，以此來確定售價。

天下網商：現在證件照的定價邏輯有發生變化嗎？

黃逸涵：在不同城市有不同的定價，主要還是根據成本來定，畢竟不同城市的租金差異很大，整個費率也不一樣。比如在杭州拍證件照價格是139元，北京價格是169元，主要還是和租金等成本有關。

天下網商：后來整個價格體系隨著成本發生變化。現在海馬體做品類創新時，能夠拍攝更多不同風格的照片，這部分附加值也在提高整體價格吧？

黃逸涵：是的。現在我們門店的產品線會更豐富，除了基礎的證件照和個人寫真，我們還提供閨蜜寫真和情侶寫真、家庭全家福等。在海馬體大師店，還能提供輕婚紗照服務，價格大概在3000元到4000元之間，可以拍攝兩套室內婚紗照。

天下網商：今天很多消費者提起海馬體的第一反應是“貴”，你怎么看待這個消費認知？

黃逸涵：我不太想用低價來吸引顧客，我們的定價和最終顧客出門時付的價格不會差很多。

低價不一定是我們的出路。服務行業賺到的收入要給到員工和伙伴，才能招到和留住更優秀的人才，進而讓他們去更用心的服務客戶，給到客戶更多價值感。

如果今天有人覺得海馬體貴，那是想表達付了這個錢，可能價值感沒有達到預期。比如，我聽到有的顧客可能會問，為什么沒有好的周邊產品，為什么只是一張紙質打印的照片，為什么只有4張照片，我覺得這部分還需要加強價值感。

另外是顧客需要的體驗感，比如在化妝的時候，其實可以給她們更多關于妝容搭配的建議，告訴她們平時用什么色號的口紅、什么粉底液會更好。讓消費者在拍照的過程中，還能有很多其他的收獲，這也是一種價值感。

天下網商：我同意您說的“低價內卷，不是服務業的未來”，這會導致整個環節上每個人都賺更少的錢，最終讓服務質量變差。前幾天我走訪了胖東來，其實胖東來的價格也不低，但他的品質和服務好，員工積極性也高。像胖東來這樣的質優價實、鼓勵員工的自發性的模式，是否也是海馬體的學習目標？

黃逸涵：上周我剛從許昌回來。我其實覺得海底撈模式也蠻好，它所有店長都把管理的那家店當做自己的事業在做。我覺得可以往這方面去做嘗試，其實我已經挑了一些門店在嘗試這個事兒。

所有的模式、激勵機制也好，最后還是為價值服務的。我覺得讓高品質的攝影成為更多人的人生體驗，記錄他們人生的九宮格是我最大的愿景，這是價值所在。

天下網商：你在兩年前接受采訪時說，你對品牌看法就是把產品做好，品牌自然就會有自己的水平線，今天你對品牌的認知是不是有所變化？

黃逸涵：我當時的回答是說，做品牌它是一件自然的事。今天我用心去做產品，就會形成大家對于這個品牌的印象，我今天還是這個觀點。

我們門店提供的產品和服務，是我最重要應該去做的事。當你做得非常好的時候，別人對你的產品的認識，裝到這個品牌里面，然后才有了品牌。

但是我覺得今天溝通是重要的，我說我們的價值主張是什么，然后大家共同來監督，共同來反饋，共同參與進來。以前可能是我有一個想法，然后悶頭去做，今天我覺得要更多讓用戶參與進來，我們共同來塑造一個海馬體。

海馬體文藝照

六、夫妻檔創業，一年實現20億營收

天下網商：現在公司團隊有多少人？大概是怎么分工的？

黃逸涵：總部這邊有700多位同事，這些人主要是負責支持門店的各項工作。除此之外，我們還有個修圖團隊，大概有800人，他們主要負責云端的修圖工作。門店團隊有6300人左右。我們應該是全球自雇化妝師、攝影師最多的公司。

天下網商：現在企業的規模和利潤有多少？

黃逸涵：我們現在營收規模在20億左右。坦白講，我對利潤率沒有設定一個具體的目標。我認為利潤率應該合理，能夠反映我們行業的地位，并且留有一些余地，這樣我們就能做一些新的投資。

比如，我一直挺想拓展旅拍和提供化妝服務這類項目。這些新業務不僅能增加我們的收入來源，也能讓我們的品牌更加多元化，滿足顧客的不同需求。現在我們大師店里已經提供妝容診斷服務。

我們還推出了自己的化妝品品牌——Windcci。現在天貓店銷量還不錯，主要在我們門店用，替換一些大牌的粉底液和眼部彩妝，現在這個品牌銷量大概也有個幾百萬規模。

天下網商：你和吳總是夫妻創業，日常決策上怎么分工？

黃逸涵：我們的工作方式并不是說一切都得聽我的，大家都能暢所欲言，每個人都可以把自己的想法說出來，我也會分享我的觀點。討論通常是團隊一起進行的，幾個人聚在一起，最后我們能找到最好的解決方案。

七、從小崇拜比爾蓋茨，高中做電商月賺5千

天下網商：你覺得自己的創業基因是什么時候種下的？

黃逸涵：小學的時候，我在一個住宿制學校，叫仁和外國語學校，當時每周三我們會去機房上課。當時老師說，我們用的電腦軟件是世界首富比爾·蓋茨發明的。后來，我在英語課上也了解到比爾蓋茨是世界首富，當時就覺得成為一個企業家還是挺偉大的，他發明的產品全世界都在用，而且在全球享有盛譽。

所以當英語老師問我們長大后想做什么，同學們都說想當宇航員、消防員，我和他們說的都不一樣，我的回答是做“Business Man”。

天下網商：你第一次賺到錢的生意是什么？

黃逸涵：第一次賺到錢是通過游戲，我小學就玩游戲，初中玩《傳奇》，高中玩《地下城與勇士（DNF）》。當時我在DNF里做出過全區唯一的一把加14點魔杖（稀有裝備），我就通過倒賣裝備和游戲物品賺錢。

天下網商：除了在游戲里賺到錢，你還開過淘寶店？

黃逸涵：是的，我在2007年高中時開過淘寶店。那個時候淘寶很簡單，也沒有很多人網購，我只需要從其他女裝批發網站上導入資料包上傳到淘寶。只要我的淘寶店有客戶下單，我就去網站上面買貨，中間賺個差價。

當時一個月能賺四五千，生意挺好做。我當時還給我媽媽在生日時買了一雙皮鞋，花了1000多，那是我第一次賺錢給我媽買東西，到現在她還記得這件事。

八、AI不會取代海馬體

天下網商：在現在AI的沖擊之下，比如之前妙鴨相機出來后很火，你當時害怕海馬體會被取代嗎？

黃逸涵：當時肯定會有緊張感。我記得當時是7月左右，我剛好在日本，和當地的一個攝影品牌交流，名叫Studio Alice，他們好像是全球唯一一個上市的攝影公司。我當時感覺到了強烈的反差。日本那邊的風格非常傳統，他們的用戶群體也很穩定，一年20億元人民幣左右的營收，基本沒有特別大的波動。

回到國內市場，當時正好妙鴨相機爆火，我就發現中國和日本的攝影行業真是兩重天。日本攝影行業非常穩定，也沒有很強的競爭，消費者喜歡的風格也沒有太大變化。但在中國，你除了要和攝影行業內部各種風格的創新競爭，現在還要面對AI技術的沖擊、價格戰的競爭，整個市場的競爭激烈程度是不一樣的。

但后來我反過來想，AI和我們做的事情本質上還是不一樣的，大家解決的需求不一樣。AI能讓用戶得到一個好看的畫面，但我們提供的是一種體驗。用戶坐在化妝鏡前，和我們溝通，我們把他們最好的一面展現出來，這種情感和體驗是難以被取代的。

而且我認為，未來隨著效率越來越高，有些事情能夠被AI替代后，人們會有大量空閑時間，當然收入也會隨之增加。當高收入和更多的時間疊加在一起后，人們更多想要的一定是精神方面的追求，比如視覺審美、體驗、情感方面的需求。所以未來，我們要堅定地在滿足用戶情感需求和審美需求的方向上，做得更深。

天下網商：所以妙鴨相機出來那段時間，沒有影響到海馬體？

黃逸涵：8月份本身就是我們的旺季，我們完全沒有受到影響。

天下網商：從AI這個層面看，你覺得會給行業造成一個明確的分野嗎？大家會有形成各自的市場？

黃逸涵：我反而覺得AI能夠提升我們的效率。比如在智能客服、智能推薦等領域，我會更多使用AI來輔助。

天下網商：海馬體的出現在一定程度上推動了證件照的革新，在未來你會把中國審美，或者我們定義的一些模式推向全世界嗎？比如先出海東南亞？

黃逸涵：我覺得東南亞市場是個值得嘗試的地方，那邊年輕人口眾多，而且他們對視覺化產品也挺感興趣的，那邊是有潛力的。

不過在國內，我們也還沒擴展到三四五線城市，所以我肯定要先把國內市場做得更深一些。另外像婚紗旅拍、兒童照等場景也沒有深度涉及，這些都是我們未來拓展的方向。

天下網商：企業發展到今天，目前你覺得海馬體要解決的最大的幾個問題是什么？如果排優先級的話，哪些問題會更優先解決？

黃逸涵：第一件事是品類。比如兒童旅拍、婚紗攝影這些品類，都值得重新做一遍。這是我的第一優先級。而且增加這些品類后，我們門店的收入、人效還能再提升，大家利益保持了一致。

第二件事是更下沉的市場，比如我們怎么把門店開到三線、四線城市，這背后是門店單店的投產比要往下探，產品價格也要往下走，服務環節也要做優化。

第三件事是關于門店的激勵方式和創造力激發服務。我們怎么改變傳統雇傭關系，讓門店有更強的自主經營意識，比如他們做得好了，自己的收入也能增加。